Négociez la meilleure offre auprès de vos fournisseurs :ce qu'il ne faut pas demander

Expérience de l'industrie des plastiques – Point de vue d'un PDG

Découvrez la prochaine partie de la série sur « Closing the Deal » ici.

Ce qu'il ne faut pas partager, ce qu'il faut demander et le moment choisi.

Il y a trois semaines, nous avons discuté de 7 conseils pour vous aider à négocier le meilleur accord avec vos fournisseurs, notamment savoir ce que vous voulez, établir une relation avec votre fournisseur et faire vos devoirs.

Cette semaine, nous nous concentrerons sur ce qu'il ne faut pas partager, ce qu'il faut demander et le timing.

1. Ne vous portez pas volontaire ou n'initiez pas de tarification avec le fournisseur. Garder un fournisseur dans l'ignorance du budget de votre projet ou des attentes de prix vous défendra contre votre fournisseur qui demande autant que vous êtes prêt à payer. En règle générale, un fournisseur ne proposera pas un prix qui n'est pas conforme à la normale, à moins que vous ne lui en donniez une raison. L'un des meilleurs exemples est la seule fois où j'ai mentionné mon budget. J'agissais de bonne foi et j'ai dit à mon fournisseur que j'avais un budget de 10 000 $ pour le projet. Miraculeusement, c'est exactement le chiffre qu'on m'a donné à la fin de la négociation. Je me suis tiré une balle dans le pied, mais j'ai appris une leçon précieuse. Sans aucun doute, si j'avais su ce que je sais maintenant, j'aurais obtenu un prix d'au moins 20 % de moins.

Soyez flexible - vous n'êtes intéressé que par le résultat net, mais le vendeur peut ne pas l'être.

1. Demandez. Demandez leur meilleur prix - commencer. Bien sûr, un vendeur expérimenté ne vous donnera jamais son meilleur prix immédiatement. Demandez-leur s'ils peuvent faire mieux que cela, car vous avez d'autres devis concurrents pour le même produit. Demandez s'ils peuvent couvrir les frais d'expédition. Demandez des choses supplémentaires sans frais qui ne leur coûtent pas si cher ou sont des articles à marge élevée pour eux, comme des mises à niveau ou une garantie prolongée (les garanties prolongées sont des options particulièrement intéressantes s'ils n'ont pas de marge de manœuvre sur le prix et qu'ils ont confiance en leur produit).
   Si votre fournisseur ne propose pas un prix compétitif, faites-le-lui savoir. J'avais l'habitude de faire un suivi avec les représentants des ventes dès que j'avais trois devis et, en toute honnêteté, je leur disais qu'ils n'étaient pas venus au meilleur prix, mais suggérais qu'ils me rappellent s'ils avaient une vente spéciale, ou pourraient autrement me fournir un meilleur prix dans un proche avenir. Étrangement, on m'a souvent dit :« en fait, nous avons un spécial la semaine prochaine » - c'était un moyen facile pour eux de revenir avec un prix plus élevé sans perdre la face.

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2. Essayez de comprendre où le commercial gagne son argent pour structurer l'affaire en conséquence. Certains représentants travaillent sur un salaire de base et ne reçoivent une commission que sur les accessoires et les garanties. En vous suggérant de payer le prix fort sur ces derniers, le représentant peut être en mesure d'offrir une remise plus importante sur l'unité de base. Soyez flexible :vous n'êtes intéressé que par le résultat net, mais le vendeur peut ne pas l'être.
3. Si la livraison n'est pas critique, envisagez de passer la commande vers la fin du mois, la fin du trimestre ou la fin de l'année . Les commerciaux peuvent avoir besoin d'une vente rapide pour augmenter leur chiffre d'affaires global et seront plus susceptibles de conclure un accord à ces moments-là.

Recherchez des informations d'entreprise qui peuvent fournir des informations importantes sur la motivation de vos fournisseurs à conclure un accord

1. La négociation des prix peut également être facilitée par de mauvaises nouvelles économiques. Consultez le site Web et Internet pour les nouvelles de l'entreprise. Recherchez des informations d'entreprise qui peuvent fournir des informations importantes sur la motivation de vos fournisseurs à conclure un accord… comme « les ventes du dernier trimestre étaient en baisse » ou « les niveaux de stocks étaient en hausse ». La connaissance, c'est le pouvoir, et en ce qui concerne la connaissance, ces éléments d'information sont aussi bons qu'une monnaie d'échange.
2. Si la livraison est le gros problème, vous voudrez peut-être accepter un prix plus élevé mais avec une livraison plus rapide . Nous avons parfois payé le double du prix des pièces d'urgence, mais j'ai quand même demandé une remise. La livraison peut souvent être accélérée si vous leur faites comprendre que ce sera un facteur important dans leur sélection pour le prochain travail ou la commande. Parfois, le représentant des ventes local vous livrera en main propre gratuitement si vous le demandez - suggérez que cela pourrait également être une bonne occasion pour eux de se présenter devant vous pour vous montrer d'autres produits ou peut-être déposer de la documentation supplémentaire.
3. Assurez-vous de connaître le point de livraison (FOB) et les frais de livraison - certains produits étrangers peuvent sembler moins chers, mais lorsque vous tenez compte du dédouanement, du courtage, des droits de douane, etc., ils finissent souvent par être le même prix que l'achat local. C'est souvent le cas pour les objets de petite valeur. Assurez-vous toujours de prendre en compte le taux de change pour les transactions en devises étrangères. En fin de compte, vous devez être capable de comparer « des pommes avec des pommes ».