Renforcer les partenariats : Comment les courtiers en fret et les chargeurs peuvent collaborer pour réussir

Pour les courtiers en fret comme pour les chargeurs, rien n'est plus crucial pour la réussite que de bonnes relations.

Deux piliers pour les courtiers : empathie et transparence

En ces temps difficiles, les courtiers s'efforcent de répondre aux besoins spécifiques de leurs clients grâce à leur accès unique aux données et aux informations du secteur. Une grande partie de cette intelligence provient de relations de long terme. Pour établir des partenariats durables et significatifs, les courtiers doivent se concentrer sur deux éléments clés.

Faire preuve d'empathie et instaurer la transparence

Les courtiers doivent être conscients des erreurs et oublis courants côté chargeurs. Cette compréhension génère de l'empathie, permet de combler les lacunes de compréhension et favorise un processus plus fluide, bénéfique pour tous. Il est essentiel que le courtier pose des questions, même celles qui paraissent évidentes.

La confiance est le fondement des relations solides. En étant transparents sur les prix et les tendances du marché, les courtiers créent de la valeur de nouvelles manières, prouvant qu'ils sont investis dans un véritable partenariat gagnant-gagnant.

Les courtiers peuvent démystifier la tarification et suggérer des leviers pour réduire les coûts : flexibilité sur les dates de chargement, rendez-vous fixes, remorques laissées sur place, etc. Lorsque le marché commence à baisser, ils peuvent être les premiers à proposer une réduction de tarif. Aider le chargeur à réaliser ces gains d'efficacité dans la supply chain profite aux deux parties.

Proposer une gamme de services différenciée

Si votre courtage n'aide pas vos partenaires chargeurs à comprendre l'évolution du marché et ne leur fournit pas de solutions stratégiques sur mesure, quelle est votre réelle valeur ajoutée ?

Vos partenaires chargeurs sont généralement concentrés sur une seule ligne de produits, ce qui limite leur visibilité sur les facteurs externes pouvant impacter leur activité. En tant que courtier, vous pouvez devenir un partenaire indispensable en signalant les perturbations potentielles et en proposant proactivement des solutions pour s'en prémunir. Ce conseil peut prendre la forme d'échanges réguliers via le canal de communication préféré du client, ou de mises à jour de marché générales incluant recommandations et données pour l'ensemble de votre base clients.

En démontrant que votre courtage est une extension de confiance de l'équipe de votre client, vous créez un réseau de partenaires qui grandit et innove, quel que soit l'état du marché.

Côté chargeurs : choisir les bons partenaires

Pour les chargeurs, obtenir les bonnes capacités en période d'incertitude est un défi. Ceux qui ont noué des relations profondes dans le secteur s'en sortent mieux, car une confiance mutuelle s'est construite à force de compromis et de travail dans l'intérêt de l'autre. Les chargeurs peuvent rechercher ce type de relations en suivant ces pistes.

Définir ses priorités et les communiquer clairement

En tant que chargeur, il est important d'établir dès le départ ce que vous recherchez chez un partenaire, et de bâtir la relation sur ces besoins et valeurs fondamentaux. Lors de la sélection d'un courtage, concentrez-vous sur le service global, pas seulement sur les délais et les tarifs. Évaluez l'efficacité, les styles de communication et le juste prix pour ce que vous cherchez. Votre partenaire potentiel propose-t-il des moyens nouveaux et stratégiques d'économiser, ou comprend-il votre réseau de manière à ajouter de la valeur ? Tous ces éléments doivent primer sur le coût.

Si votre état d'esprit se focalise sur l'obtention du meilleur taux possible, vous passez à côté de l'essentiel, et ne poursuivrez probablement pas les bons partenariats ni n'en tirerez les bénéfices maximaux. Les relations solides et durables mènent bien sûr à des économies, mais ce ne doit pas être le moteur principal.

Accepter les appels des commerciaux

Il est important de continuer à prendre les appels de partenaires potentiels pour découvrir les services et offres émergents du secteur. Le manque de temps n'est pas une excuse : si vous ne pouvez pas regarder au-delà de vos opérations actuelles, vous ratez des opportunités de croissance et de collaboration. Prendre des appels de différents acteurs ne signifie pas ouvrir les vannes à tout le monde, mais il est crucial de benchmarker votre base de fournisseurs actuelle. Si votre équipe achats ne reçoit ni ne passe d'appels, vous faites le choix délibéré d'ignorer l'évolution du marché.

Conclusion

En établissant et en maintenant un réseau de relations solides basées sur la confiance, courtiers et chargeurs se préparent à naviguer non seulement dans les turbulences actuelles liées à la pandémie, mais aussi dans les perturbations futures. Ces relations se construisent dans la durée et par la preuve de sa fiabilité. Dans la logistique, cela signifie souvent accepter une perte pour un événement dont aucune des parties n'est responsable, admettre ses erreurs, et faire preuve de bonne foi sur les petites choses pour bâtir les grandes.

Aaron Galer est vice-président senior aux partenariats stratégiques chez Arrive Logistics.