Instructions sur les ventes industrielles d'Amy Kim, la nouvelle directrice des revenus de Thomas et une ancienne directrice des ventes de Google

L'espace industriel et le monde numérique convergent à un rythme rapide. Des technologies telles que l'intelligence artificielle, l'IoT et le cloud changent la donne dans l'atelier.

Dans le même temps, la façon dont les fabricants commercialisent, vendent leurs services et se connectent avec de nouveaux acheteurs subit également une transformation numérique. Les anciennes tactiques telles que le démarchage téléphonique et le bouche-à-oreille s'avèrent de plus en plus inefficaces, alors que les acheteurs deviennent de plus en plus sophistiqués dans leur façon d'évaluer les fournisseurs et de naviguer dans le cycle d'achat long et compliqué.

Chez Thomas, nous aidons les fabricants et les fournisseurs à naviguer au quotidien dans cette convergence. Nous fournissons des outils, des solutions et des informations pour les aider à exploiter la puissance des technologies numériques afin de développer leurs activités.

Mais, peut-être plus important encore, nous fournissons également une expertise. Partout en Amérique du Nord, notre équipe travaille main dans la main avec nos clients, offrant un mélange unique et sans précédent d'expérience industrielle et de connaissances numériques pour les éduquer, les responsabiliser et les positionner pour un succès futur.

Nous savons à quel point il est important d'avoir le bon dosage d'expertises pour traverser les mondes industriel et numérique. Et peut-être que personne n'illustre ce mélange aussi bien qu'Amy Kim, notre nouvelle Chief Revenue Officer.

Avant de rejoindre Thomas plus tôt cette année, Amy a aidé les fabricants à pénétrer de nouveaux marchés en tant que fondatrice de Net To Net. Auparavant, elle était responsable des ventes mondiales - Partenaires stratégiques pour Google. Elle a également occupé de nombreux postes de direction, de vente et de gestion de produits au sein de sociétés de premier plan telles que Microsoft, Siebel Systems, PeopleSoft et Accenture.

Amy connaît bien l'industrie, la technologie et les ventes, et elle s'est récemment assise pour partager certaines de ses idées uniques avec nous.

Les opportunités abondent dans la fabrication

Après avoir quitté Google en 2015, Amy a cherché la prochaine grande opportunité pour sa carrière. Elle l'a trouvé dans la fabrication.

"Je suis très intéressée par la fabrication de produits en général", se souvient Amy. « Donc, pour en savoir plus, je me suis rendu au plus grand salon international d'import-export, le Canton Expo.

« C'est un événement de trois semaines, avec des présentateurs du secteur industriel jusqu'aux biens de consommation. Plus de 22 000 fabricants, de Chine et du monde entier, se sont réunis et ont présenté leurs produits, et c'était une plate-forme de rencontre physique pour les acheteurs et les vendeurs. »

L'énergie - et l'opportunité - étaient palpables.

« Lors de cette exposition, j'ai reconnu l'énorme quantité d'activité qui se déroule sur le marché de la fabrication en général, et dans le secteur de la fabrication industrielle en particulier », a-t-elle déclaré. « Et ainsi, après avoir été exposé à l'opportunité du marché, je suis revenu enflammé pour créer ma propre entreprise et m'associer à des entreprises du secteur manufacturier pour les aider à rationaliser leur chaîne d'approvisionnement et les aider à se développer. »

C'est alors qu'elle a fondé Net To Net.

Tirer parti de la technologie pour la croissance

Chez Net To Net, Amy a développé un logiciel et une technologie conçus pour aider les fabricants à identifier et à pénétrer de nouveaux marchés. Chez Google, elle a aidé les entreprises à comprendre comment tirer parti de la technologie au niveau de l'entreprise. Et, chez Thomas, Amy aide les fabricants et les fournisseurs à tirer parti des solutions et technologies numériques pour attirer les acheteurs et générer des revenus.

La technologie peut faire beaucoup de choses, et Amy exhorte les fabricants à exploiter le potentiel.

"La technologie peut aider les entreprises à faire l'une des deux choses suivantes :soit rationaliser l'entreprise pour créer une efficacité opérationnelle, soit trouver des moyens d'avoir un impact sur le chiffre d'affaires."

Bien que les deux applications soient importantes, il est impératif pour les entreprises de tirer parti des technologies qui augmentent les revenus, et pas seulement de réduire les coûts.

"Quand je regarde ce qui se passe dans l'industrie, en particulier avec la mondialisation de la fabrication, les entreprises sont obligées de devenir plus compétitives", a-t-elle déclaré.

Alors qu'être "plus compétitif" signifiait traditionnellement rendre les produits moins chers, la technologie peut et doit être utilisée pour générer un avantage sur le marché en premier lieu.

"La technologie permet aux fabricants habitués à penser de manière traditionnelle - être dans le magasin, construire quelque chose et le vendre à quelqu'un qui est intéressé - de sortir des sentiers battus afin de créer une demande soutenue et de renforcer la notoriété", Amy dit.

Ne jamais perdre de vue le client

Bien que la technologie puisse vous aider à développer et développer votre entreprise, Amy pense que la base de toute stratégie industrielle et commerciale doit être de répondre aux besoins de vos clients.

"Lorsque vous connaissez vos clients et quels sont leurs besoins et que vous êtes en mesure d'articuler la valeur de vos produits au client en fonction de ses besoins, je pense que le processus de vente dans son ensemble devient extrêmement facile", a-t-elle déclaré. "Donc, l'essentiel n'est pas seulement de promouvoir vos produits, mais de promouvoir vos produits auprès du bon public qui pourrait réellement voir la valeur que vous pouvez offrir."

Cela peut être accompli grâce au marketing de contenu intelligent, au ciblage de personnalité et au marketing basé sur les comptes.

"Avoir ce genre d'intelligence, et ce genre de tactique, autour de votre approche des ventes va être critique", a insisté Amy.

Il est également impératif que les fournisseurs comprennent ce que les acheteurs vivent au quotidien.

"Il est extrêmement essentiel de comprendre le cycle d'achat et [pour les fabricants] de se mettre à la place de leurs acheteurs", a déclaré Amy.

Il ne suffit pas d'offrir un excellent produit ou service ; vous devez aligner ces offres sur les besoins de vos acheteurs.

"Il y a une école de pensée qui dit:" Si vous fabriquez d'excellents produits, ils se vendront tout seuls ", mais je n'y crois pas", a déclaré Amy. "Même les meilleurs produits ont lamentablement échoué, et il y en a des tonnes dont nous n'avons même jamais entendu parler, et la raison en est qu'ils n'ont pas été commercialisés correctement."

Soyez là où sont vos clients

Ce n'est un secret pour personne que Google est l'acteur dominant de la recherche et de la publicité numériques. Amy le sait mieux que quiconque.

Cependant, elle comprend également que Google est une plate-forme axée sur le consommateur, idéale pour le grand public, mais pas optimisée pour l'espace industriel.

"Lorsqu'un utilisateur final dans le monde libre de Google, ou même sur Facebook et Twitter, recherche quelque chose comme des pompes, il n'est pas en mesure de décider de quel type d'utilisateur il s'agit", a expliqué Amy. « Donc, les résultats seront beaucoup plus axés sur le consommateur. C'est logique, car la population de consommateurs est bien plus importante que la population d'entreprises. »

Au contraire, "lorsque les entreprises effectuent des achats B2B, elles ne le font pas sur le Web gratuit", a-t-elle poursuivi. « Ils se rendront sur une plateforme professionnelle pour prendre leurs décisions d'achat.

« C'est pourquoi, lorsque les clients m'approchent et me disent : « Eh bien, je peux promouvoir mes produits sur Google. Pourquoi en ferais-je la promotion sur Thomas ? Ma réponse est qu'ils n'ont pas d'audience captive avec Google. Le fait d'avoir une audience captive augmente également les taux de conversion, car vous savez que ces utilisateurs sont spécifiquement là pour le B2B."

Comprendre la différence entre une audience captive (comme celle de Thomasnet.com) et une audience transitive (comme celles des moteurs de recherche) est crucial pour établir votre stratégie marketing.

À cette fin, alors que le référencement est probablement la stratégie de marketing numérique la plus largement adoptée par les fabricants, Amy met en garde les fabricants de ne pas mettre tous leurs œufs dans le même panier.

"Je pense que la plupart des entreprises font déjà une certaine forme de référencement", a déclaré Amy. « Mais cela devrait vraiment faire partie de votre stratégie, avec votre site Web et votre PPC, et en tirant parti de Thomasnet.com. »

"Regardez simplement comment Internet se développe", a-t-elle poursuivi. « Même aujourd'hui, il croît à un taux à deux chiffres, ce qui signifie qu'il sera extrêmement difficile d'exploiter exclusivement le référencement pour gérer votre pertinence. De plus, le paysage concurrentiel et les algorithmes évoluent en temps réel, donc essayer de répondre à cela manuellement est presque une tâche impossible."

Faites un impact — et embauchez des personnes qui veulent en faire un aussi

L'une des choses qui a attiré Amy vers Thomas était la chance d'aider les entreprises manufacturières et les personnes qui y travaillent. Avant de rejoindre l'équipe, elle a entendu des histoires sur une entreprise qui était sur le point de fermer ses portes avant de décrocher un contrat lucratif via la plate-forme. Elle s'est également entretenue avec des propriétaires d'ateliers d'emploi qui ont pu acheter de nouveaux équipements et développer leur entreprise grâce aux revenus supplémentaires générés par Thomasnet.com.

"Lorsque vous entendez des histoires personnelles comme celle-là, et il y en a des milliers d'autres, cela vous amène vraiment à faire une pause et à réfléchir à ce que nous faisons vraiment et à ce que nous avons vraiment un impact", a déclaré Amy.

Amy conseille aux entreprises de réfléchir à l'impact qu'elles ont sur l'économie locale, l'environnement, le marché du travail, les moyens de subsistance, etc. Les entreprises veulent faire affaire avec des entreprises qui prennent leur responsabilité sociale au sérieux.

De plus, lors de la création de votre propre organisation de vente, Amy suggère de rechercher des personnes capables d'embrasser l'impact social de votre entreprise ; des personnes capables de penser au-delà de leurs structures de commissions et de bonus.

"Nous travaillons tous très dur pour atteindre les objectifs de la vie, et certains de ces objectifs sont plus monétaires que d'autres", a déclaré Amy. « Mais les plus performants ne sont pas uniquement motivés par l'argent, et si vous regardez les vrais performants dans différentes fonctions, cela revient toujours à l'impact. Ce sont les personnes qui pensent :« Quelle contribution puis-je apporter à la vente d'un produit, ou à la croissance de l'entreprise, ou, en fin de compte, à quelqu'un d'autre ? » Ce sont les personnes dont vous avez besoin sur votre équipe."

Recherchez des opportunités à l'horizon

L'un des principaux défis qui freinent les fabricants américains, selon Amy, est la réticence à rechercher de nouveaux acheteurs dans de nouvelles zones géographiques. Les entreprises qui ne cherchent pas activement à se développer laissent probablement de l'argent sur la table.

"Je pense que l'une des choses pour lesquelles je veux vraiment enthousiasmer nos clients est l'opportunité de croissance internationale", a expliqué Amy. "NOUS. les exportations ont en fait augmenté chaque année et, dans l'ensemble, leur taille a quadruplé au cours des 25 dernières années. Il y a beaucoup de presse autour de la croissance des importations en provenance de pays comme la Chine et beaucoup de craintes concernant la mondialisation, mais il existe des opportunités pour les fabricants aux États-Unis.

"Il y a beaucoup, beaucoup de pays qui sont très en retard sur le plan technologique ainsi que dans le développement de produits, et ils meurent d'envie de trouver des moyens de devenir plus compétitifs en important d'excellents produits des États-Unis."

N'ayez pas peur de demander de l'aide

Il y a beaucoup à faire pour augmenter les ventes industrielles, en particulier dans ce nouveau paysage numérique. Cependant, il est important de ne pas perdre de vue votre domaine d'excellence :la fabrication.

Si d'autres éléments vous gênent, qu'il s'agisse de ressources humaines, de comptabilité ou, oui, de marketing, vous devriez envisager d'externaliser ces tâches et de les laisser aux experts. Cette approche coûte généralement moins cher que l'embauche, la formation et l'emploi de ressources internes, et vous pouvez voir les résultats beaucoup plus rapidement.

"Les entreprises de fabrication traditionnellement, et en particulier dans l'espace de fabrication industrielle, n'ont pas effectué de marketing en interne", a-t-elle déclaré. "Par conséquent, ils n'ont vraiment pas investi dans des ressources marketing pour les aider à mieux se faire connaître sur le marché."

"Mais je pense que les choses changent, et les entreprises reconnaissent que si elles veulent commencer à gagner en notoriété, en partage et en revenus, elles devront utiliser le marketing."

"S'ils ne peuvent pas se permettre de constituer leurs propres équipes, ou s'ils ne veulent tout simplement pas avoir de maux de tête, Thomas peut vraiment intervenir et aider à établir une présence numérique et à faire décoller leurs efforts de marketing."