InRiver : Accélérer le commerce digital B2B dans la fabrication

Une année de disruption...

Pour le secteur manufacturier, le marché est en constante évolution. Et si les besoins clients changeants, standards de processus changeants, et demandes produit changeantes ne sont que territoire familier pour l'industrie, « l'échelle et la vitesse du changement ont explosé ces derniers mois et semblent devenir la norme going forward », dit InRiver dans son rapport 2018-2019.

Couplé avec des pressions externes comme les facteurs politiques et économiques, ainsi que les shifts technologiques significatifs qui se passent en interne dans la fabrication, InRiver affirme qu'il faut s'attendre à ce que les fabricants « jouent un grand rôle dans la construction d'un futur meilleur via la durabilité et pratiques éco », et développent « des façons innovantes d'aller sur le marché et relèvent les attentes pour l'expérience client ».

Répondre aux défis de l'industrie

Pour mieux comprendre les pressions affectant les fabricants B2B, ainsi que les progrès dans le commerce digital et les routes les plus prometteuses pour améliorations futures, InRiver a sondé — en partenariat avec Vanson Bourne — 200 décideurs marketing dans la fabrication aux US, UK, et Allemagne.

« Dans ce qu'ils nous ont dit, nous avons trouvé des domaines clairs où les fabricants à travers le board sont unanimes dans leur outlook. 96 % de ceux sondés, par exemple, ont rapporté que leur organisation doit maintenant mettre les produits sur le marché plus vite qu'il y a un an dû à la situation de marché actuelle. Peu importe ce qu'ils produisent, la réalité de la pandémie et des troubles politiques a signifié des marges plus serrées et plus d'urgence pour les fabricants. »

Croissance digitale et défis globaux

Quand il s'agit de succès marketing international et digital, InRiver a découvert un degré universel de confiance, avec 90 % d'accord que leurs efforts ventes et marketing sont couronnés de succès au-delà des marchés locaux, et 92 % d'accord qu'ils peuvent mettre à jour rapidement leur information produit en réaction aux besoins changeants.

En plus, quand il s'agit de processus digitaux plus complexes, 82 % ont convenu qu'ils peuvent facilement identifier quelle information produit affecte les ventes, avec 90 % automatisant de plus en plus le processus d'information produit.

Pourquoi est-ce ?

InRiver croit que cet enthousiasme pourrait venir de l'industrie dans son ensemble devenant plus internationale et digitalisée (59 % des répondants ont dit avoir introduit nouvelle technologie d'information produit l'an dernier.)

D'autres incitations pourraient être la pression accrue pour rester compétitif, « 22 % ont dit qu'ils font face à « significativement plus » de concurrence qu'il y a un an. 88 % ont convenu qu'ils ont changé leur modèle d'affaires, et 96 % ont dit qu'ils doivent aller sur le marché plus vite dû aux conditions de marché actuelles. »

Nouveaux canaux et plus grande flexibilité

« Les entreprises bougent vite sur l'utilisation de technologie innovante, médias riches, et nouveaux canaux pour amener les produits sur le marché. Aucun de nos répondants n'a dit qu'ils travaillent actuellement avec la même pile d'outils pour gérer l'information produit qu'il y a trois ans », dit InRiver.

Alors que l'information de production grandit en complexité, l'utilisation de technologie comme l'automatisation et l'intelligence artificielle (IA) a aussi grandi. 90 % des répondants ont convenu que l'automatisation des tâches d'information produit a augmenté, ainsi que 94 % utilisant rapportément l'automatisation et l'IA pour adapter l'information produit pour différents canaux.

Sans surprise, ceux qui mènent la voie pour une telle adoption technologique sont les grandes organisations, avec 98 % des organisations avec plus de 250 millions USD de revenus utilisant IA et automatisation, comparé à 70 % des organisations avec moins de 250 millions USD de revenus.

Information précise et livraison rapide

« L'industrie manufacturière sous-tend l'économie mondiale : sans elle, rien d'autre ne marche. Il n'est guère surprenant, alors, que comme le monde au large accélère, les fabricants sentent la pression de garder le rythme », reflète InRiver.

Quand les répondants ont été interrogés sur les trois plus grands défis lors du lancement d'un nouveau produit, la collecte d'information produit était un choix populaire, cependant au sommet de la liste 65 % ont déclaré « battre un concurrent sur le marché » était le plus grand défi.

Autres défis significatifs inclus :

• Le temps pour créer et mettre à jour l'information produit (51 %), avec 47 % identifiant qu'ils passent entre un et six mois sur l'information produit en entrant un nouveau marché ou canal
• Problèmes d'information produit causant retraits ou retards produit (63 %)
• Insatisfaction client car ils ne peuvent pas s'auto-servir (51 % et 64 % dans la fabrication de machines)

Insights clients et communication plus claire

« Bien que beaucoup d'organisations dans cette enquête trouvent un vrai succès à améliorer les taux de conversion avec de l'information produit riche comme les vidéos, ce ne sont pas des solutions one-size-fits-all », déclare InRiver.

Quand on a demandé ce qui améliorerait le plus leurs taux de conversion, les répondants ont identifié « savoir ce que les clients attendent et comment le business se compare aux concurrents à cet égard » était identifié comme priorité top-trois pour 57 % et numéro un pour 21 %.

Un différenciateur compétitif clair identifié par les répondants est la confiance. « 49 % de nos répondants ont convenu que les clients sont souvent insatisfaits par des produits pas comme attendus. 52 % ont convenu qu'ils perdent des clients réguliers pour la même raison. »

Améliorer la confiance dans les produits a été identifié comme l'un des plus grands moteurs pour maximiser les taux de conversion (28 %), juste devant aider les gens à mieux voir et expérimenter le produit.