6 défis marketing avec lesquels les fabricants sont confrontés (et comment les résoudre)

Aux premiers jours d'Internet, peu d'entreprises manufacturières consacraient des ressources au marketing en ligne. Cela a créé un avantage concurrentiel distinct pour les premiers utilisateurs des efforts de marketing numérique pour augmenter la part de marché.

Aujourd'hui, la plupart des fabricants ont investi des ressources dans au moins une forme d'engagement numérique, même si ces efforts se limitent à un site Web ou à une liste d'annuaires. Mais certains fabricants ont encore du mal à vendre de nouvelles affaires et à attirer de nouveaux clients.

Voici les défis marketing les plus courants auxquels les fabricants sont confrontés et comment les résoudre.

1. Création de listes de contacts par e-mail

L'achat de listes de diffusion peut sembler être un moyen rapide et facile de se connecter avec un public, mais c'est généralement une erreur. Lorsque vous achetez une liste de diffusion, il n'y a aucune garantie que les noms sur la liste auront un intérêt pour votre entreprise ou votre produit.

Sans connexion préalable avec votre entreprise, les destinataires de ces listes sont moins susceptibles d'interagir avec vous, et ils peuvent même signaler vos messages comme spam. Le fait que vos messages soient considérés comme du courrier indésirable peut nuire à la réputation de votre entreprise et de ses e-mails, et cela peut même diminuer la capacité de votre entreprise à se connecter avec des prospects et des contacts légitimement intéressés.

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La solution

Créez un contenu percutant qui établit des relations avec les publics cibles avec lesquels vous espérez faire affaire. Créez ensuite des pages de destination avec des formulaires permettant aux visiteurs du site Web d'échanger leurs informations pour vos offres de contenu. Lorsque votre contenu en ligne apporte de la valeur tout en se démarquant, vous pouvez plus facilement fidéliser un public réellement intéressé par les produits et services que vous proposez.

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Bien que les boîtes de réception de courrier électronique puissent être surpeuplées et compétitives, un marketing par courrier électronique réfléchi permet à votre entreprise d'être créative et de vous démarquer d'une manière qui parle à votre public cible. D'après de récentes enquêtes B2B, les e-mails restent l'un des meilleurs moyens de développer des contacts en prospects et de rester en contact avec les clients.

2. Aborder le processus d'achat complet

Dans le monde d'aujourd'hui axé sur le numérique, les acheteurs B2B parcourent jusqu'à 70 % du processus de décision d'achat avant même de parler à un fournisseur. En effet, les acheteurs B2B d'aujourd'hui sont des natifs du numérique et s'attendent à ce que le contenu soit disponible à la demande, optimisé pour n'importe quel appareil, interactif et hautement visuel. Ils ont des attentes plus élevées et s'appuient sur des outils en ligne, des plateformes de découverte de fournisseurs et votre site Web pour rechercher, comparer et évaluer eux-mêmes les fournisseurs et les produits.

Pendant la phase de besoin, un PPC et un référencement intelligents et ciblés peuvent aider les prospects à prendre conscience de vos solutions. Un marketing de contenu solide, notamment des blogs, des livres blancs et des vidéos, peut aider les acheteurs à faire leurs recherches. Les ingénieurs et certains acheteurs ont besoin de données produit riches, sous la forme de fiches techniques, de modèles CAO et de fichiers BIM, pour passer à travers la phase de conception.

Vers la fin du processus d'achat, lorsque vient le temps d'évaluer et de présélectionner les fournisseurs, les acheteurs se fient à Thomasnet.com. Les utilisateurs de la plate-forme ont généralement dépassé le stade de la recherche de la bonne solution dont ils ont besoin et évaluent activement les fournisseurs du réseau Thomas pour fournir cette solution et faire partie de leurs chaînes d'approvisionnement. Et, bien sûr, un site Web industriel mis à jour et optimisé est crucial à toutes les phases du processus d'achat.

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La solution

Les spécialistes du marketing industriel doivent être à la fois patients et persistants dans la construction de leur présence et de leurs services numériques. Plutôt que d'attendre que les acheteurs viennent à vous, vous devez vous connecter avec les acheteurs selon leurs conditions, tout au long du processus d'achat avec une variété de formats de contenu. Cela signifie également être partout où ils sont en ligne - et vous pouvez commencer par une liste gratuite de profils d'entreprise sur Thomasnet.com, où plus d'un million d'acheteurs B2B se procurent des produits et services.

"La publicité avec Thomas nous permet de développer des comptes qui renforcent notre carnet de commandes et nous maintiennent plus stables à mesure que l'économie se développe," a déclaré Ken Carlton, vice-président de Corrugated Metals. « Un responsable Thomas qui est arrivé dans notre entreprise a donné naissance à une toute nouvelle entreprise pour notre entreprise. »

3. Hésitation avec les nouveaux outils marketing

En tant que spécialiste du marketing industriel, il est important de rester ouvert aux nouvelles choses, en particulier aux dernières meilleures pratiques, outils ou opportunités de marketing. Le marketing numérique comporte de nombreux éléments pour qu'il fonctionne efficacement :une mise en page claire du site Web, des pages de destination avec des formulaires, un contenu informatif, le référencement, etc. Si vous vous fermez à l'un de ces éléments, vous pourriez manquer des perspectives pour développer votre entreprise et entrer en contact avec de nouveaux clients.

Ne soyez pas tenté de vous en tenir à un seul outil ou stratégie marketing simplement parce qu'il semble fonctionner. De même, n'hésitez pas à investir dans une nouvelle tactique de marketing en ligne car vous n'êtes pas sûr qu'elle fonctionnera.

La solution

Embauchez une agence de marketing industriel et assurez-vous qu'elle partage les résultats de la façon dont elle a aidé des entreprises similaires à la vôtre à se développer. Votre agence de marketing doit vous aider à explorer des moyens innovants de vous mettre devant vos clients pour faire de votre entreprise un leader d'opinion, une ressource précieuse et un fournisseur de confiance.

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4. Mise à jour du site Web

Aujourd'hui, les acheteurs préfèrent souvent s'auto-former, rechercher et sélectionner des fournisseurs à leur rythme, sur leurs propres appareils. Ils ne veulent pas parler à un vendeur alors qu'ils peuvent obtenir eux-mêmes les informations dont ils ont besoin. Du point de vue d'un propriétaire d'entreprise, un vendeur ne peut travailler qu'un nombre limité d'heures, alors qu'un site Web complet et informatif fonctionne 24h/24 et 7j/7 pour attirer de nouveaux prospects et engager de nouveaux clients.

Mais certains fabricants n'ont pas assez de ressources ou de temps pour mettre à jour leur site Web afin qu'il devienne une machine de génération de leads, et d'autres fois, ils ne savent pas quoi mettre à jour.

La solution

Les bons spécialistes du marketing industriel ne se fient pas uniquement à leurs sentiments ou à une intuition pour prendre une décision. Au contraire, ils utilisent des données concrètes pour éclairer leurs décisions. En fait, ils utilisent souvent des tests A/B pour déterminer quelles approches marketing donneront les meilleurs résultats auprès de leurs clients. Ces données les aident à adapter continuellement leur approche pour s'adapter aux tendances et aux intérêts des clients en constante évolution.

Ils utilisent également une conception axée sur la croissance pour réviser, mettre à niveau et optimiser leurs sites Web. Contrairement à la conception Web traditionnelle, elle ne nécessite pas un investissement ponctuel important.

Des outils marketing tels que HubSpot, Google Analytics et Thomas WebTrax vous permettent de savoir quelles pages génèrent le plus d'action afin que vous puissiez plus facilement reproduire ces éléments pour attirer plus de prospects. Découvrez comment un utilisateur de Thomas WebTrax utilise l'outil pour être mieux informé lors des conversations de vente.

5. Gestion des leads

Un spécialiste du marketing industriel se rend compte que tous les prospects ne sont pas créés de la même manière. Il est important de poursuivre différentes pistes de différentes manières pour assurer votre succès. Par exemple, quelqu'un qui remplit un formulaire sur votre site Web pour un téléchargement de livre électronique est très différent de quelqu'un qui remplit un formulaire pour une démonstration ou une consultation avec votre entreprise.

Le premier est considéré comme un prospect qualifié en marketing (MQL) - une personne intéressée par votre produit ou service, mais qui a probablement besoin de plus d'informations avant de l'acheter. D'un autre côté, ce dernier est un prospect qualifié pour les ventes (SQL) - quelqu'un qui est intéressé par l'achat de votre produit ou service maintenant, sans avoir besoin de plus d'informations de base ou d'éducation pour les persuader.

La solution

Si vous appuyez trop tôt sur la gâchette et que vos commerciaux contactent des prospects qui ne font que rechercher des informations, vous courez le risque de les repousser. Reconnaître la différence entre les MQL et les SQL est essentiel pour transformer efficacement les « prospects » en revenus. Utilisez un outil marketing tel que HubSpot qui vous permet de suivre toutes les actions effectuées par vos prospects et vous aide à hiérarchiser les prospects à suivre et à quel moment.

6. Pas assez de ressources

L'industrie manufacturière peut être compliquée, tout comme le marketing numérique. Les entreprises manufacturières sont souvent légères en personnel de bureau et lourdes en main-d'œuvre. De même, le marketing numérique ne peut pas être fait efficacement à côté d'un employé avec un autre ensemble de responsabilités.

Internet est toujours ouvert. Le marketing numérique devrait fonctionner pour votre entreprise chaque minute de chaque jour. Si vous vous contentez de vos efforts de marketing, vous n'obtiendrez que des résultats à temps partiel. Imaginez si vous n'appliquiez qu'une partie des efforts à la maintenance, au service client ou à la qualité du produit. Il est assez sûr de dire que votre entreprise et votre personnel en ressentiraient les effets.

La solution

Certains fabricants choisissent de faire appel à un professionnel du marketing en freelance, d'embaucher quelqu'un à temps plein ou de sous-traiter à une agence de marketing. Lorsque votre budget le permet, l'embauche d'une agence de marketing offre un éventail plus large de capacités pour vos besoins, tout en réduisant le temps nécessaire pour gérer un employé supplémentaire. Lorsque vous examinez vos options, assurez-vous de choisir l'option qui vous permet d'être trouvé en ligne et de continuer à attirer des prospects de haute qualité maintenant et à long terme.

En savoir plus : Agence de marketing industriel vs Indépendant vs Personnel de formation

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