Maîtriser la vente virtuelle : stratégies pour prospérer dans un marché axé sur le remote

L'année 2020 a bouleversé presque tous les aspects de la vie « normale », y compris la manière dont les consommateurs et les entreprises interagissent. Avec les ordres de confinement mondiaux, Internet et les plateformes virtuelles sont devenus essentiels au commerce. L'absence de rencontres physiques crée des défis uniques pour les entreprises, si bien que les équipes commerciales se sont tournées vers la meilleure alternative : la vente virtuelle. Découvrez comment les fabricants peuvent améliorer leurs capacités de vente virtuelle en relevant les défis nés de l'environnement COVID-19 et en tirant parti des outils et opportunités disponibles.

Sommaire :

• Qu'est-ce que la vente virtuelle ?
• La popularité de la vente virtuelle
• Pourquoi les entreprises manufacturières devraient-elles vendre en ligne ?
• Principales différences entre vente traditionnelle et vente virtuelle
• Méthodes de vente virtuelle
• Comment les fabricants peuvent prospérer dans la vente virtuelle ?
• Intégrez la vente virtuelle à votre plan d'affaires !

Qu'est-ce que la vente virtuelle ?

La vente virtuelle consiste à engager et fidéliser des prospects jusqu'à la conclusion d'une vente, exclusivement via des interactions numériques ou virtuelles en ligne. Cette approche gagne aussi en popularité auprès des clients, confirmant l'évolution des habitudes de consommation. Une étude McKinsey révèle que 75 % des acheteurs B2B préfèrent les interactions commerciales à distance aux rencontres en face à face traditionnelles.

La popularité de la vente virtuelle

Selon McKinsey, les dirigeants commerciaux estiment que les interactions numériques étaient 2 à 3 fois plus importantes que les interactions traditionnelles en 2020. Pourquoi ? La réponse réside dans les comportements clients : lors de la recherche d'un produit, la préférence pour les interactions commerciales numériques a bondi, avec une hausse marquée pour les applications mobiles des fournisseurs et les réseaux sociaux ou communautés en ligne depuis 2019. Pour l'achat lui-même, les acheteurs privilégient le libre-service, les applications mobiles des fournisseurs ayant plus que doublé d'importance depuis 2019.

Pourquoi les entreprises manufacturières devraient-elles vendre en ligne ?

Cette facilité de commande en ligne a transformé les attentes des clients, consommateurs comme professionnels. Les vendeurs doivent s'adapter pour survivre dans un monde de plus en plus concurrentiel. Les fournisseurs offrant des expériences numériques de haute qualité sont plus de deux fois plus susceptibles d'être choisis comme fournisseur principal que ceux offrant des expériences médiocres, et 70 % plus que ceux offrant une expérience moyenne.

Principales différences entre vente traditionnelle et vente virtuelle

La vente virtuelle présente avantages et inconvénients par rapport aux méthodes traditionnelles :

• Indices non verbaux limités : Sans interaction en personne, il est difficile pour les vendeurs et acheteurs de lire le langage corporel et autres signaux physiques. L'enthousiasme et le ton de la voix sont aussi plus difficiles à percevoir par email.
• Nouvelles opportunités : Un commercial virtuel peut conclure un accord à Shanghai, rencontrer un client à Londres et finaliser une vente à Chicago dans la même journée, depuis son domicile à Seattle. Les plateformes virtuelles permettent aussi la mise à l'échelle : une annonce sur une page web ou une vidéo enregistrée peut toucher d'innombrables prospects, contrairement à des rencontres individuelles.
• Efficacité accrue : Personne ne veut rester devant une caméra plus que nécessaire ni lire des emails interminables. Les interactions en ligne doivent être concises. Selon la « règle des 30 secondes », l'audience décide dans les 30 premières secondes si elle continue d'écouter. En environnement virtuel, il faut aller à l'essentiel rapidement sous peine de perdre l'attention.

En résumé, comparez les possibilités offertes par chaque méthode et maximisez-les. Si votre entreprise manufacturière doit passer de la vente en personne à la vente virtuelle — pour des raisons sanitaires ou l'évolution de la demande —, concentrez-vous sur les nouvelles opportunités et exploitez-les pleinement.

Méthodes de vente virtuelle

Plusieurs méthodes s'offrent à vous :

LinkedIn Sales Navigator

Les entreprises peuvent utiliser LinkedIn Sales Navigator pour identifier des prospects, collecter des informations et créer des listes de clients cibles selon un profil idéal. Filtrez par taille d'entreprise, région, poste, etc. Au-delà de la prospection, l'outil aide à comprendre ces clients potentiels pour personnaliser votre approche. La clé : la régularité. Évitez les messages génériques et répétitifs qui risquent d'être bloqués ; privilégiez des communications ciblées et pertinentes.

Vidéos de vente personnalisées

L'un des meilleurs leviers en vente est de faire sentir au client qu'il est unique. Maintenir cette connexion individuelle est difficile sans rencontres physiques. Les vidéos personnalisées vous distinguent des emails automatisés et froids qui finissent en spam, et prouvent qu'un être humain se tient derrière l'écran. Inclure le mot « vidéo » dans l'objet d'un email augmente le taux d'ouverture de 19 %. Cela donne à votre entreprise une présence tangible, impactant significativement votre pipeline commercial.

Engagement virtuel

Que vous organisiez un événement virtuel ou participiez à celui d'un tiers, les opportunités commerciales abondent en étant présent, actif, en apportant de la valeur et en aidant. La meilleure pratique : intégrez la communauté et votre secteur pour rester dans les esprits lorsque l'on pense à votre domaine — via meetups virtuels, groupes Facebook, canaux de discussion publics, diffusions en direct ou autres lieux numériques. Commencez par visiter des forums spécialisés dans votre industrie et repérez les événements ou groupes mentionnés par les membres.

Comment les fabricants peuvent prospérer dans la vente virtuelle ?

Pour tirer pleinement parti des avantages de la vente virtuelle, suivez ces bonnes pratiques :

Alignez votre plan marketing digital sur votre proposition de valeur

Réévaluez votre marché cible et votre proposition de valeur. Le passage au virtuel a-t-il ouvert de nouveaux publics à conquérir ? D'autres segments deviennent-ils moins pertinents ? Des leads numériques bien qualifiés génèrent plus de ventes digitales, et l'abondance de données publicitaires aujourd'hui facilite leur obtention. Posez-vous la question : « Pourquoi faire affaire avec [votre entreprise] ? » et laissez la réponse guider votre stratégie marketing digitale.

Mettez à jour votre site web

Cela va de soi, mais un site web à jour est crucial pour réussir dans le monde virtuel. Au-delà de l'exactitude des informations, un contenu de blog bien rédigé et optimisé SEO (référencement naturel) génère du trafic. Héberger du contenu éducatif sur votre spécialité renforce non seulement votre présence web et votre trafic, mais aussi votre autorité dans le domaine.

Intégrez la vente virtuelle à votre plan d'affaires !

La vente virtuelle est là pour durer et offre d'innombrables opportunités. Pour en savoir plus sur son intégration à votre plan d'affaires, contactez CMTC. CMTC propose des audits gratuits de vos opérations commerciales : nous analysons votre entreprise et fournissons des insights actionnables. Transformez votre organisation pour l'avenir dès aujourd'hui !