Lancez des webinaires de marketing B2B réussis :des stratégies éprouvées pour les fabricants

Testées et éprouvées, voici quelques façons d'intégrer des webinaires dans votre mix marketing.

Il est généralement admis que l'utilisation des webinaires de marketing B2B peut être une stratégie efficace permettant aux fabricants de générer des leads, d'interagir avec des prospects et de développer un leadership éclairé. Mais de nombreux spécialistes du marketing dans le secteur manufacturier peuvent raconter des histoires d'investissements en temps et en coûts qui ont abouti à une audience restreinte ou comment un webinaire a déraillé pour diverses raisons.

Alors, que doit faire un spécialiste du marketing industriel ?

Dans la dernière édition du Industrial Marketer podcast, les co-animateurs Joey et Nels plongent dans le monde des webinaires de marketing B2B et proposent des suggestions sur la façon de démarrer avec les webinaires, qui existent depuis plus de 20 ans. Bien que les webinaires mettent l'accent sur la communication à sens unique, généralement sous la forme d'une présentation, ils peuvent faciliter la communication bidirectionnelle avec des questions soumises ou une période de questions-réponses en direct. 

Par conséquent, les webinaires peuvent être particulièrement efficaces pour les longs parcours d'achat et d'autres aspects du marketing manufacturier, car ils :

• Créez un dialogue avec des prospects qualifiés. Un bon animateur de webinaire lira la salle ou répondra aux questions en fonction des intérêts des participants en direct. 
• Il s'agit d'une méthode privilégiée pour recueillir des informations. Une étude récente suggère que 54 % des participants B2B participent à un webinaire hebdomadaire, et 84 % des participants pensent que cela les aide à rester informés de ce qui se passe dans leur secteur.
• Aidez à établir des relations et à entretenir les relations existantes. Il s'agit ici de qualité et de quantité.
• Des études de conversion récentes ont estimé un taux de conversion moyen d'un participant à un client de 15 %.

Recette pour un webinaire marketing B2B réussi

De manière générale, vous devez planifier un webinaire marketing B2B en fonction de vos objectifs marketing et commerciaux. Dans de nombreux cas, cela signifie commencer par vos meilleurs clients potentiels et connaître leurs problèmes et la manière dont ils parlent de ces défis. J'espère que vous le savez déjà et que vous avez des idées sur les meilleures façons de trouver et de vous connecter avec ces prospects. Les webinaires peuvent être destinés au sommet d'un entonnoir marketing (sensibilisation), au milieu (considération) ou plus près du bas (conversion). 

Nous sommes de grands fans de l’idée d’approfondir un peu vos objectifs afin de déterminer la meilleure approche pour un webinaire. Si l'un de vos objectifs est d'améliorer les conversions ou les taux de clôture, vous pouvez envisager un webinaire avec une analyse approfondie d'une histoire de réussite ou d'une étude de cas. Ou faites correspondre le sujet et le format du webinaire avec les points de conversion clés, ou les points de dépôt, dans votre processus d'achat B2B. Il s'agit d'un marketing de niche ; exploiter des informations clés.

Vous disposez de nombreuses options quant au type de webinaire à héberger, comme une table ronde avec des experts internes ou du secteur ou quelque chose lié à une version de produit. Si vous adoptez une approche informationnelle/éducative, envisagez d'exploiter une partie de votre contenu existant, comme des études de cas, des témoignages de réussite, des livres blancs et des infographies.

Bricolage ou partenariat avec un éditeur ? 

Une autre considération est de savoir si vous allez produire un webinaire en interne ou en partenariat avec une publication spécialisée. Il existe de nombreux outils pour publier vos propres webinaires, tels que Zoom, Webex, Demio et ON24. Vous devez également prendre en compte le temps nécessaire, le talent pour l'hébergement, le moment où le planifier et la manière de le commercialiser pour atteindre le public souhaité. Pour de nombreuses entreprises, notamment dans le domaine de la vidéo, il s'agit d'une décision simple en termes d'outils et de fonctionnalités.

S'associer à une organisation qui organise régulièrement des webinaires est une option, peut-être de manière récurrente ou dans le cadre d'une conférence ou d'un événement. Une autre option consiste à utiliser une publication commerciale, qui attire un public potentiel ciblé. Cette approche peut être beaucoup plus simple, même si elle entraîne souvent un coût plus élevé. 

Considérations pour démarrer avec les webinaires de marketing B2B

Vous pouvez commencer à élaborer une feuille de route pour un webinaire de marketing B2B en examinant quelques considérations clés, telles que :

• Coût – Calculez vos coûts (le bricolage et le partenariat seront différents) et comparez-les avec d'autres options marketing. Gardez à l’esprit que certains coûts de bricolage seront récurrents, comme l’abonnement à une plateforme technologique, vous investirez donc peut-être dans une série de webinaires. Cela devrait également faire partie d'une évaluation.
• Public – Pour les spécialistes du marketing industriel, l’important n’est pas la taille du public que vous pouvez attirer, mais la part du bon public. Pour certains, exploiter votre propre base de données peut générer un bon nombre de prospects qualifiés. Pour d’autres, cela peut nécessiter un partenariat avec une publication spécialisée. Si vous établissez un partenariat, assurez-vous de comprendre toutes ces dynamiques, telles que :
  • Le format est-il personnalisé ou fixe ?
  • Qu'attendez-vous de votre contribution en termes d'hôtes, d'invités ou de contenu ?
  • Obtenez-vous une exclusivité sur un sujet sur cette plate-forme pendant un certain temps, ou le vôtre sera-t-il un sujet parmi tant d'autres ?
  • À qui appartient le contenu ? pouvez-vous l'atomiser et le réutiliser ?
  • À qui appartiennent les données de la liste des participants ?

Écoutez le podcast pour en savoir plus sur les webinaires de marketing B2B

Pour en savoir plus sur la façon dont les webinaires de marketing B2B ont trouvé leur place dans le spectre croissant du marketing vidéo pour le secteur industriel, écoutez l'épisode 41 de Industrial Marketer. podcast. Les webinaires existent depuis longtemps, mais gardez à l'esprit qu'ils font partie des types de marketing vidéo les plus réussis, et qu'ils continuent sur une trajectoire de croissance impressionnante.

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À propos de l'auteur

Nels Jensen

Nels Jensen est un journaliste B2B chevronné, créateur de contenu senior chez INDUSTRIAL et co-animateur du podcast Industrial Marketer. Son début de carrière était dans le sport. Il dit que les affaires ressemblent beaucoup au sport ; les gens comptent les points et il y a des gagnants et des perdants.