Développez votre activité de fabrication :étendez-vous à de nouveaux marchés

La fabrication américaine est en plein essor. L'activité d'embauche atteint des sommets historiques ; la relocalisation ramène la production aux États-Unis, et les acheteurs dépensent plus pour de nouveaux fournisseurs qu'ils ne l'ont fait ces dernières années.

Les propriétaires d'entreprise continuent d'être prudents à l'égard des investissements et des coûts, pour une bonne raison. Même si le secteur manufacturier et l'économie dans son ensemble font des gains, le souvenir de temps plus difficiles se profile. Heureusement, le paysage du marketing numérique d'aujourd'hui vous permet de prendre des mesures substantielles pour développer votre entreprise et vous développer sur de nouveaux marchés.

Grâce à l'expansion du marché, vous ouvrez instantanément de toutes nouvelles sources de revenus - et le marketing entrant contribue à le rendre possible. Lisez la suite pour savoir comment.

1. Recherchez vos nouveaux marchés verticaux

L'expansion dans de nouvelles industries et segments de marché verticaux peut aider votre gamme de produits existante à faire double emploi (ou plus). Comment pouvez-vous commencer ?

Choisissez votre cible

Votre meilleur pari est probablement (mais pas toujours nécessairement) une industrie connexe. Faire beaucoup de travaux aérospatiaux? Utilisez votre dossier de sécurité et votre expertise en transport pour explorer le secteur automobile. (Obtenez un aperçu des défis et des opportunités de l'industrie aérospatiale ici - nous énumérons le reste de nos autres blogs axés sur l'industrie à la fin de cet article.) Les fournisseurs médicaux pourraient faire le saut vers les clients des laboratoires. Pensez aux plus grands « seaux » dans lesquels vos industries existantes se trouvent et voyez quelles autres sont à côté. Développez également des personas pour ces cibles. Cela vous aidera à vous assurer d'atteindre les bonnes personnes avec le bon message.

Utilisez les données pour déterminer vos décisions

Quelle est votre raison d'essayer de percer dans cette nouvelle industrie? Qu'est-ce qui incitera votre client révolutionnaire à dire « oui » à quelqu'un qui n'a jamais travaillé dans son segment de marché auparavant ? Bien sûr, puisque vous vous déplacez vers un nouveau marché, il y a forcément des disparités. Assurez-vous d'avoir un plan documenté sur la façon de résoudre ces problèmes.

La recherche des dernières tendances en matière d'approvisionnement vous aidera à comprendre ce que recherchent les ingénieurs et les professionnels de l'approvisionnement et vous aidera à prendre des décisions plus judicieuses qui contribuent aux résultats de votre entreprise.

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Vous voulez voir quelles opportunités vous pouvez perdre face à vos concurrents avec un rapport de prospection personnalisé gratuit ?

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2. Obtenez les certifications nécessaires

Les certifications de qualité peuvent prendre du temps et des efforts à obtenir, mais doivent être présentées tout au long de votre présence en ligne. Des certifications bien connues comme ISO ou ANSI ou des accréditations de niche comme API ou IATF sont importantes pour vos acheteurs car elles prouvent la confiance et vous aident à vous démarquer de vos concurrents en tant que qualité fournisseur.

Voici une liste complète des certifications industrielles et leurs définitions.

Où placer vos certifications en ligne

• Une page de site dédiée
• En-tête et pied de page de votre site Web
• Votre profil d'entreprise Thomasnet.com

En savoir plus :Pourquoi les certifications de qualité de fabrication aident à gagner des affaires

3. Renforcez votre présence en ligne

Vos antécédents devraient faire le travail pour vous, mais assurez-vous de développer et de promouvoir un contenu de qualité décrivant les projets, les réussites et les défis passés - et leur lien avec vos nouveaux marchés cibles. La puissance d'une stratégie de marketing de contenu en ligne peut étendre vos frontières géographiques, essentiellement sans limites. Que vous cherchiez à passer d'un fournisseur local à un fournisseur régional ou d'une entreprise nationale à un acteur mondial, une stratégie numérique solide fera tomber ces murs.

Créez du contenu autour de vos zones géographiques cibles

Supposons que vous soyez un fournisseur automobile du Midwest et que vous souhaitiez vous développer dans le sud-ouest et le Mexique. Vous pouvez bloguer sur l'essor de la production dans cette région et créer du contenu sur votre site Web détaillant vos capacités à y expédier. Associer votre entreprise à votre zone cible (de manière sensée) indiquera aux moteurs de recherche que vous y êtes pertinent.

Passez le mot en ligne

Le marketing direct peut sembler être une bonne solution ici, mais l'achat d'une liste de prospects pour un nouveau domaine est coûteux et inefficace. Considérez plutôt un communiqué de presse, annonçant votre nouveau service à vos zones cibles. En plus de contribuer à votre référencement, l'ajout de ce contenu à votre profil d'entreprise Thomasnet.com vous assurera d'être face aux bons acheteurs - plus de 1,3 million d'entre eux.

Corrugated Metals a décroché un contrat avec une nouvelle industrie (l'Air Force !) après avoir fait de la publicité sur Thomasnet.com. « Nous avons établi un record de cotations au premier trimestre, les augmentant de 197 % par rapport à l'année précédente », a déclaré Ken Carlton, vice-président de Corrugated Metals. "La valeur moyenne des devis a augmenté. L'équipe de vente n'arrive pas à croire combien de bonnes opportunités ils ont maintenant. La publicité en ligne avec le programme Thomas a changé la façon dont je commercialise mon entreprise."

TranPak assure la manutention des matières plastiques et a également connu une croissance similaire. Ils voulaient devenir plus visibles auprès des bonnes personnes :les acheteurs concernés et les autres acheteurs industriels prêts à passer commande.

Après avoir pris connaissance des marchés qui s'approvisionnent sur Thomasnet.com, TranPak s'est assuré un positionnement publicitaire de premier plan dans des catégories ciblées, notamment les « palettes en plastique » et les « palettes d'exportation ». Cela a augmenté les ventes de 24 % la première année et leur visibilité accrue sur de nouveaux marchés et secteurs a permis à TranPak de passer d'un fournisseur local à un fournisseur national de palettes.

« Les leads que nous obtenons de Thomasnet.com sont qualifiés. Ce sont des agents d'achat qui prennent nos produits au sérieux », a déclaré Christian Ueland, président de TrankPak, Inc. « Thomas nous place sur une plate-forme ciblée devant notre plus grand public d'acheteurs qualifiés. Nous obtenons des prospects d'endroits à travers le pays où nous n'avons jamais fait d'affaires."

De même, vous pouvez atteindre votre public cible avec une publicité ou un article phare dans le principal bulletin électronique de l'industrie, Thomas Industry Update.

Utilisez une approche multimédia pour augmenter votre portée

Assurez-vous de rester connecté sur les plateformes de médias sociaux et mettez continuellement à jour votre site Web avec des blogs. Interagissez et commentez le cas échéant sur les réseaux sociaux de vos clients, et soutenez-les via vos propres publications.

L'ajout d'une couche supplémentaire à la relation rend les clients ravis et les rend plus susceptibles de se tourner vers vous pour répondre à leurs besoins. Pensez à ajouter des vidéos à votre arsenal de marketing de contenu. Les spécialistes du marketing qui utilisent du contenu vidéo augmentent leurs revenus 49 % plus rapidement que ceux qui ne le font pas. Voir 17 exemples de vidéos industrielles ici pour vous inspirer.

💡 Conseil de Thomas : L'ajout d'une vidéo à votre profil d'entreprise Thomasnet.com augmente vos chances de recevoir des appels d'offres. Découvrez comment obtenir des services de production vidéo gratuits pour votre entreprise de fabrication.

4. Améliorez vos initiatives de sensibilisation existantes

Le nec plus ultra en matière de faible investissement/rémunération élevée consiste à exploiter vos produits existants et vos clients existants pour générer plus d'affaires. Cela fonctionne exceptionnellement bien si vous avez un client qui ne vous contracte que pour des numéros en une ou deux parties et que vous souhaitez les vendre davantage. Voici comment vous pouvez ouvrir la possibilité de commandes plus importantes sans les frapper sur la tête avec un argumentaire de vente.

Puisque vous avez déjà ces contacts, le marketing par e-mail est une excellente option ici. Encore une fois, évitez le pitch dur. Segmentez votre liste en clients qui sont les meilleurs prospects et ciblez votre message. Vous pouvez leur parler des économies réalisées grâce à la consolidation des fournisseurs ou envoyer une annonce sur les ajouts ou les améliorations à votre gamme de produits et sur les avantages qu'ils peuvent en tirer. La clé est de fournir des informations pertinentes au bon moment. L'email nurturing vous permet de le faire.

Mais le marketing par e-mail a beaucoup changé au fil des ans. Nous recevons des e-mails dans notre boîte de réception toute la journée, mais parfois ils n'incitent en grande partie à aucune réponse autre que d'appuyer sur le bouton « supprimer ». Pourquoi donc? Jetez un œil à ces suivis d'e-mails courants :

"Je vous ai contacté plusieurs fois, mais je n'ai pas pu vous voir en direct. Compte tenu de votre expérience, je voulais m'assurer que nous nous connections."

"Shawn, il y a quelques jours, je vous ai envoyé un message, mais je n'ai pas vu de réponse et je voulais juste m'assurer de ne pas l'avoir manqué ."

"J'espère que vous appréciez ma persévérance." (Oui, "persistance " est mal orthographié dans celui-ci.)

"Je voulais juste faire un suivi avec vous car je pense que nous répondions bien à vos besoins logistiques et j'aimerais vous engager sur ce sujet."

Voyez-vous la tendance ? Il y a une raison simple pour laquelle aucune de ces personnes n'obtiendra probablement jamais de réponse :vos ingénieurs, responsables des achats et professionnels MRO ne se soucient pas de ce que vous voulez ou quels sont vos besoins.

En savoir plus : À faire et à ne pas faire pour le marketing par e-mail

Utilisez "Nous" au lieu de "Je"

Le langage inclusif élimine les lignes entre vous et votre prospect et crée un partenariat implicite. Lorsque vous êtes dans la même équipe, il est plus facile de s'ouvrir aux idées.

Validez le stress de votre audience sur le marché

Faites preuve d'empathie pour les difficultés qu'ils rencontrent au quotidien et les obstacles qu'ils doivent surmonter pour atteindre leurs objectifs. Cela montre votre soutien au prospect en tant que personne et vous aide à comprendre ce qu'il traverse. Parlez de leur objectif final - tout le monde a un objectif vers lequel ils se dirigent. Comprenez quel est cet objectif et montrez-leur comment vous pouvez être un système d'assistance pour les aider à y parvenir. En savoir plus sur les 3 personnages B2B qui influencent le processus d'achat ici.

Créer du contenu utile

Cela doit être l'objectif principal de chaque communication. Être utile implique responsabilité, créativité, ingéniosité et attention. Si vous abordez la sensibilisation (et tous les autres aspects de votre vie) avec ce mantra de base, de bonnes choses se produiront. Découvrez d'autres exemples de la façon dont votre contenu peut vous aider avec ces 32 conseils, astuces et idées de génération de leads industriels.

Utiliser l'automatisation du marketing

Les outils d'automatisation du marketing tels que Hubspot ou Pardot peuvent vous aider à accomplir de nombreuses tâches marketing telles que l'envoi de campagnes d'e-mail de masse, la publication sur les réseaux sociaux, les tests sur votre site ou l'identification et la mise à jour des étapes du cycle de vie de vos contacts. L'automatisation permet de gagner du temps et peut fournir à vos équipes commerciales et marketing les informations précieuses dont elles ont besoin pour gagner de nouvelles affaires.

De nombreux outils d'automatisation disposeront également d'un logiciel de gestion de la relation client (CRM) pour vous aider à suivre et à gérer votre pipeline de ventes.

En savoir plus sur la mise en œuvre de l'automatisation du marketing ici.

Publication de votre entreprise sur des annuaires professionnels en ligne

Tout comme regarder une critique de restaurant ou une critique de produit Amazon dans le monde B2C, de nombreux acheteurs B2B utilisent désormais les évaluations par les pairs sur les sites Web des fournisseurs lorsqu'ils prennent des décisions commerciales.

Inclure votre entreprise sur divers sites d'annuaires présente quelques avantages. Le premier avantage est qu'il étendra votre empreinte numérique et la probabilité de gagner de nouvelles affaires. Deuxièmement, inclure le nom, l'adresse, le numéro de téléphone et le lien de votre site Web vers des ressources externes fournit une valeur de backlink vers votre site Web pour une meilleure optimisation des moteurs de recherche.

Répertoires commerciaux en ligne que vous pouvez utiliser

• Google Mon entreprise
• Apple Maps
• Facebook
• Répertoires d'entreprises LinkedIn
• Bing
• Oui
• MapQuest
• Super pages
• Livre jaune
• Thomasnet.com

Parmi tous les annuaires en ligne répertoriés ci-dessus, Thomasnet.com est peut-être le plus précieux pour les fournisseurs industriels. Le réseau Thomas aide à connecter les fournisseurs et acheteurs B2B industriels pour un processus d'approvisionnement et de découverte de fournisseurs plus rationalisé. Inscrivez votre entreprise gratuitement sur Thomasnet.com.

5. Éduquez vos équipes

Le succès de vos plans de mise sur le marché dépend également en grande partie de vos équipes internes. Programmez des sessions de formation pour amener vos équipes à bien comprendre les nouveaux marchés et vos stratégies. Impliquez-les également dans le processus de développement de vos stratégies. Ils devront comprendre tous les risques, les aspects juridiques et les changements dans la logistique. La préparation est la clé. Une communication ouverte et claire avec vos équipes les aidera à se sentir valorisés et peut apporter de nouvelles informations sur des éléments qui ont pu être un oubli, ce qui vous apportera en fin de compte le succès.

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Commencer : Le guide ultime du marketing en 2021 et au-delà

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Pourquoi devriez-vous envisager l'expansion du marché ?

L'industrie manufacturière peut être imprévisible. Une minute, vous pourriez être en train de conclure un contrat lucratif avec un nouveau client formidable; le suivant, ce client pourrait fermer ses portes, mettant ainsi votre propre entreprise en danger.

La meilleure façon de se prémunir contre ce risque est de diversifier votre entreprise et de vous développer sur de nouveaux marchés. Voici d'autres raisons pour lesquelles.

Construire un filet de sécurité pour les ralentissements imprévus de l'industrie

Mettre tous vos œufs dans le même panier – que ce panier soit un seul client ou un seul secteur – peut mettre votre entreprise dans une position périlleuse. Si l'entreprise s'effondre ou si le secteur s'affaiblit, vous ne voulez pas vous retrouver à la recherche de nouvelles sources de revenus.

Répartir votre clientèle dans différents secteurs peut vous aider à survivre à ces changements inattendus. Et bien que les retombées de la perte d'un gros client - ou de plusieurs clients - puissent toujours faire mal, la diversification garantira que votre entreprise est plus résiliente.

Un autre angle : L'importance du marketing et de la publicité en période de ralentissement économique

Pour obtenir un avantage concurrentiel

La diversification n'est pas seulement une excellente mesure défensive pour votre entreprise, elle peut également vous aider à vous développer. Le développement de nouveaux produits et de nouvelles connexions à travers les secteurs (et même les zones géographiques) générera de nouvelles sources de revenus pour votre entreprise.

Être le premier à pénétrer un nouveau marché ou un nouvel emplacement vous permettra de nouer des relations précieuses.

Identifiez les secteurs et les emplacements actuellement mal desservis par vous et vos concurrents, et essayez de vous connecter avec des prospects dans ces domaines. Être le premier à pénétrer un nouveau marché vous permet de mettre en valeur votre expertise et d'acquérir une expérience précieuse avec peu ou pas de concurrence.

Pour éviter de tomber dans un piège à dépendance

Se concentrer trop sur un client ou un secteur peut placer votre entreprise dans une zone restrictive dont vous ne pourrez peut-être pas vous échapper.

Par exemple, les besoins peuvent modifier les fondements de votre entreprise. Vous pouvez adapter vos processus et produits à une entreprise ou à un secteur, mais ces processus ne seront pas transférés à d'autres clients potentiels. Avant de vous en rendre compte, vos services sont si spécialisés qu'il est presque impossible de les développer. Cela place votre entreprise dans la position peu enviable d'attirer des clients et des industries pour lesquelles vous n'êtes pas équipé. En diversifiant votre entreprise, vous aurez plus de contrôle sur le succès de votre entreprise.

Vous pensez à l'expansion du marché ?

Les premières étapes de l'expansion et de la diversification du marché peuvent être difficiles à naviguer. Consultez nos ressources sectorielles spécifiques ci-dessous pour plus d'informations :

• Défis et opportunités dans l'industrie aérospatiale
• Défis et opportunités de l'étiquetage privé
• Défis et opportunités dans la fabrication de dispositifs médicaux
• Défis et opportunités dans la fabrication pharmaceutique
• Défis et opportunités dans l'industrie du cannabis
• Comment développer votre entreprise d'acier et de métaux
• Défis et opportunités dans l'industrie de l'alimentation et des boissons
• Comment développer votre entreprise de fabrication de textiles
• 11 conseils pour développer votre activité d'usinage CNC
• Comment augmenter les ventes de votre atelier d'usinage CNC
• Comment les fabricants de marques de distributeur peuvent-ils augmenter leurs ventes ?

Et ayez une longueur d'avance sur vos concurrents avec une liste gratuite sur Thomasnet.com où vous pouvez vous connecter avec des acheteurs de divers secteurs et zones géographiques pour aider à développer vos nouveaux marchés. De plus, nos experts en marketing de fabrication peuvent vous aider à pénétrer de nouveaux marchés grâce à des programmes de référencement stratégique et à un marketing de contenu orientés vers vos prospects cibles.

Contactez-nous pour un bilan de santé numérique gratuit :nous examinerons votre présence en ligne, vous indiquerons ce dont vous avez besoin pour attirer les clients sur de nouveaux marchés et comparerons vos efforts avec ceux de vos concurrents.

« En tant que service marketing à part entière, il a été très utile d'avoir Thomas pour nous aider dans notre stratégie marketing au lieu de l'inventer au fur et à mesure », a déclaré Jeff Collins, associé chez Renown Electric. Une nouvelle stratégie de croissance en ligne a permis au site Web de Renown Electric d'atteindre le sommet des résultats de recherche Google, ce qui lui a permis d'atteindre de nouveaux clients.