Comment améliorer votre relation fournisseur-distributeur

Un prospect que vous poursuivez depuis des mois vous fait également des recherches, consulte votre catalogue de produits sur le site Web d'un distributeur et télécharge vos modèles CAO. Ils ont réduit leur liste à vous et à quelques-uns de vos concurrents, et ils visitent maintenant votre site Web pour recueillir des informations supplémentaires.

Mais lorsqu'ils arrivent sur votre site, ce qu'ils voient ne correspond pas tout à fait à ce qu'ils ont vu sur le site du distributeur. Les numéros de pièces sont erronés et les spécifications ne s'alignent pas à 100 %. De plus, les informations de base sur l'entreprise ne correspondent pas à ce qu'ils ont lu auparavant et le contenu semble obsolète.

Réconcilier les différences prendrait beaucoup trop de temps, alors au lieu de cela, ils vous rayent simplement de leur liste. Et vous ne saviez même pas qu'ils étaient intéressés en premier lieu.

Malheureusement, ce scénario se reproduit trop fréquemment et empêche le fournisseur et le distributeur d'atteindre leurs objectifs. Dans certains cas, le scénario entraîne la perte d'un client clé et la base de clients existante commence à diminuer.

Votre relation fournisseur-distributeur est-elle en danger ?

Vos fournisseurs ne sont pas que des vendeurs et vos clients ne sont pas que des numéros sur une facture. Au-delà de la transaction financière, elles reposent sur la loyauté et la confiance. Cette relation est l'une des clés pour augmenter votre chiffre d'affaires.

Si vous êtes comme la plupart des fabricants de produits, vous disposez probablement de deux équipes distinctes avec deux systèmes distincts gérant vos données produit et votre site Web. La première équipe est composée d'ingénieurs et d'experts techniques, qui utilisent un logiciel de configuration de produit et la CAO pour mettre à jour, affiner et maintenir vos données de produit. Le second est vos experts en marketing et concepteurs de sites Web, qui utilisent un système de gestion de contenu (CMS) - comme WordPress ou Wix - pour gérer l'apparence, la convivialité, la navigation et l'expérience utilisateur de votre site Web. Si ces deux groupes, leurs partenaires et leurs outils ne communiquent pas entre eux, alors vous n'êtes pas prêt à réussir.

Imaginez un acheteur qui vient sur votre site Web et commande 2000 rivets. Il n'y en a que 1000 en stock, mais la commande est toujours passée car il n'y avait aucune communication ou contenu nulle part sur votre site pour fournir des données précises. Maintenant, vous devez malheureusement informer le client de la mauvaise nouvelle et communiquer à votre partenaire qu'il a également raté l'opportunité.

Les données produit inexactes sont un problème qui crée de l'incertitude et affecte la fiabilité de votre marque. De plus, vous ne pouvez pas vendre ce que les utilisateurs ne savent pas que vous possédez. Connaître la quantité de stock disponible, comment et quand il est expédié - et maintenir ces données à jour est essentiel pour la gestion des stocks et le bon fonctionnement de vos opérations. Lorsqu'un nouveau produit est disponible, vos systèmes en ligne sont-ils capables de gérer l'afflux de la demande ? Vos utilisateurs savent-ils même qu'il y a eu un changement dans votre inventaire de produits ? Le même rapport que vous entretenez avec vos partenaires par téléphone et en personne doit être présent sur votre site Web, reflété par des données de produit précises. Une mauvaise communication sur la disponibilité des produits et un manque de compréhension de la relation fournisseur-distributeur entraînent des problèmes avec vos partenaires, des problèmes pour eux avec leurs partenaires - et finalement un manque de revenus pour vous.

Les fabricants, les distributeurs et les clients ont tous des objectifs différents, mais ce n'est pas parce qu'ils ne correspondent pas aux vôtres que vous ne devez pas répondre à leurs besoins. De nombreux fabricants et entreprises industrielles peinent encore à transformer numériquement leurs activités. Et sans les bonnes plates-formes technologiques en place et les lignes de communication ouvertes entre les fournisseurs et les distributeurs, les acheteurs se tourneront vers des concurrents plus agiles.

Que veulent les acheteurs B2B ?

Les habitudes d'achat ne sont plus les mêmes qu'il y a quelques années. Une présence en ligne et un catalogue électronique ne suffisent pas — même les normes ISO ne suffisent pas pour être spécifiées. Selon un récent rapport de recherche Forrester, « par un facteur de trois à un, les acheteurs B2B veulent s'auto-former plutôt que de parler aux représentants des ventes pour en savoir plus sur les produits et services. De plus, une majorité d'acheteurs B2B déclarent désormais qu'acheter en ligne est plus pratique que d'acheter auprès d'un vendeur. »

Ce processus d'auto-éducation peut être incroyablement difficile et long, mais c'est une habitude d'acheteur qui crée une opportunité pour vous de créer une vente. Plus vous pouvez faciliter leur travail, plus il est probable que les acheteurs vous spécifient dans leurs projets. La plupart des sites Web des fabricants incluent des informations sur les produits à un niveau de base. En tant que professionnel de l'industrie, vous savez que le terme « de base » ne se trouve pas dans le vocabulaire des ingénieurs, des concepteurs et des responsables des achats :ils prospèrent grâce à des données produit complètes telles que des modèles et des dessins CAO.

En savoir plus :Comment répondre aux besoins des acheteurs industriels

Au contraire, introduire le doute dans l'esprit de vos prospects - en présentant des informations contradictoires, obsolètes ou incohérentes - est le moyen le plus rapide d'être éliminé de la considération. Ainsi, en plus d'avoir des données détaillées, les acheteurs B2B s'attendent à ce que votre contenu soit à jour, à tout moment de la journée.

Les acheteurs B2B d'aujourd'hui ne veulent tout simplement pas être vendus. Ils veulent découvrir, rechercher et spécifier des produits en ligne par eux-mêmes avant de s'engager dans leurs projets. Créez-vous le bon contenu pour votre public et le présentez-vous avec précision ?

Ressource associée :Marketing de contenu pour les entreprises industrielles

Configuration de votre site Web pour l'alignement des données produit

Pour se connecter avec davantage d'acheteurs et de partenaires distributeurs, de nombreux fournisseurs créent un site Web moderne pour leurs entreprises. Mais les principaux fabricants savent qu'il ne suffit pas d'avoir un site Web pour répondre aux besoins des clients.

Voici quelques signes de base que vous devriez mettre à niveau votre site Web de commerce électronique :

1. Votre site Web n'est pas conçu pour les appareils mobiles

Êtes-vous adapté aux mobiles ? Non, le simple fait de pouvoir accéder à votre site depuis un smartphone ne compte pas; votre site Web doit être spécialement conçu pour les appareils mobiles. La réalité est que plus de 70 % des professionnels B2B d'aujourd'hui sont des millennials férus de technologie et qu'ils parcourent votre site Web sur bien plus qu'un simple ordinateur de bureau. Ils font des affaires sur des tablettes et d'autres appareils mobiles. Et des études montrent que 57 % des utilisateurs ne recommanderont pas une entreprise dont le site mobile est mal conçu.

Gardez à l'esprit que lorsque les acheteurs ne travaillent pas, ils achètent fréquemment en ligne sur des sites de consommation comme Amazon. Ils attendent la même expérience simple, intuitive et conviviale lorsqu'ils visitent votre site Web.

Cela signifie que votre site doit être facile à naviguer, avec une apparence professionnelle. Les pages et les images doivent se charger rapidement, tandis que les formulaires ne peuvent pas être trop longs et fastidieux. Lorsque tout cela est pris en charge, vous pouvez intégrer votre catalogue de produits.

Informations connexes :7 moyens rapides de vérifier si votre site Web est obsolète

Assurez-vous donc que votre site Web est réactif. En d'autres termes, assurez-vous qu'il est conçu pour évaluer la taille de l'écran ou du navigateur Web que votre public utilise et ajustez-le en conséquence. Cela permet à votre site d'être facilement converti et consulté sur n'importe quel appareil, n'importe quand, n'importe où. Les images et les liens doivent fonctionner aussi bien sur un téléphone mobile que sur un ordinateur de bureau.

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2. Votre site n'est pas convivial

De même, votre site doit également être intuitif et convivial. Si c'est déroutant, difficile à naviguer, lent à charger, inutile ou tout simplement désordonné, vous ne ferez que fuir les gens. Quel est l'intérêt d'avoir une interface utilisateur si c'est frustrant, contre-intuitif ou accablant ? Cela ne fera qu'encourager les clients potentiels - et peut-être même les clients actuels - à explorer les offres de vos concurrents.

Dans cet esprit, gardez la navigation aussi simple que possible et fournissez les informations qu'ils recherchent. Une fonction de recherche doit être facile à trouver et à identifier. Assurez-vous que les visiteurs du site peuvent aller exactement où ils veulent aller et trouver les informations précieuses dont ils ont besoin en un clic ou deux.

Voir Exemples :Exemples de sites Web de distributeurs industriels qui augmentent les ventes

3. Votre site n'est pas sécurisé

Les cyberattaques et autres méfaits numériques sont de plus en plus courants. Ne pas prendre au moins les mesures minimales pour garantir la sécurité de votre site Web sera un énorme signal d'alarme pour la communauté des affaires de plus en plus féru de technologie et votre relation fournisseur-distributeur. Les visiteurs du site veulent avoir l'esprit tranquille, car leurs informations sont sécurisées et cryptées. Ils ne veulent pas que des logiciels malveillants s'infiltrent dans leur système parce que vous n'avez pas fait preuve de suffisamment de diligence pour prendre les mesures appropriées en matière de sécurité.

À tout le moins, mettez à niveau votre site de HTTP à HTTPS si vous ne l'avez pas déjà fait ; ce dernier fournit une plate-forme cryptée où vos informations et celles des visiteurs seront conservées en toute sécurité. Même si vous n'exigez peut-être pas des utilisateurs qu'ils saisissent des informations sensibles dans les formulaires, ou peut-être que vous n'avez même pas de tels formulaires sur votre site, vous voudrez quand même montrer que vous êtes au courant.

Sur ce marché hautement concurrentiel, les équipementiers doivent redoubler d'efforts pour garder une longueur d'avance. Les OEM les plus performants améliorent l'efficacité des processus de conception et d'approvisionnement de leurs clients en utilisant un système d'information produit centralisé.

Les avantages de l'alignement des données produit

La centralisation de vos données au sein d'un catalogue électronique dynamique permet à vos clients et partenaires fournisseurs de découvrir et de sélectionner plus facilement des produits sur votre site Web. Mais avoir toutes vos données au même endroit ne fera pas une énorme différence si vos données sont inutilisables. Les acheteurs ont besoin d'accéder à des données produit riches, détaillées et configurables, et ils en ont besoin dans différents formats. Activez la livraison de modèles CAO multi-formats et de dessins de vente pour vous assurer que vos produits sont correctement spécifiés et insérés directement dans le projet d'un client. Le contenu riche de votre catalogue électronique garantit que vos clients reçoivent les informations dont ils ont besoin, dans les formats qu'ils attendent.

Dans les coulisses, vous aurez besoin d'une solution de configuration de données produit intelligente et robuste avec laquelle il est facile de travailler en interne et qui produit une sortie facile à utiliser pour les utilisateurs finaux.

Vous voulez également vous assurer que toutes vos données sont propagées avec précision sur les sites internet de vos distributeurs. Pour ce faire, votre processus de syndication de données doit s'intégrer à vos outils de configuration et à votre système centralisé.

L'alignement des données produit entre vous, votre fournisseur, votre site Web et le leur, facilite les relations commerciales avec votre entreprise. Le résultat est :

• Plus d'opportunités de leads et des leads de meilleure qualité. Avec une bibliothèque pleine de données que vos clients recherchent, votre entreprise devient la référence lorsqu'ils ont besoin de mener à bien des projets. Et lorsque les clients sont satisfaits, ils ont tendance à partager la richesse avec les autres acheteurs de leur réseau. C'est le plaisir du client qui continue de donner.
• Fidélisation client améliorée. Lorsque vous facilitez le travail de vos acheteurs, ils prennent confiance en votre marque et continuent de faire affaire avec vous.
• Plus de ventes chez les distributeurs. Fournir ces données de produits plus riches et détaillées à vos distributeurs place vos produits en tête des résultats de recherche parmi les concurrents. Plus de ventes pour eux équivaut à plus d'affaires pour vous.

Zygology Ltd a amélioré l'expérience d'achat en ligne de ses clients grâce au déploiement de Thomas Connect™. Avec une intégration transparente des données techniques, la boutique en ligne de Zygology est toujours à jour en temps réel, permettant une relation de partage d'informations supérieure entre le fabricant et le distributeur.

La technologie Thomas Connect™ aidera également les entreprises du Royaume-Uni à trouver plus facilement la gamme de produits de Zygology sur les moteurs de recherche locaux. Des classements de recherche plus élevés signifient une probabilité accrue d'être trouvé par des acheteurs plus pertinents en ligne. C'est la solution idéale pour étendre la portée du marché et accéder à de nouvelles industries.

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Vendre plus de produits B2B de la meilleure façon

Pour surpasser les autres vendeurs industriels, vous devez considérer vos informations produit comme un atout stratégique. Tirer parti des solutions de données de produits les plus récentes peut transformer l'expérience de vos clients lorsqu'ils spécifient ou achètent vos produits, faisant de vous le fournisseur de choix dans un monde en ligne hautement concurrentiel. Et en améliorant la façon dont vous échangez des informations sur les modifications et les mises à jour des produits entre votre site Web et le site Web de votre partenaire, vous supprimez une autre barrière de communication que vous ne saviez probablement même pas que vous aviez.

Prochaine étape :liste de contrôle du site Web de commerce électronique pour les distributeurs

Ne laissez pas le manque de support être un problème qui rompt votre relation fournisseur-distributeur. Qu'elle soit tactique ou stratégique, la relation est un partenariat qui nécessite une communication ouverte et une expérience produit qui fonctionne ensemble. Le vrai succès réside dans une approche de marketing entièrement numérique, du marketing entrant et de contenu à une expérience de commerce électronique basée sur les données. Contactez nos experts en gestion de produits pour voir comment votre site Web peut résoudre vos problèmes de données et créer plus d'opportunités de croissance ou pour en savoir plus par vous-même, téléchargez notre eBook Le guide du fabricant pour créer un catalogue de produits efficace.

Ressources supplémentaires pour les fournisseurs et les distributeurs :

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• Publicité vidéo pour montrer votre gamme de produits
• 6 risques liés à l'exportation de produits manufacturés – et comment les éviter
• Comment les modèles CAO stimulent la génération de leads
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• Le guide du fabricant pour la vente directe au consommateur