Interview :Formic vise à changer la façon dont vous intégrez la robotique et l'automatisation dans votre installation

Formic Technologies est un nouveau type d'entreprise qui, lui-même, est le résultat des énormes changements qui se produisent sur le marché de la robotique et de l'automatisation, avec toutes sortes de nouveaux robots et technologies émergents, dont aucun n'est bon marché à l'achat , et créant une complexité croissante lorsqu'il s'agit de les mettre en œuvre dans un système intégré, par exemple dans une usine.

En termes simples, vous pouvez louer des robots - par exemple, des robots collaboratifs Universal Robots - et d'autres technologies d'automatisation de Formic. Mais c'est plus que ça. Vous pouvez également demander à Formic de concevoir la mise en œuvre et de gérer l'intégration, pour laquelle la startup a de nombreux partenaires établis.

Et peut-être que l'unique argument de vente de Formic est sa promesse de lier les revenus de ses clients au succès de ces clients avec les systèmes d'automatisation installés par Formic. En d'autres termes, c'est une sorte d'entreprise de robotique en tant que service que vous pouvez payer au fur et à mesure selon une échelle mobile - ou "Easy to start, easy to scale", comme aime à le dire Formic.

L'entreprise affirme être en mesure d'offrir des économies moyennes de 42 % sur les dépenses opérationnelles, une implémentation 50 % plus rapide et des économies annuelles de 25 000 USD par système.

Les types de tâches dans lesquelles il possède une expertise comprennent l'entretien des machines, la manutention, le soudage et l'inspection. Et les industries dans lesquelles il travaille comprennent le formage, la fabrication et l'usinage des métaux, la fabrication de biens de consommation, l'alimentation et les boissons, et la logistique.

Actualités sur la robotique et l'automatisation s'est entretenu avec le PDG et cofondateur de Formic, Saman Farid, ainsi qu'avec Malcolm Kerr, responsable des opérations commerciales et de la stratégie de l'entreprise, et leur a demandé plus d'informations sur Formic Technologies. (Questions posées lors d'un entretien conjoint mené par Abdul Montaqim.)

Abdul Montaqim :Parlez-nous de vos emplois chez Formic Technologies.

Saman Farid :Mes responsabilités professionnelles vont de la conciergerie à la collecte de fonds en passant par la gestion de la stratégie et l'embauche de l'équipe. Nous construisons cette entreprise, donc je porte vraiment beaucoup de chapeaux.

Mais je suis très excité par ce genre d'entreprise que nous construisons. Je pense que notre mission est d'éliminer la corvée du monde du travail humain et je pense que la robotique est vraiment la clé qui débloquera une nouvelle vague de productivité dans l'industrie mondiale, et c'est vraiment ce que nous nous engageons à faire.

Malcom Kerr :Je suis responsable des opérations commerciales et de la stratégie chez Formic. À l'heure actuelle, cela signifie superviser toutes les activités du haut de l'entonnoir. Cela inclut le marketing, cela inclut également le développement des ventes, et je travaille également beaucoup sur le processus de vente en général, notre stratégie de mise sur le marché et notre planification.

AM :Saman, pour autant que je sache, Formic est une nouvelle société qui permet aux entreprises d'embaucher des robots. Est-ce correct? Pouvez-vous expliquer un peu plus ?

SF :Bien sûr. Nous sommes donc une combinaison entre une entreprise de robotique et une société de financement. Permettez-moi de commencer par le problème que nous avons identifié sur le marché.

La plupart des utilisateurs de la robotique dans la fabrication n'ont généralement que la possibilité d'automatiser de manière très complexe. Ils devraient donc soit acheter un ensemble d'équipements, puis engager un intégrateur pour faire de l'ingénierie et de l'installation pour eux.

Ils devraient trouver des capitaux. Et puis une fois qu'ils ont ce robot, ils sont seuls pour le service et l'entretien continus et tout ça.

Ce que nous avons réalisé, c'est que la plupart des propriétaires d'usine ne veulent pas devenir des experts en robotique. Ils veulent se concentrer sur ce qu'ils font bien, c'est-à-dire posséder et gérer une usine.

Nous avons donc pensé et commencé à réfléchir :"Comment pouvons-nous créer une solution qui résout 100 % du problème pour eux ?"

Pas 60 ou 80 %. Ce que 100% du problème signifie pour nous, c'est tout - jusqu'aux écrous et boulons. Ainsi, lorsque nous franchissons la porte, ils désignent littéralement les processus qu'ils souhaitent automatiser, et nous faisons tout le reste à partir de ce moment.

Nous savons si cela signifie une automatisation stricte ou si cela signifie de la robotique ou des systèmes de vision. Nous sommes responsables de toutes ces choses.

Nous sommes également responsables de le payer. Nous sommes responsables de sa mise en place et de son fonctionnement, et une fois qu'il est opérationnel, nous sommes responsables de sa maintenance et de son entretien.

Nos clients ne recherchent que des résultats, et c'est tout ce que nous fournissons. Nous nous engageons envers eux à déplacer, disons, 10 boîtes par minute d'un endroit à un autre - c'est ce à quoi nous allons être mesurés.

Tout ce qu'il faut pour que cela se produise, c'est ce que nous ferons. Donc, vraiment, nous voulons créer cette nouvelle façon de penser à ce qu'on appelle "l'automatisation complète des services".

Notre objectif est de faciliter l'adoption de l'automatisation robotique par les fabricants.

AM :Généralement, les intégrateurs sont ceux qui obtiennent la technologie et le matériel et tout cela pour le compte des fabricants et mettent en œuvre ce système. En quoi vous différencie-t-il des intégrateurs ? Qu'est-ce qui vous différencie des intégrateurs typiques ?

SF :Ainsi, un intégrateur est typiquement comme une société de services d'ingénierie. Ce qu'ils font, c'est tout, de la programmation du robot à l'installation du robot, en passant par l'interface avec l'équipement à proximité.

Ainsi, par exemple, si vous avez besoin d'intégrer une machine CNC ou une fraiseuse ou autre, il se peut que vous embauchiez un intégrateur.

La façon dont ils fonctionnent généralement est qu'ils vous facturent un taux horaire pour leurs frais d'ingénierie, en fonction du nombre d'heures nécessaires pour effectuer le travail d'intégration - c'est ce qu'ils vous facturent.

Mais une fois qu'ils ont terminé, ils ne sont pas responsables des résultats, donc qu'ils aient fait du bon ou du mauvais travail d'intégration de ce robot, vous êtes toujours responsable de les payer pour chaque heure que leurs ingénieurs ont passée à faire le conception et installation.

La raison pour laquelle cela devient souvent un problème n'est pas parce que les intégrateurs sont malveillants - nous aimons les intégrateurs et nous travaillons nous-mêmes avec de très nombreux intégrateurs - mais les intégrateurs optimisent généralement pour un ensemble de choses différent.

Ils optimisent principalement la manière d'occuper leurs ingénieurs, de vendre plus d'équipements et de continuer à dominer le type de région dans laquelle ils se trouvent.

Ce que nous avons constaté, c'est que ces incitations sont un peu différentes de ce dont les fabricants ont besoin, sans compter qu'il y a aussi le type d'aspect financier, où les intégrateurs doivent payer d'avance pour tout cet équipement et ils obligent les clients à le faire que. Et les clients perdent des centaines de milliers de dollars avant même de savoir que quelque chose va fonctionner.

Donc, avec notre modèle, c'est un peu différent dans le sens où nous ne facturons rien aux clients tant que le système n'est pas opérationnel. Une fois que le système est opérationnel, nous ne facturons que les performances. Ainsi, si le système fonctionne pendant trois heures, nous facturons trois heures de travail.

Si le robot est sous-performant ou s'il tombe en panne pour une raison quelconque, nous ne sommes pas payés. Nous mettons donc vraiment notre argent là où il faut et alignons nos incitations sur nos clients.

Mais pour ce faire, nous avons notre propre équipe d'ingénieurs et nous travaillons également avec de nombreux intégrateurs. La façon dont nous travaillons avec eux est généralement assez différente de la façon dont un client industriel typique pourrait travailler avec eux.

AM :Êtes-vous en concurrence potentielle avec des intégrateurs et leur enlèvez-vous des affaires ?

SF :Je ne pense pas. Je pense que nous apportons beaucoup d'affaires aux intégrateurs et nous espérons leur en apporter beaucoup plus à l'avenir.

Notre modèle commercial permet aux clients d'adopter l'automatisation beaucoup plus facilement, nous pensons donc qu'avec ce type d'adoption massive qui va se produire - de la robotique et de l'automatisation dans les usines - le nombre de robots qui vont être déployés sur une base mensuelle ou annuelle base va augmenter considérablement.

Notre propre équipe d'ingénieurs ne peut gérer que certaines des parties initiales de cela. Nous pouvons faire la conception, mais ensuite nous engagerons des intégrateurs pour faire l'installation ou quelque chose comme ça. Nous avons beaucoup de projets où nous apportons des affaires aux intégrateurs.

Et je n'ai pas beaucoup parlé de la technologie que nous développons, mais nous avons construit de nombreux outils technologiques qui permettent également aux intégrateurs de faire leur travail beaucoup plus facilement et beaucoup plus rapidement.

Par exemple, dans une application de robotique traditionnelle, un intégrateur devrait se rendre sur le site et passer des dizaines d'heures à mesurer l'installation du client et à déterminer où irait le robot et quel espace lui serait disponible.

Ensuite, ils revenaient et simulaient l'installation ou ils apportaient simplement un robot et le mettaient en place, puis ils voyaient si cela fonctionnait ou non.

Pour nous, nous avons en fait développé une solution de numérisation laser 3D que nous apportons à l'usine et en environ deux ou trois minutes, nous avons une numérisation 3D complète de cette installation. Ensuite, notre équipe fait une simulation du robot dans cet environnement 3D pour vérifier que le robot fonctionnera, s'intégrera dans l'espace, que nous atteindrons les taux de cycle que nous devons atteindre.

Et nous créerons la conception de la cellule de travail du robot en très peu de temps, généralement en un jour ou deux.

Une fois que nous avons cela, cela rend le travail des intégrateurs beaucoup plus facile, car il y a beaucoup moins de conjectures pour savoir s'il est possible ou non de faire fonctionner le système et où il s'adaptera et ce genre de choses.

Au lieu de cela, avec notre solution, cela devient une sorte de déterministe et ils suivent simplement nos conceptions et ils construisent selon notre conception. C'est un exemple. Il y en a beaucoup d'autres comme ça.

Nous avons des outils technologiques que nous avons créés pour accélérer et faciliter le déploiement de systèmes robotiques et d'automatisation.

Un autre que nous avons construit est un outil de gestion et de maintenance de flotte qui surveille l'état de tous les robots en temps réel. Il permet aux utilisateurs de basculer très facilement entre différents programmes de robot et permet aux utilisateurs de vérifier les anomalies et les températures ou les vibrations ou des choses comme ça.

Ce sont généralement des indications que le robot a besoin d'entretien. Nous surveillons et gérons donc toute cette flotte et intervenons de manière proactive et effectuons les réparations nécessaires plutôt que de revenir au modèle traditionnel où un robot peut rester assis par terre jusqu'au jour où il tombe en panne, puis tout le monde se démène pour trouver des pièces de rechange et l'obtenir. à nouveau en marche, sinon toute la chaîne de fabrication est en panne.

Voilà donc le genre de choses que nous avons construites pour leur faciliter la tâche.

AM :Combien coûte votre service à vos clients ? Combien leur facturez-vous ou comment ?

Malcom Kerr :Nous avons donc quelques leviers pour déterminer quel sera le taux horaire réel. La première est la suivante :quel sera le coût du système, à la fois en termes de coût d'équipement et de coût des heures d'ingénierie ?

C'est donc un facteur que nous prenons en compte et que nous calculons en un taux horaire ; la deuxième question est, combien d'heures par jour ce système fonctionnera-t-il ; et le troisième élément est la durée du contrat, donc plus les gens s'engagent à travailler avec Formic longtemps, plus nous pouvons baisser ce taux horaire.

Nous avons vu des tarifs aussi bas que 8 $ de l'heure, ce que nous sommes assez fiers de pouvoir offrir.

Nos tarifs deviennent également moins chers en fonction de l'utilisation à plusieurs niveaux, donc ce n'est vraiment pas un tarif horaire unique, c'est en fait plus une échelle de prix, donc nous dirons :"Hé, vous l'utilisez autant d'heures par semaine, c'est ce prix, mais si vous l'utilisez plus que cela, cela devient encore moins cher ».

Vous pouvez donc y penser presque comme le contraire des heures supplémentaires, mais oui, cela pourrait être aussi bas que 8 $ de l'heure.

Nous constatons qu'en moyenne, ce taux horaire est inférieur d'environ 42 % à ce que les gens paient aujourd'hui en coûts de main-d'œuvre manuelle et nous sommes donc assez confiants que nous pouvons atteindre des chiffres très attractifs pour les fabricants.

AM :D'après votre expérience, a-t-il été difficile de mettre en œuvre certains systèmes pour certains clients ? Vous avez donc besoin de plusieurs itérations pour bien faire les choses ? Ou l'installation est-elle toujours parfaite et fluide pour chaque client ?

MK  : Dans un monde parfait, chaque déploiement est irréprochable et absolument parfait. Mais évidemment, la réalité est que parfois des changements surviennent.

Je pense que l'un des avantages de travailler avec Formic est que nous sommes tout aussi motivés à faire fonctionner cet équipement que le fabricant. Donc, souvent, nous intervenons et effectuons des travaux supplémentaires, en nous assurant que ce système fonctionne sans frais supplémentaires.

S'il y a un type plus important de réaffectation de l'équipement qui doit se produire, parfois ce que nous ferons, c'est que nous en prendrons le coût et l'amortirons sur le reste du contrat que les gens ont avec nous, donc le taux horaire pourrait augmenter un tout petit peu, mais personne n'absorbe cette dépense d'investissement.

C'est ainsi que nous tenons compte des variations, mais le plus souvent, nous intervenons et effectuons ces ajustements au besoin, car nous sommes incités à maintenir cet équipement en état de marche - et c'est différent de la façon dont l'industrie fonctionne aujourd'hui.

Nous sommes totalement alignés avec le fabricant.

AM :Et recevez-vous beaucoup d'appels pour plus de flexibilité ? Je veux dire, j'ai entendu dire que les fabricants doivent souvent modifier leurs processus et leurs configurations. Y a-t-il eu beaucoup d'imprévisibilité dans votre expérience ?

MK :C'est une bonne question. Généralement, quand quelque chose comme ça se produit, c'est quelque chose que nous n'avions pas prévu au départ. La plupart du temps, les applications sur lesquelles nous nous concentrons sont celles qui sont vraiment essentielles à l'activité de ce fabricant et qui ne changeront pas avant très longtemps.

Mais, inévitablement, parfois, des choses surgissent. C'est comme "Oh, nous voulons réutiliser cette machine pour travailler sur une pièce différente ou travailler sur une machine différente".

La façon dont nous traitons cela est similaire à la façon dont nous parlions des variations plus tôt. Souvent, nous sommes heureux d'intervenir et de faire ces ajustements parce que nous voulons que ce robot fonctionne autant d'heures que possible, donc dans ce sens, nous sommes presque plus comme un service géré, et tout cela est cuit dans ce taux horaire.

Mais si c'est la situation où ce robot est réaffecté tous les deux mois de manière vraiment significative, c'est quelque chose que nous amortirions probablement sur la durée du reste du contrat.

AM :Enfin, pensez-vous que votre modèle commercial peut aider les États-Unis et les pays industrialisés à être plus compétitifs face aux économies émergentes dans le secteur manufacturier ?

MK :Nous pensons certainement que l'automatisation sera absolument essentielle à cela. Et pas seulement l'automatisation telle que nous la connaissons aujourd'hui, avec de nombreux types de robots collaboratifs industriels traditionnels, mais aussi en termes de technologies qui n'ont pas encore vraiment atteint le marché de manière grand public.

Je pense qu'une chose vraiment excitante à laquelle nous pensons et dont nous parlons tout le temps est l'idée de combler le fossé entre toutes ces nouvelles entreprises de robotique innovantes qui pourraient être basées dans la Silicon Valley et ces entreprises - ces petits et moyens fabricants - qui sont peut-être en affaires depuis très, très longtemps, mais qui n'ont pas une grande expérience de l'automatisation industrielle.

Si Formic pouvait être le pont qui réunit ces deux groupes, je pense que ce serait vraiment, vraiment puissant pour la fabrication américaine parce que nous avons une histoire riche et un ensemble profond d'expériences dans le secteur manufacturier.

Nous avons également certaines des entreprises les plus innovantes de la planète qui développent constamment de nouvelles technologies passionnantes et je vois qu'à l'heure actuelle, il n'y a pas de moyen vraiment élégant pour que ces deux groupes se trouvent et pour que la technologie de pointe trouve son chemin aux personnes qui en ont le plus besoin :les installations qui ont le plus besoin d'une technologie de pointe et qui pourraient en tirer le plus grand profit.

Je pense à un modèle d'entreprise comme Formic, où nous disons :"Nous produisons des résultats, ne vous inquiétez pas de la technologie dont il s'agit ; nous nous tenons responsables de la réalisation de ces résultats".

Nous pourrions utiliser des robots et la technologie d'un fabricant d'équipement d'origine traditionnel qui existe depuis longtemps et dont vous reconnaissez la marque, ou si nous utilisons une entreprise qui vient de lancer sa série C et qui est basée dans la Silicon Valley et qui a cette nouvelle technologie vraiment cool et excitante.

Nous pourrions faire l'un ou l'autre. Le résultat sera toujours le même.

Ce que je trouve vraiment puissant et cool à propos de Formic, c'est notre capacité à réaligner l'industrie et à faire en sorte que ces personnes se retrouvent et en fassent un modèle commercial beaucoup plus propice.

Je pense donc que c'est absolument de l'automatisation, mais je ne pense pas que ce soit nécessairement juste de l'automatisation telle que nous la connaissons aujourd'hui.

Je pense qu'il s'agit également d'utiliser le meilleur de ce que notre pays a à offrir et de rassembler les gens afin que nous puissions relocaliser et poursuivre la résurgence de la fabrication aux États-Unis.

Je pense que cela va être absolument crucial.