Ce que les fabricants doivent faire après avoir perdu un client clé

La fidélisation de la clientèle peut souvent faire la différence entre la prospérité ou la mort de votre entreprise. Cela fait de la perte de clients importants l'un des plus grands facteurs de risque pour les entreprises manufacturières. Votre objectif constant devrait être de faire tout ce qui est nécessaire pour conserver ces clients clés. Cependant, même tout au long de la durée de vie d'une entreprise à succès, ce type de perte de clients qui change de paradigme peut se produire – et se produira.

Que faites-vous en cas d'abandon par un client important ? Plus précisément, comment vous remettre de cet événement apparemment catastrophique aussi rapidement et efficacement que possible ?

Visez vos clients existants

Le client le plus facile à acquérir est un client que vous avez déjà. Dans le cas où un client important abandonne votre entreprise, tournez-vous vers votre clientèle existante. Communiquez avec les clients actuels et potentiels pour vous renseigner sur leur statut et sur la façon dont vous pouvez leur être utile à l'avenir. Êtes-vous constamment en tête pour eux ?

Vos clients actuels n'utilisent probablement pas toute votre gamme d'offres - ils peuvent même ne pas être pleinement conscients de tous les services que votre entreprise peut offrir. C'est le moment idéal pour leur présenter toutes les nouvelles options que votre entreprise peut offrir et qui leur apporteront des avantages supplémentaires. Envisagez de leur proposer un forfait s'ils acceptent de regrouper de nouveaux produits ou services avec les services existants qu'ils reçoivent déjà. Pour maintenir la croissance, vous devez également communiquer régulièrement avec vos clients sur la façon dont les choses vont apprendre comment vos solutions peuvent résoudre d'autres défis auxquels ils sont confrontés. Les clients actuels sont essentiels pour en obtenir de nouveaux. Donnez la priorité à la réussite de vos clients et sollicitez régulièrement les commentaires de vos clients existants.

En savoir plus :Réussite des clients par rapport au support client - Quels priorités devez-vous privilégier ?

Déployer plus d'efforts marketing

Intensifiez vos efforts de marketing numérique. Les acheteurs B2B d'aujourd'hui sont plus de 70 % de la génération Y, et parce qu'ils sont férus de technologie, ils utilisent Internet et les plateformes numériques pour rechercher votre entreprise. L'un des moyens les plus efficaces de générer de nouvelles affaires aujourd'hui (et de maintenir celles à jour) est d'être en ligne là où se trouvent vos acheteurs.

Créez une forte présence en ligne

Jetez un œil à votre site Web industriel. S'il n'a pas été actualisé ou mis à jour avec un nouveau message au cours des derniers mois, cela pourrait vous empêcher d'acquérir de nouveaux clients. En effet, selon les dernières statistiques de marketing B2B, 73 % des acheteurs B2B prêtent attention à votre site Web lorsqu'ils décident de soumettre ou non des RFI.

Utilisez tous les outils disponibles dans la boîte à outils marketing - marketing par e-mail, PPC, référencement et médias sociaux, etc. pour communiquer ce qui se passe dans votre entreprise et comment vos produits et services sont des solutions aux défis et problèmes des prospects. Utilisez votre site Web comme base de tous vos efforts. Ces tactiques sont également nécessaires pour fidéliser les clients actuels et les encourager à renouveler leurs activités.

Voir exemples :10 meilleurs exemples de sites Web industriels qui engagent les clients

Utilisez des outils marketing tels que HubSpot ou Thomas WebTrax pour garder un œil sur les performances de votre site Web et pour voir comment vos clients interagissent avec votre contenu. Ces outils vous donnent accès à des données qui vous permettent de prendre de meilleures décisions commerciales concernant les futurs lancements de produits, des informations susceptibles d'attirer des prospects et des tendances concernant le comportement des acheteurs.

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Le groupe Rodon, une entreprise de moulage par injection de plastique sur mesure, utilise HubSpot pour créer facilement des campagnes de marketing entrant. Leur marketing de contenu et les améliorations de leur site Web leur ont permis de recevoir une augmentation de 24 % des soumissions de formulaires de contact et une croissance des ventes à deux chiffres. ➡️ Lire l'étude de cas.

Développez votre entreprise dans d'autres secteurs grâce à la publicité en ligne

Pensez aux nouveaux publics potentiels avec lesquels vous pouvez vous connecter et qui pourraient être intéressés par vos offres. Avez-vous essayé de diversifier vos industries cibles ou d'aborder de manière créative de nouvelles applications pour vos services dans vos industries cibles existantes ? Avec l'arrivée de nouvelles générations sur le marché du travail et l'expansion de différentes industries, ces méthodes de croissance traditionnelles ne suffisent plus pour garder une longueur d'avance sur les concurrents. Grâce à l'expansion du marché, vous ouvrez de toutes nouvelles sources de revenus et créez un filet de sécurité pour les ralentissements économiques inattendus.

Annoncez votre entreprise gratuitement sur Thomasnet.com pour mettre votre entreprise devant le plus grand et le plus actif des réseaux d'acheteurs industriels. Plus de 1,2 million d'acheteurs, d'ingénieurs et de responsables des achats B2B utilisent Thomasnet.com pour rechercher des fournisseurs et des produits et services industriels. Ils couvrent divers secteurs tels que l'aérospatiale, l'éducation, l'automobile, etc., et permettent aux fabricants d'acquérir un avantage concurrentiel.

« La publicité avec Thomas nous permet de développer des comptes qui renforcent notre carnet de commandes et nous maintiennent plus stables à mesure que l'économie se développe », a déclaré Ken Carlton, vice-président de Corrugated Metals. "Un responsable Thomas qui est venu dans notre entreprise a donné naissance à une toute nouvelle entreprise pour notre entreprise."

Apprenez de vos erreurs

La perte d'un client clé peut être dévastatrice, mais utilisez-la comme une opportunité d'apprentissage. Analysez les circonstances qui ont mené à la perte importante de votre client. Si possible, demandez les commentaires de ce client et demandez-lui pourquoi il a choisi de quitter votre entreprise. Déterminez où vous vous êtes trompé en traitant ce client afin de réduire le risque que le même problème se produise avec vos autres clients.

Assurez-vous que votre équipe comprend ce qui n'a pas fonctionné et cherche collectivement des moyens d'améliorer l'entreprise ensemble. Bien qu'il soit important de satisfaire vos clients en communiquant régulièrement avec eux en dehors des besoins ou des problèmes habituels du service client, votre entreprise doit également être centrée sur les employés. Lorsque vous gardez vos employés heureux, ils traitent bien vos clients.

Il vaut également la peine d'examiner la répartition des revenus de votre entreprise parmi votre liste de clients. Par exemple, avoir seulement quelques comptes clés couvrant la plupart de vos frais généraux d'exploitation peut souvent être risqué. Minimisez l'exposition des résultats de votre entreprise avec différents types de comptes pour vous permettre de récupérer plus rapidement lorsque vous perdez un seul client.

Compte tenu du long cycle d'achat industriel et des chaînes d'approvisionnement parfois complexes, la connexion avec de nouveaux clients peut prendre un certain temps. Mais si vous souhaitez accélérer ce calendrier et remplir votre pipeline de ventes, il est important d'avoir une compréhension approfondie de votre public. Quelle est leur démographie ? Quels sont les défis quotidiens de leur travail ? Ces informations vous aideront à déterminer où concentrer votre temps, à guider le développement de produits et à permettre un alignement au sein de votre entreprise.

Pour vous aider, Thomas propose un rapport gratuit et personnalisé sur les acheteurs actifs sur le marché pour révéler les noms et les emplacements des entreprises sur le marché à la recherche de vos produits et services industriels. Vous pouvez même trouver votre suivant client clé dans le rapport.

Et si vous avez besoin d'aide pour élaborer des stratégies pour gérer ou développer votre clientèle, les experts de Thomas peuvent vous aider. Nous connectons les acheteurs B2B aux fournisseurs depuis plus de 122 ans, alimentant la croissance du secteur. Contactez-nous pour un bilan de santé numérique gratuit et nous examinerons exactement ce dont vous avez besoin pour satisfaire vos clients et en gagner de nouveaux.

La suite :comment développer votre entreprise de fabrication sur de nouveaux marchés

"Thomasnet.com ouvre les portes aux grandes organisations qui ont un potentiel énorme en tant que clients à long terme", a déclaré Chicago Nut &Bolt, Inc., un fabricant de fixations standard et personnalisées. "La société responsable de l'entretien du Golden Gate Bridge nous a trouvés sur Thomasnet.com lorsqu'ils avaient besoin d'un délai d'exécution rapide pour une attache de remplacement personnalisée à utiliser dans tout le pont. Nous avons répondu au besoin et fournissons maintenant ces attaches pour la rénovation et l'entretien constants du pont."

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