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Guide étape par étape des leaders de la fabrication pour convertir le trafic anonyme en prospects chaleureux et contacter vos contacts

Après avoir travaillé pour développer votre présence en ligne, augmenter votre marque et générer du trafic vers votre site Web, la prochaine étape pour développer votre entreprise de fabrication consiste à convertir ce trafic en prospects. Vous remarquerez qu'il existe différents groupes de prospects qui peuvent arriver. Il existe une différence entre les prospects qualifiés pour le marketing (MQL) et les prospects qualifiés pour les ventes (SQL) et vous avez besoin de plus des premiers pour obtenir plus des seconds.


Alors, comment pouvez-vous identifier les MQL dans votre pipeline de vente et, plus important encore, comment pouvez-vous offrir un nurturing efficace qui les transforme en leads chaleureux et en SQL ? Décomposons les étapes de base.

Comprenez que tous les MQL ne deviendront pas des SQL

Les MQL sont des prospects potentiels qui peuvent devenir des clients sur toute la ligne, mais ils n'ont encore montré aucun signe de lancement d'un achat. Selon des études, seulement 5 à 15 % des prospects sont prêts à vendre dès le départ, tandis que 60 % des personnes qui parcourent vos pages de produits et lisent des blogs seront des prospects qualifiés pour le marketing. Les autres seront des oisifs qui ne feront jamais affaire avec vous.

Pour que les MQL passent aux SQL, ils doivent recevoir les bons messages et les bonnes offres au bon moment. Vos communications en ligne doivent répondre directement à leurs besoins, défis et objectifs.

Mais même la meilleure stratégie marketing au monde ne peut garantir une conversion à 100 %. Il est important d'accepter cette incertitude. Une initiative de nurturing efficace ne devrait pas seulement permettre de conclure plus de transactions, mais aussi de les conclure plus efficacement. Assurez-vous que vos objectifs marketing sont réalistes et que tous vos efforts sont alignés sur le même objectif pour convertir le trafic de votre site Web en prospects en utilisant le cadre ci-dessous.

Le cadre pour convertir le trafic du site Web en prospects

Étape 1 : Déterminer ce qui fait d'un MQL un SQL

Parcourez votre entonnoir existant et, à l'aide d'outils tels que Google Analytics, explorez en profondeur les données pour identifier les actions entreprises par les prospects. Enquêter sur des choses comme :

Une fois que vous avez une liste de points de basculement potentiels, documentez-les, triez-les par impact, attribuez des points et créez des règles de notation des prospects au sein de votre solution d'automatisation du marketing ou de votre outil de gestion de la relation client (CRM).

Cela permettra de quantifier les SQL. Vous n'avez plus besoin de vous fier à l'intuition de vos commerciaux et de vos marketeurs. De plus, une fois l'ambiguïté levée, les ventes ne se plaindront pas de recevoir des prospects non qualifiés. Et le marketing est moins susceptible de se plaindre des faibles taux de clôture, car l'équipe sait exactement combien de MQL ont été convertis en SQL.

Étape 2 : offrez du contenu sur votre site Web que vos acheteurs peuvent facilement trouver

Obtenir un trafic de qualité vers votre site Web est une étape importante pour augmenter les prospects et les opportunités commerciales, mais une fois qu'ils sont sur le site, ils auront besoin de quelques indications sur ce qu'il faut faire à partir de là. Une chose qui retient de nombreux acheteurs est le nombre de questions qu'ils peuvent avoir sur certains détails des produits ou services que vous proposez. Cela peut inclure des spécifications, des tolérances, des options de matériaux, des commandes minimum/maximum, des informations de livraison, des prix, etc. De nombreux fournisseurs industriels hésitent à inclure ces détails sur leurs sites Web, préférant proposer des descriptions vagues et légères. Ces entreprises pensent qu'en laissant certaines questions sans réponse, cela encourage les acheteurs potentiels à appeler pour obtenir une réponse.

Nous vous recommandons également fortement d'utiliser des ressources CAO pour générer des conversions de prospects. Les fichiers CAO et BIM sont des éléments essentiels de génération de prospects pour les fabricants de composants standard et convertissent en fait les prospects 2 fois plus d'opportunités de vente. Apprenez-en plus sur la façon d'atteindre plus d'ingénieurs avec des actifs CAO ici.

Les fabricants doivent trouver un équilibre avec la bonne combinaison d'actifs et d'informations éducatives. Dans le monde trépidant d'aujourd'hui, un acheteur industriel est plus susceptible de soumettre une demande de devis aux fournisseurs qui répondent à l'avance au plus grand nombre de questions et fournissent la plus grande quantité d'informations pertinentes. Pour convertir le trafic du site Web en prospects, vous devez mettre du contenu à leur disposition.

Toutes les informations sur votre site Web doivent être organisées de manière logique et faciles à trouver. Si vous avez un catalogue de produits complet sur votre site (et vous devriez le faire si vous avez des produits standards), il devrait être facilement accessible depuis la page d'accueil. Même quelque chose d'aussi simple qu'un e-catalogue de produits peut générer 30 % de conversions supplémentaires. Dès qu'un acheteur est incapable de trouver quelque chose, vous risquez de perdre cette vente potentielle. Selon un sondage Thomas, 76% des acheteurs industriels citent une navigation difficile comme la raison la plus importante pour quitter un site Web sans envisager d'acheter. De même, 61% préfèrent les fournisseurs avec des capacités de recherche sur leurs sites Web.

Étape 3 : créez des pages de destination et des formulaires pour vos offres de contenu

Il y a un problème à créer du contenu de valeur sur votre site Web. Vous voulez également en savoir plus sur les personnes qui visitent votre site, n'est-ce pas ? C'est là qu'intervient la création d'offres fermées. Une offre est un élément de contenu téléchargeable auquel les utilisateurs peuvent accéder après avoir soumis un formulaire sur votre site. Vous contrôlez la quantité d'informations qu'ils devront saisir, afin que vous puissiez rapidement rassembler leurs noms, intitulés de poste, adresses e-mail, entreprises, etc. En échange, ils obtiendront le contenu qui les intéresse.

Si vous aviez simplement mis ce contenu à la disposition de tous sur votre page d'accueil, vous n'auriez aucune idée des visiteurs ou de ce qui les intéresse. déplacer les individus à travers le cycle d'achat.

Le contenu que vous affichez aux visiteurs du site doit être différent selon l'endroit où ils se trouvent dans l'entonnoir marketing. Les MQL devront être nourris avec plus de contenu en haut de l'entonnoir, tandis que les SQL doivent être servis avec un contenu plus bas dans l'entonnoir qui les aidera à les fermer en tant que client.

Alors, quel type de contenu devriez-vous fournir aux MQL pour les convertir en SQL ?

Et quel type de contenu devriez-vous proposer aux SQL ?

Étape 4 :Mettez à jour vos campagnes par e-mail

À présent, vous avez appris que le contenu fort recherché par vos acheteurs les gardera engagés en ligne et les convertira en prospects. La prochaine étape pour convertir ces prospects consiste à les contacter avec des e-mails, qui constituent une autre plate-forme personnalisée pour partager le contenu que vous avez créé ci-dessus. De nombreux fabricants font déjà du marketing par e-mail, mais quelle est l'efficacité de la qualité de votre contenu dans l'e-mail et la mise en page correspond-elle à votre marque ?

Donnez-vous les meilleures chances possibles de faire lire votre message en premier lieu. Les bonnes lignes d'objet sont uniques, spécifiques et urgentes, tout en impliquant qu'il y a de la valeur à l'intérieur de l'e-mail. En savoir plus sur les lignes d'objet efficaces pour augmenter votre taux d'ouverture.

Le temps est précieux et la durée d'attention de vos acheteurs peut être courte. Les e-mails ne doivent pas être une copie longue - c'est à cela que servent vos blogs, guides et livres électroniques. Gardez vos e-mails de moins de 150 mots et incluez des appels à l'action (CTA) qui renvoient à ces offres de page de destination. Vous voulez qu'ils vous contactent ? Invitez-les à appeler. Vous voulez qu'ils achètent votre produit ? Invitez-les à le faire. Si vous laissez votre public se demander quel était votre point de vue, alors vous avez perdu votre temps et le leur. Un bon CTA est direct, se concentre sur la valeur pour le lecteur et combine du texte avec des éléments visuels.

La mise en page de vos e-mails fait également la différence pour les lecteurs. Tout comme l'organisation et la disposition sont importantes pour l'efficacité d'un bureau à domicile ou d'un atelier, il en va de même pour le marketing par e-mail. Si un e-mail ne décrit pas l'essence de votre marque, s'il semble peu professionnel ou bâclé, les lecteurs se désintéressent et vous perdrez des opportunités face à vos concurrents. En fait, selon une étude eMarketer, 75 % des utilisateurs de messagerie aux États-Unis ont déclaré qu'un e-mail mal conçu affecte négativement leur perception de la marque. L'image de marque est un facteur important dans la stratégie marketing, et en particulier dans le marketing par e-mail.

Pratiquer une bonne image de marque et des mises en page

En tant qu'entreprise manufacturière en pleine croissance, vous voulez vous démarquer de la concurrence, et l'image de marque est généralement le moyen de commencer. Atteindre les clients et les prospects doit être cohérent avec l'essence de votre marque ; vous voulez être sûr qu'ils reconnaissent votre entreprise immédiatement et sentent qu'ils ne sont pas spammés.

Les techniques de branding incluent :

Toutes ces techniques sont essentielles pour l'image de marque, mais il y a plus à prendre en compte lors de l'exécution d'une campagne d'e-mails attrayante avec succès. Votre e-mail ne va que dans la mesure où vos lecteurs peuvent comprendre, alors assurez-vous que le contenu de votre e-mail est clair et aligné sur ce qui se trouve sur votre site Web et sur d'autres efforts de marketing de contenu.

Si le but de l'envoi de l'un de vos e-mails est d'informer vos clients et prospects des mises à jour de l'entreprise et des nouveaux produits, alors vous devriez viser à vous engager et à vous connecter avec eux avec quelques types d'e-mails différents. Ils comprennent :

Nous examinons ici les avantages de chaque type d'e-mail.

La mise en page des e-mails permet aux lecteurs de naviguer facilement dans vos e-mails et de les lire entièrement. Par exemple, avec les newsletters par e-mail, la navigation est importante car elles incluent généralement diverses sections qui contiennent plus d'informations que les e-mails classiques. Si vous facilitez la navigation par e-mail et rendez les mises en page d'e-mail faciles à suivre, vous pouvez potentiellement retenir l'attention des lecteurs et les convertir plus facilement en prospect et en vente.

En savoir plus sur le type de contenu qui fonctionne le mieux à chaque étape du cycle d'achat.

Automatisez vos e-mails

Avec les méthodes de marketing traditionnelles, comme placer une annonce dans le journal ou sur un panneau d'affichage, presque tout le monde voit exactement le même message. Le marketing par e-mail vous donne le pouvoir de faire mieux grâce au marketing ciblé et à l'automatisation.

J'espère que vous avez prêté attention à vos prospects et segmenté votre public. Adaptez vos messages et le calendrier de livraison pour mieux attirer l'attention et augmenter l'attrait pour chaque segment d'audience. Pratiquez le ciblage par persona et segmentez vos listes de diffusion en fonction de leurs besoins et de leur position dans leur cycle d'achat. Cela augmentera l'efficacité de votre message.

L'automatisation du marketing avec un CRM comme HubSpot peut vous faire gagner beaucoup de temps et vous faire gagner du temps en déclenchant des messages après certains événements déclencheurs, optimisant ainsi l'impact de votre message. La livraison automatisée des e-mails améliore votre image professionnelle grâce à la cohérence du calendrier et du ciblage. Il élimine l'erreur humaine de l'équation en éliminant le besoin de suivre l'activité du client et de publier les messages en conséquence.

Les CRM peuvent également vous aider à mesurer le ROI de vos campagnes d'email marketing pour vous fournir plus d'informations afin de mieux définir votre stratégie. Si les e-mails que vous envoyez le mardi obtiennent plus de clics que ceux que vous envoyez le vendredi, ces résultats devraient informer les efforts futurs. Il en va de même pour l'efficacité des différents styles d'e-mails, lignes d'objet, mises en page et types d'offres.

Même si vous n'en êtes pas conscient, vos MQL sont nourris d'une manière ou d'une autre. Dans certains cas, ils ne sont pas encore prêts à acheter, mais ils ont été contactés par des représentants commerciaux.

En fonction de ce que vous découvrez, vous devrez peut-être réviser, mettre à niveau ou rationaliser vos efforts. Certaines solutions peuvent ne plus répondre à vos besoins, et d'autres peuvent simplement gruger votre budget. Prenez donc le temps de creuser et d'organiser vos nouveaux efforts.

Un plan de développement solide contient les informations suivantes et répond aux questions suivantes :

Étape 5 :Alignez vos équipes de vente et de marketing

Selon vos équipes, cette étape peut se dérouler en même temps que la première étape. Au fur et à mesure que vous décomposez votre processus de développement actuel, vous pouvez découvrir des écarts entre vos équipes marketing et commerciales. La transformation numérique des ventes et du marketing a été un défi dans l'industrie manufacturière - nous discutons davantage de ces défis de fabrication ici.

S'assurer que les représentants commerciaux et les spécialistes du marketing sont sur la même longueur d'onde lors de réunions hebdomadaires ; permettant une célébration partagée des victoires ; et la mise en œuvre d'une formation croisée, dans laquelle le marketing discute des personnalités des acheteurs et les ventes parlent des goulots d'étranglement réels auxquels les représentants sont confrontés lors de la clôture d'un prospect. Cela ouvre la voie à la création de contenu que les deux parties trouvent précieux et peuvent partager sans réserve sur toutes les plateformes pour aider à convertir le trafic en prospects chaleureux.

Ce qui est clair, c'est que les habitudes d'achat continueront de changer, et si les fabricants et les entreprises industrielles veulent rester en tête des effectifs de la nouvelle génération, ils doivent adopter de nouvelles stratégies numériques et garder leurs équipes alignées.

Apprenez à obtenir des prospects de meilleure qualité

Le nurturing MQL-to-SQL n'est pas aléatoire. Il doit y avoir une méthode éprouvée en place pour obtenir les résultats que vous recherchez et transformer un prospect en client - mais il faut du temps pour enquêter sur ce qui fonctionne actuellement (ou non) et prendre soin de le maintenir et de l'améliorer. Besoin d'aide pour développer votre processus ? Contactez l'équipe Thomas pour un bilan de santé numérique afin de voir exactement où se situe votre présence en ligne par rapport à vos concurrents.

Si vous pensez avoir mis en place le bon processus, mais que vous avez juste besoin d'aide pour remplir le pipeline et atteindre vos objectifs de génération de leads, téléchargez notre guide marketing complet ici ou consultez ces ressources supplémentaires ci-dessous dans notre série de guides étape par étape :


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