InRiver :commerce numérique B2B dans le secteur manufacturier

InRiver interroge 200 décideurs marketing du secteur manufacturier aux États-Unis, au Royaume-Uni, et l'Allemagne pour stimuler le commerce numérique B2B dans le secteur manufacturier...

Une année de perturbations…

Pour le secteur manufacturier, le marché est en constante évolution. Et bien que l'évolution des besoins des clients, l'évolution des normes de processus et l'évolution des demandes de produits ne soient rien de plus qu'un territoire familier pour l'industrie, "l'ampleur et la vitesse du changement ont monté en flèche ces derniers mois et semblent devenir des affaires comme d'habitude à l'avenir", déclare dans son '' rapport.

Couplé aux pressions externes telles que les facteurs politiques et économiques, ainsi qu'aux changements technologiques importants qui se produisent en interne au sein de la fabrication, InRiver déclare qu'il faut s'attendre à ce que les fabricants «jouent un rôle important dans la construction d'un avenir meilleur via la durabilité et l'éco- pratiques » et développer « des façons innovantes d'accéder au marché et d'augmenter les attentes en matière d'expérience client ».

Répondre aux défis du secteur

Pour mieux comprendre les pressions qui affectent les fabricants B2B, ainsi que les progrès réalisés dans le commerce numérique et quelles sont les voies les plus prometteuses pour les améliorations futures, InRiver a interrogé - en partenariat avec Vanson Bourne - 200 décideurs marketing dans le secteur manufacturier aux États-Unis et au Royaume-Uni. , et l'Allemagne.

"Dans ce qu'ils nous ont dit, nous avons trouvé des domaines clairs où les fabricants de tous bords sont unanimes dans leurs perspectives. 96 % des personnes interrogées, par exemple, ont déclaré que leur organisation devait désormais commercialiser ses produits plus rapidement que l'année dernière en raison de la situation actuelle du marché. Indépendamment de ce qu'ils produisent, la réalité de la pandémie et des bouleversements politiques a signifié des marges plus serrées et une plus grande urgence pour les fabricants. »

Croissance numérique et défis mondiaux

En ce qui concerne le succès du marketing international et numérique, InRiver a découvert un degré universel de confiance, 90 % ont convenu que leurs efforts de vente et de marketing réussissaient au-delà des marchés locaux, et 92 % ont convenu qu'ils pouvaient rapidement mettre à jour leurs informations sur les produits en réaction à l'évolution des besoins. .

De plus, lorsqu'il s'agit de processus numériques plus complexes, 82 % ont convenu qu'ils pouvaient facilement identifier les informations sur les produits qui affectent les ventes, 90 % automatisant de plus en plus le processus d'informations sur les produits.

Pourquoi est-ce ?

InRiver pense que cet enthousiasme pourrait provenir de l'industrie dans son ensemble qui s'internationalise et se numérise (59 % des personnes interrogées ont déclaré avoir introduit de nouvelles technologies d'information sur les produits au cours de l'année dernière.) 

D'autres incitations pourraient être la pression accrue pour rester compétitif, "22% ont déclaré qu'ils sont confrontés à une concurrence" significativement plus "qu'il y a un an. 88 % ont convenu qu'ils avaient changé leur modèle d'entreprise et 96 % ont déclaré qu'ils devaient aller sur le marché plus rapidement en raison des conditions actuelles du marché."

Nouveaux canaux et plus de flexibilité

« Les entreprises évoluent rapidement en utilisant des technologies innovantes, des médias enrichis et de nouveaux canaux pour commercialiser leurs produits. Aucun de nos répondants n'a déclaré qu'il travaillait actuellement avec la même pile d'outils de gestion des informations sur les produits qu'il y a trois ans », déclare InRiver.

À mesure que les informations de production deviennent de plus en plus complexes, l'utilisation de technologies telles que l'automatisation et l'intelligence artificielle (IA) augmente également. 90 % des personnes interrogées ont convenu que l'automatisation des tâches d'information sur les produits avait augmenté, et 94 % auraient utilisé l'automatisation et l'IA pour adapter les informations sur les produits aux différents canaux.

Sans surprise, celles qui ouvrent la voie à l'adoption d'une telle technologie sont les grandes entreprises, avec 98 % des organisations avec plus de 250 millions de dollars de revenus utilisent l'IA et l'automatisation, contre 70 % des organisations avec moins de 250 millions de dollars de revenus.

Informations précises et livraison rapide

« L'industrie manufacturière est à la base de l'économie mondiale :sans elle, rien d'autre ne fonctionne. Il n'est donc pas surprenant qu'à mesure que le monde s'accélère, les fabricants ressentent la pression de suivre le rythme », explique InRiver.

Lorsqu'on a demandé aux répondants quels étaient les trois plus grands défis lors du lancement d'un nouveau produit, la collecte d'informations sur le produit était un choix populaire, mais en tête de liste, 65 % ont déclaré que "battre un concurrent sur le marché" était le plus grand défi.

Autres défis importants :

• Le temps qu'il faut pour créer et mettre à jour les informations sur les produits (51 %), 47 % d'entre eux indiquant qu'ils passent entre un et six mois sur les informations sur les produits lorsqu'ils accèdent à un nouveau marché ou à un nouveau canal
• Les problèmes d'informations sur les produits entraînent des retards ou des retraits de produits (63 %
• Insatisfaction des clients parce qu'ils ne peuvent pas se servir en libre-service (51 % et 64 % dans la fabrication de machines)

Informations sur les clients et communication plus claire

"Bien que de nombreuses organisations participant à cette enquête réussissent réellement à améliorer les taux de conversion grâce à des informations produit riches telles que des vidéos, il ne s'agit pas de solutions universelles", déclare InRiver.

Lorsqu'on leur a demandé ce qui améliorerait le plus leurs taux de conversion, les répondants ont indiqué que "savoir ce que les clients attendent et comment l'entreprise se compare à ses concurrents à cet égard" était l'une des trois premières priorités pour 57 % et la première pour 21 %.

Un différenciateur concurrentiel clair identifié par les répondants est la confiance. , "49 % de nos répondants ont convenu que les clients sont souvent mécontents des produits qui ne correspondent pas à leurs attentes. 52 % ont convenu qu'ils perdaient des clients réguliers pour la même raison."

L'amélioration de la confiance dans les produits a été identifiée comme l'un des principaux moteurs de la maximisation des taux de conversion (28 %), juste devant le fait d'aider les gens à mieux voir et expérimenter le produit.

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