Augmenter vos revenus : 10 façons éprouvées d'intégrer l'IA dans votre équipe commerciale

Pourquoi utiliser l'intelligence artificielle dans les ventes et le marketing

Vous voulez plus de ventes ? Bien sûr. Toutes les entreprises au monde ont des gens qui travaillent à trouver plus de prospects et conclure plus d'affaires. Mais certaines entreprises se tournent vers une nouvelle approche : utiliser l'intelligence artificielle (IA) dans les ventes.

De nombreuses entreprises utilisent des logiciels pour planifier des réunions, rédiger et envoyer des emails, organiser les contacts, rappeler aux commerciaux leurs relances, et plus encore. L'IA peut aller au-delà de ces efforts pour aider votre équipe commerciale à devenir plus efficace. Voici quelques-unes des façons dont les outils IA fonctionnent dans les équipes de vente aujourd'hui :

Top 10 des applications de l'IA dans les ventes :

• Identifier les comportements qui concluent les affaires. Un logiciel peut vous dire quels membres de votre équipe concluent le plus d'affaires. Vous pouvez alors étudier ce que fait cette personne pour que les autres suivent son exemple. Mais l'IA peut aller plus loin, en enregistrant les appels et collectant les emails pour identifier exactement quel langage ou action conclut les affaires — pas pour un seul client, mais pour différents types de clients.
• Formation commerciale. Les managers commerciaux sont souvent trop occupés pour former leurs équipes, mais les études montrent que la formation renforcée dans le temps crée les employés les plus performants. Les programmes IA peuvent assister la formation à différentes étapes. (Sans être couplé à l'IA, Walmart utilise la réalité virtuelle pour former les membres d'équipe en simulant des expériences réelles.)
• L'IA peut aussi identifier les faiblesses dans l'approche des membres de l'équipe. Ce n'est pas seulement pour les aider à conclure, comme mentionné, mais pour cerner les défis de chaque personne. Par exemple, peut-être que Jean peine sur le Produit X — mais seulement durant un segment spécifique du cycle de vente ou quand le prospect considère le concurrent. L'IA peut signaler cette information pour que Jean reçoive une formation ciblée sur ses défis.
• Identifier les comportements indiquant un prospect plus chaud. Et si votre équipe commerciale commençait avec des prospects déjà qualifiés ? L'IA peut signaler si quelqu'un recherche activement l'outil ou la solution que vous offrez. Basé sur les signaux d'achat, les commerciaux peuvent prioriser les prospects et concentrer leurs efforts sur les plus prometteurs.
• Offrir des insights clients. Les programmes IA peuvent dire qu'un client est un bon prospect, mais aussi pourquoi il correspond à cette catégorie, donnant à vos commerciaux un aperçu de cette personne, ce qui mène à une connexion plus forte et un meilleur service client.
• Décoder pourquoi une affaire ne fonctionne pas. Votre CRM pourrait vous alerter qu'une opportunité se refroidit. Mais qu'est-ce qui a fait fuir ce client potentiel ? L'IA peut produire ces réponses pour aider votre équipe à prévenir le ralentissement ou le refroidissement.
• Explorer les données pour trouver et servir des prospects. Plus de 40 % des commerciaux disent que la prospection est la partie la plus difficile de leur travail. Acheter des listes n'est pas un bon retour sur investissement. Même si 50 % des informations de contact sur ces listes sont valides (ce qui est improbable), plus de la moitié de ces gens ne veulent pas avoir de vos nouvelles. L'IA peut apprendre les comportements des gens qui achètent votre service ou produit et les trouver pour vous.
• Saisie de données. Entrer des informations dans un CRM est fastidieux et chronophage. L'IA peut gérer cette tâche ingrate, libérant les commerciaux pour d'autres travaux.
• Le personnel du service client et les commerciaux répondent souvent aux mêmes questions répétées. Les chatbots peuvent gérer les appels initiaux, la prospection, les réponses, et plus, transmettant le travail critique aux membres humains de l'équipe.
• L'une des utilisations principales de l'IA est d'analyser des montagnes de données. Les programmes IA peuvent aider vos managers à prédire les conditions, leur donnant le pouvoir d'atteindre les objectifs et d'allouer les budgets.

Augmenter les ventes avec les outils d'assistant IA

Les commerciaux ne passent qu'un tiers (ou moins, selon certaines sources) de leur temps à vendre. Considérez combien de temps ils passent juste à collecter des données, les saisir, laisser un message vocal ou envoyer un email. Il faut huit appels à froid pour atteindre un prospect. S'appuyer sur l'IA signifie décharger une partie du travail ingrat. La vente se produit lors de la conversation humaine réelle.

Et les entreprises le remarquent. Une étude Gartner 2016 montrait que d'ici 2020, au moins 30 % des entreprises mondiales utiliseraient l'IA dans au moins un fragment de leurs processus de vente. Pendant ce temps, 87 % des adopteurs actuels d'IA ont dit qu'ils utilisent ou utiliseront l'IA pour la prévision des ventes et l'email marketing.

Le rôle des humains

Tout le discours sur l'IA amène souvent à se demander où s'insèrent les humains. Bien que certains préféreraient parler à un robot la plupart du temps, les humains ont toujours un rôle vital à jouer, connectant marques et entreprises aux clients. Les meilleurs commerciaux peuvent expliquer la valeur de quelque chose à une variété d'audiences. Alors que les programmes IA peuvent aider ces membres d'équipe, ils peinent encore avec le contexte dans le langage et le comportement. Un programme IA ne pourra pas s'appuyer sur une anecdote d'un autre client pour la partager avec Sophie, qui envisage d'acheter. En bref, les humains sont plus relatables et ne disparaîtront pas de sitôt.

S'il est temps d'ajouter l'IA à votre équipe commerciale, parlez-nous pour des solutions d'entreprise sur mesure.