Cinq stratégies éprouvées pour que les fabricants prospèrent après l'incertitude électorale

Les votes sont déposés et la voie à suivre pour le fabricant britannique ne semble pas plus claire qu'avant l'élection. Personne ne sait vraiment quel genre de répercussions les résultats d'un parlement suspendu initial auront sur l'économie, mais un sondage éclair de l'Institute of Directors rapporte qu'il y a eu une « chute dramatique » de la confiance des entreprises, avec une baisse de 34 points sur un sondage similaire le mois précédent. L'élection de la semaine dernière n'était qu'une menace de plus dans le champ de mines que les entreprises ont dû traverser depuis le référendum initial sur le Brexit en juin 2016. Répondre à l'impact de l'invocation de l'Article 50, et la montée et la chute subséquente de la livre, ne sera rien comparé à gérer les retombées de notre Brexit complet en mars 2019 – dur ou doux.

Les entreprises ont déjà procédé prudemment depuis un certain temps et il y a un écart de productivité marqué au Royaume-Uni entre nous et beaucoup de nos homologues européens. Certains fabricants tombent dans le piège de notre incertitude économique et pour faire face au climat géopolitique actuel, ils choisissent d'employer plus de gens plutôt que de prendre la décision audacieuse d'investissements en capital dans les machines et la technologie qui pourraient rationaliser leurs processus et augmenter leur productivité. Compter sur une main-d'œuvre toujours disponible peut aussi être une approche malavisée quand la perspective d'une Grande-Bretagne post-Brexit aura des lois d'immigration plus strictes pour les travailleurs peu qualifiés.

C'est un équilibre difficile pour les entreprises à faire. Continuent-elles avec confiance les stratégies de croissance et d'investissement en place, croyant en la force de leur entreprise pour trouver un cours à travers des eaux agitées ? Ou choisissent-elles une approche plus prudente et retiennent-elles toute décision majeure d'entreprise jusqu'à ce que l'économie se soit à nouveau stabilisée et que les politiques commerciales soient plus claires ? En gardant à l'esprit que le pays n'est pas programmé pour un Brexit complet avant mars 2019 et qu'elles pourraient être laissées à patauger dans la même eau pendant un certain temps maintenant.

Nous suggérons que les entreprises progressistes peuvent traverser les tempêtes actuelles et livrer sur leurs stratégies de croissance – et même capitaliser sur de nouvelles opportunités alors que les pièces économiques sont en flux, avant qu'elles ne se stabilisent. Voici comment :

1. Saut de canal – être numériquement interactif

Les fabricants britanniques devraient avoir un modèle de vente multi-canal en développement en place – juste prendre des commandes par téléphone et email ne suffit plus. Si les entreprises ne travaillent qu'hors ligne mais sont entourées de concurrents offrant des produits similaires via diverses options d'achat, le nouveau climat économique est susceptible de présenter des problèmes.

La logique de la vente multi-canal est simple – être largement accessible pour augmenter les volumes de vente. Dans le contexte de coûts plus épais et de marges plus minces, cela a du sens pour quiconque dans le business de vendre d'illuminer leurs vitrines numériques, avec des options d'accès client plus larges pour voir et acheter la gamme de produits d'une entreprise. De cette façon, les fabricants peuvent chercher à maintenir, et même augmenter, la rentabilité, malgré leurs marges qui s'amenuisent.

Bien sûr, les canaux contemporains de vente et marketing numériques ne sont pas juste à propos de l'accès aux biens – ils créent de nouvelles opportunités pour les vendeurs de redéfinir leur proposition, et les opportunités de marché. Les clients commerciaux, business et consommateurs sont de plus en plus férus de technologie, et s'attendent à s'engager à travers une variété de plateformes numériques, où le nouvel échange de données et services engendre une expérience client améliorée et différenciée.

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2. Servitisation – aller au-delà du produit

Aujourd'hui, la plupart des fabricants fournissent un service de base de quelque description, que ce soit via un help desk, un contrat de maintenance, ou un service de réparation. Mais les modèles d'affaires changent, de la propriété pure, à l'achat à crédit, à l'usage partagé – que ce soit pour des photocopieurs, des voitures, ou des moteurs à réaction.

Le déplacement loin de la propriété du produit, par exemple, crée des opportunités de réimaginer et redéfinir les services de produit, liés aux biens d'origine, et donc de générer des revenus incrémentiels. Les clients peuvent éviter les coûts élevés, la dépréciation, et la technologie défaillante – les fabricants peuvent prendre un frais mensuel et construire une relation à long terme.

Quand planifiée et exécutée correctement, un modèle de servitisation peut insuffler une nouvelle vie dans la pertinence et les relations d'une entreprise, même quand les conditions de marché sont dures.

3. Hyper-efficacité – un service premium

Si vous travaillez sur des marges minces, alors les détails comptent. Des améliorations mineures à travers plusieurs étapes dans une chaîne d'approvisionnement complexe peuvent s'additionner rapidement pour booster l'expérience client, et aider une marque à se démarquer parmi ses concurrents.

Les fabricants britanniques peuvent mieux gérer la production en optimisant leurs processus et en cherchant des efficacités où ils les trouvent. En utilisant la technologie comme des outils de configuration pour offrir à leurs clients des choix plus personnalisés, ils peuvent identifier de nouveaux arguments de vente – et même facturer un premium pour le service additionnel.

Quand les coûts d'entrée s'épaississent, les marges s'amincissent, et les clients rechignent à des prélèvements plus élevés, un moyen de distinguer vos produits et services est incroyablement utile.

4. Station automatisation – la ligne de fond

Ce n'est pas juste à propos de la ligne du haut, bien sûr. Dans des conditions de marché difficiles, les fabricants britanniques devraient chercher à améliorer leurs opérations de base en pressant les efficacités à toutes les étapes du processus de fabrication. En éliminant le gaspillage – en heures perdues, argent perdu, et focus perdu, ils peuvent réduire les coûts et préserver les profits.

L'investissement dans la technologie est inestimable ici et peut fournir des bénéfices à plus long terme, améliorant les processus de fabrication et la visibilité de la chaîne d'approvisionnement. Big data, analytique, apprentissage machine, automatisation, internet des objets – tous ces éléments doivent être embrassés avec enthousiasme, comme moyens de piloter une plus grande efficacité et des coûts de production plus bas, ainsi qu'une flexibilité améliorée, et une prise de décision améliorée.

5. Focus sur la demande outre-mer

Comme anticipé, la livre a été laissée chancelante suite à l'élection. Les commandes outre-mer ont initialement augmenté pour le neuvième mois de suite, en février, car la chute de la livre suite au vote Brexit a continué à stimuler la demande en Europe, aux États-Unis et en Asie. Mais nous n'avons pas encore vu l'impact complet de l'élection de la semaine dernière.

Même si la hausse des coûts d'entrée l'emporte sur tout boost aux exportations, et mène finalement à des coûts de sortie plus élevés à chaque port, les fabricants britanniques devraient saisir les opportunités comme elles se présentent et faire tout ce qu'ils peuvent pour être agiles, accessibles et réactifs quand elles surgissent.

L'Outlook Global Manufacturing 2016 de KPMG dit que 92 % des fabricants envisagent d'entrer dans de nouvelles géographies, ou de nouveaux secteurs de marché. Avec cela en tête, il serait logique pour les fabricants de s'assurer qu'ils ont des technologies robustes, agiles et intuitives en place pour assister dans leur prise de décision d'affaires. En s'assurant qu'ils ont des solutions réactives en place, les entreprises sont plus susceptibles d'être prêtes à profiter de quelles que soient les opportunités qui se présentent alors que la voie à suivre devient plus claire.

Par Stuart Hall, Directeur des Ventes, Epicor Software