Évitez les pièges courants : 6 erreurs qui menacent le succès des job shops

Depuis plus de 120 ans, Thomas a créé des relations de confiance avec des milliers de propriétaires de job shops prospères d'un coast à l'autre. Les job shops à travers l'Amérique forment l'épine dorsale de l'économie du pays. Malheureusement, même s'ils peuvent avoir les bonnes compétences, équipements et personnes, il n'est pas rare de voir un job shop échouer.

Dans cet article de blog, nous passerons en revue les erreurs courantes que font les job shops et quelques insights anecdotiques directement de propriétaires et gestionnaires de job shops.

1. S'endetter profondément pour de nouvelles machines

La tentation d'utiliser le financement pour remplir le sol avec du matériel neuf et brillant a été la chute de nombreux job shops. Qu'une seule opportunité de soumissionner sur un nouveau type de travail soit venue, ou qu'il y ait un plan (ou espoir) qu'une nouvelle machine attirera de nouveaux clients, de nombreux propriétaires d'entreprises plongent simplement dans le nouvel équipement et la dette à long terme qui l'accompagne sans considérer pleinement le risque financier. Malheureusement, la dette qu'ils prennent n'est durable que si tout dans leur atelier, leur base clients, leurs plans d'affaires et marketing, et l'économie, se passe parfaitement. Combien de fois cela arrive-t-il ?

Voici quelques conseils que nous avons entendus de propriétaires de job shops concernant l'ajout de nouvelles machines :

• « Si votre business n'est pas aussi rentable que vous le voudriez, ce n'est pas nécessairement que cela va changer avec cette nouvelle machine. Réévaluez vos processus et capacités existants, adressez les obstacles et opportunités que vous trouvez, et pensez à reporter le nouvel équipement jusqu'à ce que votre capacité actuelle soit maximisée. »
• « La plupart d'entre nous, propriétaires d'entreprises, sommes venus comme machinistes et connaissons notre équipement sur le bout des doigts. Mais si ce n'est pas votre parcours, assurez-vous de savoir tout ce que vos machines existantes peuvent faire. Un revendeur peut vous dire qu'une machine n'est capable que d'un type de travail quand en fait, elle peut en gérer beaucoup. Son but est de vous vendre une autre machine. Vous possédez peut-être déjà la capacité d'étendre les services que vous offrez. »
• « Payez comptant si c'est possible. Ça fait mal parfois mais vous êtes sur un terrain bien plus solide quand vous possédez votre inventaire. Il n'y a pas de meilleur somnifère que d'être sans dette. »

2. Faire la banque pour les clients

De nombreux job shops essaient de faire presque tout correctement. Ils livrent un produit de qualité à un bon prix, à temps, avec la facture. Mais d'autres job shops font l'erreur courante d'étendre les conditions de paiement. D'autres job shops étendent les conditions de paiement plus d'une fois et le client en profite trop souvent.

Et pendant que ce client prend son temps pour payer, le propriétaire du job shop doit encore trouver l'argent pour la paie, les frais généraux, les coûts de financement et toutes les autres dépenses de gestion d'une entreprise. Si vous étendez ces comptes clients retardés sur toute la base client, c'est une position précaire — une ou deux grosses dépenses imprévues peuvent couler l'entreprise.

Voici ce que certains de nos clients ont à dire sur la gestion des conditions de paiement :

• « Trop d'ateliers ont peur de demander un paiement initial. Votre client gère une entreprise aussi. Resserrer vos créances est critique — ça élimine une tonne de risque. »
• « Nous exigeons le paiement à la livraison depuis quelques années, bien que nous nous soyons fait avoir une fois quand le client a trouvé quelqu'un pour faire les pièces 6 cents moins cher, et a refusé la livraison. »
• « Selon le client et depuis combien de temps nous les connaissons, nous spécifions un paiement de 25 ou 50 % au début du travail, avec le solde à la livraison. Comme ça, nous avons tous les deux un intérêt investi pour que le travail soit fait le plus vite possible. »

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3. Négliger votre épargne

De nombreux propriétaires d'ateliers sont tombés dans le piège de penser que les périodes fastes sont la norme. Les dépenses montent sur des choses qui ne bénéficient pas à l'entreprise, de l'équipement pas tout à fait nécessaire commence à apparaître sur le terrain, et les opérations et processus deviennent moins rationalisés. Mais si vous êtes là depuis assez longtemps, vous savez à quel point les choses peuvent changer facilement. Vous perdez un client majeur, un équipement critique tombe en panne, un employé clé démissionne — tant de choses hors de votre contrôle peuvent impacter négativement votre entreprise.

Les propriétaires de job shops nous ont parlé de nourrir leur bas de laine :

• « Restez au top des dépenses non essentielles et staffez correctement pour que les heures supplémentaires excessives ne soient pas requises. Planifiez et respectez un budget opérationnel pour pouvoir acheter en gros et négocier des rabais. C'est facile de lâcher prise sur ces choses quand vous tournez à plein régime, mais c'est le moment de garder la ceinture serrée et de mettre ces économies dans le fonds « jour de pluie » de votre atelier. »
• « La tentation de sortir plus d'argent de l'entreprise quand elle est en plein boom ne part jamais. Ce n'est pas nécessairement une mauvaise chose — vous avez gagné cet argent. Mais parfois, cela peut être une erreur à long terme pour une récompense à court terme. »
• « Quand les choses deviennent folles, je verse des dollars dans le fonds de trésorerie de l'entreprise. Pendant les périodes normales, je suis plus modeste sur ce que j'y mets mais j'arrête pas. Le résultat est que pendant les périodes maigres, je n'ai pas eu à licencier des gens et ils ont eu des semaines complètes et des chèques de paie en faisant des projets autour de l'atelier avant que le travail ne reprenne. »

4. Être trop dépendant d'un seul secteur

C'est super d'avoir une niche dans un secteur particulier quand celui-ci ronronne. Mais l'histoire a montré que pratiquement chaque secteur est cyclique au mieux, ou impermanent au pire. D'innombrables facteurs peuvent perturber les bons moments — l'économie, nouvelles réglementations, délocalisation, ou demandes des consommateurs. Le paysage manufacturier américain est jonché des fantômes de job shops qui ont échoué parce qu'ils étaient trop dépendants d'un secteur qui a décliné.

Peut-être l'un des plus grands risques auxquels vous faites face en comptant trop sur un secteur est de restreindre votre entreprise au point qu'il devient impossible de grandir. Être trop niche peut placer votre business dans une boîte qui rendra difficile de gagner de nouveaux clients et parce que vous pourriez ne pas être équipé pour gérer certains secteurs. Fournir du business à des marchés de niche peut être un excellent argument de vente, mais diversifier vos offres dans différents secteurs peut aussi élargir vos horizons d'affaires.

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Nous avons beaucoup entendu parler de la diversification client de nombreux job shops que nous servons :

• « Nous avons un bon nombre de clients dans l'industrie automobile. Bien que je ne sois pas enclin à refuser du travail, j'essaie de m'assurer que 30-40 % de notre base client représente du travail non-automobile à tout moment. »
• « Percer dans un nouveau secteur n'est pas facile — ces clients veulent généralement voir le travail que vous avez fait pour des entreprises comme les leurs. Nous avons décroché de nouveaux clients dans l'industrie aérospatiale en étant persévérants et en obtenant la certification ITAR. »
• « Nous avons pris une décision d'affaires que le risque latent impliqué à ne servir qu'un type de client l'emportait sur les bénéfices de « spécialiser » dans ce marché. Nous orientons nos efforts de vente et marketing vers le maintien d'une base client diversifiée. »

 

 

5. Ne pas déterminer votre « Mieux Que »

Une autre phrase pour le « mieux que » s'appelle la « proposition de vente unique ». C'est la sauce spéciale qui distingue une entreprise de la concurrence. Quand rien dans votre job shop ne se démarque comme mieux que les autres, c'est une commodité qui ne peut concurrencer que sur le prix.

Voici un exemple de quelques « mieux que » qui fonctionnent pour les job shops que nous servons :

• « Zéro défaut, garanti, grâce à notre équipement de surveillance propriétaire. »
• « Le seul fournisseur certifié ISO 9001:2008 dans la zone des trois comtés capable de polir à la vapeur des pièces de plus de 24 pouces de diamètre. »
• « Nous sommes le seul atelier d'usinage de l'État à avoir reçu le Prix d'Excellence HP pour avoir dépassé leurs normes de livraison à temps. »

Communiquez ce qui vous distingue des concurrents à travers tout ce que vous faites. Quand vous placez des logos de certification sur votre site web, publiez des articles de blog mettant en avant vos prix, et créez des vidéos qui mettent en valeur votre atelier — les prospects sont plus enclins à faire affaire avec vous.

Parlant de vidéo, c'est un type de contenu qui marche. Avec « 500 millions d'heures de vidéos regardées sur YouTube chaque jour » (Hubspot), et selon Wyzowl, « 83 % des professionnels du marketing pensent que les stratégies de marketing vidéo ont un bon ROI. » Les entreprises industrielles utilisent différents types de vidéos incluant explicatif, tutoriel, démo, témoignage et visite d'usine.

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**Quand vous achetez de la publicité vidéo sur Thomasnet.com, nous incluons la production de contenu vidéo GRATUITEMENT pour les OEM, Distributeurs et Entreprises de Services

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Avec la poussée vers le digital maintenant plus que jamais et une pandémie stoppant les opportunités d'affaires, de nombreux fabricants profitent des vidéos de visite d'usine pour que les acheteurs et professionnels des achats n'aient pas à passer leur temps à voyager sur site pour voir ce que votre atelier a à offrir. Ces types de vidéos sont à la fois un gain de temps et parfaits pour les mesures de sécurité pendant la pandémie en cours. Voici un exemple de vidéo de visite d'usine que Thomas a aidé Wiscon Products, Inc. à assembler. Le fabricant d'usinage CNC utilise la vidéo pour mettre en avant employés, installations, technologie et machinerie.

Crédit vidéo : WISCON Products, Inc.

6. Couper le budget marketing au lieu d'exiger un ROI

Quand la base client se rétrécit et que le capital n'arrive pas, le budget marketing d'un job shop (s'il y en avait même un au départ) est souvent la première victime. Aussi contre-intuitif que cela puisse paraître, cela arrive tous les jours simplement parce que de nombreux propriétaires d'ateliers ne sont pas sûrs que leur marketing fonctionne. Cette décision accélère les échecs de l'entreprise. Une erreur courante est de compter uniquement sur le bouche-à-oreille, les recommandations et l'augmentation des affaires des clients existants.

Prochaine étape : Comment trouver des clients pour les ateliers d'usinage CNC

Avec une récession économique récente, les fabricants et distributeurs industriels doivent rester au top des dernières façons prouvées de rester connectés et à jour avec les tendances d'achat industriel. Signifiant, les options de publicité en ligne sont maintenant une nécessité. Dans un monde qui a été retourné par une pandémie avec les salons remplacés par des webinaires et événements virtuels et plus d'affaires faites en ligne que jamais, la publicité digitale est un must. Plus vous la combattez, plus tôt vos concurrents peuvent swooper et commencer à créer des connexions et relations significatives avec vos prospects.

Avec une stratégie de marketing en ligne, vos opportunités d'affaires et chances de croissance sont infinies.

Les job shops qui se promeuvent efficacement sur le Réseau Thomas voient un retour sur investissement (ROI) mesurable, et un impact tangible sur leurs objectifs d'affaires. Nous le savons parce qu'ils nous le disent :

• « Thomasnet.com livre simplement l'audience industrielle la plus pure sur internet, et y être nous a aidés à connecter avec de nouveaux clients dans de nouveaux secteurs. Notre programme se paie lui-même et plus. » — Pete Elzer, Président, Apex Plastic
• « Je n'ai pas d'équipe commerciale dans la rue. J'ai Thomasnet.com. C'est une façon efficace d'obtenir des leads qualifiés, et mon programme se paie lui-même chaque année. » — Jim Holland, Président, Moore Addison
• « Environ la moitié de notre nouveau travail personnalisé vient des leads Thomasnet.com. Nous n'aurions pas pu concourir pour — et gagner — tout le nouveau business que nous avons sans notre programme stratégique Thomasnet.com. » — Alli Cravens, Ventes et Marketing, Granger Plastics
• « Des leads qualifiés viennent à nous maintenant, et puisque les prospects peuvent facilement chercher nos capacités et qualifications, ceux qui nous contactent sont plus enclins à faire affaire avec nous. » — Bill Boyer, CEO, Boyer Machine & Tool Co., Inc.
• « Nous sommes extrêmement satisfaits de l'activité générée par notre programme Thomasnet.com. De nouveaux RFQ arrivent si souvent qu'on a du mal à suivre. Encore plus étonnant est la qualité des leads et le nombre de nouveaux clients que nous avons convertis. » — Norman Rodriques, Président, Springfield Spring Corporation
• « En tant que petit atelier d'usinage, il est critique que chaque dollar marketing que je dépense attire le bon type de clients — ceux avec qui je veux vraiment faire affaire. Mon programme Thomasnet.com s'est payé lui-même dans les 3 premiers mois. » — Richard Barnard, Président, Eaglestone Technology, Inc.

Des milliers de fabricants ont collaboré avec Thomas pour les aider à éliminer les risques et rectifier leurs erreurs communes pour les aider à grandir — lisez plus de leurs histoires ici.

Besoin de plus de preuves sur pourquoi vous devriez faire de la publicité sur Thomasnet.com ? Il y a des solutions de publicité en ligne disponibles pour chaque budget, pour chaque besoin de job shop. Et les acheteurs cherchent vos services et produits en ce moment. Demandez un rapport d'acheteurs en marché personnalisé aujourd'hui pour vous montrer les noms et localisations des entreprises qui cherchent spécifiquement des fournisseurs qui font exactement ce que vous faites, où vous le faites.

Pour des ressources supplémentaires pour les entreprises manufacturières cherchant à développer leur business, voir les liens ci-dessous :

• Guide 2020 du marketing pour fabricants & entreprises industrielles
• Continuer à promouvoir votre business pendant une récession économique
• Services marketing d'experts industriels

Les étapes initiales de l'expansion et diversification de marché peuvent être difficiles à naviguer. Visitez nos ressources sectorielles spécifiques ci-dessous pour plus d'insight :

• Défis et opportunités dans l'industrie aérospatiale
• Défis et opportunités dans la marque privée
• Défis et opportunités dans la fabrication de dispositifs médicaux
• Défis et opportunités dans la fabrication pharmaceutique
• Défis et opportunités dans l'industrie du cannabis
• Comment développer votre entreprise d'acier et métaux
• Défis et opportunités dans l'industrie alimentaire et des boissons
• Comment développer votre entreprise de fabrication textile
• 11 conseils pour développer votre business d'usinage CNC
• Comment augmenter les ventes pour votre atelier d'usinage CNC
• Comment les fabricants de marque privée peuvent augmenter les ventes