Transformer la fabrication : comment l'économie de l'abonnement redéfinit la chaîne de valeur

Combiné à un écosystème IIoT intelligent, l'EaaS peut exploiter la révolution industrielle actuelle comme une opportunité de stimuler la croissance de votre entreprise.

Selon le Consortium Internet Industriel : « les trois premières révolutions industrielles étaient alimentées par la vapeur, l'énergie électrique et l'électronique. La révolution industrielle d'aujourd'hui est alimentée par les données. Et ces données proviennent des « choses » qui remplissent vos usines et chaînes d'approvisionnement. »

Même si les décisions basées sur les données permettent de grandes améliorations, les fabricants d'aujourd'hui sont encore confrontés à de multiples défis significatifs :

• Une concurrence accrue tant avec les entreprises traditionnelles qu'avec de nouvelles entreprises sans lien avec votre secteur, rendue possible par de nouvelles technologies et des solutions innovantes
• Les clients veulent de plus en plus de flexibilité et de personnalisation, des coûts plus bas et une qualité supérieure avec des exigences de délai de mise sur le marché plus courts
• Réglementations pour réduire les déchets et l'empreinte d'émission de vos opérations
• Une main-d'œuvre sans les bonnes compétences et l'état d'esprit nécessaires pour faire avancer votre entreprise

À mesure que les environnements de production et de chaîne d'approvisionnement évoluent, ceux qui s'appuient sur des systèmes et processus hérités rencontreront des problèmes à court et long terme.

Voir aussi : La fabrication est morte, vive la « servitisation »

Le cabinet de recherche McKinsey cite la valeur des services après-vente et le chiffre d'affaires annuel des services comme deux moteurs vitaux pour le succès dans le secteur industriel.

Ces nouveaux revenus d'abonnement et de services après-vente peuvent être un avantage concurrentiel significatif. Pour les permettre, vous devrez apporter des changements culturels et organisationnels, ainsi que déployer des technologies avancées, comme l'internet industriel des objets (IIoT), l'analytique prédictive et la capture de données depuis les actifs sur le terrain.

Pour beaucoup, cet avenir inclura de nouveaux modèles économiques, comme la capacité d'offrir de l'Équipement en tant que Service (EaaS) ou des contrats basés sur les résultats.

Qu'est-ce que l'EaaS et que signifie-t-il pour les fabricants ?

Également connu sous le nom de servitisation, XaaS ou similaire, l'EaaS est un modèle financier avec l'avantage supplémentaire d'améliorer les opérations de vos clients.

L'Équipement en tant que Service est défini comme un processus dans lequel les machines, équipements ou systèmes de production ne sont pas achetés, mais sont fournis par un tiers pour une période en échange de frais pour l'utilisation de l'équipement. En d'autres termes, ils paient à l'usage.

En passant à l'EaaS, le fabricant d'équipement améliore l'expérience de ses clients avec moins de maintenance et de temps d'arrêt inutiles, tout en augmentant ses revenus. L'EaaS est un scénario « gagnant-gagnant » avec des intérêts alignés entre les opérateurs d'équipement, les fabricants et les prestataires de services.

Dans ce modèle, le fournisseur EaaS est responsable de toute maintenance, service, réparation ou remplacement nécessaire tout au long de la vie de l'actif — la capacité de prédire tout temps d'arrêt avant qu'il ne se produise et d'adapter un calendrier de maintenance sont des éléments majeurs de ce modèle économique. Les entreprises peuvent également bénéficier du passage de la charge de lourdes dépenses d'investissement (CAPEX) à des dépenses opérationnelles (OPEX) plus flexibles et moins coûteuses.

Bien que la technologie qui alimente les systèmes EaaS modernes soit avancée, l'EaaS n'est pas un phénomène nouveau.

En 1962, Rolls-Royce a déposé la marque « power by the hour » pour désigner la notion de vendre un turboréacteur sur une base de coût fixe par heure de vol. À ce jour, l'entreprise propose encore un forfait similaire, désormais sous la marque Rolls-Royce CorporateCare®, qui inclut des fonctionnalités supplémentaires, comme la surveillance de l'état du moteur et un vaste réseau de centres de support.

Cette idée de regrouper les offres et les services d'accompagnement est un autre élément crucial de l'EaaS, donnant aux organisations des points de contact supplémentaires avec les clients, ainsi que l'ouverture de nouveaux flux de revenus tout en améliorant l'efficacité opérationnelle.

Types de modèles EaaS

La servitisation ne signifie pas que vous aurez le même contrat pour chaque client. Ni que vous mettrez en place un seul type d'arrangement.

Voici quelques exemples courants d'EaaS, comme décrits dans le rapport de Deloitte « Modèles économiques de consommation flexible » :

• Abonnement illimité : Ce plan d'abonnement permet une quantité illimitée de vos services sur une période définie.
• Basé sur la consommation : Vous facturez les clients sur une base de paiement à l'usage. Ce modèle n'inclut généralement pas d'engagement défini.
• Abonnement prédéfini : Ce modèle donne à vos clients accès à un nombre défini de services sur une période définie.
• Basé sur les résultats : Dans ce modèle, vous facturez en fonction de la valeur que vous apportez au client.
• Abonnement avec dépassements : C'est un abonnement pour un montant prédéfini et une période spécifiée. Les dépassements sont facturés en fonction de l'utilisation réelle.
• Freemium : Les clients ont accès aux services de base gratuitement, et vous facturez un supplément pour les fonctionnalités avancées ou complètes.

Le type de modèle que vous choisirez sera principalement déterminé par vos relations commerciales actuelles avec vos clients.

Qui gagne avec les contrats EaaS ?

Les machines industrielles impliquent généralement d'énormes investissements initiaux, ce qui met beaucoup de pression sur les fournisseurs d'équipement pour réduire leurs coûts.

Pourtant, lorsqu'un client achète un actif, généralement moins d'un quart de l'investissement total est dépensé pour cette transaction. La majorité du coût est dépensée dans l'exploitation et la maintenance de l'équipement au fil du temps.

Quel que soit le type de modèle EaaS utilisé, les fabricants d'équipement ainsi que les entreprises d'exploitation qui utilisent leurs actifs en bénéficient grandement. Comme le montre le graphique ci-dessous de Bain & Company, non seulement les coûts d'exploitation sont réduits, mais le revenu potentiel double pour les fabricants d'équipement.

Au lieu d'une facturation unique, les fournisseurs peuvent étendre les flux de revenus grâce à un paiement d'abonnement récurrent. Pendant ce temps, les opérateurs peuvent éviter d'énormes investissements, ainsi que des frais de maintenance imprévisibles au fil du temps, en payant pour l'utilisation quand et où ils en ont besoin.

Avantages pour les entreprises qui fabriquent des équipements

Premièrement, les fabricants d'équipement vendent quelque chose et n'ont plus d'interaction avec le client à moins qu'il n'y ait des problèmes. En conséquence, les ventes après-vente pourraient ne pas être aussi élevées qu'elles devraient l'être, ou les communications avec les clients peuvent ne pas être établies sur une base continue et stable, ce qui est vital pour comprendre leurs besoins et points de douleur changeants.

D'un autre côté, avec l'EaaS, les fabricants peuvent avoir un engagement continu avec le client, permettant un meilleur alignement et engagement client tout au long de la relation.

Le deuxième avantage pour les fabricants est la prévisibilité des revenus d'abonnement. Ce modèle permet une meilleure gestion des risques financiers et des flux de revenus stables, ainsi qu'un accès à de nouveaux marchés clients.

Troisièmement, le service sur le terrain peut être effectué à des coûts inférieurs lorsque vous passez à l'EaaS, car vous pouvez détecter et déployer des techniciens de service et des spécialistes seulement quand c'est nécessaire, comme lorsqu'un client passe une commande ou s'il y a une maintenance planifiée.

Cette configuration conduit à plus de revenus tout en maintenant les coûts d'exploitation bas et en vous aidant à mieux vous aligner avec eux.

D'autres avantages incluent :

• Financement personnalisé, facturation intégrée et autres services
• Un regain de personnel techniquement qualifié attiré par la technologie avancée (California Manufacturing Technology Consulting a rapporté que les usines plus intelligentes offrent la capacité de doubler ou quadrupler l'emploi.)

Avantages pour les entreprises qui exploitent des actifs

Les modèles EaaS sont attractifs pour les opérateurs pour diverses raisons. Les coûts continus de maintenance et d'exploitation d'une machine sont réduits, et les coûts de service sont regroupés dans une dépense mensuelle. Dans de nombreux cas, la disponibilité de la machine est garantie. En fait, l'exemple susmentionné de Bain & Company cite une réduction de 15 % du coût d'exploitation de l'équipement.

En plus de réduire le point d'entrée financier pour l'équipement industriel, tel que les systèmes de production, les machines et l'équipement, le risque opérationnel est également transféré au fabricant, par opposition au client qui absorbe les coûts initiaux.

Avec un modèle « paiement à l'usage », vos coûts sont alignés avec votre utilisation, ce qui est plus attractif qu'un frais mensuel fixe. Les opérateurs peuvent passer des dépenses d'investissement (CAPEX) aux dépenses opérationnelles (OPEX). Ce changement peut entraîner des avantages pour les impôts, l'infrastructure de support et le cycle de vie de la machine. Plus important encore, puisque l'EaaS couvre la maintenance et le service des actifs, vos opérations deviendront plus efficaces par rapport aux processus traditionnels, qui incluent l'approvisionnement, l'installation, les tests, la validation et la maintenance.

Assurer une transformation réussie

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La mise en œuvre de la technologie et le changement de modèles de revenus peuvent apporter un nouvel ensemble de défis pour certaines organisations. Qu'il s'agisse d'un manque d'expertise ou de talents qualifiés pour gérer le nouveau modèle ou analyser les données entrantes, de la modernisation de machines héritées et de la surmontée de vieux flux de travail, ou de préoccupations concernant un investissement initial potentiellement important, tous ces points de douleur sont courants pour la plupart des entreprises.

Comment surmonter les défis courants

Les modèles de revenus Équipement en tant que Service nécessitent du temps passé en amont pour identifier les bons objectifs avant de se lancer, en s'assurant que vos ressources sont alignées et que vous avez un partenaire de confiance pour vous aider dans ce parcours.

Les éléments suivants sont vitaux et doivent être en place avant d'avancer avec l'EaaS.

Obtenir l'alignement interne

La mise en œuvre de technologies avancées pour permettre la servitisation n'est pas une initiative que vos départements produit ou technologie peuvent gérer seuls. Le leadership de chaque département de votre entreprise doit se réunir pour s'assurer que la logistique, les finances et tout ce qui se trouve entre les deux sont résolus.

Une fois que vous avez l'alignement des parties prenantes, vous devez mettre vos résultats commerciaux souhaités dans le contexte de ce qui est réalisable dans les six prochains mois, 12 mois et l'opportunité à long terme.

Rappelez-vous, vous passez de la vente d'équipements autonomes à la vente d'équipement-en-tant-que-service. Cela a un impact sur tout, et obtenir l'adhésion de tous peut prendre du temps.

Avez-vous les bons clients ?

Il est essentiel d'identifier les types de clients qui seraient les plus ouverts à une relation EaaS. Dans mon expérience, ceux qui font face à des vents contraires macroéconomiques ou à des pressions concurrentielles, et ceux qui cherchent à être plus efficaces dans l'utilisation de leurs actifs, sont les types de clients prêts à passer à des arrangements EaaS.

Comprendre les risques

Une devise que j'aime utiliser avec les clients est « ralentir avant d'accélérer ». Cela signifie que vous devez comprendre les risques associés à toute transformation d'entreprise numérique. Demandez-vous : Avez-vous les bonnes ressources et l'expertise ? Quel type d'investissement technologique devrez-vous faire ? Quel type de données allez-vous découvrir ? Que se passera-t-il si je ne maintiens pas le rythme et ne reste pas compétitif ? L'un des éléments clés du succès est de devenir aussi intelligent sur les risques que vous l'êtes sur les avantages.

Se concentrer sur plus que la technologie

Les mises à jour technologiques sont bien impliquées dans tout modèle EaaS ; cependant, elles doivent toutes être mises en œuvre pour atteindre vos résultats commerciaux souhaités. Toute solution IIoT est personnalisable pour capturer des données à distance en fonction de votre scénario unique.

Par conséquent, il est essentiel de déterminer d'abord quels résultats commerciaux vous souhaitez lorsque vous envisagez une adoption EaaS. La technologie n'est vraiment qu'un catalyseur, et lorsque vous l'abordez à travers le prisme des résultats commerciaux qu'elle peut offrir, c'est là que la servitisation montre sa valeur tremende.

Travailler avec un partenaire

Même si vous avez déjà une infrastructure en place, travailler avec un partenaire tiers de confiance qui vous accompagnera tout au long de votre parcours de transformation d'entreprise sera d'autant plus bénéfique. Assurez-vous de sélectionner une entreprise qui comprend vos objectifs commerciaux, s'assoira avec vous pour découvrir ce dont votre entreprise a besoin pour atteindre ces objectifs, et qui sera également avec vous tout au long du processus.

Pour commencer

Avec des contrats basés sur l'abonnement, vous ou vos clients n'achetez pas tant l'équipement que la disponibilité, le résultat et les résultats. Et cela implique un changement dans votre cœur de métier.

Participer à l'économie de l'abonnement nécessite une stratégie solide et un plan clair dès le début. Avoir cela conduira à une croissance des revenus plus rapide et aidera à atténuer les risques financiers.

Pour le succès de l'EaaS, assurez-vous de suivre ces approches de base :

• Réaliser une évaluation des risques
• Déterminer les points de prix spécifiques à vos clients basés sur une analyse réaliste des coûts du cycle de vie, y compris les frais de gestion, d'administration et de fonctionnement
• Établir des contrats raisonnables en tenant compte de tout ce qui précède
• Instaurer des critères de retrait des services
• Évaluer systématiquement les clients individuels avant de déployer les contrats

La mise en œuvre d'un modèle de servitisation améliorera toute votre chaîne de valeur. L'EaaS permet une plus grande efficacité et productivité à un moment où les clients exigent plus et où le paysage concurrentiel est féroce. L'EaaS donne aux fabricants et aux opérateurs d'actifs des avantages financiers et des objectifs de production et d'activité garantis tout en renforçant leurs relations commerciales.

En fin de compte, combiné à un écosystème IIoT moderne et intelligent, l'EaaS offre le potentiel d'exploiter la révolution industrielle actuelle comme une opportunité de stimuler la croissance de votre entreprise.