Pourquoi les startups IoT doivent d'abord considérer le modèle commercial

Des centaines de startups de l'Internet des objets (IoT) seront créées cette année. Si vous envisagez de rejoindre ces rangs, vous devez d'abord réfléchir à la façon dont vous allez gagner de l'argent.

Avant de commencer à construire votre système IoT, vous devez bien comprendre votre modèle commercial. Cela inclut de répondre à des questions pour savoir si vous devez fabriquer, acheter ou vous associer à une autre entreprise pour chaque couche de votre système IoT à pile complète, et très simplement, comment vous prévoyez de monétiser. Beaucoup de startups avec lesquelles nous parlons sous-estiment la complexité, le temps et le coût impliqués dans la création d'un système de bout en bout, et nous ne voulons pas que vous commettiez la même erreur.

Comprendre votre modèle commercial IoT

La « chose »

Dans toute entreprise IoT, il existe un appareil (c'est-à-dire une « chose ») qui remplit une fonction particulière. (Nous plaisantons souvent sur le fait que beaucoup de gens oublient que l'Internet des objets est constitué d'objets.) C'est une leçon importante pour les startups :Si vous voulez travailler dans le domaine des « objets », vous devez tout comprendre des complexités qui vont avec . Cela inclut la compréhension de l'emballage physique, de la carte de circuit imprimé, de la nomenclature, de l'assemblage, de l'intégration, des capteurs, des batteries, des certifications, des moulages, des conceptions, de l'assemblage, des tests, de l'assurance qualité, de l'emballage, de l'expédition, de l'étiquetage… et bien plus encore. C'est dur ! Et si vous n'avez pas pris le temps de réfléchir à ces choses, vous vous rendrez rapidement compte que vous êtes bien au-dessus de votre tête.

Par exemple, si vous décidez d'utiliser des capteurs "prêts à l'emploi", vous avez peut-être l'impression de ne pas être aussi innovant que vous devriez l'être. Mais nous sommes convaincus qu'il existe de nombreuses opportunités inexplorées qui pourraient utiliser des capteurs largement disponibles.

Par exemple, Scout Security a fait un excellent travail en prenant les capteurs de sécurité ZigBee et en les intégrant dans un système facile à utiliser, où la valeur est fournie au niveau du cloud et de l'interface utilisateur (UI). Ils n'ont rien fait d'innovant du côté des capteurs, mais ils ont créé une application vraiment astucieuse et un « truc » avec un provisionnement facile, et c'est ce que les consommateurs recherchent.

Un point d'accès, un hub ou une passerelle

C'est ce qui connecte les données (si votre « truc » utilise un système sans fil), comme un routeur Wi-Fi qui parle à un élément particulier de votre maison.

Si vous pouvez construire un appareil qui utilise le WiFi de votre client, c'est clairement la voie la plus simple à suivre. Mais la configuration peut être un problème, car le client doit donner à l'application l'accès à son réseau. Ce n'est pas difficile, mais si vous ne créez pas une interface utilisateur facile à utiliser, vos clients ne seront pas satisfaits. Des entreprises comme Particle essaient de rendre le développement de systèmes comme celui-ci facile. Ils proposent des kits de développement aux entreprises qui souhaitent créer des applications intelligentes pour fonctionner en WiFi ou en cellulaire.

Une couche nuageuse

Vous pouvez créer vous-même une pile d'applications serveur ou utiliser la plate-forme de quelqu'un d'autre. Il existe de nombreuses entreprises qui proposent des « plateformes IoT », comme ThingWorx et FogHorn. Les deux tentent de rendre le cloud plus facile à utiliser au niveau des applications.

Gardez à l'esprit qu'il y a beaucoup de programmeurs qui vivent pour créer des applications dans le cloud, c'est donc un espace compétitif. Mais de la même manière, l'utilisation d'une solution standard n'est peut-être pas aussi facile que vous le pensez - il manque probablement la personnalisation dont vous pourriez avoir besoin. Pour cette raison, de nombreuses entreprises commencent avec une solution standard, puis au fil du temps, elles créent quelque chose de plus personnalisé.

Matériel vs. Frais de service

La principale question à laquelle les jeunes startups IoT doivent répondre est :« Comment vais-je être payé ? » Cette réponse changera en fonction de quelques décisions importantes concernant le modèle commercial. Pour bien comprendre votre modèle d'entreprise, vous devez considérer votre entreprise comme un système, c'est-à-dire que vous devez considérer chaque partie.

Vous devez déterminer si vous tirerez votre marge brute d'une vente unique ou un coût récurrent . Nous mettons les entreprises en garde contre le modèle de vente unique s'il est basé sur du matériel, car c'est une entreprise tellement difficile à exploiter. Au début, tout faire coûte cher. Si Apple ne devait fabriquer que 10 iPhone, ces téléphones coûteraient des millions de dollars chacun, en raison du coût de l'outillage, des appareils de test, de la main-d'œuvre, des frais d'installation, de la conception, des dépenses d'ingénierie non récurrentes, etc.

De nombreuses entreprises IoT essaient d'offrir de la valeur sous forme d'abonnement mensuel à un service. Encore une fois, Scout Security est un excellent exemple de ce modèle réalisé avec succès. Les clients achètent leur matériel de sécurité pour une assez bonne marge, mais ils paient également une petite redevance mensuelle pour pouvoir recevoir des alertes, comme des appels ou des SMS. Scout Security propose également un service de surveillance (semblable à une société d'alarme traditionnelle) pour les clients prêts à payer un peu plus chaque mois.

De la même manière qu'un consommateur pense aux coûts initiaux et récurrents, une grande entreprise ou un organisme gouvernemental pensera aux dépenses en capital (capex) et aux dépenses opérationnelles (opex) s'il envisage de vous acquérir. Les gouvernements, par exemple, préfèrent généralement les dépenses en capital car ils peuvent lever des obligations municipales pour les couvrir, mais les charges d'exploitation proviennent directement des recettes fiscales. La plupart des municipalités préféreraient lever une caution d'un million de dollars pour payer les nouveaux compteurs d'eau de la ville plutôt que de payer un fournisseur de services chaque mois pour des compteurs d'eau sans fil. Cela crée des emplois et est plus logique d'un point de vue budgétaire, et n'oubliez jamais que vous aurez du mal à convaincre une municipalité ou une organisation d'échanger le travail de quelqu'un contre votre technologie.

Considérations finales

Voici notre dernière réflexion :nous préférerions de loin voir une entreprise faire irruption sur la scène des startups IoT avec quelque chose d'aussi spécifique qu'"un panneau numérique intelligent utilisé en dehors des salles de conférence qui se connecte à un système Outlook d'entreprise", qu'un horizontal très générique. À notre humble avis, il est de loin préférable d'entrer dans un marché spécifique à la verticale, de résoudre complètement un problème et d'utiliser les leçons que vous avez apprises pour passer à une plate-forme plus large. De cette façon, vous avez créé un produit avec un acheteur clair et bien défini, et vous pouvez lentement vous frayer un chemin jusqu'au sommet de la chaîne alimentaire.