Guide étape par étape pour leaders manufacturiers : booster conversions et automatiser le marketing avec tests avancés du site web

Prêt à amener la performance de votre site web au niveau supérieur ? Comme vous l'avez déjà appris de nos blogs précédents, vous avez besoin d'un mélange de marketing de contenu, SEO et campagnes publicitaires pour aider à améliorer votre site web. En particulier, si vous avez suivi notre série Guide Étape Par Étape pour Leaders Manufacturiers, vous avez maintenant appris comment :

• Construire une forte présence digitale
• Générer du trafic vers votre site web
• Convertir le trafic en leads et contacter vos contacts

Les prochaines pièces importantes pour faire croître la présence de marché de votre business impliquent l'automatisation marketing et les tests de site web.

Implémenter l'automatisation marketing

Nous avons abordé comment l'automatisation marketing peut aider avec vos campagnes de nurturing email dans notre Guide Étape Par Étape Pour Convertir Le Trafic En Leads. Mais l'expression « automatisation marketing » fait référence à toute plateforme qui aide à automatiser plus que juste les emails — vous pouvez identifier les leads chauds, planifier des posts réseaux sociaux, et plus. Le logiciel peut aider vos efforts marketing et commerciaux en utilisant des déclencheurs qui inscrivent automatiquement les utilisateurs dans de nouveaux parcours de nurturing qui peuvent les guider dans leur processus de recherche et sourcing. Marketeurs et commerciaux les utilisent pour des insights précieux sur les leads et leurs motivations.

La gestion de la relation client (CRM) est un outil connexe, bien que pas tout à fait interchangeable, qui aide à gérer les pipelines de vente. En bref, l'automatisation marketing et les logiciels CRM sont utilisés pour suivre les leads potentiels dans toutes leurs interactions avec votre entreprise. Ils peuvent vous dire quelles pages ils ont visitées, combien de temps ils y sont restés, combien de vos emails ils ont ouverts, et bien plus. Idéalement, vous voulez implémenter une plateforme qui vous donne tous ces bénéfices.

Savoir dans quoi un lead s'intéresse et la force de cet intérêt peut aller loin vers l'élaboration de pitches plus efficaces et un processus commercial global plus fluide. HubSpot, Pardot et Marketo sont quelques-uns des gros prétendants pour les outils d'automatisation marketing, mais nous recommandons vivement HubSpot — ils offrent une version gratuite avec laquelle vous pouvez commencer.

Implémenter des tests A/B

Les sites web génèrent des leads pour les entreprises manufacturières en fournissant l'information que les acheteurs industriels recherchent avant de faire un achat. Quand ces leads se transforment en ventes, cela s'appelle généralement une « conversion ».

Avec la bonne plateforme d'automatisation marketing et CRM, vous obtiendrez un insight sur le suivi des sources (utilisé pour segmenter les audiences basé sur comment elles ont trouvé votre site web), téléchargements de ressources, personnalisation utilisateur (le processus de curation de contenu personnalisé basé sur ce qu'on sait sur un utilisateur donné), et cartes de clics (click maps).

Vous pourrez alors employer une énorme variété de tactiques et tests stratégiquement importants pour augmenter vos conversions. Vous pouvez créer des tests A/B personnalisés qui optimisent le messaging, le formatage et l'expérience web globale pour vous aider à rencontrer vos objectifs business. Que votre objectif marketing en ligne implique le lancement d'un produit, l'augmentation des RFQ, ou l'expansion de la notoriété de marque globale, le processus de test A/B crée deux versions d'actifs marketing digitaux — emails, pages web, annonces display, etc. — pour identifier quelle version performe mieux pour rencontrer votre objectif.

Il y a deux méthodes de test — l'optimisation du taux de conversion (CRO) et le design piloté par la croissance (GDD). Les deux soulignent l'importance que tout changement que vous faites à vos efforts en ligne devrait être testé pour s'assurer que les efforts parlent efficacement à un utilisateur et peuvent l'aider à se guider vers l'information la plus importante pour ses besoins spécifiques. Les méthodes de planification et d'exécution des tests CRO et GDD sont légèrement différentes.

Le CRO décrit les meilleures pratiques pour maximiser le ratio de leads qui deviennent des ventes. Le CRO se concentre sur l'établissement de pages orientées action — téléchargements d'eBook, demandes de devis, et toute autre ressource qui nécessite qu'un visiteur saisisse ses informations de contact pour y accéder. Le but du CRO est d'optimiser ces pages de point de conversion, transformant les visiteurs anonymes du site en leads qualifiés ventes.

Le GDD, d'autre part, décrit une approche systématique du design de site web avec des temps de lancement raccourcis tout en se concentrant sur l'impact. Cela implique de la recherche et des tests constants pour gagner de l'insight sur les actions des visiteurs du site, permettant des améliorations continues basées sur ce qui est appris. Le GDD nécessite une intégration étroite avec les équipes marketing et commerciales car l'information apprise sur les visiteurs vise à améliorer les stratégies marketing et commerciales.

Les deux méthodes impliquent des tests, mais l'essentiel pour les fabricants est qu'il est crucial de s'appuyer sur les données autant que possible quand vous décidez comment construire sur votre site web, augmenter vos conversions, et améliorer vos processus de vente et marketing.

Exemples de tests pour augmenter les conversions

Qu'est-ce qui va séparer votre site web du prochain que vos acheteurs visitent ?

Beaucoup est dans comment votre site web ressemble, fonctionne et est géré. Au lieu de prendre une approche traditionnelle du design et développement de site web — où vous le construisez une fois et le laissez reposer un moment — vous devez penser à votre site web comme vous le feriez pour une machine sur votre plancher d'usine. Il a besoin d'être constamment affiné, calibré et optimisé pour une performance de pointe.

C'est vraiment l'essence des tests A/B et analytics de données — optimiser continuellement la performance d'un site web. Si votre site web ne s'améliore pas chaque jour et ne vous donne pas des conversions accrues, il ne vieillit pas gracieusement. Passons en revue quelques composants de site web que vous pouvez tester.

Test A/B de votre messaging

Un contenu de qualité devrait fournir un bénéfice et être unique, mais souvent il y a plusieurs façons de transmettre le même message. Vous pouvez tester quelques versions d'un copy, la police, et le placement du texte pour voir quelle option résulte en plus de conversions. Nous recommandons de ne faire qu'un seul test sur une page à la fois, par contre. Déployer plusieurs tests split en même temps rend difficile de déterminer quel changement a impacté la performance.

Il est aussi important de noter que différentes personnes consomment le contenu différemment. Par exemple, plus d'acheteurs sont susceptibles d'acheter un produit après avoir regardé une vidéo à son sujet que s'ils visitaient une page produit sans vidéo. C'est parce que 95 % d'un message vidéo est retenu contre juste du texte brut. Intégrez des vidéos dans votre marketing de contenu en ligne pour augmenter le messaging et l'engagement. Thomas offre des services de production vidéo gratuits pour présenter une vidéo sur votre profil entreprise Thomasnet.com et augmenter les RFQ en ligne.

Gardez une trace de vos tests pour pouvoir suivre ce que vous avez essayé par le passé et comment vous pouvez améliorer. Laissez vos tests tourner assez longtemps pour collecter l'information nécessaire pour prendre une décision informée, mais rappelez-vous, il y a des variables externes qui peuvent affecter vos tests aussi — donc parfois les résultats seront inclusifs. C'est pourquoi il est important de rester à jour sur les dernières tendances d'achat et données de sourcing.

Test A/B de votre design de site web

Sur les pages principales du site web et pages d'atterrissage, il est important d'utiliser un langage facile à comprendre que vos acheteurs suivront. Mais comme leurs besoins changent, il est important de tester le design de ce contenu sur votre site web aussi — cela inclut aussi l'information technique, comme les specs produits, capacités d'équipement, et actifs CAO, qui sont extrêmement importants pour la génération de leads.

Nombre de champs de formulaire

Testez le nombre de champs requis dans vos formulaires de landing page. Quand il s'agit de remplir des formulaires, comme les RFQ, certains marketeurs préfèrent demander le moins d'information possible car on croit que les gens commencent à partir quand ils sentent qu'ils donnent plus d'informations personnelles qu'ils ne devraient. Testez la longueur sur vos pages pour voir ce qui marche le mieux pour votre audience.

Emplacement du formulaire

Soyez plus créatif et testez le placement de vos formulaires aussi. Une entreprise d'estampage métallique personnalisé a testé formulaires à droite vs à gauche et a vu le taux de conversion du formulaire gauche passer de 4,7 % à 8,1 %. Il y a beaucoup de composants que vous pouvez tester qui peuvent aider à augmenter les conversions.

Indices directionnels

Un autre fabricant a vu l'impact d'une petite flèche graphique sur une de leurs landing pages. La flèche sert d'indice directionnel pour aider les utilisateurs à naviguer vers le formulaire de téléchargement plus vite, et a aidé à augmenter la génération de leads de cette page de plus de 76 %. Lisez-en plus sur cette petite flèche ici ou lisez des success stories d'autres fabricants ici.

Collectez les retours clients

Menez quelques enquêtes clients et demandez à vos clients ce qu'ils pensent de votre site web. Il peut être plus difficile à naviguer que vous ne le pensez ou manquer d'informations qui pourraient être critiques pour un acheteur qualifiant votre entreprise. Demander des retours directement des gens qui sont loyaux à votre business les gardera contents et vous aidera à apprendre comment gagner des clients potentiels.

Basé sur les résultats de vos tests, commencez à incorporer ce que vous avez appris à travers vos campagnes. Par exemple, si un bouton CTA jaune a reçu plus de clics qu'un bouton CTA rouge sur votre landing page, vous devriez considérer utiliser le CTA jaune à travers votre site web. Des exemples de tests A/B comme ceux-ci aident à justifier quoi optimiser dans vos campagnes digitales pour booster les métriques visiteurs, taux de clic, conversions, génération de leads — et contribuer efficacement à votre résultat net.

Trouver un partenaire marketing full-service focalisé sur la fabrication

Suivre les étapes ci-dessus sert à vous mettre devant la concurrence et crée une expérience de facilité pour vos clients. À ce stade, vous devriez être prêt à implémenter des tests sur votre site web et tirer plus de vos investissements marketing. Mais nous comprenons que chaque tâche peut se compliquer et être un peu plus de travail que prévu.

Un des pièges pour les vendeurs dans l'espace industriel et manufacturier est de ne pas suivre les technologies marketing et meilleures pratiques en constante évolution. De nombreux fabricants considèrent d'engager un freelance, agence, ou employé marketing à temps plein pour aider. (Nous discutons les avantages et inconvénients de chacun dans notre blog ici.) Nos services marketing ont aidé les fabricants et industriels à rencontrer leurs objectifs business, augmenter les RFQ, et pénétrer de nouveaux marchés.

Curieux de voir quelles petites améliorations peuvent générer du trafic web et augmenter la qualité de vos leads en ligne ? Demandez un bilan de santé numérique gratuit de notre part et nous vous montrerons exactement cela. Si vous sentez que vous avez les bons processus et tests en place, mais avez juste besoin d'aide pour remplir le pipeline et atteindre vos objectifs de génération de leads, téléchargez notre guide marketing complet ici ou consultez ces ressources additionnelles ci-dessous dans notre série Guide Étape Par Étape :

• Exister en ligne : Le Guide Étape Par Étape Du Leader Manufacturier Pour Construire Une Forte Présence Digitale
• Devenir visible : Le Guide Du Leader Manufacturier Pour Attirer Des Utilisateurs Qualifiés Vers Votre Site Web
• Entamer la conversation : Convertir Le Trafic Anonyme En Leads Chauds & Contacter Vos Contacts