Que peuvent apprendre les spécialistes du marketing industriel B2B des spécialistes du marketing B2C ?

En ce qui concerne le marketing, de nombreux fabricants se placent dans une boîte très étroite, se concentrant sur des messages de niche – et des stratégies de niche – pour faire le travail. En conséquence, vous pouvez finir par ressembler, ressembler et agir comme vos concurrents.

Le marketing interentreprises (B2B) est conçu pour un processus complexe d'examen et de comparaison des moyens de communication, souvent en mettant fortement l'accent sur les économies de coût ou de temps et l'efficacité - ce qui est logique puisque ces produits et services sont souvent plus chers avec plus de temps cycles d'achat que ceux vendus directement aux consommateurs. Le marketing B2C, en revanche, est plus flexible pour être léger, créatif et même jouer sur les émotions des consommateurs plutôt que sur la pure logique.

S'il est vrai que le marketing industriel est différent des autres types de marketing, les fabricants peuvent apprendre beaucoup des spécialistes du marketing en dehors de l'industrie, en particulier ceux du secteur B2C. En fait, intégrer des stratégies B2C dans votre stratégie de marketing industriel est bénéfique et peut être très amusant. Commençons par vous.

Le marketing de marque est important pour le B2B et le B2C

Le capital de marque est la valorisation perçue par le public de votre marque, et ce n'est pas seulement pour les entreprises B2C. Marketing de marque ce qui rend vos produits reconnaissables et mémorables, et vos clients fidèles. Construire une marque de fabrication forte peut vous aider à vous démarquer, à attirer de nouveaux clients et à fidéliser la clientèle existante que vous avez déjà constituée.

Prenez le temps de définir et d'exécuter votre marque. Commencez par découvrir la marque en revisitant les intentions et les objectifs qui ont fondé votre entreprise. Examinez vos valeurs fondamentales et les problèmes que vous pouvez résoudre pour vos clients. Cela peut vous sembler évident, mais prenez du recul et demandez-vous objectivement ce qui vous distingue de vos concurrents et comment vous pouvez le transmettre à vos prospects. Cela vous aidera à déterminer votre proposition de vente unique (USP).

Les entreprises font souvent l'erreur d'essayer d'être tout pour tout le monde et ne construisent donc jamais vraiment une marque. Au lieu de cela, concentrez-vous sur ce pour quoi vous êtes vraiment bon. Quelle est la seule chose pour laquelle vous voulez être connu ? Avoir un USP - et s'y tenir - sera en fin de compte votre avantage concurrentiel. Définir et développer des messages à un public et transmettre ces concepts à un public sont les premières étapes vers l'établissement d'une marque forte.

Voici quelques exercices qui peuvent vous aider à définir votre USP :

• Groupes de discussion avec les clients actuels
• Enquêtes internes et externes
• Un audit des supports marketing et commerciaux existants
• Analyse concurrentielle

N'oubliez pas que votre identité de marque doit être aussi unique et personnelle que votre propre identité. Pensez à ce qui rend Apple, Nike, Disney et Coca-Cola si puissants. Ce sont les marques avec lesquelles les gens tissent des liens personnels et des attachements forts.

Le marketing B2B peut toujours être émotionnel

Diriger avec des spécifications et des tolérances lors de la commercialisation de vos produits ou services peut être plus qu'un peu sec, même pour un public industriel. N'oubliez pas que le travail que vous faites a un impact significatif sur de vraies personnes. Essayez de puiser dans cette connexion émotionnelle. Il existe de nombreuses façons de le faire.

Vous pouvez mettre en évidence l'histoire et la mission de votre entreprise, ainsi que toute cause caritative qui vous tient à cœur sur votre site Web. Expliquez à vos clients comment vous pouvez les aider à améliorer leur vie. L'objectif est d'amener les gens à se soucier de votre entreprise. Si vous pouvez accomplir cela, vous inciterez les gens à acheter chez vous. Notre eBook, Comment faire la liste restreinte de l'acheteur industriel répertorie 26 autres exemples que les acheteurs recherchent et qui vous placeront dans une meilleure position pour gagner plus d'affaires.

Les canaux de marketing B2C peuvent être efficaces pour le B2B

Les médias sociaux sont devenus l'un des instruments les plus polyvalents, dynamiques et vitaux de la boîte à outils de tout spécialiste du marketing. Il est essentiel de définir et d'afficher la personnalité de votre entreprise sur vos plateformes de médias sociaux. La publication exclusive d'annonces de produits et de mises à jour peut être un peu sèche. A la place, amusez-vous un peu avec vos réseaux sociaux :ce compte Instagram est un bon exemple de la façon de donner une touche ludique à la fabrication.

Après avoir étoffé votre personnalité et votre stratégie sur les réseaux sociaux, vous souhaiterez probablement utiliser un outil de planification pour commencer à intensifier vos efforts, car les utilisateurs sont plus susceptibles de s'engager avec des comptes qui publient régulièrement. Tweetdeck, Hootsuite et Buffer sont tous des outils gratuits qui peuvent vous aider à commencer à créer et à exécuter un calendrier social.

En matière de marketing B2C, la vidéo est primordiale et devrait être tout aussi importante pour les entreprises B2B. La popularité de la vidéo en tant qu'outil de marketing a grimpé en flèche, car il s'agit d'un support hautement partageable qui peut aider à générer du trafic vers votre site Web, à inciter les gens à rester plus longtemps sur la page et à éveiller leur intérêt à en savoir plus. Lorsque vous commencerez à réfléchir à des idées de contenu vidéo, vous verrez à quel point même des sujets très techniques peuvent être amusants ; des visites de magasin, des entretiens avec des employés ou des clients, des explications sur les produits ou des bobines accélérées d'un processus de fabrication seraient autant de contenus attrayants sur votre site Web, vos e-mails et vos canaux sociaux. Plus tôt vous vous familiariserez avec le marketing vidéo, plus tôt vous pourrez obtenir un avantage d'adoption précoce par rapport aux autres dans l'espace de fabrication.

Enfin, n'ignorez pas les chaînes payantes. Alors que le trafic organique est – et sera toujours – important, il devient de plus en plus difficile de suivre les algorithmes de référencement en constante évolution. De plus, les moteurs de recherche et les plateformes de médias sociaux mettent fortement l'accent sur le contenu payant, ce qui peut nuire à votre portée organique. Pour couvrir toutes vos bases, essayez certaines options payantes - annonces d'affichage, recherche et réseaux sociaux - pour tester si ces tactiques peuvent vous aider à gagner en visibilité.

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Les annonces display, les types d'annonces qui apparaissent sur les pages Web, les applications mobiles et le contenu vidéo, vous aident à lancer le plus large réseau possible pour générer un nouveau trafic vers votre site. Le Réseau Display de Google comprend plus de 2 millions de sites Web qui touchent plus de 90 % des internautes. Les annonces du Réseau de Recherche, celles qui apparaissent à côté des résultats de recherche par mots clés associés dans Google, Bing et Yahoo, atteignent un public plus restreint que les annonces d'affichage, mais vous permettent de convertir les personnes qui ont exprimé un intérêt ou un besoin pour vos services en prospects bien qualifiés. Enfin, les publicités sociales telles que celles sur Facebook, Instagram, Twitter et LinkedIn, offrent la capacité puissante de faire passer votre message devant un public très ciblé en fonction des intérêts, du réseau, de la profession, etc. types de contenu qui fonctionnent le mieux à chaque étape du parcours d'achat.

Vos clients actuels sont la clé des nouveaux

Lorsque les clients B2C achètent en ligne, ils s'attendent à une interface transparente et conviviale. Vous feriez mieux de croire que vos acheteurs attendent la même chose de vous. Une condition préalable pour le client industriel d'aujourd'hui est d'interagir avec un site Web industriel poli, optimisé et adapté aux mobiles. Chaque partie de votre stratégie marketing doit être coordonnée pour offrir l'expérience utilisateur la plus optimale possible.

Non seulement vous devez permettre aux utilisateurs de naviguer aussi facilement que possible sur votre site Web, mais vous devez également comprendre exactement qui sont ces utilisateurs. Nous appelons cela développer une personnalité d'acheteur. Aussi simple que cela puisse paraître, vous pouvez commencer par créer un tableau pour organiser différentes caractéristiques de votre clientèle cible. Incluez des fonctionnalités telles que le titre et le niveau du poste, les objectifs, les plus grands défis et frustrations, l'étape de la vie, etc. Évaluez vos meilleurs clients actuels et découvrez pourquoi ils se sont associés à vous. Découvrez comment ils sont entrés en contact avec vous pendant qu'ils évaluaient des partenaires et sur quoi ils vous ont évalué. Comprendre ces détails critiques vous aidera à concevoir des campagnes pertinentes qui attireront de nouveaux clients sur votre site à chaque étape du cycle d'achat.

En savoir plus :Comment répondre aux besoins des acheteurs B2B industriels

Vous n'êtes pas non plus obligé de vous limiter à un seul personnage :il y a peut-être cinq ou six types de personnes à qui vous vendez régulièrement. Mais prenez le temps de vraiment réfléchir aux types de messages qui résonnent chez vos clients idéaux et à la façon dont vous pouvez les rencontrer là où ils en sont dans leur parcours d'achat.

Complétez vos efforts de marketing industriel traditionnel

Dans le monde d'aujourd'hui, où les clients sont plus informés et responsabilisés que jamais, les stratégies marketing traditionnelles ne suffiront pas. Même dans des secteurs de niche comme la fabrication, les spécialistes du marketing doivent sortir de leur zone de confort pour attirer l'attention de leurs prospects.

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