Comment les courtiers et les expéditeurs peuvent travailler ensemble pour assurer le succès

Pour les sociétés de courtage de fret et les expéditeurs, rien n'est plus important pour réussir que de bonnes relations.

En ces temps difficiles, les maisons de courtage s'efforcent de répondre aux besoins distincts des clients en fonction de leur accès unique aux informations et aux données du secteur. Une grande partie de cette information est dérivée de relations à long terme. Pour établir des relations significatives et continues avec les clients, les courtiers doivent prendre en compte les deux éléments clés suivants.

Faites preuve d'empathie et renforcez la transparence. Les courtiers doivent être conscients des erreurs et oublis courants qui peuvent être commis du côté de l'expéditeur. Avoir ce niveau de compréhension génère de l'empathie, permet à une maison de courtage de faire le lien entre les lacunes dans la compréhension et favorise un processus plus fluide que tout le monde peut considérer comme gagnant. Il est important pour une maison de courtage de poser des questions, même si elles peuvent sembler banales.

La construction de relations solides est liée à la confiance. En étant transparents sur les prix et les tendances du marché, les courtiers peuvent créer de la valeur de nouvelles façons, tout en démontrant qu'ils sont investis dans un véritable partenariat qui profite à toutes les parties concernées.

Les courtiers peuvent démystifier les prix et suggérer des moyens de réduire les coûts, grâce à la flexibilité des dates de chargement, des rendez-vous permanents, des remorques abandonnées, etc. Lorsqu'ils voient le marché commencer à baisser, ils peuvent être les premiers à offrir un allégement des taux. Aider un expéditeur à réaliser ces gains d'efficacité dans la chaîne d'approvisionnement profite aux deux parties.

Concentrez-vous sur l'offre d'une suite différenciée de services aux clients. Si votre société de courtage n'aide pas vos partenaires expéditeurs à comprendre ce qui se passe sur le marché et à fournir des solutions stratégiques personnalisées, quel est l'intérêt réel de travailler avec vous ?

Vos partenaires expéditeurs se concentrent généralement sur une seule gamme de produits, ce qui limite leur connaissance des facteurs externes qui pourraient avoir un impact sur leur activité. En tant que courtier, vous pouvez vous établir comme un partenaire indispensable en signalant les perturbations potentielles et en étant proactif en proposant des solutions permettant aux clients de se protéger contre les événements majeurs. Ces conseils peuvent prendre la forme de conseils réguliers via la forme de communication préférée du client, ou via des mises à jour générales du marché qui incluent des recommandations et des données de support pour l'ensemble de votre clientèle.

En démontrant que votre maison de courtage est une extension de confiance de l'équipe de votre client, vous pouvez créer un réseau de partenaires qui se développe et innove quel que soit l'état du marché.

Pour les expéditeurs, obtenir la bonne capacité en période d'incertitude est un défi. Mais ceux qui ont établi des relations profondes dans l'industrie ne luttent pas autant, car la confiance mutuelle s'est construite en faisant des sacrifices et en travaillant dans le meilleur intérêt de chacun. Les expéditeurs peuvent s'assurer qu'ils recherchent ces types de relations en tenant compte des éléments suivants.

Déterminez ce qui est important pour votre entreprise et indiquez-le clairement lorsque vous vous lancez sur le marché . En tant qu'expéditeur, il est important d'établir ce que vous recherchez chez un partenaire dès le départ et d'établir des relations basées sur ces besoins et valeurs fondamentaux. Lors de la sélection d'une maison de courtage, les expéditeurs doivent se concentrer sur un service complet, pas seulement sur le temps et les tarifs. Tenez compte de l'efficacité, des styles de communication et du juste prix pour ce que vous recherchez. Votre partenaire potentiel propose-t-il de nouvelles façons stratégiques d'économiser de l'argent ou comprend-il votre réseau d'une manière qui ajoute de la valeur à votre entreprise ? Tous ces éléments doivent être pris en compte au-delà du coût.

Si votre état d'esprit est axé sur l'obtention du meilleur taux possible, vous passez à côté de l'essentiel et vous ne poursuivez probablement pas les bons partenariats ou ne bénéficiez pas d'un maximum d'avantages. Des relations solides et à long terme permettront, bien entendu, de réaliser des économies. Mais cela ne devrait pas être le facteur déterminant.

Faites ce que vous ne voulez pas :prenez les appels des vendeurs. Il est important de répondre en permanence aux appels de partenaires potentiels pour en savoir plus sur l'évolution des services et des offres du secteur. Ne pas avoir le temps n'est pas une excuse :si vous ne pouvez pas vous concentrer sur autre chose que vos opérations actuelles, vous manquez des opportunités de grandir et de collaborer. Prendre des appels de différentes personnes du secteur ne signifie pas que vous ouvrez les vannes pour laisser tout le monde entrer dans votre réseau, mais il est important de comparer votre base de fournisseurs actuelle à des fins de comparaison. Si votre équipe d'approvisionnement ne répond pas aux appels ou ne les passe pas, vous vous engagez dans une ignorance volontaire de ce qui se passe sur le marché.

En établissant et en maintenant un solide réseau de relations basées sur la confiance, les courtiers et les expéditeurs se préparent à naviguer dans les montagnes russes actuelles provoquées par la pandémie ainsi que les perturbations futures. Ces relations s'établissent au fil du temps et en s'affirmant comme un partenaire fiable. Dans l'industrie de la logistique, cela signifie souvent subir une perte pour quelque chose qui n'est de la faute d'aucune des parties, admettre ses erreurs et faire preuve de bonne foi sur de petites choses afin de construire de plus grandes choses.

Aaron Galer est vice-président senior des partenaires stratégiques chez Arrive Logistics.

Pour les sociétés de courtage de fret et les expéditeurs, rien n'est plus important pour réussir que de bonnes relations.

En ces temps difficiles, les maisons de courtage s'efforcent de répondre aux besoins distincts des clients en fonction de leur accès unique aux informations et aux données du secteur. Une grande partie de cette information est dérivée de relations à long terme. Pour établir des relations significatives et continues avec les clients, les courtiers doivent prendre en compte les deux éléments clés suivants.

Faites preuve d'empathie et renforcez la transparence. Les courtiers doivent être conscients des erreurs et oublis courants qui peuvent être commis du côté de l'expéditeur. Avoir ce niveau de compréhension génère de l'empathie, permet à une maison de courtage de faire le lien entre les lacunes dans la compréhension et favorise un processus plus fluide que tout le monde peut considérer comme gagnant. Il est important pour une maison de courtage de poser des questions, même si elles peuvent sembler banales.

La construction de relations solides est liée à la confiance. En étant transparents sur les prix et les tendances du marché, les courtiers peuvent créer de la valeur de nouvelles façons, tout en démontrant qu'ils sont investis dans un véritable partenariat qui profite à toutes les parties concernées.

Les courtiers peuvent démystifier les prix et suggérer des moyens de réduire les coûts, grâce à la flexibilité des dates de chargement, des rendez-vous permanents, des remorques abandonnées, etc. Lorsqu'ils voient le marché commencer à baisser, ils peuvent être les premiers à offrir un allégement des taux. Aider un expéditeur à réaliser ces gains d'efficacité dans la chaîne d'approvisionnement profite aux deux parties.

Concentrez-vous sur l'offre d'une suite différenciée de services aux clients. Si votre société de courtage n'aide pas vos partenaires expéditeurs à comprendre ce qui se passe sur le marché et à fournir des solutions stratégiques personnalisées, quel est l'intérêt réel de travailler avec vous ?

Vos partenaires expéditeurs se concentrent généralement sur une seule gamme de produits, ce qui limite leur connaissance des facteurs externes qui pourraient avoir un impact sur leur activité. En tant que courtier, vous pouvez vous établir comme un partenaire indispensable en signalant les perturbations potentielles et en étant proactif en proposant des solutions permettant aux clients de se protéger contre les événements majeurs. Ces conseils peuvent prendre la forme de conseils réguliers via la forme de communication préférée du client, ou via des mises à jour générales du marché qui incluent des recommandations et des données de support pour l'ensemble de votre clientèle.

En démontrant que votre maison de courtage est une extension de confiance de l'équipe de votre client, vous pouvez créer un réseau de partenaires qui se développe et innove quel que soit l'état du marché.

Pour les expéditeurs, obtenir la bonne capacité en période d'incertitude est un défi. Mais ceux qui ont établi des relations profondes dans l'industrie ne luttent pas autant, car la confiance mutuelle s'est construite en faisant des sacrifices et en travaillant dans le meilleur intérêt de chacun. Les expéditeurs peuvent s'assurer qu'ils recherchent ces types de relations en tenant compte des éléments suivants.

Déterminez ce qui est important pour votre entreprise et indiquez-le clairement lorsque vous vous lancez sur le marché . En tant qu'expéditeur, il est important d'établir ce que vous recherchez chez un partenaire dès le départ et d'établir des relations basées sur ces besoins et valeurs fondamentaux. Lors de la sélection d'une maison de courtage, les expéditeurs doivent se concentrer sur un service complet, pas seulement sur le temps et les tarifs. Tenez compte de l'efficacité, des styles de communication et du juste prix pour ce que vous recherchez. Votre partenaire potentiel propose-t-il de nouvelles façons stratégiques d'économiser de l'argent ou comprend-il votre réseau d'une manière qui ajoute de la valeur à votre entreprise ? Tous ces éléments doivent être pris en compte au-delà du coût.

Si votre état d'esprit est axé sur l'obtention du meilleur taux possible, vous passez à côté de l'essentiel et vous ne poursuivez probablement pas les bons partenariats ou ne bénéficiez pas d'un maximum d'avantages. Des relations solides et à long terme permettront, bien entendu, de réaliser des économies. Mais cela ne devrait pas être le facteur déterminant.

Faites ce que vous ne voulez pas :prenez les appels des vendeurs. Il est important de répondre en permanence aux appels de partenaires potentiels pour en savoir plus sur l'évolution des services et des offres du secteur. Ne pas avoir le temps n'est pas une excuse :si vous ne pouvez pas vous concentrer sur autre chose que vos opérations actuelles, vous manquez des opportunités de grandir et de collaborer. Prendre des appels de différentes personnes du secteur ne signifie pas que vous ouvrez les vannes pour laisser tout le monde entrer dans votre réseau, mais il est important de comparer votre base de fournisseurs actuelle à des fins de comparaison. Si votre équipe d'approvisionnement ne répond pas aux appels ou ne les passe pas, vous vous engagez dans une ignorance volontaire de ce qui se passe sur le marché.

En établissant et en maintenant un solide réseau de relations basées sur la confiance, les courtiers et les expéditeurs se préparent à naviguer dans les montagnes russes actuelles provoquées par la pandémie ainsi que les perturbations futures. Ces relations s'établissent au fil du temps et en s'affirmant comme un partenaire fiable. Dans l'industrie de la logistique, cela signifie souvent subir une perte pour quelque chose qui n'est de la faute d'aucune des parties, admettre ses erreurs et faire preuve de bonne foi sur de petites choses afin de construire de plus grandes choses.

Aaron Galer est vice-président senior des partenaires stratégiques chez Arrive Logistics.