Une stratégie d'exportation propulse un fabricant d'hydro-réchauffeurs vers une croissance triplée

Cet article est paru à l'origine sur Industry Week. Article invité de Buckley Brinkman, Directeur exécutif et CEO du Wisconsin Center for Manufacturing and Productivity (WCMP).

La concurrence sur les marchés domestiques est plus féroce que jamais, et plus d'entreprises se tournent vers les marchés internationaux pour faire croître leurs profits. Ce n'est pas étonnant, puisque 95 % des consommateurs et 70 % du pouvoir d'achat mondial résident hors des États-Unis, selon le Department of Commerce américain. Le pouvoir d'achat de milliards de nouveaux consommateurs augmente rapidement dans les économies émergentes.

En plus de la base de consommateurs internationale croissante et du pouvoir d'achat en hausse, de nombreux facteurs poussent les fabricants américains à envisager l'exportation de plus en plus, notamment :

Rentabilité. L'exportation peut être rentable pour entreprises de toutes tailles. En moyenne, les ventes croissent plus vite, plus d'emplois sont créés, et les employés gagnent plus que dans les entreprises non-exportatrices.

Avantage concurrentiel. Les États-Unis sont connus mondialement pour des biens et services de haute qualité, innovants, service client et pratiques commerciales saines.

Atténuation des risques. La plupart des entreprises exportatrices traversent plus facilement les fluctuations de l'économie américaine et sont plus susceptibles de rester en activité.

Pour un fabricant de Waukesha (Wisconsin), l'exportation vers les marchés étrangers a fait toute la différence. Hydro-Thermal est une entreprise familiale de troisième génération qui fabrique des hydro-réchauffeurs, utilisés dans diverses industries pour chauffer l'eau et fluides de process avec précision et efficacité. L'entreprise remonte à 1927, quand les inventeurs John White et Roy Miller ont breveté un équipement de chauffage utilisant la vapeur pour contrôler la température de l'eau. En 1964, la famille Zaiser a racheté l'entreprise et l'a renommée Hydro-Thermal Corp. Au fil des ans, l'entreprise a connu une croissance constante en élargissant sa gamme de produits et entrant dans de nouveaux secteurs et marchés.

Hydro-Thermal expédiait ses produits vers des marchés étrangers depuis 2000, mais a vraiment accéléré grâce à un programme national d'assistance, ExporTech

L'actuel CEO et président, Jim Zaiser, a mené la diversification produits, l'expansion internationale et l'intégration systèmes depuis 2002. Zaiser savait que les hydro-réchauffeurs pouvaient s'appliquer dans des industries mondiales, et l'exportation permettrait une diversification cruciale pour atténuer l'impact financier pendant les baisses de marché.

Hydro-Thermal expédiait avec succès vers l'étranger depuis 2000, mais son équipe dirigeante pensait que l'entreprise bénéficierait d'une expansion internationale supplémentaire. Ils avaient juste besoin d'aide pour créer un plan viable, rapidement implémentable, et livrant les résultats souhaités.

Fin 2015, des dirigeants d'Hydro-Thermal ont assisté à un événement ExporTech, organisé par le Wisconsin Center for Manufacturing and Productivity (membre du MEP National Network^TM), et découvert un programme pouvant fournir la guidance dont l'équipe avait besoin.

ExporTech est un programme national d'assistance à l'exportation qui aide les entreprises à entrer ou s'étendre sur les marchés mondiaux. Le programme est offert conjointement par le Manufacturing Extension Partnership (MEP) du National Institute of Standards and Technology (NIST) et le U.S. Commercial Service du Department of Commerce américain.

Via le programme ExporTech, Hydro-Thermal a suivi un processus structuré pour développer un plan stratégique de croissance à l'export, avec l'objectif d'aider l'entreprise à se diversifier au maximum dans le monde. Le plan a été validé par un panel d'hommes d'affaires internationaux expérimentés dont les conseils ont aidé l'entreprise à étendre rapidement ses ventes mondiales et économiser d'innombrables heures d'effort.

« Quand vous avez une présence sur quatre ou cinq continents, ça aide à lisser les pics et vallées dans différentes économies et marchés », dit Gary Bymers, manager ventes internationales chez Hydro-Thermal. « La Chine peut mal aller à un moment, mais peut-être que l'Amérique du Sud a décollé cette année-là. »

Hydro-Thermal a alors intensifié ses efforts d'exportation, ajoutant rapidement des emplois pour suivre la demande. Ces efforts ont été si réussis que Hydro-Thermal a triplé de taille et reçu le Governor's Export Achievement Award en 2016.

Le Governor's Export Achievement Award reconnaît les entreprises ayant obtenu des résultats extraordinaires sur les marchés internationaux et élevé la compétitivité du Wisconsin dans l'économie globale. Le prix sert un double but : reconnaître le bon travail d'une entreprise, et montrer des exemples de meilleures pratiques en croissance à l'export pour que d'autres entreprises du Wisconsin puissent apprendre et appliquer des tactiques similaires.

« L'exportation nous permet de croître et diversifier nos efforts économiques, donc quand un pays va mal, on peut compter sur un autre. Cela apporte une stabilité globale », explique le président et CEO Jim Zaiser. « Pour notre produit, il n'y a aucune raison qu'il reste juste aux États-Unis », ajoute-t-il.

Hydro-Thermal a plus d'une douzaine de brevets actifs et enregistrements dans de nombreux pays étrangers. Elle gère ses processus via une procédure qualité intégrée ISO 9001. L'entreprise continue d'innover, croître, et investir dans la santé et le bien-être de ses employés.

Wisconsin Center for Manufacturing and Productivity (WCMP) est le représentant officiel du MEP National Network au Wisconsin. Le MEP National Network est un partenariat public-privé unique qui aide les PME manufacturières à générer des résultats business et prospérer dans l'économie actuelle axée sur la technologie. Le MEP National Network comprend le Manufacturing Extension Partnership (NIST MEP) du National Institute of Standards and Technology, les 51 centres MEP dans les 50 États et Porto Rico.