Trois principaux pièges pour les vendeurs industriels

Au fil du temps, les vendeurs apprennent que tous les clients ne sont pas égaux et que certains clients sont plus difficiles à vendre que d'autres.

C'est parce que l'industrie évolue et que le parcours de l'acheteur d'un client industriel change avec elle. En tant qu'entreprise industrielle, comment gérez-vous ces changements :suivez-vous le rythme en interne ou faites-vous face à des obstacles lorsqu'il s'agit de vous connecter avec les bons acheteurs et de conclure vos ventes ?

Dans cet article, nous discutons de trois pièges courants rencontrés par les vendeurs industriels, des points importants à retenir concernant le processus d'achat et de vente industriels et de la façon de s'assurer que vous êtes sur la bonne voie pour conclure ces accords.

1 :N'oubliez pas que le processus d'achat est émotionnel

Les produits et services industriels ne semblent pas avoir de lien émotionnel, mais chaque processus d'achat en a un. Vos acheteurs ont besoin d'avoir confiance en votre entreprise et vos solutions.

Les avantages de la confiance et de l'authenticité de votre entreprise sont essentiels pour maintenir une relation positive et engageante avec vos clients. Vos clients ont besoin d'empathie. Ils ont besoin de sentir que vous vous concentrez sur leurs besoins individuels ainsi que sur le résultat qu'ils souhaitent de la transaction.

Quelle est la solution ?

Établissez ce lien émotionnel avec vos acheteurs industriels dès le départ. Sachez qui sont vos clients :votre équipe de vente industrielle a besoin d'une solide compréhension des personnalités cibles que votre entreprise vise à poursuivre.

Posez de bonnes questions pour comprendre les points faibles de vos clients et faites appel à leurs émotions à un niveau personnel également tout au long de votre contenu marketing. Concentrez-vous ensuite sur la diffusion des bons types de contenu à chaque étape du processus d'achat.

Voici quelques conseils de marketing de contenu pour vous aider dans vos ventes :

Contenu haut de l'entonnoir

• Blogs éducatifs pour capter les clients potentiels au sommet de votre entonnoir de vente. Fournissez des informations utiles et donnez à ces acheteurs l'accès à des informations qui les aident à répondre à leurs besoins.
• Approfondissez la résolution de leurs problèmes grâce à un engagement plus poussé, en utilisant des livres électroniques et des recherches industrielles pertinentes.

Contenu au milieu de l'entonnoir

• Jetez les bases de la confiance entre votre entreprise et l'acheteur en fournissant des informations détaillées qui aident les acheteurs à prendre une décision concernant vos produits.
• Les études de cas, les guides de comparaison et les guides de l'acheteur sont des outils puissants qui aident à guider les acheteurs tout au long du processus de prise de décision avec vos produits.

Contenu du fond de l'entonnoir

• Le bas de l'entonnoir de conversion est l'endroit où vous convertissez les prospects en acheteurs. C'est là qu'intervient la promotion, mais veillez à rester concentré sur les avantages que vous êtes en mesure de fournir.
• Creusez plus en détail les détails de vos produits. Des vidéos détaillées sur les produits et des fiches techniques présentent des détails supplémentaires concernant vos solutions.

Téléchargez Content Marketing For Industrial Companies pour en savoir plus sur les différents types de contenu qui devraient faire partie de votre stratégie.

2 :Vos équipes marketing et commerciales ne sont pas alignées

Bâtir une équipe de vente gagnante n'est pas une mince affaire, et encore moins gérer votre entreprise en pleine croissance. Trop souvent, les vendeurs industriels essaient d'aborder eux-mêmes tous les aspects du processus de vente. Pour que votre processus d'achat soit clair pour les clients, tout le monde doit être sur la même longueur d'onde.

Lorsque le marketing, les ventes et les autres acteurs de votre équipe ne sont pas alignés et concentrés sur les mêmes objectifs, cette déconnexion devient évidente pour vos acheteurs. Le résultat est généralement une vente perdue. Les acheteurs n'ont pas les bons conseils dont ils ont besoin de la part de votre entreprise et le message n'est pas clair, ce qui contribue à un manque de crédibilité et de fiabilité pour vous permettre de conclure des affaires.

Quelle est la solution ?

Mettez vos équipes sur la même longueur d'onde - prix, produit, ventes, marketing, etc. Organisez des réunions régulières où les ventes peuvent comprendre le raisonnement du prix derrière un produit ou demandez aux spécialistes du marketing et aux ventes de comprendre pourquoi les clients apprécient leurs produits. Une main-d'œuvre intégrée où tout le monde comprend comment ils travaillent ensemble aide l'entreprise à fonctionner en douceur d'un point de vue interne et du point de vue des revenus.

Nous avons également remarqué de plus petites entreprises avec des employés portant plusieurs chapeaux. Il est courant que certains propriétaires d'entreprise soient le même vendeur et même le même spécialiste du marketing. Envisagez d'embaucher un pigiste en marketing ou une agence de marketing industriel pour vous soulager. Nous discutons des avantages et des inconvénients de l'embauche dans notre blog Marketing industriel :former en interne ou embaucher une agence, un pigiste ?

Nous recommandons également un logiciel de gestion de la relation client (CRM) tel que HubSpot pour aider à gérer et organiser les pipelines de vente et les campagnes marketing. Ce que nous aimons, c'est la visibilité entre les ventes et le marketing. Vous pouvez voir quelle équipe prépare quoi et vous comprendrez pourquoi (et d'où !) cette nouvelle demande de devis est arrivée. Nous détaillons ci-dessous les avantages de la technologie CRM.

3 :Ne pas suivre les nouvelles technologies

L'industrie manufacturière américaine connaît une croissance record et la technologie est votre alliée pour suivre la croissance. La numérisation transforme le secteur manufacturier du fonctionnement des machines à la façon dont nous communiquons les uns avec les autres. Cela signifie que votre équipe ne peut pas simplement s'en tenir à une ancienne façon de faire les choses. Lorsque vos processus prennent du retard sur les temps modernes, vos ventes chuteront généralement avec.

Si votre équipe commerciale partage toujours des feuilles de calcul et des documents pour gérer les pipelines, surveiller les prospects et stimuler les ventes, vous pourriez tout aussi bien envoyer des signaux de fumée dans tout le bureau. Pendant des années, les spécialistes du marketing ont adopté des outils d'automatisation pour lier toutes leurs campagnes et leurs rapports afin de mieux gérer et prouver le retour sur investissement. Il est grand temps que les professionnels de la vente fassent de même.

Quelle est la solution ?

Vous devez être partout où vos acheteurs sont en ligne afin de pouvoir les atteindre. De plus, utilisez les bons outils pour interagir efficacement avec eux. Oui, se tenir au courant des nouvelles technologies et des outils de vente est une grande entreprise, mais c'est une entreprise dans laquelle votre entreprise doit s'engager ou risquer de prendre du retard par rapport à vos concurrents.

Des outils tels que Thomas WebTrax aident les vendeurs industriels et les spécialistes du marketing à utiliser leurs propres données de site Web pour optimiser leur site Web et alimenter la génération de prospects :

• Identifier et suivre les acheteurs qualifiés
• Observez l'activité des prospects tout au long de l'entonnoir de vente
• Créez des contacts plus attrayants pour augmenter les conversions

Dans notre deuxième écueil courant des vendeurs industriels, nous vous recommandons d'utiliser HubSpot pour vous aider à garder vos équipes alignées. Voyons comment la technologie va vous faciliter la vie :

• Cela vous permet (ainsi que votre équipe) d'être organisé. Rester au top de vos prospects est la clé du succès, et HubSpot CRM vous donne les outils pour suivre facilement les événements, gérer l'historique des prospects et voir vos interactions. Bonus :vous pouvez segmenter les vues entre les membres de l'équipe, le type de compte ou l'étape du cycle de vie.

En savoir plus :HubSpot vs Pardot - Choisir la bonne plateforme d'automatisation B2B

• Vous obtenez une image claire de votre pipeline en temps réel. « Oh, vous voulez une réunion de pipeline ? Donnez-moi une heure pour mettre à jour le document Excel » pas plus. En migrant toutes vos données vers un CRM, vous pouvez facilement voir à quel stade se trouve un prospect et ce qui s'en vient - aucune mise à jour de dernière minute n'est nécessaire. De plus, il est facile de faire des prévisions pour l'avenir de vos ventes avec ce type de configuration.
• Vous gagnez des heures dans la journée grâce à l'automatisation. Certaines actions et étapes peuvent déclencher des e-mails automatiques. Vous pouvez définir des rappels pour votre suivi. D'autres membres de l'équipe peuvent être affectés à des tâches. Et vous pouvez accéder à tout.
• Transparence totale entre vos équipes commerciales et marketing. Si vous utilisez déjà l'automatisation du marketing de HubSpot pour les médias sociaux, le marketing par e-mail et tous les autres outils, vous pouvez donner une fenêtre sur l'activité des prospects à votre équipe de vente. Imaginez l'efficacité de savoir qu'un contact a téléchargé un eBook la veille de votre appel - un excellent démarreur de conversation. Vous serez également en mesure de comprendre pourquoi ils ne sont pas devenus clients et d'utiliser ces données pour affiner votre processus de vente pour le prochain tour. Découvrez comment une entreprise de fabrication de matières plastiques a obtenu plus de prospects en transformant numériquement son activité dans la vidéo ci-dessous.

Le marketing n'a jamais été aussi important. Les fonctions de base traditionnelles des ventes et du marketing n'ont pas changé - elles doivent simplement être exploitées pour s'adapter à l'expérience d'achat à laquelle les acheteurs s'attendent désormais. Assurez-vous que vos efforts de marketing sont aussi efficaces et efficients que possible - en tirant parti du marketing entrant, en communiquant de manière à ce que vos acheteurs soient réceptifs et en étant présent là où vos prospects cibles recherchent. Assurez-vous que les vendeurs obtiennent des prospects de qualité et disposent de ce dont ils ont besoin pour obtenir « Oui ».

Fournir tous les outils dont les vendeurs ont besoin. Par exemple :

• Contenu destiné aux clients :pour générer de l'intérêt et attirer des prospects.

• Contenu destiné aux ventes :pour fournir des informations supplémentaires et donner à votre force de vente des munitions pour répondre à toutes les questions que les prospects pourraient avoir.

Le parcours d'achat d'un client industriel est quelque chose qui continuera d'évoluer au fil du temps, et votre réactivité à ces changements peut faire ou défaire vos ventes.

Nous savons qu'investir dans de nouvelles technologies et de nouveaux processus peut être effrayant. Contactez-nous pour un bilan de santé numérique gratuit pour voir si votre entreprise est à la hauteur des normes de l'industrie et découvrir quelles stratégies et technologies marketing fonctionneront bien ensemble pour vos ventes industrielles.