Comment rechercher votre prochaine opportunité de croissance commerciale

Les fabricants ont fait preuve d'une grande résilience dans leur réponse à la pandémie de COVID-19, et environ la moitié d'entre eux déclarent que leur entreprise de fabrication prospérera dans un an, selon l'enquête 2021 sur les perspectives des directeurs financiers de la fabrication auprès des fabricants du marché intermédiaire.

La pandémie a plongé les chaînes d'approvisionnement mondiales dans un état de désarroi, a mis à l'écart les salons professionnels de la fabrication et a perturbé le développement commercial et les processus d'achat traditionnels. Cependant, la pandémie a créé des opportunités de croissance commerciale, telles que :

• Opportunités de gagner du travail auprès de concurrents ayant des problèmes de chaîne d'approvisionnement, en particulier de ceux qui dépendent trop de l'approvisionnement à bas prix à l'étranger.
• De nouveaux marchés qui ont émergé à la suite de changements dans notre façon de vivre, de travailler et d'apprendre.

Alors, comment les fabricants exploitent-ils ces opportunités inattendues ? Comment trouver des moyens de diversifier sa clientèle ? Ils peuvent être plus intentionnels dans la recherche de ces opportunités de croissance commerciale.

Les études de marché et l'auto-évaluation aident à cibler la portée concurrentielle

Les fabricants continueront de trouver des opportunités de croissance commerciale à l'intersection de leurs capacités opérationnelles, des conditions du marché et des besoins des prospects potentiels. L'étude de marché est un élément clé du dépistage et est souvent sous-estimée par les fabricants qui s'appuient sur leurs réseaux existants construits à travers les ventes et les salons professionnels. Le scoutisme est depuis longtemps un terme utilisé dans le développement des affaires, mais il a gagné en popularité ces dernières années avec un changement d'accent mis sur la détection des opportunités de croissance des affaires aux premiers stades des marchés émergents.

Il est essentiel pour un fabricant de comprendre ses marchés d'utilisation finale actuels et potentiels. Il est également essentiel de déterminer si la direction et le personnel de l'entreprise sont prêts à relever les défis qui accompagnent une initiative de croissance ou des efforts pour transformer la culture et les opérations. Une évaluation de l'état de préparation de l'entreprise peut être un outil simple et rentable qui peut récolter des bénéfices exponentiels.

Les informations recueillies à l'externe et à l'interne préparent le terrain pour le cadrage de la concurrence :en créant une liste de prospects pour la sensibilisation, qui comprend des questions de dépistage aux prospects qualifiés, qui peuvent être nourris pour de nouvelles affaires.

Le scoutisme met l'accent sur le développement commercial des secteurs à croissance rapide

Les services de croissance des entreprises du Delaware Valley Industrial Resource Center (DVIRC, qui fait partie du MEP de Pennsylvanie) sont nés pendant la Grande Récession. Au cours de la dernière décennie, l'organisation a travaillé avec plus de 500 entreprises et 20 centres MEP à travers le pays avec leurs services de génération de leads et de prospection de marché. Sa base de données compte plus de 200 000 contacts de fabricants, fournisseurs, vendeurs et prestataires de services.

Lorsqu'il travaille avec un client, le DVIRC cible jusqu'à 60 entreprises à des fins de sensibilisation et d'accompagnement, à partir de conversations sur ce que recherchent les fabricants et les fournisseurs. C'est un peu un processus de jumelage.

Par exemple, un client de DVIRC, un atelier d'usinage de précision, a subi une importante perte d'activité avec le recul de l'aérospatiale et de l'aviation. La société poursuit agressivement des affaires pour des pièces similaires dans les mines et la médecine, deux secteurs à forte croissance et la défense. DVIRC mène des actions de sensibilisation auprès d'entreprises potentielles ciblées, et le client sélectionne des prospects qualifiés pour le développement.

D'autres secteurs à croissance rapide incluent :

• Équipements pharmaceutiques, en particulier ceux pouvant impliquer la production de vaccins
• Consommables médicaux à domicile
• Équipement de fabrication d'aliments
• Nutraceutiques, tels que les compléments alimentaires
• Fournisseurs du DoD et de la sécurité intérieure

Comment un fabricant a prospéré dans le mobilier de classe

Haskell Education à Bala Cynwyd, en Pennsylvanie, s'était auparavant diversifiée, passant de son activité principale de fabrication de mobilier de bureau à la fabrication de mobilier de classe K-12. Avec le début de la quarantaine, Haskell a recherché des opportunités pour positionner son personnel en tant que leaders d'opinion pour les salles de classe du futur. Ils ont constaté que les leaders de l'éducation, avec la distanciation sociale et la nécessité d'utiliser l'ensemble de leurs installations, exigeaient des configurations de classe portables et modulaires avec plusieurs configurations et interfaces.

Haskell explore également un environnement de salle d'exposition virtuelle pour aider les prospects à voir les différentes configurations qui existent pour la salle de classe post-COVID. Avec les bonnes stratégies de dépistage, telles que se concentrer sur les districts riches en ressources ou les districts avec des initiatives d'amélioration des installations, l'entreprise est en mesure de développer son activité.

Les marchés émergents ont un potentiel élevé d'opportunités axées sur le scoutisme

Les fabricants sont à différents endroits dans leur reprise, et ceux qui peuvent identifier des gains stratégiques à court terme seront mieux préparés pour le mode de croissance. Les marchés émergents ont souvent le potentiel le plus élevé pour le dépistage, en particulier lorsqu'ils sont combinés avec des informations et des contacts pour les fournisseurs, le flux de transactions et le processus d'achat des secteurs ciblés.

Quelque 82 % des fabricants ont signalé dans l'enquête Outlook 2021 que leurs opérations avaient été interrompues au début de la pandémie et qu'ils sont confrontés à une reprise plus difficile. Pourtant, 48% des personnes interrogées ont déclaré que leur entreprise de fabrication prospérerait dans un an. Sur les 18 pour cent dont les opérations n'ont pas été interrompues, 78 pour cent disent qu'ils prospéreront dans un an. Le Scoutisme y jouera un grand rôle.

L'enquête sur les perspectives de 2021 a également révélé que l'innovation sera une priorité pour les fabricants du marché intermédiaire que l'atténuation des risques. La pandémie a également conduit à davantage d'employés engagés dans un état d'esprit de processus continu ; une telle créativité et résolution de problèmes n'est souvent pas le cas pendant les périodes de pointe où les fabricants se concentrent sur l'efficacité de la production.

Contactez votre centre MEP local pour vous aider à identifier les opportunités de croissance de votre entreprise

La croissance des entreprises dans le secteur manufacturier s'est traditionnellement déroulée selon deux axes :pénétration du marché, croissance avec le même produit; et la diversification des marchés, en amenant le même produit sur de nouveaux marchés ou de nouveaux produits sur le même marché.

Les pivots vers la diversification sont susceptibles d'augmenter dans un proche avenir à mesure que les perturbations de la chaîne d'approvisionnement et les opportunités de croissance commerciale émergentes continuent d'évoluer. Il s'agit d'une rare opportunité pour les fabricants passionnés et résilients de tirer parti de leurs avantages concurrentiels. Connectez-vous avec des experts de votre centre MEP local pour voir comment améliorer vos prouesses de scoutisme.