Débloquez la croissance : comment le marketing de contenu alimente le succès manufacturier

Bien que se lancer dans une approche méthodique du marketing de contenu soit un processus, les résultats, lorsqu'ils sont bien faits, peuvent mener à un nouveau pipeline de prospects de haute qualité qui se remplit de lui-même. En générant une compréhension de base de la méthodologie entrante décrite dans ce blog, vous préparerez votre entreprise manufacturière au succès du marketing de contenu.

Liens rapides :

• Comment la refonte de votre approche marketing peut aider votre entreprise manufacturière à développer un avantage concurrentiel
• Qu'est-ce que le marketing de contenu ?
• Comment le marketing de contenu peut nourrir les contacts et générer de nouveaux clients
• Conseils pour développer une stratégie de marketing de contenu dans votre entreprise manufacturière

Comment la refonte de votre approche marketing peut aider votre entreprise manufacturière à développer un avantage concurrentiel

C'est un euphémisme de dire que la pandémie a changé la façon dont nous vivons et travaillons tous – et le marketing ne fait pas exception. De nouvelles pratiques comme la distanciation sociale ont grandement modifié le comportement des consommateurs, entraînant un passage des interactions en personne aux interactions numériques. En fin de compte, l'objectif reste le même – développer votre entreprise grâce à un pipeline plus large de prospects qualifiés – de nouvelles stratégies doivent simplement être adoptées pour y parvenir.

Traditionnellement, les commerciaux recevaient des commandes récurrentes qui nécessitaient moins de temps et d'efforts de la part de clients établis. Avec une perturbation significative comme la pandémie, ces commandes récurrentes ont probablement diminué de manière significative, mettant la pression sur les commerciaux pour générer une plus grande partie de leurs ventes à partir de nouvelles opportunités. Les marketeurs et les commerciaux ne peuvent pas se reposer sur leurs succès précédents. Ils doivent trouver de nouvelles façons de générer du business, et ils en ont besoin maintenant.

C'est là que le marketing de contenu peut aider. Si vous n'avez pas créé de contenu auparavant, c'est le moment idéal pour commencer. Un marketing de contenu ciblé aidera à rétablir les relations avec les clients existants et à en attirer de nouveaux.

Si vous traitez encore vos clients de la même manière qu'avant la pandémie, votre message peut ne pas résonner. Pour avoir un impact, les fabricants californiens doivent repenser la façon dont ils commercialisent, vendent et servent leurs clients. Rappelez-vous que votre contenu existe pour établir votre crédibilité et votre autorité auprès de votre public cible. S'il ne connecte plus correctement, il ne peut pas faire son travail. Ramener votre contenu en alignement est un processus nécessaire qui portera ses fruits à mesure que vos clients se remettront sur pied.

Qu'est-ce que le marketing de contenu ?

Le marketing de contenu est défini par HubSpot comme « le processus de planification, de création, de distribution, de partage et de publication de contenu pour atteindre votre public cible. Il peut stimuler des facteurs tels que la notoriété de la marque, les ventes, la portée, les interactions et la fidélité. » Il fait partie d'une stratégie de marketing entrant dans laquelle vous mettez constamment votre entreprise en avant dans le monde pour attirer des clients.

La beauté du marketing de contenu réside dans sa simplicité et son évolutivité. Le marketing de contenu ne conseille pas de jeter des milliers de dollars dans des publicités numériques ou des panneaux d'affichage au bord de la route. Le marketing de contenu dicte qu'en étant utile en ligne, en répondant aux points de douleur des clients cibles grâce à du contenu comme des blogs ou des vidéos, vous pouvez développer la confiance avec les lecteurs qui vous permettra éventuellement de les nourrir en prospects et clients.

Comment le marketing de contenu peut nourrir les contacts et générer de nouveaux clients

Le marketing de contenu ciblé, piloté par une recherche perspicace sur les personas d'acheteurs, aide à aligner vos efforts de vente avec les besoins et habitudes évolutifs de vos clients. Les personas d'acheteurs sont des représentations fictives de vos clients idéaux et vous permettent de leur parler plus directement. Vos clients sont toujours là, et de nouveaux attendent d'être découverts – ils font simplement face aux mêmes nouvelles réalités que vous. En apprenant davantage sur leurs objectifs, défis, habitudes, et plus encore, vous trouverez les outils dont vous avez besoin pour revigorer votre marketing et votre pipeline de prospects.

Vous utiliserez vos personas mis à jour pour créer du nouveau contenu qui parle directement à leurs besoins. De plus, vous voudrez auditer tout votre contenu existant, y compris vos pages de site Web et des éléments comme les blogs, vidéos ou livres blancs, et modifier les pièces qui ne sont plus pertinentes. Le contenu qui n'est plus utile peut être réutilisé sous de nouvelles formes qui s'alignent mieux avec ce dont vos prospects ont besoin.

Conseils pour développer une stratégie de marketing de contenu dans votre entreprise manufacturière

La refonte de la stratégie marketing de votre entreprise manufacturière peut sembler accablante. Voici quelques conseils fondamentaux pour commencer ce processus gratifiant :

Créer des personas d'acheteurs qui se connectent avec votre public

Comme mentionné précédemment, des personas efficaces refléteront les caractéristiques de votre public cible si étroitement que lorsque les prospects liront votre contenu, ils auront l'impression que vous leur parlez directement.

La première étape pour créer ce type de persona est d'aligner les efforts marketing et commerciaux. Les ventes doivent se référer aux comptes existants et aux industries cibles pour identifier un profil de client idéal. Le marketing s'appuie ensuite sur ce profil, en utilisant sa propre recherche pour affiner le profil de client idéal (ICP) en personas d'acheteurs. Ce processus garantit que le marketing et les ventes s'adressent aux mêmes prospects.

L'une des meilleures méthodes pour obtenir des informations sur votre client idéal est d'interroger les clients existants – après tout, ils achètent déjà chez vous ! En discutant avec eux, considérez des questions comme :

• Quels défis rencontrez-vous ?
• Qu'est-ce qui vous fait faire confiance à une entreprise ou une marque ?
• Quel est votre processus pour trouver des solutions ?
• Quelle est la structure de votre équipe ?
• Quels sont vos objectifs commerciaux ?
• Quels sont vos plans pour les atteindre ?

Reconnaître le parcours de l'acheteur

En comprenant comment engager vos prospects avec un contenu pertinent alors qu'ils explorent une relation potentielle avec vous, une étape cruciale vers votre succès est franchie. Le parcours de l'acheteur suit vos prospects alors qu'ils traversent plusieurs étapes. Savoir où ils se trouvent dans leur parcours vous permet de fournir le bon contenu au bon moment.

Le parcours comporte trois étapes :

Étape 1 : Sensibilisation

Votre prospect sait qu'il a un problème, mais il n'est pas sûr de ce que c'est ni de comment le résoudre. Essayer de leur vendre à l'« étape de sensibilisation » est une erreur. Ils ne sont pas prêts à évaluer si votre solution leur convient parce qu'ils ne sont pas sûrs du point de douleur qu'ils essaient de résoudre ni comment. Le contenu qui les aide à explorer leurs problèmes est le plus utile ici. Il existe divers types de contenu à envisager de produire, notamment des blogs éducatifs, des eBooks, des infographies, des vidéos, des présentations/webinaires, et des publications sur les réseaux sociaux/annonces payantes. Ces contenus aident vos prospects à saisir la situation à laquelle ils font face tout en vous leur présentant en douceur.

Étape 2 : Considération

Votre prospect a défini le problème qu'il doit résoudre. Maintenant, il envisage des solutions possibles. Il n'est toujours pas prêt à acheter car il n'est pas encore sûr de la meilleure option pour résoudre ses problèmes. Votre contenu à cette étape devrait l'aider à éliminer les solutions qui ne sont pas précisément ce dont il a besoin. Du contenu comme des fiches produits, des listes de contrôle interactives, des calculateurs, des webinaires ou des démonstrations aidera vos prospects à affiner leurs choix.

Étape 3 : Décision

C'est le moment de vérité. Votre prospect comprend sa situation et s'est concentré sur une solution spécifique. Maintenant, il doit décider quelle entreprise est la mieux adaptée à la tâche. Parce que votre contenu l'a aidé à arriver jusqu'ici, vous avez déjà établi la confiance. Maintenant, vous pouvez fournir du matériel promotionnel qui scelle la vente. Des études de cas, des analyses comparatives, des démonstrations et des calculateurs de prix démontreront pourquoi votre solution est la meilleure. Vous voulez que ce contenu soit intelligent et mémorable, et axé sur la solution plutôt que sur le service.

Utiliser l'automatisation marketing : l'arme secrète du marketing de contenu

Une clé cruciale du marketing de contenu réside dans le suivi systématique par l'automatisation marketing. L'automatisation des emails prend un prospect qui convertit sur votre infographie de niveau sensibilisation et l'inscrit automatiquement dans un flux de travail pour recevoir ensuite des emails promouvant une offre de niveau considération telle qu'un webinaire ou un graphique de comparaison concurrentielle.

Une fois que le prospect interagit avec un email contenant votre offre de niveau considération, il est alors marqué pour recevoir votre offre de niveau décision. C'est une simple formule « si-alors » qui vous permet de nourrir les prospects à leur propre rythme sans dépenser l'énergie manuelle de votre équipe, la rendant incroyablement évolutive. La puissance de l'automatisation marketing réside dans le fait que vous pouvez livrer des prospects engagés et éduqués à votre équipe commerciale tout au long de la technologie d'automatisation et du contenu.

Utiliser une stratégie centrée sur les sujets

Notre discussion sur le parcours de l'acheteur est un point de départ pour créer une stratégie de contenu ciblée. En suivant ce parcours, vous saurez les types de contenu qui fonctionnent le mieux selon l'endroit où vos prospects se trouvent dans leur processus de prise de décision.

Mais connaître les types de contenu qui fonctionnent bien n'est que la moitié de l'équation. Voici un aperçu de haut niveau de la façon dont vous pouvez commencer à construire votre propre stratégie de contenu :

Identifiez les sujets pertinents pour votre entreprise qui fourniront des informations utiles à vos prospects

• Créez des grappes de sujets pour organiser ces sous-sujets autour d'un thème central ou d'un sujet principal
• Créez une page pilier sur votre site Web qui sert de vue d'ensemble unique d'un sujet principal
• Construisez des pages de blog de soutien pour approfondir votre sous-sujet
• Utilisez des liens internes pour connecter toutes vos pages de soutien et votre page pilier ensemble

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