6 stratégies éprouvées pour maximiser la génération de leads B2B avec Google Ads

Comment les annonces Google peuvent-elles aider à générer des leads B2B ciblés ?

La génération de leads est l'une des parties les plus difficiles de la gestion d'une entreprise B2B. Un autre gros problème est de mener des campagnes marketing B2B réussies qui apportent plus de ventes et conversions. Cependant, en raison du cycle de vente plus long, vous devez être persistant et patient avec votre audience B2B.

Selon une étude, les ventes B2B à de nouveaux clients prennent au moins 4 à 7 mois ou plus. Puisque la génération de leads ne se fait pas du jour au lendemain, vous pouvez adopter des méthodes non conventionnelles comme le Search Engine Marketing (SEM) pour accélérer le processus. Les stratégies SEM comme les annonces Pay Per Click (PPC) peuvent vous bénéficier de deux façons :

• Faciliter la vie de votre équipe commerciale grâce au cycle de vente raccourci
• Permettre aux clients d'établir des relations long terme avec votre marque B2B

Passons maintenant à la réponse. Comment les annonces Google B2B peuvent-elles aider à générer des leads ciblés ?

Comment fonctionnent les annonces Google pour les audiences B2B ?

De nombreuses entreprises cherchent des solutions à leurs problèmes en ligne via le moteur de recherche Google. Bien que vous puissiez ou non ranker en haut des résultats de recherche, vous pouvez prendre des mesures pour que votre business B2B apparaisse en haut des pages de résultats et soit remarqué par les entreprises cherchant des solutions.

Utiliser Google Ads — une plateforme d'annonces PPC de Google — vous permet de lancer des annonces digitales pour votre site web, services et produits pour attirer les acheteurs B2B cibles. Les annonces PPC impliquent de configurer votre compte Google Ads et de créer des objectifs spécifiques, comme la génération de leads.

Elles vous offrent la flexibilité de cibler des entreprises spécifiques en utilisant des mots-clés pertinents et à haut volume. La meilleure chose avec ce type de publicité est que vous ne payez que quand les internautes cliquent sur vos résultats, au lieu de payer pour le nombre d'impressions de votre annonce.

De plus, vous pouvez faire atterrir les cliqueurs sur une landing page ciblée pour augmenter le taux de conversion. En outre, vous pouvez définir le budget cible pour démarrer la campagne publicitaire et l'arrêter ou la mettre en pause quand vous voulez. Vous pouvez aussi utiliser différents formats d'annonces comme listés ci-dessous pour cibler des acheteurs potentiels :

• Annonces de recherche (Search Ads)
• Annonces vidéo (Video Ads)
• Annonces display (Display Ads)
• Annonces de retargeting (Retargeting Ads)

6 stratégies stellaires pour générer des leads B2B via Google Ads

Maintenant que vous comprenez comment fonctionnent les annonces Google, passons aux stratégies efficaces pour générer des leads pour votre business B2B.

1. Construire une liste de mots-clés exhaustive depuis zéro

La route vers le succès dans une campagne Google Ads commence par une recherche de mots-clés extensive pour comprendre le business et l'industrie. Vous devez construire des buyer personas qui ont probablement besoin de vos produits pour acquérir une compréhension plus profonde de leur comportement.

Quand vous démarrez avec vos campagnes Google Ads, les mots-clés sont souvent au gouvernail. Cependant, créer une liste de mots-clés précieux qui peuvent apporter des résultats positifs est un défi. Vous ne voulez pas faire de devinettes pour construire une liste extensive de mots-clés qui pourraient ne pas être aussi utiles pour générer des leads qu'anticipé. Par exemple, si votre site a du contenu sur des idées d'emballage créatives et votre niche spécifique est l'emballage beauté personnalisé, vous devez créer une liste de mots-clés spécifiques selon l'intention de votre campagne.

De plus, vous ne voulez pas devenir trop granulaire et créer seulement une liste de mots-clés spécifiques. Cela réduit vos chances d'apparaître dans les résultats de recherche.

À la place, utilisez l'outil Keyword Planner intégré pour obtenir une liste de mots-clés nécessaires avec des infos comme le volume de recherche, la compétitivité, et autres. Vous pouvez aussi utiliser des outils spécialisés de recherche de mots-clés pour obtenir des insights supplémentaires sur vos mots-clés.

2. Affiner la liste de mots-clés existante avec des mots-clés négatifs

Maintenant que vous avez la liste de mots-clés, il est temps de l'affiner en ajoutant des mots-clés négatifs. Les mots-clés négatifs aident à empêcher vos annonces PPC d'apparaître dans des recherches non utiles. De tels mots-clés varient selon l'industrie et les produits que votre business B2B offre.

Par exemple, vous ne voulez pas ajouter des mots-clés pour d'autres types d'assurance quand vous ne vendez que des services d'assurance d'entreprise. De même, vous voulez vous assurer que vos annonces n'apparaissent pas dans vos recherches de marque ou pour certains termes négatifs communs qui vous apportent des leads non qualifiés.

3. Optimiser votre copie d'annonce Google pour un CTR élevé

Google Ads offre trois types d'annonces distincts : annonces textuelles, annonces de recherche responsives et annonces de recherche dynamiques. Les annonces textuelles sont l'un des types d'annonces PPC les plus utilisés car elles sont moins chères et peuvent atteindre des audiences avec une forte intention d'achat.

Pour générer un taux de clic (CTR) plus élevé et une optimisation du taux de conversion (CRO) depuis vos annonces, vous devrez identifier les éléments de votre copie d'annonce textuelle à optimiser. Vous devrez aussi faire de la recherche concurrentielle pour savoir ce que vos concurrents font avec leur copie d'annonce. Ouvrez votre navigateur en mode navigation privée et entrez les mots-clés tops autour de vos produits pour voir les types d'annonces qui apparaissent.

De plus, vous pouvez utiliser les extensions d'annonce pour vendre des produits supplémentaires aux utilisateurs intéressés, fournir des informations de prix sur les fabricants de boîtes (si c'est un produit d'emballage), et afficher numéros et localisations pour des appels rapides. Pour optimiser davantage votre copie d'annonce, vous pouvez :

• Personnaliser la copie d'annonce selon l'étape de l'entonnoir.
• Parler aux pain points de vos utilisateurs.
• Gardez-le simple, mais utilisez des chiffres spécifiques quand possible.
• Utilisez la preuve sociale pour vous démarquer de la foule.

4. Convertir les clics en leads avec le design de landing page

Le design de landing page est tout aussi important que n'importe quelle autre partie de l'annonce PPC Google. Cependant, concevoir une landing page à haute conversion nécessite un peu de science (mais pas de la science-fusion). Démystifions cela pour convertir les clics en leads.

• Gardez le contenu de votre landing page pertinent par rapport à la copie d'annonce sur laquelle ils viennent de cliquer.
• Capturez l'attention des utilisateurs avec des titres et sous-titres convaincants.
• Montrez les bénéfices et fonctionnalités de vos produits/services immédiatement.
• Personne ne veut interagir avec seulement du texte. Ajoutez donc des visuels appropriés pour transmettre l'information de façon plus efficace.
• Ajoutez de la preuve sociale pour donner à votre design de landing page un fort élément de crédibilité.
• Enfin, ajoutez quelques appels à l'action clairs pour inspirer les visiteurs à prendre l'action souhaitée.

5. Structurer votre campagne Google Ads intelligemment

Il y a différentes façons de structurer vos annonces Google, en dehors du simple fait de les baser sur vos services et produits. Par exemple, vous pouvez structurer vos campagnes publicitaires basées sur les personas clients, les localisations, l'industrie à laquelle ils appartiennent, les caractéristiques & avantages, et autres.

Structurer vos annonces PPC avec cette méthode vous permettrait d'être spécifique sur qui vous voulez cibler tout en gardant la pertinence intacte. De plus, créer des annonces personnalisées pour vos audiences peut mener à des conversions plus élevées.

6. Mettre en place la mesure d'objectifs & le suivi

Chacune de vos campagnes Google Ads B2B devrait avoir au moins un objectif pour aider à mesurer le succès de la campagne. Le suivi et la mesure des objectifs vous donnent des insights sur leurs performances et les améliorations nécessaires. De plus, cela aide à déterminer ce qui fonctionne et ce qui doit être modifié pour de meilleurs résultats PPC.

En plus des objectifs primaires comme les clics et conversions, vous pouvez aussi suivre des objectifs secondaires comme les appels téléphoniques, formulaires de leads, téléchargements, inscriptions email, etc. Vous pouvez simplement suivre vos objectifs dans Google Analytics 4 ou dans Google Ads lui-même. Il y a aussi une option pour générer un tag, que vous pouvez ajouter à Google Tag Manager.

Après avoir généré des leads en utilisant différentes stratégies Google Ads, vous pouvez utiliser des outils comme le CRM pour la lead generation pour gérer et vraiment comprendre le parcours de vos leads jusqu'à ce qu'ils deviennent vos clients loyaux.

Exploitez Google Ads pour des résultats de génération de leads B2B

Bien que les annonces PPC Google puissent apporter d'excellents résultats, les marketeurs B2B n'ont pas trouvé le moyen parfait de générer des leads. Ils jettent soit leur argent dans des annonces non optimisées, soit abandonnent complètement l'approche à cause de mauvais résultats. Cependant, l'implémentation avisée des tactiques et stratégies ci-dessus peut s'avérer être un game-changer.

Les entreprises exploitent Google Ads à leur plein potentiel pour obtenir des résultats positifs pour leur génération de leads B2B. Essayez Google Ads en utilisant les six façons stellaires listées ici pour prendre de l'avance dans votre jeu de lead generation.