4 stratégies éprouvées pour renforcer le marketing manufacturier pendant une récession

Surmonter les défis qui auront un impact sur la fabrication B2B en 2023

Les entreprises manufacturières B2B traversent une récession unique marquée par des perturbations de la chaîne d’approvisionnement, des pénuries de pièces détachées, une flambée des coûts des intrants, une incertitude géopolitique, des obligations de développement durable et une pénurie de main-d’œuvre. Pourtant, de nombreux fabricants ont renforcé leur résilience grâce à la transformation numérique, à la requalification de la main-d'œuvre, à l'adoption de l'IIoT et à la restructuration de la chaîne d'approvisionnement.

Une action proactive – avant, pendant et après un ralentissement économique – favorise le succès à long terme. Deloitte constate que les entreprises qui investissent massivement dans l’efficacité du capital et des actifs avant une récession obtiennent des rendements plus élevés lorsque l’économie se redresse. De même, une stratégie marketing solide est essentielle pour résister à une crise.

Ci-dessous, nous décrivons les principaux obstacles auxquels sont confrontés les fabricants B2B aujourd'hui ainsi que des solutions pratiques.

Nous avons discuté avec John Edelmann, directeur exécutif de l'innovation et du développement client, qui apporte 25 ans d'expérience en stratégie de marketing manufacturier.

Principales tendances qui façonneront les fabricants en 2023

Perturbation de la chaîne d'approvisionnement

L’incertitude au sein de la chaîne d’approvisionnement devrait persister tout au long de 2023. Une récente hausse de la demande, associée à des goulots d’étranglement dans la chaîne d’approvisionnement, a poussé de nombreux fabricants à commander trop de matières premières et de pièces détachées. Certains sont coincés avec des stocks excédentaires qu'ils devront peut-être vendre à perte, tandis que d'autres attendent la fin des commandes en souffrance.

La volatilité de la chaîne d'approvisionnement exerce une pression énorme sur la planification de la production, les décisions relatives à la gamme de produits et l'approvisionnement en pièces détachées.

• IA et ML. Les systèmes modernes de planification des besoins en matériaux (MRP) et de planification des ressources de l'entreprise (ERP) intègrent désormais l'intelligence artificielle, l'apprentissage automatique et l'automatisation pour surveiller les niveaux de matières premières, les stocks et la production en temps réel. Cela élimine les approximations manuelles, augmente la productivité, réduit les coûts et met en évidence les risques opérationnels, les lacunes et les dépassements afin que les fabricants puissent s'adapter rapidement.
• Impression 3D. Les fabricants avant-gardistes ont recours à la fabrication additive pour produire des pièces qui seraient autrement rares ou indisponibles, réduisant ainsi leur dépendance à l'égard des chaînes d'approvisionnement traditionnelles et réduisant les coûts de transport.
• Usines intelligentes. Les installations qui utilisent encore des équipements existants peuvent moderniser ou augmenter leurs machines avec de nouvelles technologies pour automatiser et accélérer la production. Cette approche leur permet de se tourner vers de nouvelles gammes de produits sans acheter de nouveaux équipements, ce qui minimise les coûts et évite les retards dans la chaîne d'approvisionnement.

Pénurie de main d'œuvre

La Grande Démission et les « démissions discrètes » ont exacerbé les déficits de compétences dans le secteur manufacturier. Manufacturing USA rapporte que les fabricants doivent pourvoir plus de 800 000 postes vacants et développer une main-d'œuvre capable de gérer la robotique, l'automatisation et l'IA.

• Recrutement intelligent Les outils de recrutement automatisés et basés sur l'IA aident à identifier les candidats qui répondent aux besoins actuels et futurs, accélérant ainsi l'intégration et améliorant la rétention.
• La réalité virtuelle et augmentée, associée aux plates-formes de développement de la main-d'œuvre, permet une amélioration rapide des compétences dans le secteur de la fabrication de pointe, en offrant des parcours de carrière clairs et une rémunération compétitive qui maintiennent l'engagement des talents.
• Sécurité sur le lieu de travail. Les systèmes de sécurité basés sur l'IA qui combinent caméras et analyses surveillent les employés en temps réel, identifiant les dangers, prédisant les blessures et favorisant une culture de sécurité. Cela réduit la responsabilité, les frais d'assurance et les violations de l'OSHA.

Défis marketing et solutions pour survivre à la récession de 2023

"Pour prospérer en période de ralentissement économique, les fabricants doivent associer une technologie opérationnelle à un plan marketing avant-gardiste. Les acheteurs doivent voir que vous exploitez une technologie de pointe pour offrir une valeur réelle", explique John.

1. Réduire le marketing pour réduire les coûts

De nombreuses entreprises réduisent leurs budgets marketing en période de récession. Même si cela permet des économies à court terme, cela érode la visibilité de la marque, réduit la part de marché et entrave la reprise après la récession.

Ne réduisez pas vos dépenses marketing. Considérez le marketing comme un moteur de croissance et non comme un centre de coûts. En période de ralentissement économique, une stratégie marketing bien exécutée stimule les ventes et protège les marges. Dans cet article, nous expliquons pourquoi le marketing est essentiel pour surmonter une récession.

2. Des efforts numériques mal alignés

La pandémie a forcé une transformation numérique rapide, parfois chaotique. Certains fabricants ont opté pour des solutions rapides et bon marché plutôt que pour des solutions stratégiques, ce qui a conduit à des processus cloisonnés et inefficaces.

Alignez votre pile martech. Les initiatives numériques qui soutiennent les opérations doivent également servir les objectifs marketing. Synchronisez la technologie de vente et de marketing à chaque étape du parcours client pour maximiser le retour sur investissement.

En période de ralentissement économique, la précision est essentielle. Une attribution précise (mesurant le ROAS et le ROI) nécessite des points de contact alignés et un écosystème martech correctement configuré.

3. Marketing hors cible

Les changements de comportement des clients provoqués par la récession et les cycles de vente B2B plus longs exigent un ciblage plus strict. S'appuyer sur des personnalités d'avant la récession conduit souvent à des dépenses inutiles.

Créez des personas basés sur les données. Combinez les informations internes avec des recherches et des analyses externes pour capturer les motivations actuelles des décideurs. Mettez régulièrement à jour les personas pour refléter les achats centrés sur la valeur.

Créez des messages ciblés. Adaptez les communications à chaque personne et secteur vertical, en utilisant des études de cas fondées sur des preuves et des résultats statistiquement significatifs pour renforcer la crédibilité.

Adopter le marketing basé sur les comptes (ABM). ABM offre une sensibilisation hyper personnalisée, permettant une mesure précise du retour sur investissement et une réduction des dépenses inutiles :exactement ce dont les fabricants B2B ont besoin en période de ralentissement.

Partenaire d'une agence spécialisée dans la fabrication B2B

Collaborez avec une agence B2B chevronnée spécialisée dans le marketing manufacturier. Avec plus de deux décennies d'expérience dans le secteur, Elevation vous aide à cibler le bon public, à créer des messages convaincants et à aligner les ventes et le marketing. Notre expertise ABM fournit des résultats mesurables. Contactez-nous pour découvrir comment nos services peuvent améliorer votre activité manufacturière.