Trois stratégies digitales indispensables pour les fournisseurs et fabricants industriels

Les clients potentiels effectuent des recherches approfondies sur chaque canal d'achat à leur disposition. La dernière enquête sur les habitudes de recherche des acheteurs industriels montre que 40 % des acheteurs B2B considèrent la qualité du site web d'un fabricant comme un facteur important pour décider de s'associer à un fournisseur. Avec les attentes B2C qui font évoluer le B2B, les distributeurs industriels peuvent mettre en œuvre des idées de marketing digital pour fidéliser la clientèle et augmenter la croissance du chiffre d'affaires.

Nous avons rassemblé les indispensables du marketing digital pour promouvoir avec succès vos produits et services industriels et atteindre plus d'acheteurs.

Indispensables pour réussir le marketing de votre entreprise de fourniture industrielle ou de fabrication

1. Une compréhension approfondie de votre audience cible

Typiquement, vous visez les ingénieurs concepteurs et les responsables achats. Quelle que soit leur entreprise, leurs fonctions restent les mêmes. Comprendre votre profil client idéal vous indiquera quels secteurs, tailles d'entreprises, titres de poste cibler, et mènera à des deals qui se concluent plus vite et pour un panier moyen plus élevé.

Par exemple, les responsables achats s'intéressent au coût, à la qualité et à la fiabilité d'un fournisseur. Leur travail n'est pas seulement d'économiser de l'argent, mais de s'assurer qu'ils obtiennent la meilleure valeur des vendeurs. Bien qu'ils soient aussi orientés data pour vérifier les spécifications techniques, vous voudrez véhiculer votre fiabilité via certifications et normes pertinentes. Ils contrôlent la liste des fournisseurs agréés de l'entreprise, donc si vous voulez travailler avec un gros client, vous voudrez gagner les faveurs d'un responsable achats.

Pour capter l'attention des ingénieurs concepteurs, il faut comprendre d'où ils viennent et comment ils pensent. Les ingénieurs d'aujourd'hui conçoivent des produits complexes avec des spécifications importantes et uniques. Leurs priorités principales sont la forme, l'ajustement et la fonction des produits. Ce sont des résolveurs de problèmes qui se soucient moins de la forme du contenu tant qu'ils ont toutes les données qu'ils recherchent.

Ils ont besoin d'un maximum d'informations — caractéristiques de performance, spécifications, modèles CAO 3D, catalogues complets — pour s'assurer qu'ils sourcent des composants répondant à leurs critères de conception et fabrication. Plus important encore, ils s'attendent à ce que cette information soit disponible quand ils le veulent. Proposer des spécifications techniques et fichiers CAO devrait donc attirer leur attention.

💡 Fait Thomas : Forrester Research a interrogé des entreprises manufacturières et 44 % des répondants ont des difficultés à rendre leurs données produit accessibles aux prospects. Apprenez comment débloquer de nouvelles opportunités sur vos canaux de vente digitaux avec ce webinaire gratuit : Product Data 101 for Manufacturers

Si vous ne pouvez pas fournir immédiatement aux clients potentiels l'information dont ils ont besoin sur leur propre calendrier, ils trouveront quelqu'un d'autre qui le peut — par une simple recherche et un clic. En comprenant comment répondre aux besoins de vos acheteurs, vous vous positionnez mieux comme partenaire de confiance pour gagner leur business.

TranPak est fabricant et distributeur de palettes, bacs, conteneurs liquides et caisses en plastique standard et sur mesure. Christian Ueland, président de TranPak, voulait devenir plus visible auprès des bonnes personnes : agents d'achat pertinents et autres acheteurs industriels prêts à passer commande.

Une conversation avec des dirigeants publicitaires et ingénieurs qualifiés chez Thomas a révélé les entreprises recherchant des palettes plastique sur mesure et comment TranPak pouvait atteindre ces audiences.

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« Les leads que nous obtenons de Thomasnet.com sont qualifiés. Ce sont des agents d'achat sérieux sur nos produits et nous avons fait croître notre business de 24 % », a déclaré Christian.

2. Informations d'entreprise cohérentes et à jour sur tout le web

Maintenant que vous savez ce que vos personas cibles recherchent, vous pouvez mettre à jour votre site en détaillant comment votre entreprise peut le fournir, non ? Pas complètement. Au lieu de vous concentrer sur votre entreprise résolvant un problème, pensez au problème lui-même. Fournissez à vos clients des ressources comme blogs, eBooks et guides pour les aider à prendre une décision éclairée sur les meilleurs produits et solutions pour leurs besoins.

En savoir plus : La liste ultime d'idées de sujets de blog pour fabricants

Par exemple, si vous fournissez des fixations, rédigez du contenu expliquant quels types de fixations sont utiles pour quelles applications. S'il peut être tentant de se concentrer sur votre rôle et vos capacités dans le secteur, concentrez-vous plutôt sur les problèmes potentiels que ces produits peuvent résoudre. Incluez autant d'informations techniques que possible pour vraiment capter l'attention de votre audience. Une fois arrivé à la fin, vous pouvez brièvement parler de votre entreprise et des services pertinents que vous fournissez.

Pour vraiment capter l'attention des lecteurs, incluez aussi des visuels appropriés autant que possible. Si vous pouvez inclure un diagramme ou une image décrivant précisément les concepts abordés, intégrez-le absolument dans votre contenu.

De nombreux sites manufacturiers ont une section « Contactez-nous » pour lister téléphone et email. C'est une fonction basique de lead generation. Mais vous devriez aussi inclure d'autres moyens de contact tout au long des autres pages, comme des boutons et formulaires de demande de devis (RFQ).

Envisagez d'inscrire votre entreprise sur des annuaires en ligne pertinents, comme Google My Business, Yelp et Thomasnet.com pour augmenter votre portée et attirer des prospects qualifiés vers votre site.

En créant ces profils, assurez-vous d'avoir un nom d'entreprise, adresse, téléphone, lien vers votre site et description cohérents. Ajoutez une option multimédia, comme une vidéo ou photo mettant bien en valeur votre entreprise, par exemple la localisation de votre usine ou votre atelier.

Voir plus : 4 endroits pour faire de la publicité pour votre entreprise manufacturière

Les fournisseurs qui font de la publicité avec des vidéos sur leur profil Thomasnet.com voient leur engagement et leurs RFQ augmenter de 32 % — certains allant jusqu'à 70 %.

« Des leads qualifiés viennent à nous maintenant, et comme les prospects peuvent facilement rechercher nos capacités et qualifications, ceux qui nous contactent sont plus enclins à faire affaire avec nous. »

3. Promouvoir votre marque comme une ressource avec du contenu utile

Vos acheteurs potentiels cherchent du contenu qui les aide à faire leur travail. Et quand vous leur présentez l'information de manière plus visuelle et conviviale, le contenu est plus susceptible d'être partagé dans leur réseau — cela étend votre portée et votre visibilité de marque.

De même, des campagnes email régulières et des communications sur les nouveaux produits et mises à jour peuvent vous aider à conclure des ventes plus rapidement. L'email est l'un des meilleurs moyens de faire la publicité de votre entreprise manufacturière. C'est un composant critique d'une campagne de lead generation, et reste l'un des moyens les plus efficaces pour les entreprises de rester connectées avec leurs clients et top-of-mind avec les prospects.

« Nous voulions faire connaître notre offre à plus d'acheteurs et décideurs. L'équipe Thomas a expliqué les avantages de la publicité dans la newsletter Thomas Industry Update et cela s'est avéré être un excellent moyen de générer cette notoriété et nous avons gagné de nouveaux contacts pour notre équipe commerciale. Nous recommanderions la publicité TIU à d'autres fabricants et entreprises industrielles qui cherchent à développer leur business », a déclaré Mark T. de Toagosei America.

Fournissez du contenu utile par ligne de produit et envoyez des « emails de rappel de réapprovisionnement » quand un client a récemment acheté un consommable, comme un lubrifiant dont vous savez qu'il devra bientôt recommander (c'est là que vos données produit digitalisées entrent en jeu aussi).

Pourquoi est-ce important ? Voici quelques faits rapides :

• 20 % des acheteurs millennials commencent par les sites vendeurs et 17 % regardent les avis pairs
• L'email marketing continue de générer le ROI le plus élevé pour les petites entreprises
• 97 % des acheteurs B2B ont dit qu'il était important que les sites vendeurs offrent un accès facile au contenu

Voir plus : Top 11 idées de content marketing pour fabricants

Promouvoir vos produits et services industriels avec le marketing digital

Alors que vous commencez à réévaluer votre stratégie marketing actuelle, vous constaterez qu'il existe de nombreuses variables et opportunités de succès. Les conseils ci-dessus devraient servir de fondation — les meilleures stratégies marketing pour fabricants évoluent avec les tendances acheteurs. Nos solutions marketing vous donnent tous les outils pour atteindre des clients potentiels et leur offrir le type d'expérience digitale positive qui se transforme en leads significatifs.

« Nous avons essayé d'autres prestataires pour notre site web et marketing mais leur focus n'était pas sur la fabrication, alors que Thomas l'est. Nous avons maintenant beaucoup d'activité et des résultats constants chaque semaine — beaucoup de demandes grâce à Thomas et nos efforts marketing en ligne », Ron Delfini, Président d'Engineering Specialties, Inc.

Contactez-nous pour demander un digital health check gratuit. Nous évaluerons votre site et vous dirons exactement ce qu'il faut pour transformer les visiteurs en leads.

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