Comment vendre des produits industriels en ligne dans un monde B2C

Le paysage de l'approvisionnement en produits en ligne a changé. Les consommateurs B2B ne sont plus satisfaits des données enfouies dans les catalogues et les PDF.

À l'instar de leur expérience en ligne B2C, les consommateurs s'attendent à une expérience dynamique et conviviale remplie de données convaincantes. Ce mouvement pousse les entreprises à investir dans des catalogues numérisés et à créer une expérience client numérique complète pour les prospects en ligne.

Comment les entreprises B2B, les fabricants et les entreprises industrielles peuvent-ils modifier leurs stratégies en ligne actuelles et intensifier leurs efforts de génération de prospects existants pour vendre efficacement leurs produits industriels en ligne ?

Passer à :

• Soyez là où vos acheteurs recherchent
• Découvrez le nouveau comportement d'acheteur B2B
• Développer un site Web riche en données
• Communiquez sur la façon dont vos produits résolvent les problèmes
• Utilisez un système de catalogue de produits conçu pour les produits industriels

Comment utiliser le marketing numérique pour les produits industriels

Soyez là où vos acheteurs B2B recherchent

Moteurs de recherche

Si vous ne l'avez pas déjà fait, les fabricants de produits doit établir une présence sur les moteurs de recherche et les sites Web de destination, car c'est généralement là que la recherche commence. Et comme vous l'avez peut-être deviné, Google est le moteur de recherche n°1. Il est extrêmement important d'être trouvé sur les moteurs de recherche, car votre public recherche ici.

En fait, 87 % des acheteurs industriels effectuent des recherches sur les moteurs de recherche classiques et leurs expressions de recherche sont très spécifiques. Leurs recherches contiennent généralement 3 à 4 mots décrivant exactement ce qu'ils veulent. Un exemple de terme de recherche longue traîne qu'un acheteur industriel pourrait utiliser est :« Estampage de métal automobile Indiana ». La phrase de recherche est au point; si la recherche portait sur « emboutissage de métal », des résultats non pertinents peuvent apparaître.

💡Conseil de Thomas : Pour se classer sur les moteurs de recherche et obtenir des visiteurs de site Web plus qualifiés, le contenu de votre site Web doit s'aligner sur les différents termes de recherche à longue traîne que vos prospects cibles peuvent taper dans la barre de recherche pour vous trouver. Besoin d'aide pour générer du trafic vers votre site Web ? Demandez un bilan de santé numérique gratuit et nous vous donnerons une évaluation de ce dont vous avez besoin !

« Thomas a vu nos angles morts dont nous ignorions l'existence et les a remplis de données et de technologies pour nous aider à alimenter nos efforts de vente et de marketing », a déclaré Brad Godwin, PDG d'E2Global. "Les leads générés en ligne sont qualifiés et réels."

Sites Web de destination

Saviez-vous que 68% des acheteurs industriels recherchent sur des sites industriels ciblés, autrement appelés sites de destination ? Les sites Web de destination sont ciblés et fournissent aux visiteurs une abondance d'informations allant de la recherche de produits aux téléchargements CAO. Un site de destination leader sur le marché industriel est Thomasnet.com. Thomas rassemble acheteurs et fournisseurs depuis plus de 122 ans et permet aux acheteurs de :

• Recherchez parmi des centaines de milliers de fabricants, distributeurs, prestataires MRO et fabricants personnalisés qualifiés par catégorie, nom d'entreprise et code produit UNSPSC, etc.
• Rechercher les produits exacts qu'ils souhaitent selon les spécifications dont ils ont besoin
• Télécharger des modèles CAO 2D et 3D pour faciliter et faire progresser le processus de conception

Lorsque vous répertoriez votre entreprise sur Thomas, votre entreprise devient plus visible pour le bon public, un public à la recherche de vos produits - ingénieurs, responsables des achats et professionnels MRO, ce qui augmente vos chances d'augmenter vos ventes.

« Parce que nous fabriquons et vendons des revêtements et des composites spécialisés, nous recherchons toujours des moyens d'être devant les décideurs lorsqu'ils ont besoin de nos produits. Être sur Thomasnet.com est un moyen efficace et efficient pour nous de le faire. Nous avons ajouté des clients chaque année et augmenté nos ventes par client en même temps », a déclaré un cadre de Tiodize.

Plus de 1,3 million d'acheteurs, d'ingénieurs et de responsables des achats B2B s'approvisionnent chaque jour en produits industriels sur Thomasnet.com. Si vous vendez des produits industriels, ces acheteurs ne peuvent pas vous contacter si vous n'êtes pas répertorié.

« Nous avons commencé notre marketing Internet avec Thomasnet.com à la suggestion de notre plus gros client, Boeing. Ils m'ont assuré que Thomasnet.com était l'endroit où leurs ingénieurs se rendaient en premier pour trouver des informations sur les fournisseurs », a déclaré un cadre de Tiodize. "Nos ventes ont augmenté de façon exponentielle par rapport à l'augmentation de notre budget publicitaire. Thomasnet.com est parfait pour les entreprises qui n'ont pas de force de vente nationale. Thomasnet.com agit comme notre force de vente."

Selon un rapport de Forrester, l'activité de vente en ligne dans le secteur B2B aux États-Unis devrait dépasser 1 800 milliards de dollars d'ici 2023, soit 17 % de toutes les ventes B2B aux États-Unis. Forrester suggère "si vous voulez voir l'avenir du commerce électronique B2B, regardez les sites de consommateurs les mieux notés."

Mais il est important de garder à l'esprit que toutes les activités d'achat B2B ne sont pas strictement transactionnelles. La plupart des activités de commerce électronique tournent autour de la découverte de produits, comme l'étude des produits, l'évaluation de la configurabilité, la détermination de l'utilisation d'un produit donné, l'exploration des options de personnalisation, etc.

Les acheteurs B2B passent de plus en plus de temps (et de plus en plus d'argent) en ligne; si vous ne fournissez pas d'informations utiles et faciles d'accès sur vos produits, les ingénieurs ou les professionnels de l'approvisionnement ne prendront pas la peine d'approfondir leurs recherches. Vous devez fournir au prescripteur et à l'acheteur les données détaillées dont ils ont besoin pour prendre des décisions éclairées. Ceci est particulièrement important sur le marché B2B, par rapport au marché B2C, les utilisateurs peuvent probablement se permettre d'acheter le mauvais type de chaussures, mais dans les opérations industrielles à grande échelle, acheter les mauvaises pièces ou équipements peut être une erreur d'un million de dollars.

Découvrez le nouveau comportement d'acheteur B2B

Alors que l'activité d'achat en ligne augmente, les opportunités de vente en face à face sont en baisse. Un rapport de Gartner a révélé que les représentants commerciaux les plus susceptibles de gagner sont « plus axés sur l'aide aux clients pour trier les informations facilement disponibles – agissant comme un« connecteur d'informations ». Non seulement cette approche est plus anonyme, ce qui signifie que les vendeurs ne font pas pression sur les acheteurs, mais elle est également beaucoup plus pratique.

Votre équipe de vente pouvait parler pour vos produits dans le passé - ils savaient comment les positionner pour l'acheteur, quels avantages souligner et comment différencier vos offres des autres. Mais maintenant, alors que les habitudes B2C se retrouvent dans le domaine B2B, vous devez fournir des données qui peuvent parler à votre place. Chaque détail - chaque mesure, option de matériau, personnalisation et cas d'utilisation - doit être facilement accessible aux acheteurs d'un simple clic de souris ou d'une simple pression du doigt.

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"Notre façon de vendre et le style d'achat de nos prospects ne correspondaient plus", a déclaré Brad Godwin, PDG d'E2Global. « Les acheteurs veulent être éduqués à leur propre rythme et ils ne veulent pas être immédiatement vendus, nous avons donc dû nous en éloigner. »

Étude de cas :Comment E2Global, un fournisseur de services de fabrication de consommables clés en main, a réalisé une croissance de son chiffre d'affaires 4 fois supérieure aux ventes sortantes

Les distributeurs s'adaptent

Les distributeurs ont déjà reconnu ce changement dans les habitudes d'achat et apportent des changements importants dans la façon dont ils mènent leurs activités pour rester pertinents. Cependant, certains distributeurs ont encore des difficultés à obtenir des données produit riches et complètes des fabricants, même dans ce paysage en mutation. Offrir des données produit informatives et instrumentales aide non seulement vos utilisateurs finaux, mais aussi vos distributeurs et, par conséquent, vos résultats.

Modern Distribution Management (MDM), une ressource d'information reconnue à l'échelle nationale pour l'industrie de la distribution, mène une enquête annuelle sur « l'état du commerce électronique dans la distribution » auprès de ses lecteurs pour évaluer les tendances et les changements dans l'activité des consommateurs. L'enquête la plus récente a montré que les distributeurs générant entre 5 % et 10 % de leur chiffre d'affaires grâce au e-commerce sont passés de 16 % à 19 % entre 2015 et 2016. Et sur la même période, le pourcentage de distributeurs générant entre 10 et 20 % du commerce électronique a augmenté de 2 %.

En savoir plus sur vos acheteurs :

• Habitudes de recherche des acheteurs industriels 2021 [Résultats de l'enquête]
• Ciblage par personnalité :les trois acheteurs industriels les plus influents
• Comment améliorer votre relation fournisseur-distributeur

Développer un site Web riche en données et axé sur le contenu

Atteindre le bon public fait toute la différence pour augmenter les ventes, mais les acheteurs rechercheront différents types de contenu selon l'endroit où ils se trouvent dans le cycle d'achat. Alors que certains ingénieurs recherchent des vidéos rapides et informatives, d'autres préfèrent lire des guides complets. Proposer des types de contenu variés permet à votre entreprise de se connecter et de développer des relations plus solides avec les clients.

💡Conseil de Thomas : Nous offrons des services gratuits de production vidéo avec l'achat de notre programme publicitaire. Aujourd'hui, les vidéos aident les fabricants à obtenir plus d'appels d'offres et à vendre des produits complexes.

"Environ la moitié de notre nouveau travail personnalisé provient de prospects Thomasnet.com. Nous n'aurions pas pu concourir et gagner toutes les nouvelles affaires que nous avons sans notre stratégique Thomasnet.com programme », a déclaré Alli Cravens, Ventes et marketing, Granger Plastics.

Cependant, être devant le bon public n'est pas le seul aspect important à considérer dans le monde d'aujourd'hui. Tous les consommateurs connaissent l'étendue et la profondeur des informations sur les produits numérisées via des détaillants en ligne comme Amazon. Et les acheteurs B2B sont aussi des consommateurs :le nouveau public B2B s'attend à un accès instantané, 24h/24 et 7j/7, aux spécifications et aux détails dont ils ont besoin pour trouver des produits industriels complexes.

Au milieu et à la fin du cycle d'achat, les acheteurs rechercheront des sources d'informations techniques détaillées, telles que des catalogues de produits. Une enquête récente auprès d'acheteurs industriels montre que 82 % d'entre eux trouvent ce type d'informations influent, plus que les prix.

Alors que les comportements d'achat changent, les principaux fabricants industriels transforment leurs catalogues en ligne pour ressembler à une expérience riche comme celle d'Amazon, passant à la vente directe aux consommateurs et remplissant leurs catalogues de données et de spécifications techniques pour faciliter la recherche aux professionnels de l'ingénierie et de l'approvisionnement. leurs produits. Les fournisseurs doivent sortir les grands :dessins de vente, spécifications techniques, tolérances, certifications, listes d'équipements et plus encore. De nombreux ingénieurs et acheteurs techniques ont besoin de dessins CAO téléchargeables, le cas échéant, et la non-livraison de ce contenu signifie un risque majeur de perdre la vente.

Le contenu de votre site Web doit au minimum inclure :

• Page À propos de nous
• Catégories et descriptions de produits
• Catalogue de produits interactif
• Page Nous contacter

Pour Colonial TelTek, les feuilles de calcul de produits appartiennent désormais au passé. Ils se sont associés aux experts en marketing industriel de Thomas pour mettre à niveau leur site Web afin de créer une meilleure expérience d'achat pour leurs clients et fournisseurs.

"C'est une solution gagnant-gagnant. Nos fournisseurs adorent pouvoir désormais ajouter plus de gammes de produits. Lorsque nous vendons plus de produits, ils vendent plus de produits", a déclaré Michael Lynch, vice-président de TelTek colonial.

Autre réussite, ASC Engineered Solutions™ est l'un des principaux fabricants et fournisseurs de raccords de tuyauterie, de vannes, de systèmes de support et de services sur le terrain avec des sites à travers le monde.

Bien que la qualité de leurs produits et services soit un objectif évident, l'équipe d'ASC s'est engagée à aider ses clients et à établir des relations solides en renforçant son expérience client numérique. Pour ce faire, les équipes de marketing et de gestion des produits se sont concentrées sur l'utilisation des données des produits pour soutenir leurs utilisateurs finaux et ont créé une approche marketing « service d'abord » pour les aider à rester en contact avec les prospects et à découvrir les opportunités de projets futurs.

Thomas et ASC se sont associés pour créer et fournir des modèles BIM pour 35 numéros de figure, 56 ensembles de suspension personnalisés et environ 2 000 références SKU de catalogue dans 10 catégories. Immédiatement, ASC a commencé à recevoir des commentaires forts et positifs de la part de ses clients.

Selon Suko Sulaimon, superviseur BIM et solutions numériques chez ASC, « Nos clients nous ont donné des critiques élogieuses sur les modèles de suspension. Ils adorent les sélecteurs, la flexibilité des modèles et l'incorporation d'attachements structurels que vous ne voyez généralement pas dans un champ Revit. Ils étaient impatients de bricoler et de jouer avec les fichiers et de les adapter à leur flux de travail. Lisez l'étude de cas sur l'expérience client numérique ici.

Communiquez sur la façon dont vos produits résolvent les problèmes

Les acheteurs d'aujourd'hui parcourent le Web à la recherche d'autant de détails qu'ils peuvent en trouver avant de créer leurs listes de partenaires potentiels. Pour les fabricants, générer des prospects de haute qualité et vendre des produits industriels consiste à disposer des bonnes données, au bon endroit au bon moment. Le fait d'avoir vos données produit dans un endroit facile d'accès permet aux ingénieurs, aux professionnels de l'approvisionnement et aux MRO de trouver exactement ce qu'ils recherchent au bon moment. Ils doivent déterminer rapidement si votre entreprise peut être adaptée à leur projet afin de rationaliser votre expérience de découverte et de sélection de produits.

Les clients seront alors plus qu'heureux d'échanger leurs informations de contact et de projet contre les données riches dont ils ont besoin pour faire le travail, résultant en la génération de prospects de haute qualité pour votre entreprise. Assurez-vous que votre site Web et votre catalogue de produits ne manquent pas ces informations clés :

Performances de livraison

Différents acheteurs prêtent attention à différents indicateurs de performance clés (KPI), mais il existe une métrique universelle que pratiquement toutes les équipes d'approvisionnement suivent :la livraison à temps. Si vous avez de solides antécédents en matière de ponctualité, mettez-le en évidence dans votre marketing en ligne. Fournissez des détails, des chiffres et, mieux encore, des références, et mettez ces détails en évidence dans vos documents.

Convivialité verte

Les achats écologiques, ou achats durables, deviennent un sujet de plus en plus important au sein de la chaîne d'approvisionnement. En conséquence, il devient également un différenciateur de plus en plus important pour de nombreux clients lors du choix d'un nouveau fournisseur. Si vous avez des pratiques commerciales respectueuses de l'environnement ou une accréditation ISO 14001, assurez-vous que les acheteurs potentiels le sachent.

Voir Exemples : 6 petites entreprises manufacturières engagées dans la durabilité

Exemples d'emploi

En fin de compte, rien n'a plus d'importance pour les acheteurs que ce que vous faites, et vous devez leur montrer à quel point vous êtes bon dans ce domaine. Que vous soyez un OEM, un fabricant personnalisé, une société de services ou un distributeur, fournissez des échantillons de projet complets avec des photos, une liste de matériaux, des spécifications, des tolérances, des délais d'exécution, etc. Décrivez les industries que vous avez servies et incluez des témoignages dans la mesure du possible. Plus vous fournirez d'informations sur vos performances passées, plus vous aurez de chances de gagner des contrats à l'avenir.

En savoir plus : 6 exemples de sites Web de commerce électronique B2B pour vous aider à vendre plus en 2021

Schroeder Industries propose une gamme complète de solutions avancées de conditionnement des fluides. Ils sont restés à la pointe de l'industrie du conditionnement des fluides et leur site Web joue un rôle énorme.

Le site Web de Schroeder Industries propose une myriade de pages Web spécifiques à l'industrie pour chacun des marchés qu'ils desservent. Après avoir parcouru ces pages, les partenaires souhaitant travailler avec Schroeder peuvent voir à quel point leur expertise technique est approfondie. De l'automobile à l'imprimerie en passant par la foresterie et les chemins de fer, il existe une multitude de brochures et d'informations téléchargeables.

Nouvelles et communiqués de presse

Nous comprenons :vous êtes dans le secteur de la fabrication, pas dans le secteur de l'information, mais les relations publiques sont importantes pour les fabricants. Les acheteurs qui vous évaluent veulent voir ce qui se passe dans votre entreprise, et fournir un endroit centralisé pour les nouvelles est un excellent moyen de contrôler le message et de s'assurer qu'ils reçoivent toute l'histoire. Ces communiqués de presse peuvent couvrir les nouvelles embauches, les innovations, les acquisitions, les sorties de produits, etc. Si la mise à jour mérite une annonce aux clients, prospects ou membres du personnel, elle mérite une place sur votre site Web.

Sécurité

Un fournisseur qui ne prend pas la sécurité au sérieux représente un risque énorme pour les acheteurs. Faites-leur savoir que la sécurité est une priorité dans votre entreprise avec une déclaration de sécurité sur le lieu de travail solide exprimant votre engagement envers l'OSHA et d'autres réglementations.

Utilisez un système de catalogue de produits conçu pour les produits industriels

Les produits et services que vous proposez sont précieux. Mais ce qui est encore plus utile pour les acheteurs, ce sont vos connaissances. Aller au-delà du catalogue pour montrer votre compréhension approfondie des problèmes généraux qui affectent les acheteurs - et communiquer comment vous pouvez les résoudre - vous séparera de la concurrence.

Assurez-vous d'avoir un système en ligne qui peut prendre en charge votre catalogue de produits. La bonne plate-forme de gestion de produits en ligne vous permet de contrôler grâce à des outils d'arrière-plan pour l'auto-maintenance et permet à vos clients d'avoir également le contrôle avec une interface en libre-service pour configurer et sélectionner les produits et composants exacts qui répondent aux exigences de leur projet. Thomas propose un bilan de santé numérique gratuit pour permettre aux industriels et aux fabricants de voir exactement ce dont ils ont besoin pour vendre leurs produits et services avec succès en ligne. Demandez-en un ici et en attendant, consultez les ressources industrielles supplémentaires ci-dessous :

• Comment planifier un lancement de produit à l'aide du marketing numérique
• Une liste de contrôle de site Web de commerce électronique pour les distributeurs
• Navigator vs Shopify :quelle est la meilleure plate-forme de gestion de produits pour les fabricants
• Le guide du fabricant pour passer à la vente directe aux consommateurs
• Comment vendre vos produits industriels à vos 4 clients les plus difficiles
• Guide ultime du marketing pour les fabricants de 2021
• 33 trucs, astuces et idées de génération de leads industriels

« Le partenariat avec Thomas a changé la façon dont je commercialise mon entreprise. Nous avons établi un record de cotations au premier trimestre, les augmentant de 197 % par rapport à l'année précédente », a déclaré Ken Carlton, vice-président de Corrugated Metals. "La valeur moyenne des devis a augmenté. Nous avons reçu des commandes le même jour. L'équipe commerciale n'arrive pas à croire combien de bonnes opportunités ils ont maintenant."