Augmenter les ventes :10 façons de faire de l'intelligence artificielle un membre de votre équipe de vente

Pourquoi utiliser l'intelligence artificielle dans les ventes et le marketing

Vous voulez plus de ventes ? Bien sûr, vous le faites. Chaque entreprise dans le monde a des gens qui travaillent sur les moyens de trouver plus de prospects et de conclure plus de transactions. Mais certaines entreprises se tournent vers une nouvelle approche :utiliser l'intelligence artificielle (IA) dans les ventes.

De nombreuses entreprises utilisent des logiciels pour programmer des réunions, rédiger et envoyer des e-mails, organiser des contacts, rappeler aux membres de l'équipe de vente des informations sur la sensibilisation, etc. L'IA peut aller au-delà de ces efforts pour aider votre équipe de vente à devenir plus efficace. Voici quelques-unes des façons dont les outils d'IA fonctionnent aujourd'hui dans les équipes de vente :

Top 10 des applications d'IA dans les ventes :

• Identifiez les comportements qui permettent de conclure des affaires. Le logiciel peut vous dire lequel des membres de votre équipe conclut le plus de transactions, bien sûr. Peut-être que vous étudiez ensuite ce que fait cette personne afin que d'autres membres de l'équipe puissent suivre son exemple. Mais l'IA peut pousser cette action à un niveau supérieur, en enregistrant les appels et en collectant les e-mails pour identifier exactement la langue ou l'action qui permet de conclure des offres, non seulement pour un client, mais pour différents types de clients.
• Formation commerciale. Les directeurs commerciaux sont souvent trop occupés pour former leurs équipes, mais des études montrent qu'une formation renforcée au fil du temps crée les employés les plus performants. Les programmes d'IA peuvent aider à la formation à différentes étapes. (Bien qu'il ne soit pas associé à l'IA, Walmart utilise la réalité virtuelle , formant les membres de l'équipe en simulant des expériences réelles.)
• L'IA peut également identifier les faiblesses de l'approche des membres de l'équipe. Il ne s'agit pas seulement de les aider à conclure des affaires, comme nous venons de le mentionner, mais de comprendre les défis de chacun. Par exemple, Joe a peut-être du mal avec le produit X, mais uniquement pendant un segment spécifique du cycle de vente ou lorsque le prospect envisage l'entreprise en bas de la rue. L'IA peut signaler ces informations afin que Joe puisse suivre une formation spécifique à ses défis.
• Identifiez les comportements qui indiquent qu'un client est un prospect plus chaleureux. Et si votre équipe commerciale commençait avec des leads qui sont déjà de bons prospects ? L'IA peut signaler si quelqu'un recherche activement l'outil ou la solution que vous proposez. En fonction des signaux d'achat, les commerciaux peuvent hiérarchiser les prospects et concentrer leurs efforts sur les plus probables.
• Proposer des informations sur les clients. Les programmes d'IA peuvent vous dire qu'un client est un bon prospect, mais aussi pourquoi il appartient à cette catégorie, donnant aux membres de votre équipe un aperçu de cette personne, ce qui conduit à une connexion plus forte et à un meilleur service client.
• Déchiffrez pourquoi un accord ne fonctionne pas. Votre CRM peut vous alerter qu'une opportunité se refroidit. Mais qu'est-ce qui a détourné ce client potentiel ? L'IA peut produire ces réponses pour aider votre équipe à éviter les ralentissements ou les temps de recharge.
• Grattez les données pour trouver et servir des prospects. Plus de 40 % des commerciaux déclarent que la prospection est la partie la plus difficile de leur travail. Acheter des listes n'est pas un bon retour sur investissement. Même si 50 % des informations de contact figurant sur ces listes sont valides (ce qui n'est probablement pas le cas), plus de la moitié de ces personnes ne veulent de toute façon pas avoir de vos nouvelles. L'IA peut apprendre les comportements des personnes qui achètent votre service ou produit et les trouver pour vous.
• Saisie de données. Saisir des informations dans un CRM est fastidieux et chronophage. L'IA peut gérer cette tâche subalterne, libérant ainsi les membres de l'équipe commerciale pour d'autres tâches.
• Le personnel du service client et les membres de l'équipe commerciale répondent souvent aux mêmes questions répétées. Les chatbots peuvent gérer les appels initiaux, la sensibilisation, les réponses, etc., en confiant le travail plus critique aux membres humains de l'équipe.
• L'une des principales utilisations de l'IA consiste à analyser des montagnes de données. Les programmes d'IA peuvent aider vos responsables à prévoir les conditions, en leur donnant le pouvoir d'atteindre les objectifs et d'allouer des budgets.

Augmenter les ventes avec les outils d'assistant IA

Les commerciaux ne dépensent qu'un tiers (ou moins, selon certains ) de leur temps à vendre. Considérez le temps que les commerciaux passent à collecter des données, à les saisir, à laisser un message vocal ou à envoyer un e-mail. Il faut huit appels à froid pour joindre un prospect. S'appuyer sur l'IA signifie se décharger d'une partie du travail fastidieux. La partie commerciale intervient lors d'une conversation humaine réelle et en direct.

Et les entreprises en prennent note. Une étude Gartner de 2016 ont montré que d'ici 2020, au moins 30 % des entreprises dans le monde utiliseront l'IA dans au moins une partie de leurs processus de vente. Pendant ce temps, 87 % des utilisateurs actuels de l'IA ont déclaré utiliser ou utiliseront l'IA pour la prévision des ventes et le marketing par e-mail.

Le rôle que jouent les humains

Tous les discours sur l'IA amènent souvent les gens à se demander où se situent les humains. Alors que certains d'entre nous préféreraient parler à un robot la plupart du temps de toute façon, les humains ont toujours un rôle vital à jouer, reliant les marques et les entreprises aux clients. Les meilleurs commerciaux peuvent expliquer la valeur de quelque chose à une variété de publics. Bien que les programmes d'IA puissent aider ces membres de l'équipe de vente, ils ont encore du mal avec le contexte dans le langage et le comportement. Un programme d'IA ne pourra pas s'appuyer sur une anecdote d'un de vos autres clients et la partager avec Sue, qui envisage d'acheter. En bref, les humains sont plus faciles à comprendre et ne disparaîtront pas de si tôt.

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