3 méthodes éprouvées pour affiner le ciblage de votre audience manufacturière

Les fabricants B2B ont des audiences cibles très petites. Comment cibler précisément pour maximiser vos efforts ?

En tant que professionnels du marketing industriel, nous apprenons encore comment exploiter la big data pour le ciblage d'audience, la segmentation et l'intention. Le ciblage est simple dans son essence — définir une audience de prospects clients spécifique — mais incroyablement difficile en exécution et pratique. Dans les secteurs B2B industriels, notre univers d'acheteurs est indéniablement petit, donc avoir les outils et l'expérience pour définir, trouver et cibler précisément vos clients idéaux est encore plus important.

De nos jours, être sur Internet est le prix d'entrée, et pour sortir du bruit et trouver les clients qui ont besoin de vos produits et services industriels, vous devrez être meilleur pour trouver et communiquer avec votre audience.

Le monde du ciblage d'audience évolue rapidement, donc vous ne devriez pas hésiter à investir dans une nouvelle tactique parce que vous n'êtes pas sûr qu'elle marchera. Si vous ne savez toujours pas par où commencer, nous vous proposons trois façons de débuter avec un meilleur ciblage d'audience pour obtenir plus de leads qualifiés.

1. Commencer avec les données d'intention pour le ciblage d'audience

Nous vous suggérons de commencer avec les données de première partie, ce que vous pouvez glaner sur les tendances d'achat de vos clients à partir de vos données de site web, votre CRM et votre équipe commerciale.

À quoi ressemble leur parcours d'achat ? Ces personnes ont une certaine fonction, elles sont fréquemment sur votre site, et elles ont acheté quelque chose chez vous dans un délai donné. Comme ça, vous avez une liste filtrée d'individus ou d'entreprises ciblés à considérer. C'est une excellente façon de commencer.

Si vous n'avez pas utilisé le lead scoring, cela peut être une excellente source de données d'intention. Asseyez-vous et identifiez les activités et actifs qui indiquent des niveaux plus élevés d'intention d'achat dans votre univers propre. Il n'y a pas de meilleure donnée de première partie que votre propre base de données clients et historique d'achats.

Une fois que vous avez votre image interne, faites un essai gratuit de données tierces de Bombora ou 6sense ou un vendeur similaire pour compléter cela. Ils fournissent des données d'intention et de l'intelligence commerciale pour vos comptes cibles et décideurs. Dédiez du budget cette année à l'un de ces outils pour six mois ; c'est le moyen le plus simple de déterminer quelle valeur l'outil peut apporter.

2. Faire des pas de bébé vers l'Account Based Marketing

Faire des « pas de bébé » vers l'account-based marketing (ABM) signifiera beaucoup de choses différentes pour différentes personnes. Mais vous n'avez pas besoin d'une plateforme ABM complète et coûteuse pour commencer. Avez-vous une base de clients idéale ? Ciblez les efforts commerciaux autour d'un ensemble d'individus dans un groupe connu d'entreprises. Exploitez votre système CRM et un effort commercial dédié, et mélangez cela avec de la publicité digitale et du content marketing pour entourer ces contacts de vos messages clés.

Si vous avez une liste d'entreprises que votre équipe commerciale peut cibler, vous pouvez utiliser l'un des outils mentionnés plus tôt pour trouver des contacts connus et des sites web connus où les gens de ces entreprises passent du temps. Ensuite, vous achetez des publicités là-bas, ou testez un service qui placera des publicités pour vous.

Les outils peuvent vous aider à découvrir des contacts et à les entourer de messaging, que ce soit via HubSpot, emails et content marketing, publicités via un serveur programmatique, SMS, ou pièces de publipostage direct. Utilisez tous les points de contact auxquels vous avez accès. Plus vous pouvez être personnalisé dans votre messaging direct, mieux c'est.

Les gens répondent au messaging personnalisé. Plus vous ciblez directement ces entreprises, plus il est facile de rendre ces expériences plus personnalisées. Trouvez un outil qui vous permettra de découvrir des contacts dans ces entreprises. Puis entourez-les de messages clés personnalisés.

3. Revisiter vos buyer personas

Un bon buyer persona sera très détaillé. Connaissez-vous les objectifs typiques de cette personne dans son poste ? Certains de vos personas seront plus préoccupés par le temps de fonctionnement des machines et l'efficacité globale des équipements. Certains seront plus préoccupés par le P&L ou le ROI, ou peut-être la maintenance. Certains postes sont plus susceptibles d'inclure des gens qui veulent être les leaders technologiques de leur entreprise.

Connaissez-vous leurs objections à l'achat de votre produit ou service ? Cela variera aussi. Ou leurs motivations ? L'avènement du comité d'achat industriel a complexifié le marketing industriel. Mais si vous savez qui est dans un comité d'achat chez votre entreprise cible, vous pouvez revenir aux outils et tactiques mentionnés pour exécuter votre plan.

Quand avez-vous revisité vos clients actuels pour la dernière fois pour voir ce qui a changé dans leur monde ? Les clients peuvent vous donner un aperçu de leurs besoins, et ils peuvent aussi fournir un aperçu de vos forces et domaines d'amélioration.

Un ciblage d'audience approprié vous permet de percer le bruit

Il est de plus en plus important de savoir qui est votre audience clé et quels types de messaging vous devriez utiliser. Nous sommes bombardés de marketing digital. Les messages qui vendent sont ceux qui parlent directement aux défis des gens qui les entendent. Et c'est ce que tout ce ciblage nous permet vraiment de faire dans un monde avec tant de bruit.

Utilisez 2023 pour en apprendre davantage sur votre audience et vos profils clients idéaux et commencez à mettre le ciblage d'audience en action rentable pour votre entreprise.

Écoutez le podcast pour en savoir plus sur le ciblage d'audience

Écoutez l'épisode 40 du podcast Industrial Marketer pour en savoir plus sur la façon dont le ciblage d'audience peut être appliqué au marketing manufacturier.

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À propos de l'auteur

Nels Jensen

Nels Jensen est un journaliste B2B vétéran, Senior Content Creator chez INDUSTRIAL, et co-animateur du podcast Industrial Marketer. Sa carrière début a été dans le sport. Il dit que le business ressemble beaucoup au sport ; les gens gardent le score et il y a des gagnants et des perdants.