3 façons éprouvées d'affiner le ciblage de votre audience manufacturière

Les fabricants B2B ont des publics cibles très restreints. Comment vous concentrer pour maximiser vos efforts ?

En tant que professionnels du marketing industriel, nous apprenons encore comment exploiter le Big Data pour le ciblage, la segmentation et l'intention d'audience. Le ciblage est simple à la base – définir un public de clients potentiels spécifique – mais difficile à exécuter et à mettre en pratique. Dans les secteurs industriels B2B, notre univers d’acheteurs est sans aucun doute restreint, il est donc encore plus important de disposer des outils et de l’expérience nécessaires pour définir, trouver et cibler avec précision vos clients idéaux. 

De nos jours, être sur Internet est un enjeu de table, et pour vous libérer du bruit et trouver les clients qui ont besoin de vos produits et services industriels, vous devrez mieux trouver et communiquer avec votre public. 

Le monde du ciblage d’audience évolue rapidement, vous ne devriez donc pas hésiter à investir dans une nouvelle tactique parce que vous n’êtes pas sûr qu’elle fonctionnera. Si vous ne savez toujours pas par où commencer, nous vous proposons trois façons de commencer avec un meilleur ciblage d'audience pour vous aider à obtenir des prospects plus qualifiés. 

1. Commencez par les données d'intention pour le ciblage d'audience

Nous vous suggérons de commencer par les données first party, ce que vous pouvez glaner sur les tendances d'achat de vos clients à partir des données de votre site Web, de votre CRM et de votre équipe commerciale.

À quoi ressemble leur parcours d’achat ? Ces personnes ont une certaine fonction professionnelle, elles sont fréquemment sur votre site et elles vous ont acheté quelque chose dans un délai imparti. De cette manière, vous disposez d’une liste filtrée de personnes ou d’entreprises ciblées auxquelles réfléchir. C'est donc une excellente façon de commencer.

Si vous n'avez pas utilisé la notation des prospects, cela peut être une excellente source de données d'intention. Asseyez-vous et identifiez les activités et les actifs qui indiquent des niveaux d’intention d’achat plus élevés au sein de votre univers. Il n'y a pas de meilleures données de première partie que votre propre base de données clients et votre historique d'achat. 

Une fois que vous avez votre image interne, effectuez un essai gratuit des données tierces de Bombora ou 6sense ou d'un fournisseur similaire pour compléter cela. Ils fournissent des données d'intention et des informations commerciales pour les comptes de votre marché cible et les décideurs. Consacrez un budget cette année à l’un de ces outils pendant six mois ; c'est le moyen le plus simple de déterminer la valeur que l'outil peut apporter. 

2. Faites de petits pas dans le marketing basé sur les comptes

Faire de « petits pas » dans le marketing basé sur les comptes (ABM) signifiera beaucoup de choses différentes pour différentes personnes. Mais vous n’avez pas besoin d’une plateforme ABM complète et coûteuse pour commencer. Avez-vous une clientèle idéale ? Ciblez les efforts de vente autour d’un groupe d’individus appartenant à un groupe d’entreprises connu. Tirez parti de votre système CRM et d'un effort de vente dédié, et mélangez cela avec de la publicité numérique et du marketing de contenu pour entourer ces contacts de votre message clé. 

Si vous disposez d'une liste d'entreprises que votre équipe commerciale peut cibler, vous pouvez utiliser l'un des outils que nous avons mentionnés précédemment pour trouver des contacts connus et des sites Web connus sur lesquels les membres de ces entreprises passent du temps. Ensuite, vous y achetez des annonces ou testez un service qui placera des annonces pour vous.

Les outils peuvent vous aider à découvrir des contacts et à entourer ces contacts de messages, qu'il s'agisse de HubSpot, d'e-mails et de marketing de contenu, de publicités via un serveur programmatique, de SMS ou de publipostages. Utilisez tous les points de contact auxquels vous avez accès. Plus vous pouvez être personnalisé dans votre messagerie directe, mieux c'est. 

Les gens réagissent à des messages personnalisés. Plus vous ciblez directement ces entreprises, plus il est facile de personnaliser ces expériences. Trouvez un outil qui vous permettra de découvrir des contacts dans ces entreprises. Entourez-les ensuite de messages clés personnalisés.

3. Revisitez vos personnalités d'acheteur

Une bonne personnalité d’acheteur sera très détaillée. Connaissez-vous les objectifs typiques de cette personne dans son poste ? Certains de vos personnages seront davantage préoccupés par la disponibilité des machines et l’efficacité globale des équipements. Certains seront davantage préoccupés par le P&L ou le retour sur investissement, ou peut-être par la maintenance. Certains postes sont plus susceptibles d'inclure des personnes qui souhaitent devenir les leaders technologiques de leur entreprise.

Connaissez-vous leurs objections à l’achat de votre produit ou service ? Cela variera également. Ou leurs motivations ? L'avènement du comité d'achat industriel a rendu le marketing industriel plus compliqué. Mais si vous savez qui fait partie d'un comité d'achat dans votre entreprise cible, vous pouvez revenir aux outils et tactiques que nous avons mentionnés pour exécuter votre plan.

À quand remonte la dernière fois que vous avez rendu visite à vos clients actuels pour voir ce qui a changé dans leur monde ? Les clients peuvent vous donner un aperçu de leurs besoins, ainsi que de vos points forts et des domaines à améliorer.

Un ciblage d'audience approprié vous permet de passer à travers le bruit

Il est de plus en plus important de savoir qui est votre public clé et quels types de messages vous devriez utiliser. Nous sommes bombardés de marketing numérique. Les messages qui vendent sont ceux qui parlent directement des défis des personnes qui les entendent. Et c’est ce que tout ce ciblage nous permet réellement de faire dans un monde où il y a tant de bruit. 

Profitez de 2023 pour en savoir plus sur votre audience et les profils de clients idéaux et commencer à mettre le ciblage d'audience en action rentable pour votre entreprise.

Écoutez le podcast pour en savoir plus sur le ciblage d'audience

Connectez-vous à l'épisode 40 de Industrial Marketer  Podcast pour en savoir plus sur la manière dont le ciblage d'audience peut être appliqué au marketing des fabricants.

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À propos de l'auteur

Nels Jensen

Nels Jensen est un journaliste B2B chevronné, créateur de contenu senior chez INDUSTRIAL et co-animateur du podcast Industrial Marketer. Son début de carrière était dans le sport. Il dit que les affaires ressemblent beaucoup au sport ; les gens comptent les points et il y a des gagnants et des perdants.