Booster le chiffre d'affaires de votre atelier d'usinage CNC : stratégies de vente éprouvées

Le marché total de l'industrie pour l'usinage CNC devrait continuer à croître jusqu'en 2024. Mais atteindre les clients cibles n'est plus la même chose qu'avant pour les ateliers d'usinage CNC. Les habitudes d'achat industrielles changent simplement. Alors que peuvent faire les ateliers d'usinage CNC pour aider à augmenter les ventes ?

La première étape pour augmenter les ventes est d'évaluer vos métriques de vente actuelles. Voyez quelles méthodes de croissance vous avez essayées par le passé et les succès qu'elles ont produits. Comprendre comment vos méthodes actuelles ou passées ont fonctionné vous aidera à comprendre comment vous pouvez améliorer et fixer des attentes pour vos nouveaux objectifs de vente. Ensuite, il est temps de réévaluer vos objectifs business et documenter ce que vous pouvez faire pour soutenir ces objectifs.

Documenter une stratégie de génération de leads

Il est important d'avoir des objectifs business clairs — tout ce que vous faites dans votre atelier devrait se rattacher à votre proposition de vente unique. Elle explique comment votre entreprise peut résoudre un problème, ce qui rend vos produits ou processus uniques, et les avantages qu'un client peut attendre en travaillant avec vous. Mais communiquez-vous ces efforts clairement à vos prospects et vos équipes internes ?

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Alerte : Si votre entreprise industrielle peut soutenir la production de fournitures essentielles nécessaires pour combattre l'épidémie de COVID-19, veuillez compléter ce formulaire pour nous notifier de votre disponibilité et volonté de dédier des ressources à l'effort en cours.

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Créez une stratégie claire de génération de leads qui cible les besoins et défis de ces clients. Documentez quelles tactiques vous utiliserez, quand et où. Par exemple : « Au prochain trimestre, notre atelier implémentera des publicités display en ligne qui seront en ligne sur Google et le réseau Thomas ciblant les acheteurs de l'industrie aérospatiale. » Allez plus loin et rendez votre stratégie mesurable et atteignable — prévoyez-vous d'augmenter les RFQ en ligne de 10 % ? Concentrez-vous sur le ROI plutôt que sur les résultats rapides.

Comme vos rapports de métriques de vente, documenter votre stratégie de génération de leads crée une image claire de où vous êtes, où vous prévoyez d'être, et comment vous pouvez améliorer plus tard. Cela sert d'outil de communication pour les équipes business, ventes et marketing et peut être efficace pour la gestion des processus métier.

Créer des processus mis à jour et des méthodes de croissance efficaces prend du temps, surtout si vous êtes occupé à gérer votre atelier. Envisagez d'investir dans un partenaire business industriel pour vous guider et relever vos plus grands défis de génération de leads — il y a des options budgétaires spécifiquement pour les petits ateliers d'usinage. En savoir plus sur comment vous pouvez cibler les clients dans une industrie spécifique avec la publicité display en ligne ici.

Utilisez votre site web comme un outil de vente

Une forte présence en ligne n'est pas juste pour les entreprises B2C ou les grands détaillants comme Amazon ou Walmart — c'est pour toute entreprise qui veut générer plus de ventes. Avec la récente crise sanitaire du COVID-19 forçant presque tous les individus et entreprises globalement à « rester à la maison », plus de gens se tournent vers internet pour faire des affaires. Et cela s'applique particulièrement aux fabricants et entreprises industrielles.

Personne ne veut faire des affaires avec n'importe quel autre atelier — ils s'intéressent à ce qui vous distingue des concurrents. Par exemple, quelles certifications avez-vous, comment votre atelier contribue à l'environnement, et quelles sont les specs techniques que votre équipement peut gérer ? Allez-vous au-delà de la demande initiale du client et leur fournissez un support de bout en bout ? Êtes-vous un atelier d'usinage qui fournit aussi des services d'ingénierie ? Ce sont des détails que vos ingénieurs, managers d'approvisionnement et professionnels MRO prennent en compte et qui devraient être clairement communiqués sur votre site web.

Votre site web devrait être tout aussi fort comme outil de vente que votre meilleur commercial. Assurez-vous que votre site parle de toutes les capacités de votre atelier. Éduquez les clients potentiels avec des ressources sur vos processus et intégrez images, graphiques et vidéos partout où possible.

Voyez comment Protolabs utilise son site comme ressource éducative pour ses services d'usinage CNC ci-dessous.

Votre site web devrait inclure du content marketing qui adresse les besoins de vos clients dans des formats engageants, clairs et faciles à partager. L'idée est de concevoir votre site avec du contenu qui explique ce qu'il y a pour le client. Voyez comment South Shore Manufacturing met en valeur leur travail dans une page de portfolio en ligne.

Les clients sont plus susceptibles de continuer à faire des affaires avec un atelier qui produit des ressources cohérentes et du contenu de qualité. Ensuite, ils sont plus susceptibles de partager le contenu avec leur réseau aussi — ce qui signifie la possibilité de plus de ventes pour vous. Cliquez ici pour voir les 26 critères que les acheteurs industriels vous évaluent avant de vous contacter.

 

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Utilisez les emails pour nourrir les leads en ventes

Dans un paysage business aux façons changeantes d'atteindre vos clients, le marketing par email fournit l'un des seuls liens constants. Un prospect peut fermer son profil Facebook ou se lasser de Twitter, mais il est peu probable qu'ils abandonnent leur boîte de réception.

Voici quelques meilleures pratiques email pour augmenter les ventes de votre atelier d'usinage CNC :

1. Ne considérez pas vos emails comme un argumentaire de vente

Les lecteurs n'ont pas besoin d'un rappel hebdomadaire que vous êtes une organisation de vente. Au lieu de ça, créez des emails que vos contacts attendront avec impatience comme sources d'information, d'utilité et de valeur.

2. Ne gardez pas votre email dans un silo

Vos efforts marketing sont tous connectés. Regardez le tableau d'ensemble et utilisez l'email en tandem avec vos autres efforts marketing — liez sensément livres blancs, votre blog, et autre contenu utile pour nourrir les leads tout au long de leur parcours d'achat.

3. N'ignorez pas l'automatisation email

Les plateformes d'automatisation email peuvent vous faire gagner du temps et des efforts, et plus important, vous permettre de suivre des métriques comme les taux d'ouverture, de clic et de conversion, que vous pouvez analyser pour adapter votre messaging et faire avancer les prospects dans l'entonnoir de vente. Pour plus d'infos sur comment les plateformes d'automatisation aident les ventes et le marketing, lisez Le guide du fabricant pour augmenter les leads et utiliser l'automatisation marketing.

4. Créez un messaging clair

L'email n'est pas l'endroit pour du contenu long-form — c'est un endroit pour aller à l'essentiel. En commençant par la ligne d'objet et votre ouverture, laissez les lecteurs savoir exactement pourquoi ils devraient lire votre message, et ce qu'ils en retireront.

5. N'oubliez pas de faire des tests A/B

Les outils d'aujourd'hui vous permettent de constamment affiner votre messaging en apprenant quels types de langage et mots-clés obtiendront la meilleure réponse de votre base de prospects. Ne faites pas l'erreur de penser que vous avez trouvé la « ligne d'objet parfaite » — il y a toujours de la place pour le test et l'amélioration. Plus d'exemples et astuces de lignes d'objet ici.

6. Ne comptez pas sur le design au détriment du copy

Une image vaut exactement zéro mot si personne ne la voit. Vous ne savez jamais comment vos images et formatage email pourraient s'afficher sur les appareils des destinataires — ou s'ils le feront du tout, à cause d'une connexion internet lente ou d'une lecture sur mobile. Concentrez-vous sur la création d'un copy efficace, et gardez le design simple.

7. Ne supposez pas que vos contacts sont tous les mêmes

Les prospects prêts à acheter ne sont pas intéressés à recevoir du contenu généralisé, de haut niveau — tout comme les lecteurs entre cycles d'achat peuvent être plus intéressés par les nouvelles de l'industrie que par les FAQ produit ou cas d'utilisation d'équipement. Les campagnes de nurturing email peuvent vous aider à engager de la bonne façon au bon moment.

Les salons sont obsolètes — Utilisez le marketing digital pour améliorer les ventes

L'email est l'une des méthodes de communication en ligne les plus personnelles entre vous et votre client, donc il est important de le faire correctement. Et le branding et le marketing digital sont essentiels pour les ateliers d'usinage, pas juste pour les entreprises B2C. Mais beaucoup d'ateliers font l'erreur de ne pas investir dans les nouvelles technologies. C'est compréhensible — pourquoi essayer quelque chose de nouveau quand vous avez fait croître votre business avec succès dans le passé ?

En savoir plus : Ce que les marketeurs B2B peuvent apprendre des marketeurs B2C

Mais la réalité est que les habitudes des acheteurs changent et les nouvelles générations ne choisissent plus les fournisseurs et partenaires de la même façon qu'avant. Les études montrent que plus d'acheteurs, managers d'approvisionnement et ingénieurs font leurs affaires en ligne. Et plus d'entreprises industrielles complètent leurs méthodes traditionnelles de croissance avec des tactiques de marketing digital pour augmenter leur notoriété de marque et obtenir plus de ventes.

Voici quelques façons dont les ateliers d'usinage CNC peuvent augmenter leurs ventes grâce au branding et marketing digital. Il y a des options pour chaque taille de budget :

• Voyez les entreprises qui recherchent vos services d'usinage CNC en ce moment avec un rapport prospects personnalisé.
• Un profil entreprise gratuit sur Thomasnet.com assure que de nouveaux clients peuvent vous trouver sur la plateforme qu'ils utilisent le plus pour chercher de nouveaux ateliers avec qui s'associer.
• Services de production de contenu vidéo gratuits pour montrer votre terrain d'usine à des clients potentiels.
• Un sponsoring de newsletter email qui est lu par les industries et titres de poste exacts avec qui vous voulez faire des affaires.
• Une publicité display sur les pages de résultats de recherche Thomasnet.com où les acheteurs cherchent vos produits ou services.

Ressources additionnelles pour ateliers d'usinage CNC

• 11 conseils pour développer votre entreprise d'usinage CNC
• Comment les grandes entreprises choisissent de nouveaux fournisseurs
• 5 exemples de sites web industriels pour entreprise d'usinage CNC
• Guide du fabricant pour convertir le trafic web en leads
• Créer votre plan marketing manufacturier : Objectifs vs Stratégies
• Comment les fabricants restent connectés avec les clients pendant l'épidémie de coronavirus