Alibaba fait un jeu pour les vendeurs de petites entreprises nord-américaines

Alibaba est déjà la plus grande entreprise de commerce électronique et de vente au détail au monde. Mais il cherche à faire sensation en Amérique du Nord, avec une nouvelle initiative destinée aux petits vendeurs interentreprises.

Alibaba supervise d'énormes plateformes d'entreprise à consommateur (B2C) et de consommateur à consommateur (C2C) en Chine, mais est principalement restée en dehors de ces marchés en Amérique du Nord. Ce n'est pas le cas dans le secteur B2B, où l'entreprise joue un rôle important pour les vendeurs commerciaux américains.

Alibaba.com invite les fabricants, grossistes et marques américains à rejoindre sa plate-forme « pour vendre dans le monde », a déclaré John Caplan, responsable du B2B nord-américain chez Alibaba Group. Il offre un certain nombre d'outils qui permettent une « fonctionnalité complète », y compris la gestion de la relation client (CRM), une fonction améliorée de demande de devis (RFQ) et des capacités de transaction étendues. De plus, une fonction de traduction en temps réel permet aux acheteurs et aux vendeurs de communiquer dans leur propre langue. Dans le processus, dit Caplan, les vendeurs ont accès à quelque 5 millions d'acheteurs commerciaux en ligne quotidiens dans le monde.

"Historiquement, nous avons eu un outil très léger qui n'avait pas la suite complète de capacités", dit-il. "C'était des pommes et des oranges."

La société cherche à dupliquer son modèle de vente B2B en Chine en Amérique du Nord. Alors que les États-Unis sont le plus grand marché de l'entreprise en termes de demande, Alibaba est présent dans 190 pays, note Caplan. La nouvelle offre vise en partie à ouvrir des opportunités aux petites entreprises américaines de commercialiser leurs produits comme s'il s'agissait de multinationales.

"Si vous êtes un fabricant dans le Wisconsin et que vous fabriquez des antivols pour vélos pour les magasins aux États-Unis, vous pouvez désormais rejoindre la plate-forme et vendre à des détaillants en ligne et à des grossistes du monde entier", a déclaré Caplan, comparant le programme Alibaba à un "salon numérique". ."

Alibaba poursuit une énorme opportunité. Caplan estime le marché mondial du commerce électronique B2B à 23,9 milliards de dollars, soit six fois plus que le secteur B2C. Pourtant, 70 % des petites entreprises ne font pas d'activité numérique, ce qui limite les ventes à moins de 80 km de leurs bureaux, dit-il.

Alibaba gagne de l'argent à l'initiative en facturant aux vendeurs des frais d'adhésion pour rejoindre la plate-forme. De plus, ils peuvent acheter de la publicité pour augmenter le trafic ou développer de nouveaux prospects pour leur vitrine. Alibaba ne prend pas de commission sur les commandes générées par les vendeurs.

« Vous êtes propriétaire de vos clients et de votre marge », déclare Caplan. « Nous sommes une véritable place de marché, pas un détaillant prétendant être une place de marché. »

Alibaba sert de lien entre le vendeur et l'acheteur, tout en s'intégrant avec des fournisseurs indépendants de services d'exécution des commandes tels que la génération d'étiquettes d'expédition et la livraison des marchandises. Contrairement à son rival Amazon.com, Alibaba.com n'exploite pas de réseau d'entrepôts ou de flottes de camions et d'avions.

Permettre les ventes B2B est une proposition beaucoup plus complexe que B2C. Ce dernier fournit des listes de produits et des prix fixes, avec des fonctionnalités de paiement et de paiement faciles. Le commerce B2B, en revanche, n'est pas aussi standardisé. Cela nécessite des négociations, des communications approfondies et l'instauration d'un climat de confiance pour établir des relations à long terme entre l'acheteur et le vendeur. La commande B2B moyenne sur la plate-forme Alibaba correspond à la valeur d'une palette ou d'un conteneur, contre moins de 35 $ pour une transaction B2C typique.

La plate-forme fournit aux vendeurs B2B un pipeline vers une « demande de qualité », éliminant la frustration que les vendeurs ressentent lorsqu'ils se rendent à des salons professionnels éloignés et se retrouvent sans prospects productifs. "Vous pouvez vous asseoir à votre bureau, recevoir et filtrer les demandes entrantes du monde entier, et déterminer quels types de clients sont significatifs", explique Caplan.

Une fois que l'acheteur et le vendeur s'engagent, ils concluent un contrat numérique intégré à la plate-forme. Alibaba propose une fonctionnalité appelée Trade Assurance, qui agit comme un compte séquestre transfrontalier, conservant les fonds jusqu'à ce que l'acheteur ait validé la commande.

Caplan dit qu'Alibaba cherche à se développer aux États-Unis avec un ensemble d'inspections et de certifications qu'il propose actuellement en Chine. La fonctionnalité permet à l'acheteur potentiel d'afficher l'historique des ventes, les pays vers lesquels le vendeur a expédié et les avis des clients.

L'opération supervisée par Caplan n'est qu'une petite partie de la famille d'entreprises qui composent le géant Alibaba Group, ne représentant que 2% de ses revenus totaux. Néanmoins, dit-il, le site héberge des milliards de dollars de ventes en un seul mois. "Nous sommes la plus grande plate-forme de commerce électronique B2B au monde."