Marketing Industriel : Stratégies, Avantages et Exemples Concrets

Aujourd'hui, le marketing est devenu indissociable d'un plan d'affaires en raison de son rôle stratégique et de son impact sur la réussite financière. Il utilise des techniques adaptées à chaque entreprise, à ses clients et à ses prospects pour susciter l'intérêt pour ses produits ou services. Il existe de nombreux types de marketing selon les plateformes utilisées et les campagnes investies, généralement classés en marketing B2C (business-to-consumer) ou B2B (business-to-business).

Qu'est-ce que le marketing industriel ?

Dans sa forme la plus simple, le marketing industriel est du B2B (marketing interentreprises) et promeut des biens et services d'une entreprise à une autre. Aujourd'hui, le marketing industriel s'appuie principalement sur des tactiques en ligne et implique de nombreux composants complexes.

Les données montrent que les acheteurs industriels sont généralement à 70 % de leur processus de décision d'achat avant de contacter un fournisseur. Cela s'explique par le fait que les acheteurs B2B d'aujourd'hui sont majoritairement des milléniaux, natifs du numérique, qui effectuent toutes leurs recherches en ligne de manière anonyme. Le marketing industriel commence par une recherche sur ces audiences cibles et prospects afin de comprendre comment répondre à leurs besoins, quels types de contenu proposer et sur quels canaux.

Pourquoi le marketing industriel est-il important ?

Les clients du secteur manufacturier souhaitent accéder à des informations détaillées sur les produits, à l'historique de l'entreprise, à sa zone d'intervention, ainsi qu'à des avis et témoignages qui valident sa crédibilité. Ils s'attendent à ce que le contenu qu'ils consultent soit disponible à la demande, optimisé pour tous les appareils, interactif et hautement visuel. Votre site web fournit-il tout ce que recherche un prospect ? Si vous avez répondu oui, c'est excellent ! Vous avez une longueur d'avance. Sinon, pas de panique : il n'y a que des progrès à faire.

Les entreprises ne peuvent plus ignorer la puissance du marketing digital et les opportunités qu'il offre. Depuis le début de la pandémie de COVID-19, on a observé une augmentation de 12 % des fabricants utilisant leur site web pour se connecter à davantage de clients. [Cliquez ici pour lire le rapport complet sur l'état de la fabrication]

Voici quelques façons dont les fabricants peuvent utiliser le marketing industriel pour développer leur activité — vous serez peut-être surpris de constater que vous en appliquez déjà certaines, mais il existe toujours des marges d'amélioration.

Quelles idées de marketing industriel pour faire croître votre entreprise ?

Marketing de contenu et vidéos

Le but du site web d'un fabricant est d'engager les acheteurs industriels en leur fournissant le contenu et les fonctionnalités qu'ils exigent, générant ainsi des leads qualifiés et pré-qualifiés. Idéalement, il doit fonctionner comme un outil commercial et générer des prospects.

Vous incluez peut-être déjà beaucoup de contenu informatif sur votre site sous forme d'informations produits, spécifications, certifications, applications, capacités et équipements. Vous devriez également y intégrer l'historique de l'entreprise, des avis/témoignages pour aider les prospects à valider votre société, ainsi que du contenu détaillé qui renforce une perception positive. Plutôt que de créer une page « À propos » standard avec toutes ces informations en texte, envisagez de diversifier votre contenu avec des vidéos.

Le marketing de contenu est un élément crucial du marketing industriel car il aide votre entreprise à être trouvée en ligne et, lorsqu'il est bien fait, incite les prospects à vous contacter ou à acheter. Parmi les idées de contenu populaires qui génèrent un fort engagement chez les fabricants, on trouve les articles de blog sur des sujets pour débutants et les guides pratiques. Intégrez des vidéos et d'autres formats multimédias pour diversifier votre contenu et maintenir l'engagement des visiteurs.

Tex Tech Industries fournit des matériaux innovants et haute performance à une multitude d'industries. « La diversification du contenu sur notre site nous a vraiment aidés à nous démarquer comme leader du secteur », déclare Eoin Lynch, Directeur Exécutif des Ventes et du Marketing chez Tex Tech Industries. « Certains secteurs comme la technologie aérospatiale peuvent être complexes, mais nos graphiques, fiches techniques et vidéos de Thomas Marketing Services les décortiquent pour que les acheteurs comprennent ce dont ils ont besoin et comment nous les aidons. »

Dans l'exemple de blog ci-dessous, Tex Tech répond aux questions courantes des acheteurs sur les types de tissus pour leurs projets spéciaux. Des graphiques et une vidéo détaillent davantage la qualité et les avantages des matériaux.

Au lieu de simplement rédiger des paragraphes ou publier des photos de votre atelier, les vidéos peuvent promouvoir efficacement votre marque — le marketing ne se limite pas à l'écrit. Les gens consomment le contenu différemment, ce qui explique que la vidéo fasse croître les revenus 49 % plus vite que ceux qui ne l'utilisent pas, mais il est essentiel de garder votre contenu en ligne à jour.

Si votre site n'a pas été mis à jour depuis un an, pensez à le refaire. L'algorithme de Google recherche de nombreux facteurs, donc un site actualisé est important pour attirer de nouveaux acheteurs et clients en ligne. Maintenir un design de site frais et du contenu nouveau boostera votre marque et votre visibilité.

Ressources supplémentaires :

• Rapport gratuit sur les opportunités manquées — Voyez quels acheteurs recherchent vos services
• Les bases du marketing de contenu (avec des idées qui engagent les acheteurs B2B)
• 11 idées de marketing de contenu pour chaque étape du parcours d'achat
• 11 meilleurs exemples de design de sites web industriels

SEO pour augmenter le trafic du site web

SEO signifie optimisation pour les moteurs de recherche : comment Google, Bing, Yahoo, etc., utilisent une formule pour déterminer les résultats d'une recherche utilisateur. C'est la clé de votre stratégie de marketing industriel et va de pair avec le nouveau contenu de votre site. En fournissant des informations produits détaillées de manière optimisée pour le référencement, les prospects sont plus susceptibles de trouver votre site pour des termes de recherche spécifiques. Et une fois sur votre site, ils recherchent encore de manière très précise — parfois même en incluant des numéros de pièce. Voici ce que vous devriez également inclure dans vos fonctionnalités de recherche avancée :

• Caractéristiques de performance
• Tarification
• Documents SPEC
• SEO local

Si vous ciblez spécifiquement des clients dans votre région, assurez-vous d'inclure des mots-clés locaux dans votre contenu. Des termes comme « usinage CNC en Île-de-France » indiqueront aux acheteurs B2B et aux moteurs de recherche votre zone de service.

Ci-dessous, un exemple de résultats de recherche Google pour un acheteur cherchant des services d'usinage CNC dans la région de Paris. Si votre profil Google My Business est à jour et présente un nom, une adresse et un numéro de téléphone cohérents avec vos autres plateformes en ligne, vous serez plus facilement trouvé par les acheteurs locaux.

Ressources supplémentaires :

• Guide SEO pour débutants pour les fabricants
• Guide étape par étape du fabricant pour générer du trafic web
• Top 5 des exemples SEO pour les fabricants
• Bilan de santé digital gratuit pour voir quels efforts marketing améliorer

Un catalogue produits en ligne

Les acheteurs industriels veulent trouver rapidement les produits qui les intéressent. C'est pourquoi la fonctionnalité du site web fait partie du marketing industriel. Avec une approche centrée sur le client de plus en plus populaire, une fonctionnalité avancée du site peut faire toute la différence entre le vôtre et celui de vos concurrents. De plus en plus d'entreprises passant à un modèle direct vers le consommateur, elles modernisent leur site pour y inclure un catalogue produits robuste.

Lorsqu'un acheteur ou un ingénieur visite un site, il recherche des informations précises sur les produits à acheter ou à intégrer dans sa conception. Avec un catalogue produits interactif, les fabricants peuvent fournir des informations sur l'ensemble de leurs produits et leurs variantes, et permettre aux utilisateurs de filtrer rapidement et efficacement pour trouver ce qu'ils cherchent. Un catalogue puissant, des options configurables et des fichiers CAO 3D téléchargeables facilitent le travail de vos clients — et le vôtre. Pensez aux heures d'ingénierie économisées, tout en améliorant le service client.

Un catalogue produits interactif peut également rationaliser le processus d'achat en intégrant l'e-commerce pour l'achat direct en ligne. Tant que vos données sont exactes, vous pouvez générer des ventes 24h/24. La fonctionnalité d'un catalogue en ligne reproduit finalement divers aspects de votre entreprise, du service client à l'achat. Elle vous rend plus accessible à tout moment pour répondre aux demandes préliminaires des prospects. Votre plateforme devrait offrir une fonctionnalité en temps réel, soutenir vos partenaires distributeurs et réduire les heures de service client et d'ingénierie.

Dans l'exemple ci-dessous, Spirol a conçu son catalogue produits pour permettre aux ingénieurs de configurer leurs produits sur mesure.

Ressources supplémentaires :

• 5 exemples de sites web de distributeurs industriels pour augmenter vos ventes cette année
• Étude de cas : Comment un fournisseur télécom a augmenté sa portée de marché
• Comment créer un catalogue produits en ligne

Campagnes publicitaires

Tout comme il existe différents types de marketing industriel, il existe aussi divers formats publicitaires : annonces de recherche, annonces display (que vous voyez quotidiennement), annonces sur les réseaux sociaux (cette vidéo sur Facebook était probablement une pub), et bien d'autres. Les campagnes publicitaires sont importantes car elles font la promotion de tous les efforts ci-dessus auprès d'une audience plus large et ciblée.

Faire de la publicité sur Thomasnet.com place votre entreprise manufacturière sur la plateforme où plus d'un million de professionnels des achats et d'ingénieurs source des produits et services industriels chaque jour. Complétez votre profil gratuit pour être vu par ces acheteurs B2B.

Ressources supplémentaires :

• Annonces Display vs Search vs Social : quelle différence ?
• Étude de cas : Un fabricant d'adhésifs industriels obtient 100+ leads qualifiés grâce à la publicité dans les newsletters

Campagnes d'email marketing

De même, les emails permettent à votre audience abonnée de rester informée sur votre entreprise, vos produits, offres et ressources récemment publiées. Les recherches montrent que seulement 25 % des leads reçus sont immédiatement prêts à acheter, tandis que 50 % sont qualifiés mais pas encore prêts. Nourrir ces leads avec des campagnes email et des ressources de contenu les rapproche de l'acte d'achat tout en gardant votre entreprise en tête. L'email reste l'un des meilleurs canaux marketing pour rester connecté aux clients. Selon Campaign Monitor, l'email offre le ROI le plus élevé pour les petites entreprises.

Ressources supplémentaires :

• 9 types d'email marketing à envoyer
• Comment construire des listes de prospects email efficaces

Fonctionnalité de chat sur le site web

Si le téléphone reste un canal de communication traditionnel pour certains consommateurs, la majorité des acheteurs B2B appartiennent à la génération milléniale, férue de technologie, et effectuent des recherches sur les fournisseurs en ligne de manière anonyme avant de prendre contact.

L'entreprise de moulage par injection plastique sur mesure, The Rodon Group, utilise une fonction de chat sur sa page d'accueil dans le cadre de sa stratégie de génération de leads pour guider les visiteurs vers ce dont ils ont besoin, qu'ils naviguent simplement ou souhaitent demander un devis. Fournir aux prospects et clients un accès facile à l'information simplifie leur travail et les aide à vous voir comme une ressource de confiance. Découvrez comment leurs tactiques ont doublé leurs ventes dans leur étude de cas.

Démarrer avec le marketing industriel

Il existe de nombreux autres composants du marketing industriel, notamment le PPC, les réseaux sociaux, les tests A/B et le reporting. Comme ce n'est pas une tâche ponctuelle, certaines entreprises engagent un responsable marketing en interne ou une agence spécialisée lorsque les ressources sont limitées. Si vous débutez votre premier plan de marketing industriel et ne savez pas par où commencer, contactez-nous pour un bilan de santé digital gratuit. Nous connectons fabricants et acheteurs B2B depuis plus de 122 ans. Notre équipe de marketing industriel est soutenue par des ingénieurs diplômés qui peuvent aider à différencier votre entreprise et à la faire croître.

« En tant que département marketing d'une seule personne, il a été très utile d'avoir Thomas pour nous aider dans notre stratégie marketing au lieu de l'improviser », témoigne Renown Electric. « Nous avons généré beaucoup de leads dans divers secteurs. Nous voulions éduquer nos clients. Grâce aux ebooks, blogs, un site web repensé — ils diffusent réellement notre expertise et les clients apprécient ces insights. »

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