Mesure du retour sur investissement du marketing industriel des appels téléphoniques

Lorsqu'il s'agit de mesurer le retour sur investissement (ROI) de vos activités marketing, il est essentiel que vous mesuriez réellement tout cela. Grâce à la prévalence croissante du marketing numérique, la plupart des spécialistes du marketing examinent des éléments tels que les clics, les taux d'ouverture et les conversions. Mais si vous êtes comme de nombreux fournisseurs industriels, vous pourriez passer à côté d'une pièce essentielle du puzzle des mesures marketing :les demandes de renseignements par téléphone.

Pourquoi devriez-vous suivre vos appels téléphoniques ?

La réalité est que certains acheteurs préfèrent encore appeler. Alors que les acheteurs B2B d'aujourd'hui ont tendance à rechercher et à évaluer leurs fournisseurs de manière anonyme en ligne, lorsqu'ils sont prêts à contacter les fournisseurs, ils préfèrent toujours le faire par téléphone. En fait, les responsables des achats considèrent la collaboration avec les fournisseurs comme l'une de leurs principales priorités. Prendre le téléphone et avoir des conversations avec les fournisseurs au début du processus d'appel d'offres constitue une excellente base pour une relation commerciale saine.

Selon les données des utilisateurs de Thomasnet.com, trois demandes de vente sur cinq se font par téléphone plutôt que par e-mail. Comment le savons nous? Les outils de mesure du retour sur investissement que nous fournissons à nos fournisseurs incluent notre service de suivi des appels, afin que nos clients (et nous-mêmes) sachions exactement où se produisent leurs demandes.

Vous serez peut-être surpris d'apprendre ce que notre suivi des appels révèle d'autre :Les fournisseurs industriels suivent en moyenne moins de 3 % de leurs demandes de vente par téléphone.

En d'autres termes, sur 97 appels entrants sur 100, la personne qui répond au téléphone omet de demander « Où avez-vous entendu parler de nous ? » Si vous ne posez pas cette question de base, vous ne mesurez pas entièrement le retour sur investissement de aucun de vos efforts marketing.

Lecture recommandée : « Qu'est-ce que le retour sur investissement en marketing [et comment le prouver] »

Deux façons pour les fournisseurs de suivre le retour sur investissement de leurs appels téléphoniques ?

1. Demandez à vos acheteurs comment ils ont entendu parler de votre entreprise

Le simple fait de demander aux appelants « Où avez-vous entendu parler de nous » vous donnera une vue plus globale de vos efforts de marketing et vous aidera à déterminer quels canaux fonctionnent en votre faveur. Les mesures de marketing en ligne peuvent vous aider à interpréter le comportement des utilisateurs, mais le suivi de vos demandes téléphoniques vous aidera à comprendre cet acheteur comportement, ce qui est plus important pour les résultats de votre entreprise.

Pour plus de conseils et d'informations sur la façon de mesurer avec précision et efficacité votre retour sur investissement marketing, consultez notre livre électronique, 4 façons pour les spécialistes du marketing industriel de court-circuiter leur retour sur investissement.

2. Utilisez les outils de retour sur investissement pour mieux suivre vos prospects

Alors, comment pouvez-vous commencer à avoir une image claire et précise de votre pipeline de prospects ? Malheureusement, les outils de retour sur investissement sur lesquels la plupart des spécialistes du marketing s'appuient ne feront pas le travail.

• Outils d'analyse , comme Google Analytics, peuvent vous aider à suivre des statistiques de haut niveau, telles que les visites et les chiffres du trafic, mais ils ne vous donneront pas le nom des entreprises et des acheteurs.
• Plateformes d'automatisation du marketing peuvent être utiles dans la mesure où ils suivent l'activité des contacts connus. Cependant, si un visiteur anonyme montre un intérêt sérieux pour votre contenu, vous ne pourrez pas découvrir qui il est.
• Il existe des solutions qui peuvent vous aider à identifier les visiteurs par leurs adresses IP , mais ils ont tendance à être chers, et de nombreuses entreprises masquent leurs adresses IP pour des raisons de confidentialité.

Si vous continuez à vous fier aux mêmes vieux outils, vous continuerez à vous heurter au même vieux problème :des pistes manquantes et des opportunités manquées pour développer votre entreprise. Vous avez simplement besoin de savoir exactement qui visite votre site Web.

Thomas WebTrax peut vous aider à transformer ces visiteurs anonymes en prospects mesurables et exploitables pour votre entreprise. Il est capable de :

• Suivre acheteurs tout au long de leur parcours, de votre site Web au réseau Thomas, en passant par une RFI ou un appel téléphonique.
• Identifier les noms des entreprises qui visitent votre site et interagissent avec votre contenu.
• Donner la priorité ces acheteurs en filtrant selon l'industrie, la géographie, la taille de l'entreprise, les revenus et d'autres détails firmographiques.
• Vous aider à vous engager vos acheteurs avec des communications de sensibilisation plus ciblées et significatives, car votre équipe de vente aura accès à l'intégralité de leur historique d'activité.

Obtenez plus de visibilité, gagnez plus d'affaires

Le processus d'achat industriel est généralement long et compliqué. Entre la prise de conscience du besoin d'un produit ou service et l'achat réel de ce produit ou service, les acheteurs doivent effectuer 225 tâches individuelles. La plupart de ces tâches, qui se concentrent sur la recherche, la conception, l'évaluation et la présélection, n'impliquent pas du tout d'interagir avec vous.

Ces acheteurs peuvent être des prospects très réels, très sérieux et très qualifiés pour votre entreprise. Le problème, bien sûr, est que vous n'avez aucun moyen de savoir qu'ils existent. Avec Thomas WebTrax, vous pouvez enfin commencer à identifier tous les acheteurs du marché qui interagissent avec vous en ligne. Créez votre compte gratuit dès aujourd'hui.