Les opérateurs de télécommunications admettent que l'IoT ne répond pas aux attentes, car ils sont invités à comprendre les activités des clients

RAPPORT EXCLUSIF :trois principaux opérateurs de télécommunications européens admettre au 6 ^ème Forum IdO CE , que de nombreux clients ne sont toujours pas conscients des avantages de l'Internet des objets (IoT). Comme le dit une entreprise au panneau de commande de niveau C :« Vous devez montrer aux clients que vous comprenez leur entreprise, pas seulement la vôtre. »

Jeremy Cowan  rapports d'une table ronde confessionnelle à Vienne qui a attiré au nord de 400 délégués de 18 pays d'Europe centrale.

Dans une allocution inspirante de Bela Virag, responsable mondial des conceptions commerciales innovantes chez les analystes Arthur D. Little à Vienne, a parlé du travail de l'opérateur de réseau historique australien, Telstra qui ont été invités à installer 12 angles de caméra différents dans un stade de football britannique, auxquels les fans ont accès via leur propre application.

Il est vite devenu évident que le service pouvait être amélioré en augmentant ce nombre à 40 caméras, chacune offrant une vue en temps réel du match. Telstra a ensuite ajouté la possibilité de commander du pop-corn et des boissons via l'application, et aujourd'hui, il peut vous montrer où les files d'attente aux toilettes sont les plus courtes, où se garer à votre arrivée et bien plus encore.

Ainsi, Telstra est passé de la vente de connectivité à l'utilisation de ses compétences plus larges pour innover et lancer de tout nouveaux services financés par la publicité pour le consommateur connecté. Les progrès ont souvent été si spectaculaires dans les connexions Internet des objets (IoT) interentreprises (B2B), que l'on peut ignorer les progrès réalisés dans les applications B2C (business to consumer). Virag déclare :« Au fur et à mesure que les cas d'utilisation de l'IoT évoluent, ils commencent à nécessiter la 5G. Les opérateurs en attendent 5. Certains clients construisent donc leur propre 5G dans les usines. »

Les télécommunications peuvent à nouveau échouer

Il est clair que les opérateurs de télécommunications ont encore une fenêtre d'opportunité pour capitaliser sur leur connaissance et leurs relations clients pour apporter de nouveaux services activés par 5 ^th Réseaux mobiles de génération. Mais c'est une fenêtre qui peut se fermer si AD Little exec est à croire - et je ne vois aucune raison de douter de lui.

Il donne quatre exemples d'acteurs non télécoms entrant dans l'espace 5G. Ericsson et Comau travailleraient sur une solution de fabrication intelligente basée sur la 5G, Facebook déploie son réseau Terragraph à San Jose, en Californie pour gagner en débit gigabit, Scania et Ericsson améliorent l'efficacité du « platooning » des camions dans un convoi semi-autonome, et NEC développe un système de sécurité vidéo intelligent basé sur une surveillance et des alarmes automatisées.

Le message de la diversification a clairement atteint Hutchison Drei Autriche, et son PDG Jan Trionow. Il a déclaré à la conférence :« Paiements des transports, de la logistique et des distributeurs automatiques ; toutes étaient des adoptions précoces des communications M2M (machine à machine). Maintenant, nous développons nos capacités, y compris des composants internationaux. Nous avons des partenaires médicaux, des partenariats de gestion des risques et l'analyse de données sont très importants.

D'autre part, Ingrid Wistrand, basée à Stockholm, directrice générale adjointe de Tele2 IoT, déclare :« Notre stratégie de 2012 tient toujours. Tele2 continuera à faire ce qu'il fait le mieux; fournir une connectivité et des technologies IoT telles que la sécurité et l'analyse.

Werner Kraus, SVP Business &Wholesale chez T-Mobile Austria commente :« Nous élargissons les horizons des entreprises autrichiennes grâce à nos capacités internationales. Beaucoup d'entreprises en Autriche n'ont pas le budget ou la capacité de se frayer un chemin à travers la jungle des solutions concurrentielles. Nous les guidons. »

Le Dr Karim Taga, le modérateur du panel, interroge Mladen Pejkovic, directeur exécutif principal du fournisseur d'aliments et de boissons, Atlantic Grupa , "Alors quelles promesses faites-vous à la direction pour mettre (des solutions IoT) sur le marché ?"

Pejkovic répond :« 2015 a été le déclencheur de notre effort numérique. L'IoT n'avait pas de rôle dans la phase 1, c'était l'endroit où stocker et analyser les données. Des gains d'efficacité allant jusqu'à 60 % ont été possibles, par exemple dans la gestion de la rétention (du personnel) dans les RH. Vous pouvez facilement voir le premier membre du personnel qui pourrait être des candidats à partir et planifier comment les garder. » Et pour répondre aux attentes des clients ?

Il ajoute : « Avec les étagères intelligentes, nous voulions des informations de la part des clients, telles que leur préférence pour les produits préemballés par rapport aux boissons créées par le client. Si vous vendez des distributeurs automatiques (en tant que service) avec la machine à café incluse, vous obtenez des informations en temps réel sur la quantité de café cuit, mais non vendu. Vous pouvez donc discuter avec le propriétaire du bar ! ajouta-t-il ostensiblement.

Échec du lancement ?

Presque inévitablement, la question se pose de savoir si l'IoT n'a pas réussi à atteindre les projections de croissance, et il a été généralement admis qu'à certains égards, il a échoué jusqu'à présent. Ingrid Wistrand de Tele2 ajoute :« Nous ne sommes pas mécontents de la réalisation de notre croissance IoT. L'IoT est complexe, vous devez travailler avec de nombreuses parties, c'est pourquoi nous avons un écosystème complexe de partenaires.

« En travaillant ensemble, nous aidons nos clients à améliorer leurs délais de mise sur le marché et à trouver les bons partenaires. Vous devez intégrer la flexibilité, car les partenaires d'aujourd'hui pourraient ne pas être les meilleurs pour vous demain. »

Jan Trionow de Hutchison 3 en fait écho. Il a déclaré aux plus de 400 délégués :« Nous avons tous des raisons d'être un peu déçus de la situation dans laquelle nous en sommes dans l'IoT. Ericsson a déclaré qu'il serait 20h20, avec 20 milliards d'appareils connectés d'ici 2020. Eh bien, nous en sommes à 18 mois maintenant. De toute évidence, il ne pense pas que le secteur de l'IoT soit sur la bonne voie pour répondre à ces projections.

« Les discussions des consommateurs sur la protection des données sont parfois plus importantes pour le consommateur que la valeur (des services compatibles IoT) que nous pouvons leur apporter. Les discussions sur LoRa (Long Range Wide Area Networks) et 5G traînent également depuis des années. Notre propre organisation doit développer des compétences matures pour leur vendre les avantages de l'IoT. »

"Je suis d'accord, nous ne sommes pas là dans la technologie, les compétences de conseil en vente ou la digestion des ventes, et les processus de réflexion des clients ne sont pas encore là", a déclaré Kraus de T-Mobile Austria. «Parfois, personne ne dirige dans une entreprise pour s'approprier cela. Si nous voulons arriver aux bons chiffres, cela ne viendra jamais de faire la même chose qu'avant."

« Mais Werner », explique Karim Taga, « vous ciblez le marché de masse, les PME (petites et moyennes entreprises. Comment allez-vous le gérer ?")

« Grâce à la technologie et à l'utilisation d'écosystèmes préparés avec une livraison de bout en bout et des accords de niveau de service de bout en bout », répond Kraus. « Mais il ne faut pas être arrogant, il faut écouter nos clients sur leur état d'esprit. Il ne faut pas vendre la solution A, B ou C car « elle est idéale pour vous ». Ce ne sont pas des clients à taille unique. Nous devons avoir une vente consultative. »

S'exprimant en tant qu'utilisateur d'entreprise ou de solutions IoT, Mladen Pejkovic d'Atlantic Grupa partage à peu près le même point de vue. « Il serait faux de conclure que les clients sont prêts à payer un supplément pour des solutions compatibles IoT. Le marché a besoin d'être convaincu; les clients ne sont toujours pas au courant des avantages. Cela nécessite une « réflexion de projet » et pas seulement une « vente de produits ». Vous devez montrer aux clients que vous comprenez leur entreprise, pas seulement la vôtre. »

L'auteur de ce blog est Jeremy Cowan, directeur éditorial d'IoT Now &VanillaPlus