Salesforce dévoile Manufacturing Cloud : prévisions unifiées pour performance prévisible

SAN FRANCISCO — 16 septembre 2019 — Salesforce (NYSE : CRM), développeur de logiciels CRM, annonce Manufacturing Cloud, un nouveau produit spécifique à l'industrie manufacturière. Manufacturing Cloud rapproche les équipes commerciales et opérations autour d'une vue unifiée des demandes marché et clients pour prévoir, planifier et piloter une performance business plus prévisible, selon Salesforce.

L'industrie manufacturière dépend de la prévisibilité : ses activités capital-intensives ont souvent des opérations physiques complexes qu'on ne peut modifier rapidement ou à moindre coût pour répondre aux demandes changeantes. Malheureusement, les équipes opérations ne sont pas toujours alignées avec les commerciaux pour assurer une vue unique, temps-réel, de tous les aspects de la relation client. Les insights clients critiques sont silotés dans des tableurs et multiples ERP, affectant négativement accords de niveau de service, performance comptes et in fine la capacité à prédire la demande avec précision. Ruptures de stock, surstocks et coûts d'entreposage réduisent les marges opérationnelles et impactent le chiffre d'affaires. Pour offrir une expérience client fluide, les fabricants ont besoin d'une solution les aidant à mieux comprendre les besoins clients tout en améliorant la visibilité sur toute la chaîne de valeur.

« Dans la fabrication, l'évolution des demandes clients et marché peut avoir un effet dévastateur sur le résultat net. Comprendre ce qui se passe sur le terrain est impératif pour réussir. » — Cindy Bolt, SVP et GM, Salesforce Manufacturing. « Manufacturing Cloud comble le fossé entre ventes et opérations tout en assurant un business plus prédictif et transparent, pour construire des relations plus profondes et de confiance avec les clients. »

Manufacturing Cloud, le nouveau produit industry-specific de Salesforce, apporte un nouveau niveau de visibilité business et collaboration entre organisations commerciales et opérations d'une entreprise manufacturière. Cela leur permet une meilleure vue de leurs clients via nouveaux accords de vente et solutions de prévision basées sur les comptes, donnant visibilité sur les interactions clients tout en générant des prévisions de vente plus robustes.

Salesforce a collaboré avec des entreprises manufacturières et commerciales via le programme pilote : Kawasaki Motors Corp. USA – Engines Division, Hitachi Chemical, CF Industries, Mipox, GELITA et autres. Fonctionnalités :

• Accords de vente (Sales Agreements) : unifient le business à flux tendu avec données ERP et gestion des commandes, avec termes contractuels négociés — volumes et revenus planifiés — pour que les équipes opérations et comptes aient une vue à 360° du client. Toute modification est immédiatement incorporée dans l'accord existant, garantissant une source unique de vérité. Les équipes comptes gèrent le cycle de vie complet de l'accord et ont visibilité sur volumes commandés engagés vs réels, performance vs prévision, et métriques personnalisées phasées dans le temps. Simplifie aussi le processus de renouvellement, assurant la continuité du revenu tout en augmentant les marges.
• Prévision basée sur les comptes (Account-Based Forecasting) : vue complète du business actuel + opportunités futures. Équipes ventes, finance, opérations développent des prévisions plus précises en brisant les silos internes. Les équipes comptes peuvent ajouter mises à jour sur besoins clients changeants ou demandes marché, permettant collaboration et ajustement prévisions en temps-réel, rendant transactions, profits et marges plus prévisibles.

En plus de Manufacturing Cloud, Salesforce lance de nouvelles innovations manufacturières sur la plateforme Salesforce Customer 360 pour plus de transparence, collaboration fluidifiée et croissance :

• Einstein Analytics for Manufacturing : donne aux gestionnaires de comptes un accès à une expérience intelligente avec KPIs prêts à l'emploi sur santé du compte, insights demande, pénétration produit, progression accords de vente. En centralisant et analysant sources de données clés, les gestionnaires peuvent engager proactivement les clients à risque de churn. En identifiant tendances clés dans un compte, ils peuvent proactivement développer la relation en recommandant upsell/cross-sell pertinents.
• Community Cloud for Manufacturing : nouveau template pré-construit pour fabricants étendant les accords de vente aux partenaires de distribution, pour collaborer sur leads et opportunités.
• MuleSoft Anypoint Platform : déverrouille données de toute application, source ou device — sur site ou cloud. En connectant Manufacturing Cloud avec autres systèmes, dirigeants ventes/opérations peuvent automatiser le processus order-to-cash complet, créer une vue prévisionnelle complète et automatiser les processus métier sur tous les canaux de vente.

Salesforce indique un écosystème de partenaires étendant les capacités de Manufacturing Cloud :

• Acumen Solutions : partenaire design et pilote, a collaboré pour identifier personas, cas d'usage et exigences clients manufacturiers pour guider le développement produit.
• Deloitte : Deloitte Digital, agence conseil créative et partenaire pilote, a construit Cloud4M, un package géré ISV, sur Manufacturing Cloud. Cloud4M : solution multi-cloud pré-configurée simplifiant la prise de décision dans accords B2B et tout le processus d'engagement client bout-en-bout, pour fabricants et entreprises produits industriels.
• Rootstock : système ERP de Rootstock, bâti sur Salesforce, alimente Manufacturing Cloud avec les réalités de l'ERP pour suivre la conformité vs accords de vente. Son moteur de planification consomme les prévisions de vente de Manufacturing Cloud pour améliorer qualité des plans production, approvisionnement, distribution.

« Au fond, le problème que la planification ventes/opérations a essayé de résoudre et continue d'essayer de résoudre est un manque de coordination entre fonctions business. Les fabricants opèrent en silos, résultant en achievement sous-optimal des KPIs et stressant la capacité de l'entreprise à atteindre ses objectifs revenus/profits. » — Reid Paquin, Research Director, IDC Manufacturing Insights. « La transformation digitale dicte que les décisions de planification se fassent avec une vue 360° utilisant info quasi-temps-réel sur demande et consommation. »

« Nos clients ont un désir clair d'aligner prévisions ventes avec leurs fonctions cœur de planification demande et production. Impatients de voir Manufacturing Cloud donner un gros coup de pouce aux fabricants sur ces défis. » — Andy Schoka, Managing Director Manufacturing chez Acumen Solutions.

Plus d'infos : Salesforce Manufacturing | Einstein Analytics