Alibaba cible les PME nord-américaines avec une nouvelle initiative B2B

Alibaba est déjà la plus grande entreprise mondiale d'e-commerce et de retail. Mais elle cherche à faire un splash encore plus grand en Amérique du Nord, avec une nouvelle initiative visant les vendeurs B2B de petites entreprises.

Alibaba supervise d'énormes plateformes business-to-consumer (B2C) et consumer-to-consumer (C2C) en Chine, mais est restée principalement en dehors de ces marchés en Amérique du Nord. Pas dans le secteur B2B, où l'entreprise fait un grand pari pour les vendeurs d'entreprises américaines.

Alibaba.com invite les fabricants, grossistes et marques américains à rejoindre sa plateforme « pour vendre au monde », dit John Caplan, responsable du B2B nord-américain chez Alibaba Group. Elle offre un certain nombre d'outils qui permettent une « fonctionnalité complète », y compris la gestion de la relation client (CRM), une fonctionnalité de demande de devis (RFQ) améliorée, et des capacités de transaction étendues. De plus, une fonctionnalité de traduction en temps réel permet aux acheteurs et vendeurs de communiquer dans leur propre langue. Dans le processus, dit Caplan, les vendeurs accèdent à quelque 5 millions d'acheteurs d'entreprises en ligne quotidiens dans le monde.

« Historiquement, nous avions un outil très léger qui n'avait pas la suite complète de capacités », dit-il. « C'était des pommes et des oranges. »

L'entreprise cherche à dupliquer son modèle de vente B2B chinois en Amérique du Nord. Bien que les États-Unis soient le plus grand marché de l'entreprise en termes de demande, Alibaba a une présence dans 190 pays, note Caplan. La nouvelle offre vise en partie à ouvrir des opportunités pour les petites entreprises américaines de commercialiser leurs produits comme s'ils étaient des multinationales.

« Si vous êtes un fabricant dans le Wisconsin et fabriquez des antivols de vélo pour des magasins aux États-Unis, vous pouvez maintenant rejoindre la plateforme et vendre à des détaillants en ligne et des grossistes dans le monde entier », dit Caplan, comparant le programme Alibaba à un « salon commercial numérique ».

Alibaba poursuit une énorme opportunité. Caplan estime le marché mondial du e-commerce B2B à 23,9 milliards de dollars, six fois plus grand que le secteur B2C. Pourtant, 70 % des petites entreprises ne font pas d'affaires numériquement, limitant les ventes à un rayon de 50 miles de leurs bureaux, dit-il.

Alibaba gagne de l'argent sur l'initiative en facturant aux vendeurs des frais d'adhésion pour rejoindre la plateforme. En outre, ils peuvent acheter de la publicité pour augmenter le trafic ou développer de nouveaux prospects pour leur vitrine. Alibaba ne prend pas de commission sur les commandes que les vendeurs génèrent.

« Vous possédez vos clients, et vous possédez votre marge », dit Caplan. « Nous sommes un vrai marketplace, pas un détaillant qui fait semblant d'être un marketplace. »

Alibaba sert de lien entre vendeur et acheteur, tout en s'intégrant avec des fournisseurs indépendants de services d'exécution de commandes tels que la génération d'étiquettes d'expédition et la livraison des marchandises. Contrairement à son rival Amazon.com, Alibaba.com n'exploite pas de réseau d'entrepôts ou de flottes de camions et d'avions.

Permettre les ventes B2B est une proposition bien plus complexe que le B2C. Ce dernier fournit des listings de produits et des prix fixes, avec des fonctionnalités de paiement et de checkout faciles. Le commerce B2B, par contraste, n'est pas si standardisé. Il nécessite la négociation, des communications étendues et la construction de la confiance pour établir des relations à long terme entre acheteur et vendeur. La commande B2B moyenne sur la plateforme Alibaba représente une palette ou un conteneur de produit, contre moins de 35 $ pour une transaction B2C typique.

La plateforme fournit aux vendeurs B2B un pipeline vers une « demande de qualité », éliminant la frustration que les vendeurs ressentent lorsqu'ils se rendent à des salons commerciaux lointains et repartent sans prospects productifs. « Vous pouvez rester à votre bureau, recevoir et filtrer les demandes entrantes du monde entier, et déterminer quels types de clients sont significatifs », dit Caplan.

Une fois l'acheteur et le vendeur engagés, ils entrent dans un contrat numérique intégré à la plateforme. Alibaba offre une fonctionnalité appelée Trade Assurance, qui agit comme un compte séquestre transfrontalier, retenant les fonds jusqu'à ce que l'acheteur ait validé la commande.

Caplan dit qu'Alibaba cherche à s'étendre aux États-Unis avec un ensemble d'inspections et de certifications qu'elle offre actuellement en Chine. La fonctionnalité permet à l'acheteur potentiel de voir les historiques de vente, les pays vers lesquels le vendeur a expédié, et les avis clients.

L'opération supervisée par Caplan n'est qu'une petite partie de la famille d'entreprises qui composent le géant Alibaba Group, ne représentant que 2 % de ses revenus totaux. Néanmoins, dit-il, le site héberge des milliards de dollars de ventes en un seul mois. « Nous sommes la plus grande plateforme e-commerce B2B au monde. »