Comment devenir un des meilleurs fournisseurs de fabrication (7 conseils)

La plupart d'entre nous savons que fournir un produit ou un service de qualité à temps et à un prix équitable est essentiel pour obtenir la satisfaction du client. Mais que se passe-t-il si vous n'êtes pas le seul à pouvoir le faire pour votre client ?

Devenez le premier choix de votre client pour sa prochaine commande et classez-vous parmi les meilleurs fournisseurs grâce à ces conseils.

Développez votre entreprise et devenez un fournisseur de premier plan

Répondez à toutes les demandes dans les 24 heures

L'engagement est la clé pour atteindre cet objectif, mais il est également important d'avoir un système organisé pour gérer vos réponses - et les notes autocollantes ne le couperont pas. Vous avez besoin d'un historique numérique pour conserver un journal de la personne qui vous a envoyé une demande de devis et de la date à laquelle votre réponse a été envoyée. Dans une enquête sur les habitudes de recherche des acheteurs industriels de 2021, les résultats ont révélé que 44% des acheteurs B2B attendent une réponse dans les 24 heures. Si vous êtes lent à réagir, ils se tourneront probablement vers un concurrent.

Si la demande était un appel téléphonique, envoyez un e-mail pour résumer l'appel, et si vous avez besoin de plus de temps pour fournir les informations demandées par le client, notez-le dans votre e-mail et indiquez la date à laquelle vous effectuerez un suivi. Si vous n'avez pas les informations à cette date, répondez avec un rapport d'état. Chaque fois que vous envoyez un message qui nécessite un suivi, marquez le message pour le suivi avec une date d'échéance.

Parcourez votre liste de suivi tous les jours pour vous assurer de ne jamais manquer la règle des 24 heures.

Répondez de manière approfondie et précise

Le contenu de votre réponse est aussi important que l'opportunité. Assurez-vous d'aborder chaque élément, pas seulement celui sur lequel vous vous concentrez, et essayez d'anticiper les questions qui pourraient découler de votre réponse. Répondez-leur avant qu'ils ne soient interrogés.

Il est important de comprendre que les grandes entreprises ont un processus de qualification. Si vous comprenez leurs défis, leurs préoccupations et ce qu'ils recherchent, vous pouvez augmenter vos chances de gagner de nouvelles affaires.

Selon Corporate Visions, 74% des acheteurs choisissent le représentant qui a été le premier à ajouter de la valeur et des informations. Assurez-vous de relire l'intégralité de votre réponse avant de l'envoyer pour vous assurer que le contenu est complet, précis et pertinent avant de cliquer sur « envoyer ». C'est là qu'avoir une bibliothèque de ressources en ligne sera utile. Selon l'endroit où se trouve l'acheteur dans son processus d'achat, vous pouvez également lui envoyer des documents marketing supplémentaires, des informations sur les produits, des études de cas et des pages de site Web pour qu'il les examine.

Investir dans les efforts de marketing numérique

Les références de bouche à oreille et les appels à froid ne touchent que la pointe de l'iceberg lorsque les fabricants veulent fidéliser leurs clients et gagner de nouvelles affaires, en particulier par rapport aux efforts de marketing entrant dont profitent de nombreuses entreprises industrielles.

Le marketing numérique est un terme générique qui couvre de nombreuses formes de publicité en ligne, notamment :

• Création et optimisation de sites Web
• Optimisation des moteurs de recherche
• Stratégies de publicité payante
• Marketing par e-mail
• Catalogues de produits en ligne
• Et bien plus...

Mettre votre entreprise en ligne peut être un exploit écrasant ou effrayant, mais une fois que vous aurez appris quelques notions de base, vous vous rendrez compte que c'est le meilleur moyen d'atteindre vos prospects et de gagner plus de contrats. Pourquoi Parce que vous devez être là où sont vos acheteurs. Dans le monde de plus en plus numérique d'aujourd'hui, de plus en plus de consommateurs et d'entreprises effectuent leurs propres recherches en ligne avant même d'envisager de contacter une entreprise au sujet d'un produit ou d'un service. Sans oublier que près de la moitié des acheteurs industriels à la recherche de vos produits et services sont des milléniaux.

L'année dernière, les fabricants ont commencé à réaliser qu'ils n'étaient plus en mesure d'éviter la portée et l'efficacité du marketing numérique et ont adapté leur approche en augmentant l'utilisation du site Web pour générer de nouveaux clients.

Lire le rapport :L'intérêt des fabricants pour la relocalisation, l'embauche et l'apprentissage augmente pendant la pandémie de COVID-19

Comment CGR Products a utilisé le marketing numérique pour toucher plus d'acheteurs

CGR Products est une entreprise de services de découpe et de fabrication sur mesure qui cherchait de nouvelles façons d'attirer davantage de grands équipementiers. Ce fournisseur a vu très peu de retour sur les salons et ses opportunités publicitaires s'étaient taries. L'équipe CGR Products savait qu'elle devait explorer de nouvelles voies si elle voulait maintenir son activité et se développer.

Après avoir évalué que les efforts numériques coûteraient moins cher que les déplacements pour assister à des événements en personne, l'équipe s'est associée à Thomas Marketing Services pour repenser son site Web et créer un contenu en ligne de qualité qui dirigerait les prospects vers des pages spécifiques sur leur entreprise et leurs produits.

En générant une plus grande notoriété, CGR a transformé le trafic ciblé en clients. Au cours de la première année de collaboration avec Thomas, CGR a enregistré une croissance de 32 % du trafic sur son site Web, une croissance de 280 % des prospects par mois et a gagné 4 millions de dollars de devis.

« Il n'est pas rare de recevoir des commentaires par e-mail ou de recevoir des messages positifs sur nos efforts en ligne », a déclaré Alan Johnson, directeur du marketing chez CGR Products. « Certains fournisseurs et partenaires ont déclaré que nous devenions en avance sur un marché mature et que cela avait grandement contribué à notre croissance. »

Voir Exemples :Création de contenu de site Web de qualité qui suscite l'engagement des clients

Commencer : Découvrez comment les acheteurs B2B et industriels vous évaluent avant de vous contacter

Utilisez la technologie et les données pour prendre de meilleures décisions

S'adapter aux divers besoins commerciaux de vos clients est un défi difficile qui peut être facilité grâce à la technologie. Vous avez besoin d'un système ERP robuste et personnalisable, et vous avez besoin d'un personnel informatique capable de vous aider à utiliser toutes les fonctionnalités disponibles.

Ne pas suivre les nouvelles technologies est l'un des écueils pour les entreprises industrielles. Peu importe à quel point votre personnel est bon, il commettra des erreurs, alors utilisez la technologie pour éliminer la possibilité d'erreur humaine chaque fois que vous le pouvez. Formez-les sur les nouveautés et encouragez-les à donner leur avis sur la façon de rendre vos processus plus efficaces.

En savoir plus : Comment suivre l'évolution des tendances technologiques

Le parcours de l'acheteur continuera d'évoluer au fil du temps - et votre réactivité à ces changements peut vous faire ou vous défaire. Vous ne savez pas par où commencer ? Les experts disent de commencer petit, tout en pensant grand. Regardez la vidéo ci-dessous, « Quelle première étape vers la transformation numérique ? » pour un aperçu des débutants.

"La chose la plus importante que vous puissiez faire dès le départ [dans votre parcours de transformation numérique] est d'écouter", déclare Chelsea Barnes, responsable de la division de gestion du changement opérationnel chez Kalypso, une société de Rockwell Automation. "Faire participer tous les niveaux de l'organisation et participer à la définition du parcours, pas seulement [ceux qui recevront] le produit final."

Faites de la résolution des problèmes une priorité absolue

Les problèmes sont inévitables. Vous en causerez, et d'autres ne seront pas de votre faute. Dans les deux cas, ce sont souvent les moments où votre client a besoin que vous donniez le meilleur de vous-même, et ils se souviendront probablement de ce que vous avez fait ou n'avez pas fait pour aider à minimiser l'impact du problème sur leur entreprise.

Il est important de déterminer la cause première et de prendre des mesures préventives, mais assurez-vous de faire du confinement et des mesures correctives votre priorité absolue jusqu'à ce que l'impact du problème de votre client soit minimisé.

Renforcez votre chaîne d'approvisionnement avec des partenaires locaux

Les entreprises industrielles à l'échelle nationale et mondiale recherchent des moyens de maintenir et de renforcer leurs chaînes d'approvisionnement tout en réduisant les perturbations. En raison de la pandémie de COVID-19 et de la situation économique aux États-Unis, de plus en plus de professionnels de l'approvisionnement cherchent à recentrer leurs efforts de fabrication et à s'approvisionner localement.

Cette augmentation de l'approvisionnement local profite non seulement aux acheteurs industriels, mais contribuera également à faire avancer l'agenda des fournisseurs industriels. Voici quelques avantages d'un partenariat avec des acheteurs locaux de vos produits et services industriels :

• Réduire les coûts de la chaîne d'approvisionnement
• Augmenter les revenus
• Aidez votre économie locale
• Environnement

Il existe de nombreuses façons de communiquer avec les acheteurs au niveau local. L'un des meilleurs moyens est de répertorier votre entreprise sur Thomasnet.com (c'est gratuit) et de placer votre entreprise devant plus de 1,3 million d'acheteurs actifs qui recherchent des produits et services industriels.

« Sans le suivi approfondi du retour sur investissement fourni avec notre programme Thomasnet.com, nous n'aurions jamais su que l'un de nos plus gros comptes nous avait initialement trouvés sur Thomasnet.com », a déclaré un cadre de Consolidated Electronic Wire &Cable. "Le fait d'être trouvé par ce client nous a permis d'accéder au marché de l'éducation de manière significative, un marché entièrement nouveau pour nous."

Répondez aux besoins commerciaux de votre client

Les responsables des achats, les ingénieurs et les acheteurs B2B ont défini des processus lors du choix d'un fournisseur de fabrication qui les aide à filtrer les éventuelles incohérences en fonction des prix, de la qualité, de la capacité et de la fiabilité. Si votre client a besoin que vous lui proposiez des commandes ouvertes, un inventaire en consignation, un inventaire géré par le fournisseur, des accords à long terme, des accords de programmation, la traçabilité des lots, une documentation personnalisée (c'est-à-dire des bons de livraison, des certificats de conformité, des étiquettes d'expédition) ou d'autres services, trouvez un pour y arriver. Ensuite, fixez vos prix en conséquence.

L'élimination immédiate de certains choix garantit que les matières premières correspondent aux spécifications de qualité et de quantité et que le produit ou service final répond aux exigences du projet.

Commencez à devenir un fournisseur de premier plan

Obtenir un compte avec le client de vos rêves ou devenir le fabricant de référence pour vos spécialités peut être un défi. Gardez à l'esprit que la recherche d'un fournisseur peut également être un processus difficile et stressant. Votre travail en tant que fournisseur consiste à faciliter la décision de l'acheteur en vous choisissant. Savoir quelles informations sont requises, quelles questions poser et combien de temps pour chaque étape garantira un processus d'évaluation beaucoup plus fluide.

Lire la suite :Comment les grandes entreprises choisissent-elles de nouveaux fournisseurs ?

Nous espérons que ces conseils pourront vous aider à commencer le voyage pour devenir un fournisseur de premier plan, renforcer votre chaîne d'approvisionnement et gagner de nouvelles affaires. Si vous souhaitez en savoir plus sur les moyens spécifiques de vous engager avec plus de prospects que vous recherchez, contactez notre équipe ou visitez les ressources supplémentaires ci-dessous. Nous mettons les acheteurs en relation avec les bons fournisseurs depuis plus de 122 ans. Notre bilan de santé numérique gratuit peut vous indiquer ce dont vous avez besoin pour interagir avec de nouveaux clients et comment vos efforts se comparent à ceux de vos concurrents.

« Notre entreprise est passée de 24 millions de dollars à 40 millions de dollars en quatre ans et Thomas a joué un rôle essentiel dans la réalisation de cet objectif", a déclaré Karen Norheim, présidente et directrice de l'exploitation chez American Crane. nous n'avions pas auparavant, et nous atteignons des personnes que nous n'aurions pas atteintes auparavant. »

• Comment faire la liste restreinte des acheteurs industriels
• Quels risques concernent les leaders de la fabrication aujourd'hui ?
• Inspiration :Les meilleurs fournisseurs sur Thomasnet.com pour juillet 2021