Trois stratégies de marketing numérique indispensables pour les fournisseurs et fabricants industriels

Les clients potentiels effectuent de nombreuses recherches sur tous les canaux d’achat à leur disposition. Les derniers résultats de l'enquête sur les habitudes de recherche des acheteurs industriels montrent que 40 % des acheteurs B2B considèrent la qualité du site Web d'un fabricant comme un facteur important lorsqu'ils décident de s'associer ou non à un fournisseur. Les attentes B2C étant à l'origine du changement dans le B2B, les distributeurs industriels peuvent mettre en œuvre certaines idées de marketing numérique pour fidéliser leurs clients et augmenter la croissance de leurs revenus.

Nous avons rassemblé les incontournables du marketing numérique dont vous avez besoin pour promouvoir avec succès vos produits et services industriels et toucher davantage d'acheteurs.

Indispensables pour commercialiser avec succès votre approvisionnement industriel ou votre entreprise de fabrication

1. Une compréhension approfondie de votre public cible

En règle générale, vous chercherez à cibler les ingénieurs de conception et les responsables des achats. Quelle que soit la personne pour laquelle ils travaillent, leurs fonctions resteront toujours les mêmes. Comprendre votre profil client idéal vous indiquera les secteurs, la taille de l'entreprise, les titres de poste, etc. cibler et conduire à des transactions qui se concluront plus rapidement et pour une vente moyenne plus élevée.

Par exemple, les responsables des achats s’intéressent au coût, à la qualité et à la fiabilité d’un fournisseur. Leur travail ne consiste pas seulement à économiser de l’argent, mais aussi à s’assurer qu’ils tirent le meilleur parti des fournisseurs. Ainsi, même s’ils sont également axés sur les données dans la mesure où ils doivent vérifier les spécifications techniques, vous souhaiterez démontrer votre fiabilité à travers des certifications et des normes pertinentes. Ils contrôlent la liste des fournisseurs approuvés d'une entreprise, donc si vous souhaitez travailler avec un gros frappeur, vous aurez envie de vous mettre du bon côté d'un responsable des achats.

Pour attirer l’attention des ingénieurs concepteurs, vous devez comprendre d’où ils viennent et comment ils pensent. Les ingénieurs d’aujourd’hui conçoivent des produits complexes avec des spécifications importantes et uniques. Leurs principales priorités sont la forme, l’ajustement et la fonction des produits. Ce sont des résolveurs de problèmes qui se soucient moins de la manière dont les informations sont présentées tant qu’ils disposent de toutes les données qu’ils recherchent. 

Ils ont besoin d'autant d'informations que possible (caractéristiques de performances, spécifications, modèles CAO 3D et catalogues entièrement remplis) pour garantir qu'ils s'approvisionnent en composants qui répondront à leurs critères de conception et de fabrication. Plus important encore, ils s'attendent à ce que ces informations soient disponibles lorsqu'ils  je le veux. Par conséquent, proposer des spécifications techniques et des fichiers CAO devrait attirer votre attention.

💡 Fait Thomas :  Forrester Research a interrogé des entreprises manufacturières et 44 % des personnes interrogées ont des difficultés à mettre leurs données produits à la disposition des clients potentiels. Découvrez comment débloquer de nouvelles opportunités sur vos canaux de vente numériques grâce à cet enregistrement de webinaire gratuit : Données produit 101 pour les fabricants

Si vous ne pouvez pas fournir immédiatement aux clients potentiels les informations dont ils ont besoin selon leur propre emploi du temps, ils trouveront quelqu'un d'autre qui le pourra, d'une simple recherche et d'un simple clic. En comprenant comment répondre aux besoins de vos acheteurs, vous pouvez mieux vous positionner en tant que partenaire de confiance pour gagner leur confiance. 

TranPak est un fabricant et distributeur de palettes, de bacs, de conteneurs et de caisses en plastique standards et personnalisés. Christian Ueland, président de TrankPak, souhaitait devenir plus visible auprès des bonnes personnes :les acheteurs concernés et autres acheteurs industriels prêts à passer commande.

Une conversation avec des responsables publicitaires et des ingénieurs qualifiés chez Thomas a révélé quelles entreprises recherchaient des palettes en plastique personnalisées et comment TranPak pouvait atteindre ces publics.

➡️ Découvrez avec quels acheteurs vous pourriez faire affaire :demandez votre rapport gratuit sur l'activité des acheteurs sur le marché ici.

"Les leads que nous recevons de Thomasnet.com sont qualifiés. Ce sont des agents d'achat qui prennent au sérieux nos produits et nous avons augmenté notre activité de 24%", a déclaré Christian. 

2. Informations cohérentes et à jour sur l'entreprise sur le Web

Maintenant que vous savez ce que recherchent vos principales personnes cibles, vous pouvez mettre à jour votre site Web en détaillant comment votre entreprise peut le fournir, n'est-ce pas ? Pas complètement. Plutôt que de vous concentrer sur la résolution d’un problème par votre entreprise, pensez au problème lui-même. Fournissez à vos clients des ressources telles que des blogs, des livres électroniques et des guides pour les aider à prendre une décision éclairée sur les produits et solutions les mieux adaptés à leurs besoins.

En savoir plus : La liste ultime d'idées de sujets de blog pour les fabricants

Par exemple, si vous fournissez des fixations, rédigez du contenu expliquant quels types de fixations sont utiles pour diverses applications. Même s’il peut être tentant de se concentrer sur votre rôle et vos capacités dans le secteur, concentrez-vous plutôt sur les problèmes potentiels que ces produits peuvent résoudre. Incluez autant d’informations techniques que possible pour vraiment retenir l’attention de votre public. Une fois que vous êtes arrivé à la fin de l'article, vous pouvez alors discuter brièvement de votre entreprise et des services que vous fournissez qui sont pertinents.

Pour vraiment attirer l’attention des lecteurs, assurez-vous également d’inclure autant que possible des images appropriées. Si vous pouvez inclure un diagramme ou une image qui décrit avec précision les concepts abordés, intégrez-le définitivement dans votre contenu.

De nombreux sites Web de fabrication disposent d’une section « Contactez-nous » pour répertorier le numéro de téléphone et l’adresse e-mail de l’entreprise. Il s’agit d’une fonction de base de génération de leads du site Web. Mais vous devez également inclure d'autres moyens permettant aux prospects de vous contacter sur les autres pages du site Web, comme des boutons et des formulaires d'appel d'offres.

Pensez à inscrire votre entreprise dans des annuaires d'entreprises en ligne pertinents, tels que Google My Business, Yelp et Thomasnet.com, pour augmenter votre portée et attirer des prospects qualifiés vers votre site Web. 

Lors de la création de ces profils d'entreprise, assurez-vous d'avoir un nom d'entreprise, une adresse, un numéro de téléphone cohérents, un lien vers votre site Web et une description de l'entreprise. Ajoutez une option multimédia, comme une vidéo ou une photo qui présente bien votre entreprise, comme l'emplacement de vos installations ou votre atelier. 

En savoir plus :  4 endroits pour annoncer votre entreprise de fabrication

Les fournisseurs qui font de la publicité avec des vidéos sur leur profil d'entreprise Thomasnet.com obtiennent un engagement et des appels d'offres accrus de 32 %. – certains voyant des augmentations pouvant atteindre 70 %. 

"Des prospects qualifiés nous parviennent désormais, et comme les prospects peuvent facilement rechercher nos capacités et nos qualifications, ceux qui nous contactent sont plus enclins à faire affaire avec nous."

3. Faites la promotion de votre marque en tant que ressource avec un contenu utile

Vos acheteurs potentiels recherchent du contenu qui les aide à faire leur travail. Et lorsque vous leur présentez des informations d'une manière plus visuelle et plus conviviale, le contenu est plus susceptible d'être partagé avec quelqu'un d'autre dans leur réseau — cela élargit votre portée et la visibilité de votre marque.

De même, des campagnes par e-mail régulières et des informations sur les nouveaux produits et les mises à jour de produits peuvent vous aider à conclure des ventes plus rapidement. Les e-mails sont l'un des meilleurs moyens de faire connaître votre entreprise de fabrication. Il s'agit d'un élément essentiel d'une campagne de génération de leads et reste l'un des moyens les plus efficaces pour les entreprises de rester en contact avec leurs clients et en tête de leurs préoccupations.

"Nous voulions sensibiliser davantage d'acheteurs et de décideurs à ce que nous avons à offrir. L'équipe de Thomas a expliqué les avantages de la publicité dans l'e-mail Thomas Industry Update. Cela s'est avéré être un excellent moyen de nous aider à générer cette notoriété et nous avons gagné de nouveaux contacts auxquels notre équipe commerciale peut faire appel. Nous recommandons la publicité TIU à d'autres fabricants et entreprises industrielles qui souhaitent développer leur activité", a déclaré Mark T., de Toagosei America.

Fournissez un contenu utile par gamme de produits et envoyez des « e-mails de rappel de commande » lorsqu'un client a récemment acheté un produit consommable, comme un lubrifiant dont vous savez qu'il devra peut-être prochainement commander à nouveau (c'est là que vos données produit numérisées entrent également en jeu).

Pourquoi est-ce important ? Voici quelques faits rapides :

• • 20 % des acheteurs de la génération Y commencent par les sites Web des fournisseurs et 17 % se tournent vers les avis des pairs 
  • Le marketing par e-mail continue de générer le retour sur investissement le plus élevé pour les petites entreprises
  • 97 % des acheteurs B2B ont déclaré qu'il était important que les sites Web des fournisseurs offrent un accès facile au contenu

En savoir plus :   11 principales idées de marketing de contenu pour les fabricants 

Faites la promotion de vos produits et services industriels grâce au marketing numérique

Alors que vous commencez à réévaluer votre stratégie marketing actuelle, vous constaterez peut-être qu’il existe de nombreuses variables et opportunités de réussite. Les conseils que nous avons examinés ci-dessus devraient vous servir de base :les meilleures stratégies marketing pour les fabricants évoluent à mesure que les tendances des acheteurs changent. Nos solutions marketing vous fourniront tous les outils dont vous avez besoin pour atteindre des clients potentiels et leur offrir le type d'expérience numérique positive qui se transforme en prospects significatifs. 

"Nous avons essayé d'autres personnes avec notre site Web et notre marketing, mais nous avons constaté qu'elles ne se concentraient pas sur la fabrication, et Thomas l'est. Nous obtenons beaucoup d'activité maintenant et des résultats stables chaque semaine - beaucoup de demandes grâce à Thomas et à nos efforts de marketing en ligne", Ron Delfini, président d'Engineering Specialties, Inc.

Contactez-nous pour demander un bilan de santé numérique gratuit. Nous évaluerons votre site Web et vous indiquerons exactement ce dont vous avez besoin pour transformer les visiteurs de votre site Web en prospects.

Lisez la suite : Le guide ultime du marketing pour les fabricants 2021