6 tactiques de marketing de contenu éprouvées que chaque fabricant devrait maîtriser

Mis à jour le 15 mars 2023

Un marketing de contenu efficace pour les fabricants est centré sur le client et cible chaque étape du parcours de l'acheteur. Dans cet article, nous expliquons comment créer du contenu de fabrication qui offre le retour sur investissement le plus élevé.

Pendant des décennies, le marketing manufacturier B2B s'est appuyé sur trois tactiques familières :la génération de leads lors de salons professionnels, le démarchage téléphonique et la vente relationnelle. Bien qu’elles soient toujours utiles, ces méthodes traditionnelles ne parviennent plus à éliminer le bruit. Voici pourquoi :

• Les Millennials déterminent désormais jusqu'à 73 % des décisions B2B.1 Leur maîtrise de la technologie signifie qu'ils s'attendent à une expérience personnalisée et axée sur l'acheteur plutôt qu'à une approche générique.
• Les acheteurs B2B modernes effectuent des recherches approfondies en dehors des interactions commerciales, consommant 3 à 7 éléments de contenu avant de prendre une décision d'achat2.
• Bien que les entreprises manufacturières connaissent une croissance annuelle de 3,7 %, le marché global devrait diminuer de 5,9 % en 2023.3 Cette tendance intensifie la concurrence alors que les marques traditionnelles et les nouveaux entrants se disputent des parts de marché.

Pour toucher les acheteurs férus de technologie d'aujourd'hui et garder une longueur d'avance sur les startups, les fabricants doivent moderniser leur stratégie marketing avec des tactiques axées sur le contenu.

Heureusement, le marketing de contenu s'adapte à tous les budgets et donne des résultats prouvés. Les recherches montrent que cela coûte 62 % de moins que le marketing traditionnel tout en générant environ trois fois plus de prospects.4

Source : Demand Metric2

Malgré les données, de nombreux fabricants ont hésité à changer de direction jusqu’à ce que les confinements dus à la COVID‑19 les obligent à abandonner les salons professionnels et les réseaux en personne. Aujourd'hui, 71 % des spécialistes du marketing manufacturier considèrent le marketing de contenu comme plus important qu'en 2022.5

Pourtant, de nouvelles études révèlent que seuls 25 % des fabricants considèrent que leurs efforts en matière de contenu sont couronnés de succès.5

Les principaux défis sont les suivants :

• Créer un contenu de valeur axé sur les solutions plutôt que des messages axés sur les ventes
• Abandonner la mentalité commerciale traditionnelle
• Accéder à des experts en la matière
• Attrayant pour les postes à plusieurs niveaux au sein des organisations cibles
• Communication interne cloisonnée
• Toucher les bonnes audiences
• S'adapter rapidement aux évolutions du marché
• Différencier les offres dans un espace encombré
• Intégrer la technologie marketing
• Maintenir des messages cohérents

Source : Institut de marketing de contenu5

Vous trouverez ci-dessous six tactiques concrètes qui peuvent améliorer le jeu de marketing de contenu de votre marque manufacturière.

1. Centrez votre contenu sur les besoins des acheteurs, et non sur votre argumentaire de vente

Les consommateurs d’aujourd’hui sont bombardés de publicités et de langages de vente difficiles. Lorsque les fabricants continuent de se concentrer sur les caractéristiques des produits, ils risquent d’être exclus. Au lieu de cela, créez du contenu qui résout les problèmes de l'acheteur et le positionne comme le héros de l'histoire.

DemandGen souligne que la fiabilité est une priorité absolue pour les acheteurs. La fourniture de ressources pédagogiques utiles, telles que des guides pratiques, des didacticiels et des informations sur le secteur, fait de votre marque une autorité de confiance. Les articles de leadership éclairé qui discutent des tendances et des défis renforcent encore cette réputation.

Exemple :le livre électronique gratuit de TestDevices « Spin Testing for Manufacturing 101 » propose un guide détaillé qui aide les acheteurs à comprendre un processus complexe. Le rapport sur la fabrication automobile de CGR Products répond à un objectif similaire avec une analyse riche en données.

2. Adaptez votre stratégie au parcours de l'acheteur

Le parcours de l’acheteur B2B dans le secteur manufacturier est souvent long et comporte plusieurs étapes. Un contenu efficace doit nourrir les prospects depuis leur prise de conscience initiale jusqu'à leur fidélité à la décision et après l'achat.

Pourtant, 62 % des responsables marketing des fabricants admettent qu'ils ont du mal à créer du contenu spécifique à chaque étape, et 68 % ne disposent pas d'une stratégie documentée.5 Cet écart présente un avantage concurrentiel pour ceux qui le comblent.

Créez un plan de contenu basé sur la recherche d'audience et les préférences des chaînes. Par exemple :

• Haut de l'entonnoir :infographies, articles de blog, livres électroniques qui informent sur les défis du secteur.
• Mid-entonnoir :webinaires, livres blancs, podcasts qui aident les prospects à évaluer les options.
• Bas de l'entonnoir :études de cas, livres blancs détaillés qui soutiennent la décision d'achat.
• Après l'achat :newsletters, guides pratiques qui favorisent la fidélité et les opportunités de vente incitative.

Source : DemandGen2

3. Tirez parti du contenu optimisé par mots clés pour le référencement

La publication de publications riches en informations engage non seulement les lecteurs, mais améliore également la visibilité des recherches. Effectuez une recherche de mots clés pour identifier les termes recherchés par les acheteurs à chaque étape du parcours, et créez du contenu qui répond à ces requêtes.

De plus, créer des blogs invités sur des sites industriels réputés et encourager des experts à contribuer à votre site peut renforcer l'autorité et obtenir des backlinks de haute qualité, renforçant ainsi les performances de référencement.

4. Investissez dans le contenu vidéo

La vidéo reste le format le plus efficace dans le secteur manufacturier. En 2022, les consommateurs ont regardé en moyenne 19 heures de vidéo en ligne par semaine, soit près du double du chiffre de 2018.6 La vidéo augmente le trafic, les prospects et la compréhension des produits.

Les types de vidéos B2B courants incluent :

• Avis et démonstrations de produits
• Tutoriels et guides pratiques
• Diffusions en direct et webinaires à la demande
• Séries éducatives et tendances du secteur
• Histoires et témoignages de marques
• Leadership éclairé et publicités

Les visites d'usine en coulisses peuvent également accélérer le cycle d'achat en assurant la transparence et en réduisant le besoin de visites sur site.

5. Personnalisez votre marketing par e-mail

Malgré l'essor des médias sociaux, l'e-mail reste l'un des canaux les plus rentables, rapportant 36 $ pour chaque dollar investi.8 Les newsletters par e-mail sont un format de contenu populaire dans le secteur manufacturier.

Maximisez l'impact en segmentant, en personnalisant et en automatisant vos campagnes :

Segmentation

• Industrie
• Localisation géographique
• Rôle au sein de l'organisation (utilisateur, acheteur, cadre, etc.)

Personnalisation

• Adaptez les offres et les recommandations en fonction du stade et du comportement de l'acheteur.
• Utilisez du contenu dynamique pour vous adresser à des destinataires individuels par leur nom et leur contexte pertinent.

Automatisation

• Série de bienvenue pour les nouveaux abonnés
• Confirmations de commande et d'expédition
• Messages de ventes croisées et de ventes incitatives ciblés

L'automatisation garantit une sensibilisation rapide, un approfondissement des relations et une fidélisation accrue.

6. Associez-vous à une agence de marketing de fabrication B2B

Même si les acheteurs s’attendent désormais à une expérience de type B2C, le cycle d’achat B2B sous-jacent reste plus long et plus complexe. Les recherches multipartites et les délais prolongés exigent une expertise spécialisée.

Une agence de fabrication B2B chevronnée peut vous aider à cibler des rôles à plusieurs niveaux, à créer des campagnes par e-mail segmentées et personnalisées et à synchroniser votre pile technologique de vente et de marketing pour des résultats optimaux. Elevation, avec deux décennies d'expérience dans l'industrie, est prête à élever votre stratégie de contenu. Contactez-nous pour savoir comment nous pouvons accélérer votre croissance.

Sources :

1 Magazine CEOWorld
2 Génération de la demande
3 IBISMonde
4 Mesure de la demande
5 Institut de marketing de contenu
6 Tiret
7ZenMedia
8 Hubspot