6 erreurs courantes commises par les ateliers d'emploi

Depuis plus de 120 ans, Thomas a établi des relations de confiance avec des milliers de propriétaires d'ateliers d'emploi prospères d'un océan à l'autre. Les magasins d'emploi à travers l'Amérique forment l'épine dorsale de l'économie du pays. Malheureusement, même s'ils disposent des compétences, de l'équipement et du personnel appropriés, il n'est pas rare de voir un atelier d'emploi échouer.

Dans cet article de blog, nous passerons en revue les erreurs courantes commises par les agences d'emploi et quelques informations anecdotiques provenant directement des propriétaires et des gestionnaires d'agences d'emploi.

1. S'endetter profondément sur de nouvelles machines

La tentation d'utiliser le financement pour remplir le sol avec de l'équipement flambant neuf a été la chute de nombreux ateliers d'emploi. Qu'il s'agisse d'une seule opportunité de soumissionner pour un nouveau type de travail ou d'un plan (ou d'un espoir) qu'une nouvelle machine attirera de nouveaux clients, de nombreux propriétaires d'entreprise se contentent de franchir le pas du nouvel équipement et de s'endetter à long terme. avec elle sans tenir pleinement compte du risque financier. Malheureusement, la dette qu'ils contractent n'est viable que si tout se passe parfaitement dans leur magasin, leur clientèle, leurs plans commerciaux et marketing et l'économie. À quelle fréquence cela arrive-t-il ?

Voici quelques-uns des conseils que nous ont donnés les propriétaires d'ateliers d'emploi concernant l'ajout de nouvelles machines :

• " Si votre entreprise n'est pas aussi professionnelle que vous le souhaiteriez, cela ne changera pas nécessairement avec cette nouvelle machine. Réévaluez vos processus et capacités existants, abordez les obstacles et les opportunités que vous rencontrez, et pensez à ne pas utiliser de nouveaux équipements jusqu'à ce que votre capacité actuelle soit au maximum. »
• « La plupart d'entre nous, propriétaires d'entreprise, sommes devenus des machinistes et connaissons parfaitement notre équipement. Mais si ce n'est pas votre expérience, assurez-vous de savoir tout ce que vos machines existantes peuvent faire. Un concessionnaire peut vous dire qu'une machine n'est capable que d'un seul type de travail alors qu'en fait, elle peut gérer de nombreux travaux différents. Son objectif est de vous vendre une autre machine. Vous possédez peut-être déjà la capacité d'étendre les services que vous proposez. »
• « Payez en espèces si c'est possible. Cela fait parfois mal, mais vous êtes sur un terrain beaucoup plus solide lorsque vous possédez votre inventaire. Il n'y a pas de meilleur somnifère que d'être sans dette."

2. Être la banque des clients

De nombreux magasins d'emploi essaient de faire presque tout correctement. Ils livrent un produit de qualité à un bon prix, à temps, avec la facture. Mais d'autres agences d'emploi commettent l'erreur courante d'allonger les délais de paiement. D'autres job shops prolongent plus d'une fois les délais de paiement et le client en profite trop souvent.

Et tandis que ce client prend son temps pour payer, le propriétaire de l'atelier doit toujours trouver l'argent pour la paie, les frais généraux, les coûts de financement et toutes les autres dépenses liées à l'exploitation d'une entreprise. Si vous étendez ces comptes débiteurs retardés à l'ensemble de la clientèle, c'est une situation précaire dans laquelle se trouver :une ou deux grosses dépenses imprévues peuvent faire sombrer l'entreprise.

Voici ce que certains de nos clients ont à dire sur le traitement des conditions de paiement :

• « Trop de magasins ont peur de demander un paiement à l'avance. Votre client gère également une entreprise. Il est essentiel de resserrer vos créances :cela élimine une tonne de risques. »
• « Nous exigeons le paiement à la livraison depuis quelques années maintenant, même si cela nous a même énervé une fois lorsque le client a trouvé quelqu'un pour rendre les pièces moins chères de 6 cents et a refusé la livraison. »
• "Selon le client et depuis combien de temps nous le connaissons, nous spécifions un paiement de 25 ou 50 pour cent au début du travail, avec le solde à la livraison. De cette façon, nous avons tous les deux un intérêt direct à ce que le travail soit fait le plus rapidement possible. »

Plongez plus profondément : 3 risques financiers dans l'industrie manufacturière

3. Négliger vos économies

De nombreux propriétaires de magasins sont tombés dans le piège de penser que les périodes de boom sont la norme. Les dépenses augmentent pour des choses qui ne profitent pas à l'entreprise, des équipements pas tout à fait nécessaires commencent à apparaître dans l'atelier, et les opérations et les processus deviennent moins que rationalisés. Mais si vous êtes dans le coin depuis assez longtemps, vous savez avec quelle facilité les choses peuvent changer. Vous perdez un client important, un équipement critique tombe en panne, un employé clé démissionne :tant de choses indépendantes de votre volonté peuvent avoir un impact négatif sur votre entreprise.

Les propriétaires d'ateliers d'emploi nous ont parlé de la façon de nourrir leur pécule :

• « Maîtrisez-vous des dépenses non essentielles et du personnel afin que des heures supplémentaires excessives ne soient pas nécessaires. Planifiez et respectez un budget opérationnel afin de pouvoir acheter en gros et négocier des remises. Il est facile de se relâcher sur ces choses lorsque vous tournez à pleine capacité, mais c'est le moment de garder la ceinture serrée et de mettre ces économies dans le fonds « jours de pluie » de votre magasin. »
• "La tentation de retirer plus d'argent de l'entreprise lorsqu'elle est en plein essor ne disparaît jamais. Ce n'est pas nécessairement une mauvaise chose - vous avez gagné cet argent. Mais parfois, cela peut être une erreur à long terme pour une récompense à court terme. »
• « Quand les choses deviennent folles, je verse des dollars dans la trésorerie de l'entreprise. En temps normal, je suis plus modeste sur ce que j'y mets mais je ne m'arrête pas. Le résultat est que pendant les périodes de soudure, je n'ai pas eu à licencier des gens et ils ont eu des semaines complètes et des chèques de paie pour faire des projets dans l'atelier avant que le travail ne reprenne. »

4. Être trop dépendant d'une seule industrie

C'est formidable d'avoir une niche dans une industrie en particulier lorsque ce secteur bourdonne. Mais l'histoire a montré que pratiquement toutes les industries sont au mieux cycliques, ou au pire éphémères. D'innombrables facteurs peuvent perturber les bons moments - l'économie, les nouvelles réglementations, les délocalisations ou les demandes des consommateurs. Le paysage manufacturier américain est jonché de fantômes d'ateliers d'emploi qui ont échoué parce qu'ils dépendaient trop d'une industrie en déclin.

Peut-être que l'un des plus grands risques auxquels vous êtes confronté lorsque vous comptez trop sur une seule industrie est de restreindre tellement votre entreprise qu'il devient impossible de se développer. Être trop spécialisé peut placer votre entreprise dans une boîte qui rendra difficile la conquête de nouveaux clients et parce que vous ne serez peut-être pas équipé pour gérer certains secteurs. Fournir des activités à des marchés de niche peut être un excellent argument de vente, mais la diversification de vos offres dans différents secteurs peut également élargir vos horizons commerciaux.

Success Story :Comment Thomas a empêché une entreprise de fermer ses portes

Nous avons beaucoup entendu parler de la diversification de la clientèle dans de nombreux ateliers d'emploi que nous servons :

• « Nous avons un bon nombre de clients dans l'industrie automobile. Bien que je ne sois pas enclin à refuser du travail, j'essaie de m'assurer que 30 à 40 % de notre clientèle représente un travail non lié à l'automobile à un moment donné. »
• " Il n'est pas facile de se lancer dans un nouveau secteur :ces clients souhaitent généralement voir le travail que vous avez effectué pour des entreprises comme la leur. Nous avons conquis de nouveaux clients dans l'industrie aérospatiale en étant persévérants et en obtenant la certification ITAR. »
• "Nous avons pris la décision commerciale que le risque latent lié au fait de ne servir qu'un seul type de client l'emporte sur les avantages de la "spécialisation" sur ce marché. Nous axons nos efforts de vente et de marketing sur le maintien d'une clientèle diversifiée. »

5. Ne pas déterminer votre « mieux que »

Une autre expression pour le « meilleur que » est appelée « proposition de vente unique ». C'est la sauce spéciale qui distingue une entreprise de la concurrence. Lorsque rien dans votre atelier ne se démarque mieux que les autres, c'est un produit qui ne peut rivaliser que sur le prix.

Voici un exemple de « mieux que » qui fonctionnent pour les ateliers d'emploi que nous servons :

• "Zéro défaut, garanti, grâce à notre équipement de surveillance exclusif."
• "Le seul fournisseur certifié ISO 9001:2008 dans la région des trois comtés capable de polir à la vapeur des pièces de plus de 24" de diamètre."
• "Nous sommes le seul atelier d'usinage de l'État à recevoir le prix d'excellence HP pour avoir dépassé ses normes de ponctualité."

Communiquez ce qui vous distingue de vos concurrents dans tout ce que vous faites. Lorsque vous placez des logos de certification sur votre site Web, publiez des articles de blog mettant en évidence vos récompenses et créez des vidéos qui présentent votre atelier - les prospects sont plus susceptibles de faire affaire avec vous.

En parlant de vidéo, c'est un type de contenu qui fonctionne. Avec « 500 millions d'heures de vidéos regardées sur YouTube chaque jour » (Hubspot), et selon Wyzowl, « 83 % des professionnels du marketing pensent que les stratégies de marketing vidéo ont un bon retour sur investissement. » Les entreprises industrielles utilisent différents types de vidéos, notamment des vidéos explicatives, des procédures, des démonstrations, des témoignages et des visites d'usine.

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**Lorsque vous achetez de la publicité vidéo sur Thomasnet.com, nous incluons la production de contenu vidéo GRATUITEMENT pour les OEM, les distributeurs et les sociétés de services

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Avec la poussée vers le numérique maintenant plus que jamais et une pandémie mettant fin aux opportunités commerciales, de nombreux fabricants profitent des vidéos de visite d'usine afin que les acheteurs et les professionnels de l'approvisionnement n'aient pas à passer leur temps à voyager sur place pour voir ce que votre atelier a à offrir. Ces types de vidéos permettent à la fois de gagner du temps et sont parfaits pour les mesures de sécurité pendant la pandémie en cours. Voici un exemple de vidéo de visite d'usine que Thomas a aidé Wiscon Products, Inc. à monter. Le fabricant d'usinage CNC utilise la vidéo pour mettre en évidence les employés, les installations, la technologie et les machines.

Crédit vidéo :WISCON Products, Inc.

6. Réduire le budget marketing plutôt que d'exiger un retour sur investissement

Lorsque la clientèle diminue et que le capital n'entre pas, le budget marketing d'un magasin d'emploi (s'il y avait même un budget pour commencer) est souvent la première victime. Aussi contre-intuitif que cela puisse paraître, cela se produit tous les jours simplement parce que de nombreux propriétaires de magasins ne savent pas si leur marketing fonctionne. Cette décision accélère les échecs de l'entreprise. Une erreur courante consiste à se fier uniquement au bouche à oreille, aux recommandations et à l'augmentation du chiffre d'affaires des clients existants.

La suite :comment trouver des clients pour les ateliers d'usinage CNC

Avec un récent ralentissement économique, les fabricants et les distributeurs industriels doivent rester au courant des moyens les plus récents et éprouvés de rester connectés et au courant des tendances d'achats industriels. Cela signifie que les options de publicité en ligne sont désormais une nécessité. Dans un monde bouleversé par une pandémie, les salons professionnels étant remplacés par des webinaires et des événements virtuels et plus d'affaires en ligne que jamais auparavant, la publicité numérique est un must. Plus vous le combattez, plus tôt vos concurrents peuvent se lancer et commencer à établir des liens et des relations significatives avec vos prospects.

Avec une stratégie de marketing en ligne, vos opportunités commerciales et vos chances de croissance sont infinies.

Les agences d'emploi qui font leur promotion efficacement sur le réseau Thomas voient un retour sur investissement (ROI) mesurable et un impact tangible sur leurs objectifs commerciaux. Nous le savons parce qu'ils nous le disent :

• « Thomasnet.com offre tout simplement l'audience industrielle la plus pure sur Internet, et être là nous a aidé à nous connecter avec de nouveaux clients dans de nouvelles industries. Notre programme est rentabilisé et plus encore. — Pete Elzer, président, Apex Plastic
• "Je n'ai pas d'équipe de vente dans la rue. J'ai Thomasnet.com. C'est un moyen efficace d'obtenir des prospects qualifiés, et mon programme est rentabilisé chaque année. — Jim Holland, président, Moore Addison
• "Environ la moitié de notre nouveau travail personnalisé provient des prospects de Thomasnet.com. Nous n'aurions pas pu concourir et gagner toutes les nouvelles affaires que nous avons sans notre programme stratégique Thomasnet.com. — Alli Cravens, Ventes et marketing, Granger Plastics
• "Des prospects qualifiés nous parviennent maintenant, et comme les prospects peuvent facilement rechercher nos capacités et nos qualifications, ceux qui nous contactent sont plus enclins à faire affaire avec nous." — Bill Boyer, PDG, Boyer Machine &Tool Co., Inc.
• « Nous sommes extrêmement satisfaits de l'activité générée par notre programme Thomasnet.com. Les nouveaux appels d'offres arrivent si souvent que nous avons du mal à suivre. La qualité des leads et le nombre de nouveaux clients que nous avons convertis sont encore plus étonnants. — Norman Rodriques, président, Springfield Spring Corporation
• "En tant que petit atelier d'usinage, il est essentiel que chaque dollar de marketing que je dépense attire le bon type de clients - ceux avec qui je veux réellement faire affaire. Mon programme Thomasnet.com s'est rentabilisé dans les 3 premiers mois. — Richard Barnard, président, Eaglestone Technology, Inc.

Des milliers de fabricants se sont associés à Thomas pour les aider à éliminer les risques et à rectifier leurs erreurs courantes pour les aider à se développer. Pour en savoir plus sur leurs histoires, cliquez ici.

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Pour des ressources supplémentaires pour les entreprises manufacturières cherchant à développer leur activité, consultez les liens ci-dessous :

• Guide de marketing 2020 pour les fabricants et les entreprises industrielles
• Continuer à promouvoir votre entreprise pendant le ralentissement économique
• Services marketing d'experts industriels

Les premières étapes de l'expansion et de la diversification du marché peuvent être difficiles à naviguer. Consultez nos ressources sectorielles spécifiques ci-dessous pour plus d'informations :

• Défis et opportunités dans l'industrie aérospatiale
• Défis et opportunités de l'étiquetage privé
• Défis et opportunités dans la fabrication de dispositifs médicaux
• Défis et opportunités dans la fabrication pharmaceutique
• Défis et opportunités dans l'industrie du cannabis
• Comment développer votre entreprise d'acier et de métaux
• Défis et opportunités dans l'industrie de l'alimentation et des boissons
• Comment développer votre entreprise de fabrication de textiles
• 11 conseils pour développer votre activité d'usinage CNC
• Comment augmenter les ventes de votre atelier d'usinage CNC
• Comment les fabricants de marques de distributeur peuvent-ils augmenter leurs ventes