Révolution connectivité IoT : nouveaux modèles MVNO menacent les opérateurs traditionnels

Le marché global de la connectivité IoT accélère à un rythme inégalé en 2017, piloté par de nouveaux entrants comme Twilio et 1NCE. Selon Tom Rebbeck, Research Director chez Analysys Mason, ces entreprises construisent leurs business IoT sur des modèles inspirés par les leaders cloud comme AWS plutôt que les opérateurs réseau traditionnels comme Vodafone. Alors que le revenu par connexion chute — grâce à la prolifération de NB-IoT et LTE-M — ces modèles scalables sont prêts à devenir le standard de l'industrie.

Les investisseurs hors espace télécom font aussi attention. En juin 2018, ARM a acquis Stream Technologies pour élargir son portefeuille de services, et la firme de private-equity Montagu a acheté Wireless Logic pour un rapporté 400 millions £ (530 millions US$, 455,47 millions €). L'acquisition est venue après que Wireless Logic a généré 45 millions £ (60 millions US$, 51,56 millions €) de revenus et 16 millions £ (21 millions US$, 18,05 millions €) d'EBITDA dans l'année à avril 2017.

Cet article examine les implications de ces développements, s'appuyant sur notre récent rapport, IoT MVNOs: Case Studies and Analysis (Volume II), qui profile huit MVNO IoT. Le marché évoluant présente un défi significatif pour les MNOs et MVNOs établis qui s'appuient sur ventes consultatives et contrats bespoke.

Nouveaux entrants forgent un modèle de connectivité distinct

Les MVNO IoT style AWS créent une nouvelle catégorie de connectivité qui s'écarte du modèle traditionnel de « vente consultative ». Dans ce modèle, la connectivité est vendue indépendamment d'autres services comme hardware, plateformes, ou sécurité. Les entreprises peuvent opérer across multiples catégories — par exemple, un MNO peut vendre de la connectivité pure à certains clients tout en bundlant des services pour d'autres.

Figure 1 : Trois catégories de type de connectivité Source : Analysys Mason, 2018

Implications pour opérateurs traditionnels et MVNOs

Points clés pour les opérateurs

• Prix publics bas feront pression sur tous les fournisseurs. Même clients n'utilisant pas Twilio ou 1NCE benchmarkeront contre leurs taux et challengeront les primes plus hautes des MVNOs/MNOs traditionnels. Par exemple, AT&T et Verizon facturent deux à trois fois plus que Twilio pour connexions comparables.
• Prix plus bas forcent une gestion des coûts plus serrée. Nouveaux entrants attendent réponse lente des MNOs ; cependant, une réaction prix rapide nécessitera de tous les acteurs d'examiner leurs bases de coûts. Alors que MVNOs grand public ont réussi sur distribution/support low-cost, MVNOs IoT doivent identifier avantages de coûts durables — probablement dans deals wholesale et réseaux core virtualisés, les eSIMs et self-service réduisant l'importance de la distribution physique.
• La compétition peut basculer du prix aux features. À mesure que les écarts de prix se resserrent, les fournisseurs de connectivité compétitionneront sur étendue plateforme, sécurité, accès API, niveaux de support — miroir de l'avantage AWS d'un feature set étendu plutôt que coût pur.
• Le modèle consultatif fait face à l'érosion. L'approche multi-stage traditionnelle peut être challengée par modèles self-service, surtout pour appareils low-cost, low-bandwidth. Cependant, déploiements complexes, high-bandwidth peuvent encore requérir guidance bespoke.

Les opérateurs doivent évaluer comment ces shifts affectent leurs business models. Si les modèles actuels ont délivré croissance steady, les nouveaux frameworks cloud-inspirés offrent potentiel pour revenus accélérés et sont essentiels pour les segments NB-IoT et LTE-M lower-cost. Ceux incapables de s'adapter risquent de perdre des parts de marché.

L'auteur de ce blog est Tom Rebbeck, Research Director chez Analysys Mason.