Lancer des webinaires marketing B2B réussis : stratégies éprouvées pour les fabricants

Éprouvés et vrais, voici quelques façons d'intégrer les webinaires dans votre mix marketing.

Il y a une acceptation générale que l'utilisation de webinaires marketing B2B peut être une stratégie réussie pour les fabricants pour générer des leads, engager les prospects et construire du thought leadership. Mais beaucoup de marketeurs manufacturiers peuvent raconter des histoires d'investissements en temps et argent qui ont abouti à une audience minuscule ou comment un webinaire a déraillé pour diverses raisons.

Alors, que doit faire un marketeur industriel ?

Dans la dernière édition du podcast Industrial Marketer, les co-animateurs Joey et Nels plongent dans le monde des webinaires marketing B2B et offrent des suggestions pour démarrer avec les webinaires, qui existent depuis plus de 20 ans. Bien que les webinaires mettent l'accent sur la communication unidirectionnelle, généralement sous forme de présentation, ils peuvent faciliter la communication bidirectionnelle avec des questions soumises ou une période de Q&R en direct.

En conséquence, les webinaires peuvent être particulièrement efficaces pour les longs parcours d'achat et d'autres aspects du marketing manufacturier car ils :

• Créent un dialogue avec des leads qualifiés. Un bon animateur de webinaire lira la salle ou répondra aux questions selon les intérêts des participants en direct.
• Sont une méthode privilégiée de collecte d'information. Une étude récente suggère que 54 % des participants B2B participent à un webinaire hebdomadaire, et 84 % des participants pensent que cela les aide à rester à jour sur ce qui se passe dans leurs industries.
• Aident à construire des relations et à nourrir les relations existantes. Il s'agit de qualité vs quantité.
• Des études de conversion récentes ont estimé un taux de conversion moyen participant-client de 15 %.

Recette pour un webinaire marketing B2B réussi

En général, vous devriez planifier un webinaire marketing B2B basé sur vos objectifs marketing et business. Dans de nombreux cas, cela signifie commencer avec vos meilleurs clients potentiels et apprendre leurs pain points et comment ils parlent de ces défis. Espérons que vous le savez déjà, et que vous avez des insights sur les meilleures façons de trouver et connecter avec ces prospects. Les webinaires pourraient être pour le haut de l'entonnoir marketing (notoriété), le milieu (considération), ou plus près du bas (conversion).

Nous sommes de grands fans de creuser un peu plus dans vos objectifs pour déterminer la meilleure approche pour un webinaire. Si l'un de vos objectifs est d'améliorer les conversions ou taux de clôture, vous pourriez envisager un webinaire avec une plongée profonde dans une success story ou une étude de cas. Ou assortir le sujet et le format du webinaire avec les points de conversion clés, ou les points de décrochage, dans votre processus d'achat B2B. C'est du marketing de niche ; exploitez les insights clés.

Vous avez de nombreuses options pour le type de webinaire à organiser, comme une table ronde avec des experts internes ou sectoriels ou quelque chose lié à un lancement produit. Si vous adoptez une approche informationnelle/éducative, envisagez de tirer parti de certains de vos contenus existants, comme études de cas, success stories, livres blancs et infographies.

DIY ou partenariat avec un éditeur ?

Une autre considération est de savoir si vous allez produire le webinaire en interne ou vous associer à une publication spécialisée. Il existe de nombreux outils pour publier vos propres webinaires, comme Zoom, Webex, Demio et ON24. Vous devez aussi prendre en compte le temps nécessaire, le talent pour l'animation, quand le programmer et comment le marketer pour atteindre l'audience désirée. Pour de nombreuses entreprises, surtout avec une expertise vidéo, c'est un choix facile en termes d'outils et de capacités.

S'associer à une organisation qui organise régulièrement des webinaires est une option, peut-être sur une base récurrente ou dans le cadre d'une conférence ou d'un événement. Une autre option est d'utiliser une publication spécialisée, qui apporte une audience potentielle ciblée. Cette approche peut être beaucoup plus facile, bien qu'elle coûte souvent plus cher.

Considérations pour démarrer avec les webinaires marketing B2B

Vous pouvez démarrer une roadmap pour un webinaire marketing B2B en examinant quelques considérations clés, telles que :

• Coût – Calculez vos coûts (DIY vs partenariat sera différent) et comparez avec d'autres options marketing. Gardez à l'esprit que certains coûts DIY seront récurrents, comme un abonnement à une plateforme technologique, donc vous pourriez investir dans une série de webinaires. Cela aussi devrait faire partie de l'évaluation.
• Audience – Pour les marketeurs industriels, il ne s'agit pas de la taille de l'audience que vous pouvez attirer, mais de combien de la bonne audience. Pour certains, exploiter votre propre base de données peut donner un bon nombre de leads qualifiés. Pour d'autres, cela peut nécessiter un partenariat avec une publication spécialisée. Si vous vous associez, assurez-vous de comprendre toutes ces dynamiques, telles que :
  • Le format est-il personnalisé ou fixe ?
  • De quoi êtes-vous censé contribuer en termes d'animateurs, invités ou contenu ?
  • Avez-vous une exclusivité de sujet sur cette plateforme pour une période, ou le vôtre sera-t-il l'un parmi d'autres ?
  • Qui possède le contenu ; pouvez-vous l'atomiser et le réutiliser ?
  • Qui possède les données de la liste des participants ?

Écoutez le podcast pour en savoir plus sur les webinaires marketing B2B

Pour en savoir plus sur la façon dont les webinaires marketing B2B ont trouvé leur place dans le spectre croissant du marketing vidéo pour le secteur industriel, écoutez l'épisode 41 du podcast Industrial Marketer. Les webinaires existent depuis longtemps, mais gardez à l'esprit qu'ils sont parmi les types de marketing vidéo les plus réussis, qui continue sur une trajectoire de croissance impressionnante.

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À propos de l'auteur

Nels Jensen

Nels Jensen est un journaliste B2B vétéran, Senior Content Creator chez INDUSTRIAL, et co-animateur du podcast Industrial Marketer. Sa carrière début a été dans le sport. Il dit que le business ressemble beaucoup au sport ; les gens gardent le score et il y a des gagnants et des perdants.