Comment l'économie des abonnements modifie la chaîne de valeur de la fabrication

Combiné à un écosystème IIoT intelligent, l'EaaS peut exploiter la révolution industrielle actuelle comme une opportunité pour alimenter la croissance de votre entreprise.

Selon l'Industrial Internet Consortium :« les trois premières révolutions industrielles ont été alimentées par la vapeur, l'énergie électrique et l'électronique. La révolution industrielle d'aujourd'hui est alimentée par les données. Et ces données proviennent des "choses" qui remplissent vos usines et vos chaînes d'approvisionnement."

Même si les décisions basées sur les données permettent de grandes améliorations, les fabricants sont toujours confrontés à des défis multiples et importants :

• Concurrence accrue tant avec les entreprises traditionnelles qu'avec les nouvelles entreprises sans rapport avec votre secteur, grâce aux nouvelles technologies et aux solutions innovantes
• Les clients veulent de plus en plus de flexibilité et de personnalisation, des coûts réduits et une meilleure qualité avec des délais de mise sur le marché plus courts
• Règlements pour réduire les déchets et l'empreinte carbone de vos opérations
• Une main-d'œuvre sans les compétences et l'état d'esprit nécessaires pour faire avancer votre entreprise

À mesure que les environnements de production et de chaîne d'approvisionnement évoluent, ceux qui s'appuient sur des systèmes et des processus hérités rencontreront des problèmes à court et à long terme.

Voir aussi : La fabrication est morte, vive la "servitisation"

La société de recherche McKinsey considère la valeur du service après-vente et les revenus annuels des services comme deux moteurs essentiels du succès dans le secteur industriel.

Ces nouveaux revenus d'abonnement et de marché secondaire provenant des services peuvent constituer un avantage concurrentiel important. Pour les activer, vous devrez apporter des changements culturels et organisationnels, ainsi que déployer des technologies avancées, telles que l'Internet industriel des objets (IIoT), l'analyse prédictive et la capture de données à partir d'actifs sur le terrain.

Pour beaucoup, cet avenir inclura de nouveaux modèles commerciaux, comme la possibilité de proposer des équipements en tant que service (EaaS) ou des contrats basés sur les résultats.

Qu'est-ce que l'EaaS et que signifie-t-il pour les fabricants ?

Également connu sous le nom d'asservitisation, XaaS, ou similaire, EaaS est un modèle financier avec l'avantage supplémentaire d'améliorer les opérations de vos clients.

L'équipement en tant que service est défini comme un processus dans lequel des machines, des équipements ou des systèmes de production ne sont pas achetés, mais sont fournis par un tiers pendant une période en échange d'un droit d'utilisation de l'équipement. En d'autres termes, ils paient par utilisation.

En passant à l'EaaS, l'équipementier améliore l'expérience de ses clients avec moins de maintenance et de temps d'arrêt inutiles, tout en augmentant ses revenus. L'EaaS est un scénario d'essai "gagnant-gagnant" avec des intérêts alignés des opérateurs d'équipement, des fabricants et des réparateurs.

Dans ce modèle, le fournisseur EaaS est responsable de la maintenance, de l'entretien, des réparations ou des remplacements nécessaires tout au long de la durée de vie de l'actif - la capacité de prévoir tout temps d'arrêt avant qu'il ne se produise et d'adapter un calendrier de maintenance sont des éléments majeurs de ce modèle commercial. Les entreprises peuvent également bénéficier du passage du fardeau des dépenses en capital lourdes (CAPEX) à des dépenses opérationnelles plus flexibles et moins coûteuses (OPEX).

Bien que la technologie qui alimente les systèmes EaaS modernes soit avancée, l'EaaS n'est pas un phénomène nouveau.

En 1962, Rolls-Royce a déposé le terme «puissance à l'heure» pour désigner la notion de vente d'un turboréacteur sur la base d'un coût fixe par heure de vol. À cela aujourd'hui, la société propose toujours un package similaire, désormais de marque Rolls-Royce CorporateCare®, qui comprend des fonctionnalités supplémentaires, telles que la surveillance de la santé du moteur et un vaste réseau de centres d'assistance.

Cette idée de regrouper les offres et les services associés est un autre élément crucial de l'EaaS, offrant aux organisations des points de contact supplémentaires avec les clients, ainsi que l'ouverture de nouvelles sources de revenus tout en améliorant l'efficacité opérationnelle.

Types de modèles EaaS

La servitisation ne signifie pas que vous aurez le même contrat pour chaque client. Cela ne signifie pas non plus que vous mettrez en œuvre un type d'arrangement.

Voici quelques exemples courants d'EaaS, comme indiqué dans le rapport "Modèles commerciaux de consommation flexibles" de Deloitte :

• Abonnement illimité : Ce plan d'abonnement permet une quantité illimitée de vos services sur une durée définie.
• Basé sur la consommation : Vous facturez les clients sur une base de paiement à l'utilisation. Ce modèle n'inclut généralement pas d'engagement défini.
• Abonnement prédéfini : Ce modèle permet à vos clients d'accéder à un nombre défini de services sur une période définie.
• Basé sur les résultats : Dans ce modèle, vous facturez en fonction de la valeur que vous offrez au client.
• Dépassements Subscriptionplus : Il s'agit d'un abonnement pour un montant prédéfini et une durée déterminée. Tout dépassement est facturé en fonction de l'utilisation réelle.
• Freemium : Les clients ont accès gratuitement aux services de base, et vous facturez un supplément pour les fonctionnalités avancées ou complètes.

Le type de modèle que vous choisirez sera principalement déterminé par vos relations commerciales actuelles avec vos clients.

Qui gagne avec les contrats EaaS ?

Les machines industrielles impliquent généralement d'importants investissements initiaux, ce qui exerce une forte pression sur les fournisseurs d'équipements pour qu'ils réduisent leurs coûts.

Pourtant, lorsqu'un client achète un actif, généralement moins d'un quart de l'investissement total est consacré à cette transaction. La majeure partie du coût est dépensée dans l'exploitation et l'entretien de l'équipement en heures supplémentaires.

Quel que soit le type de modèle EaaS utilisé, les fabricants d'équipements, ainsi que les sociétés d'exploitation qui utilisent leurs actifs, en bénéficient grandement. Comme le montre le graphique ci-dessous de Bain &Company, non seulement les coûts d'exploitation sont réduits, mais le revenu potentiel double pour les fabricants d'équipements.

Au lieu de frais uniques, les fournisseurs peuvent étendre leurs sources de revenus grâce à un paiement d'abonnement récurrent. Pendant ce temps, les opérateurs peuvent éviter d'énormes investissements, ainsi que des frais de maintenance imprévisibles au fil du temps, en payant pour l'utilisation quand et où ils en ont besoin.

Avantages pour les entreprises qui fabriquent des équipements

Tout d'abord, les fabricants d'équipements vendent quelque chose et n'ont pas d'autre interaction avec le client à moins qu'il n'y ait des problèmes. Par conséquent, les ventes du marché secondaire peuvent ne pas être aussi élevées qu'elles devraient l'être, ou les communications avec les clients peuvent ne pas être établies de manière régulière et continue, ce qui est essentiel pour comprendre leurs besoins changeants et leurs points faibles.

D'autre part, avec EaaS, les fabricants peuvent avoir un engagement continu avec le client, permettant un meilleur alignement et engagement client tout au long de la relation.

Le deuxième avantage pour les fabricants est la prévisibilité des revenus d'abonnement. Ce modèle permet une meilleure gestion des risques financiers et des flux de revenus stables, ainsi que l'accès à de nouveaux marchés de clients.

Troisièmement, le service sur le terrain peut être effectué à moindre coût lorsque vous passez à l'EaaS, car vous pouvez détecter et déployer des techniciens et des spécialistes de service uniquement lorsque cela est nécessaire, par exemple lorsqu'un client passe une commande ou en cas de maintenance planifiée.

Cette configuration génère davantage de revenus tout en limitant les coûts d'exploitation et en vous aidant à mieux vous y aligner.

Les autres avantages incluent :

• Financement personnalisé, facturation intégrée et autres services
• Augmentation du personnel techniquement qualifié attiré par la technologie de pointe (California Manufacturing Technology Consulting a signalé que des usines plus intelligentes offraient la possibilité de doubler ou de quadrupler l'emploi.)

Avantages pour les entreprises qui exploitent des actifs

Les modèles EaaS sont attrayants pour les opérateurs pour diverses raisons. Les coûts permanents de maintenance et d'exploitation d'une machine sont réduits et les coûts de service sont regroupés dans une dépense mensuelle. Dans de nombreux cas, la disponibilité de la machine est garantie. En fait, l'exemple susmentionné de Bain &Company cite une réduction de 15 % du coût de l'équipement d'exploitation.

En plus d'abaisser le point d'entrée financier pour les équipements industriels, tels que les systèmes de production, les machines et les équipements, le risque opérationnel est également transféré au fabricant, par opposition au client qui absorbe les coûts initiaux.

Avec un modèle de « paiement à l'utilisation », vos coûts sont alignés sur votre utilisation, ce qui est plus intéressant qu'un forfait mensuel fixe. Les opérateurs peuvent passer des dépenses d'investissement (CAPEX) aux dépenses d'exploitation (OPEX). Ce changement peut entraîner des avantages pour les taxes, l'infrastructure de support et le cycle de vie de la machine. Plus important encore, étant donné que EaaS couvre la maintenance et le service des actifs, vos opérations deviendront plus efficaces par rapport aux processus traditionnels, qui incluent l'approvisionnement, l'installation, les tests, la validation et la maintenance.

Assurer une transformation réussie

Qu'est-ce qui pourrait vous retenir

La mise en œuvre de la technologie et la modification des modèles de revenus peuvent entraîner de nouveaux défis pour certaines organisations. Qu'il s'agisse d'un manque d'expertise ou de talents qualifiés pour gérer le nouveau modèle ou analyser les données entrantes, de moderniser les machines existantes et de surmonter les anciens flux de travail, ou de préoccupations concernant un investissement initial potentiellement important, tous ces problèmes sont courants pour la plupart des entreprises.

Comment surmonter les défis courants

Les modèles de revenus d'équipement en tant que service nécessitent du temps passé à identifier les bons objectifs avant de se lancer, en veillant à ce que vos ressources soient alignées et que vous ayez un partenaire de confiance pour vous aider tout au long de ce parcours.

Les éléments suivants sont des éléments essentiels que vous devez avoir en place avant d'aller de l'avant avec EaaS.

Gagner en alignement interne

La mise en œuvre d'une technologie de pointe pour permettre la servitisation n'est pas une initiative que vos départements produits ou technologies doivent gérer seuls. Les dirigeants de chaque département de votre entreprise doivent s'unir pour assurer la logistique et les finances, et tout le reste est résolu.

Une fois que vous avez aligné les parties prenantes, vous devez placer vos résultats commerciaux souhaités dans le contexte de ce qui est faisable au cours des six prochains mois, des 12 prochains mois et de l'opportunité à long terme.

N'oubliez pas que vous passez de la vente d'équipements autonomes à la vente d'équipements en tant que service. Cela a un impact sur tout, et embarquer tout le monde peut prendre du temps.

Avez-vous les bons clients ?

Il est essentiel d'identifier les types de clients qui seraient les plus ouverts à une relation EaaS. D'après mon expérience, ceux qui sont confrontés à des vents contraires macroéconomiques ou à des pressions concurrentielles, et ceux qui cherchent à être plus efficaces dans l'utilisation de leurs actifs, sont les types de clients prêts à passer aux accords EaaS.

Comprendre les risques

Une devise que j'aime utiliser avec les clients est "ralentissez avant d'accélérer". Ce dicton signifie que vous devez comprendre les risques associés à toute transformation numérique de l'entreprise. Demandez-vous :avez-vous les bonnes ressources et l'expertise ? Quel type d'investissement dans la technologie devrez-vous faire ? Quel type de données allez-vous découvrir ? Que se passera-t-il si je ne suis pas à la hauteur et que je reste compétitif ? L'un des éléments clés du succès est d'être aussi intelligent sur les risques que sur les avantages.

Concentrez-vous sur plus que la technologie

Les mises à jour technologiques sont en effet impliquées dans tout modèle EaaS; Cependant, ils doivent tous être mis en œuvre pour atteindre les résultats commerciaux souhaités. La solution AnyIIoT est personnalisable pour capturer à distance des données en fonction de votre scénario unique.

Par conséquent, il est essentiel de déterminer d'abord quels résultats commerciaux vous souhaitez lorsque vous envisagez une adoption EaaS. La technologie n'est vraiment qu'un catalyseur, et lorsque vous l'abordez sous l'angle des résultats commerciaux qu'elle peut fournir, c'est à ce moment-là que la servitisation montre sa valeur inestimable.

Travailler avec un partenaire

Même si vous disposez déjà d'une infrastructure en place, travailler avec un partenaire tiers de confiance qui vous accompagnera tout au long de votre parcours de transformation commerciale sera d'autant plus bénéfique. Assurez-vous de sélectionner une entreprise qui comprend vos objectifs commerciaux, qui s'assoira avec vous pour découvrir ce dont votre entreprise a besoin pour atteindre ces objectifs, ainsi qu'une personne qui vous accompagnera tout au long du processus.

Commencer

Avec les contrats par abonnement, vous ou vos clients n'achetez pas tant l'équipement que la disponibilité, les résultats et les résultats. Et cela implique un changement dans votre cœur de métier.

Participer à l'économie des abonnements nécessite une stratégie solide et un plan clair dès le départ. Cela entraînera une croissance plus rapide des revenus et contribuera à atténuer les risques financiers.

Pour réussir l'EaaS, assurez-vous de suivre ces approches de base :

• Effectuer une évaluation des risques
• Déterminer les prix spécifiques à vos clients sur la base d'une analyse réaliste des coûts du cycle de vie, y compris les frais de gestion, d'administration et les frais généraux
• Établissez des contrats raisonnables en tenant compte de tous les éléments ci-dessus
• Critères d'établissement pour le retrait des services
• Évaluer systématiquement les clients individuels avant de déployer des contrats

La mise en œuvre d'un modèle de servitisation améliorera l'ensemble de votre chaîne de valeur. L'EaaS permet une efficacité et une productivité accrues à un moment où les clients sont plus exigeants et où le paysage concurrentiel est féroce. L'EaaS offre aux industriels et aux opérateurs d'actifs des avantages financiers et des objectifs de production et d'activité garantis tout en renforçant leurs relations commerciales.

En fin de compte, combiné à un écosystème IIoT moderne et intelligent, EaaS offre le potentiel d'exploiter la révolution industrielle actuelle comme une opportunité pour alimenter la croissance de votre entreprise.