6 tactiques de content marketing éprouvées que chaque fabricant doit maîtriser

Mis à jour le 15 mars 2023

Le content marketing efficace pour fabricants est client-centrique et cible chaque étape du parcours acheteur. Dans cet article, nous décrivons comment créer du contenu manufacturier qui délivre le plus haut ROI.

Pendant des décennies, le marketing B2B manufacturier s'est reposé sur trois tactiques familières : génération de leads salons professionnels, cold calling et vente relationnelle. Bien qu'encore utiles, ces méthodes legacy ne percent plus le bruit. Voici pourquoi :

• Les Millennials pilotent maintenant jusqu'à 73 % des décisions B2B. Leur nature tech-savvy signifie qu'ils attendent une expérience personnalisée, buyer-enabled, plutôt qu'une outreach générique.
• Les acheteurs B2B modernes mènent des recherches extensives hors interactions sales, consommant 3 à 7 pièces de contenu avant une décision d'achat.
• Bien que les entreprises manufacturières croissent à 3,7 % annuellement, le marché global est projeté à rétrécir de 5,9 % en 2023. Cette tendance intensifie la compétition entre marques legacy et nouveaux entrants pour la part de marché.

Pour atteindre les acheteurs tech-savvy d'aujourd'hui et garder une longueur d'avance sur les startups, les fabricants doivent moderniser leur stratégie marketing avec des tactiques content-driven.

Heureusement, le content marketing scale across budgets et délivre des résultats prouvés. La recherche montre qu'il coûte 62 % moins cher que le marketing traditionnel tout en générant environ trois fois plus de leads.

Source : Demand Metric

Malgré les données, de nombreux fabricants ont hésité à pivoter jusqu'aux lockdowns COVID-19 qui ont forcé un shift loin des salons et networking en personne. Aujourd'hui, 71 % des marketeurs manufacturiers voient le content marketing comme plus important qu'en 2022.

Pourtant, de nouvelles études révèlent que seulement 25 % des fabricants considèrent leurs efforts de contenu comme réussis.

Défis clés incluent :

• Créer du contenu précieux, solution-focused au lieu de messaging sales-centric
• Pivoter d'un mindset sales traditionnel
• Accéder aux experts métier
• Appeler à des rôles multi-niveaux dans les organisations cibles
• Communication interne en silos
• Atteindre les bonnes audiences
• S'adapter vite aux shifts de marché
• Différencier les offres dans un espace encombré
• Intégrer la technologie marketing
• Maintenir un messaging cohérent

Source : Content Marketing Institute

Voici six tactiques actionnables qui peuvent élever le content marketing de votre marque manufacturière.

1. Centrez votre contenu sur les besoins acheteur, pas votre pitch sales

Les consommateurs d'aujourd'hui sont bombardés de publicités et langage hard-sell. Quand les fabricants continuent de se focaliser sur les features produit, ils risquent d'être filtrés. Au lieu de cela, créez du contenu qui résout les problèmes de l'acheteur et le positionne comme le héros de l'histoire.

DemandGen souligne que la trustworthiness est une priorité top pour les acheteurs. Fournir des ressources éducatives utiles — guides how-to, tutoriels, insights sectoriels — établit votre marque comme autorité de confiance. Les pièces de thought leadership discutant tendances et défis cimentent davantage cette réputation.

Exemple : L'ebook gratuit de TestDevices « Spin Testing for Manufacturing 101 » offre un guide approfondi qui aide les acheteurs à comprendre un processus complexe. Le rapport Fabrication Automobile de CGR Products sert un but similaire avec analyse data-rich.

2. Alignez votre stratégie sur le parcours acheteur

Le parcours acheteur B2B en fabrication est souvent long et multi-étapes. Le contenu efficace doit nurturer les prospects de l'awareness initial jusqu'à la décision et la loyauté post-achat.

Pourtant, 62 % des marketeurs fabricants admettent qu'ils luttent pour créer du contenu stage-spécifique, et 68 % manquent une stratégie documentée. Ce gap présente un avantage concurrentiel pour ceux qui le comblent.

Construisez un plan de contenu basé sur la recherche audience et préférences canaux. Par exemple :

• Top of funnel : Infographies, blog posts, ebooks qui éduquent sur les défis sectoriels.
• Mid funnel : Webinaires, livres blancs, podcasts qui aident les prospects à évaluer les options.
• Bottom of funnel : Études de cas, livres blancs détaillés qui supportent la décision d'achat.
• Post-achat : Newsletters, guides how-to qui nurturent la loyauté et opportunités d'upsell.

Source : DemandGen

3. Exploitez le contenu keyword-optimisé pour le SEO

Publier des posts riches en informations n'engage pas seulement les lecteurs mais améliore aussi la visibilité search. Menez une recherche de mots-clés pour identifier les termes que les acheteurs cherchent à chaque étape du parcours, et créez du contenu qui répond à ces requêtes.

De plus, le guest-blogging sur des sites sectoriels réputés et encourager des experts à contribuer à votre site peut booster l'autorité et gagner des backlinks de haute qualité, renforçant davantage la performance SEO.

4. Investissez dans le contenu vidéo

La vidéo reste le format le plus efficace en fabrication. En 2022, les consommateurs regardaient en moyenne 19 heures de vidéo en ligne par semaine — près du double du chiffre 2018. La vidéo booste trafic, leads et compréhension produit.

Types courants de vidéo B2B incluent :

• Reviews et démos produit
• Tutoriels et guides how-to
• Live streams et webinaires on-demand
• Séries éducatives et tendances sectorielles
• Brand stories et témoignages
• Thought leadership et publicités

Les visites d'usine behind-the-scenes peuvent aussi accélérer le cycle d'achat en fournissant transparence et réduisant le besoin de visites sur site.

5. Personnalisez votre email marketing

Malgré la montée des réseaux sociaux, l'email reste un des canaux les plus ROI-heavy, retournant 36 $ pour chaque 1 $ investi. Les newsletters email sont un format de contenu populaire en fabrication.

Maximisez l'impact en segmentant, personnalisant et automatisant vos campagnes :

Segmentation

• Industrie
• Localisation géographique
• Rôle dans l'organisation (utilisateur, acheteur, exécutif, etc.)

Personnalisation

• Adaptez offres et recommandations selon étape acheteur et comportement.
• Utilisez le contenu dynamique pour adresser les destinataires individuellement par nom et contexte pertinent.

Automatisation

• Série de bienvenue pour nouveaux abonnés
• Confirmations commande et expédition
• Messages cross-sell et upsell ciblés

L'automatisation assure une outreach timely, approfondissant les relations et boostant la rétention.

6. Partenariat avec une agence B2B marketing manufacturière

Si les acheteurs attendent maintenant une expérience B2C-like, le cycle d'achat B2B sous-jacent reste plus long et complexe. La recherche multi-parties et timelines étendues demandent une expertise spécialisée.

Une agence B2B manufacturière chevronnée peut vous aider à cibler les rôles multi-niveaux, créer des campagnes email segmentées et personnalisées, et synchroniser votre stack tech sales et marketing pour des résultats optimaux. Elevation, avec deux décennies d'expérience sectorielle, est prête à élever votre stratégie de contenu. Contactez-nous pour apprendre comment nous pouvons accélérer votre croissance.

Sources :

1 CEOWorld Magazine
2 DemandGen
3 IBISWorld
4 Demand Metric
5 Content Marketing Institute
6 Dash
7 ZenMedia
8 Hubspot