Guide d'achat de l'IoT industriel :conseils clairs et pratiques – Partie 1

Entendez-vous le bruit d’un ballon qui se dégonfle – celui habituellement réservé à l’effort comique ? Écoutez :vous connaissez ce son car c'est aussi le son de l'Internet industriel des objets.

Des années d'attentes exagérées s'effondrent à cause des dures réalités liées à la mise en œuvre et à la mise à l'échelle de cette technologie censée changer la donne.

L'Internet industriel des objets (IIoT) est rapidement devenu un ballon ratatiné au sol.

L'objectif du guide de l'acheteur

Peut-être devrions-nous terminer l’article ici :partir et retourner au travail. De toute façon, nous sommes tous occupés.

Mais que se passerait-il si nous voulions continuer à pousser parce que, d'une manière ou d'une autre, nous savions qu'il devait y en avoir certains valeur pour l’IIoT ? Ou peut-être avons-nous entendu des histoires de guerre selon lesquelles un capteur IoT aurait sauvé la situation (même si elles sont rares).

Devons-nous le faire exploser ? Je réalise que cela peut signifier plusieurs choses et susciter des réponses différentes. Alors, où devrions-nous aller ? Boom, faillite ou croire ?

Voici ce que j'ai à vous proposer si vous décidez de continuer à lire :

• J'ai souvent échoué avec l'IoT industriel. Par conséquent, j’ai beaucoup appris et je veux vous aider à éviter les mêmes erreurs que moi.  
• Je suis extrêmement déçu par le retard persistant de l'environnement de l'IoT industriel en ce qui concerne les fournisseurs et leurs clients, et je suis prêt à être un contrevenant en matière d'égalité des chances.
• Je veux être pratique. S'il y a un espoir de sauver le vrai valeur pour l'IIoT, il remplace tout le battage médiatique malavisé par des faits concrets.

Cet article est le premier d'une série que j'appelle Le guide d'achat No-Nonsense de l'IoT. , où je plonge dans les solutions et les faits associés à la mise à l'échelle de l'IIoT et confronte quatre catégories clés pour améliorer la traction IIoT de votre installation.

Catégorie 1 :Tarifs

Catégorie 2 :Produits

Catégorie 3 :Positionnement

Catégorie 4 :Politique

Mais avant d’en arriver là, nous devons planter le décor pour comprendre pourquoi le marché de l’IIoT est devenu si frustrant et peu pratique.  

Comprendre le marché frustrant de l'IoT

Au milieu des années 2010, j'ai dirigé une startup IIoT axée sur la santé des actifs des fluides hydrauliques, des pompes, de la filtration et des unités de puissance. Nous avions des capteurs, des tableaux de bord, des personnes intelligentes et un programme pilote réussi. Mais surtout, nous avons eu… de la confusion sur le marché – et beaucoup de confusion.

Il y avait un vaste spectre de compréhension qui s’est élargi à mesure que le jargon commençait à entrer dans l’espace. D’un côté, il y avait ceux qui ne savaient même pas ce que signifiait l’IoT, et de l’autre, ceux qui rêvaient déjà de l’Industrie 5.0. Mais, si nous sommes honnêtes, la plupart d'entre nous se sont retrouvés quelque part entre les deux en essayant de mettre en œuvre avec succès les bases de l'Industrie 3.0.

Pour ajouter à la confusion, à cette époque, l'IIoT a également commencé à côtoyer l'intelligence artificielle (IA) et le Big Data, et les idées n'ont fait que devenir plus grandes et plus complexes – comme les histoires de pêche vieillissantes.

Je me souviens m'être senti triste parce que je savais, avec tout ce bruit, que les réalités de l'IIoT ne seraient jamais à la hauteur des attentes. Les groupes de capital-investissement et de capital-risque faisaient des affirmations non fondées et injectaient trop d'argent dans le secteur, convainquant à tort des entreprises immatures d'adopter l'IIoT trop rapidement, laissant les employés des usines frustrés, déçus et mécontents à maintes reprises.

Quant aux entreprises géantes qui faisaient pression sur nous pour qu’ils se lancent prématurément la tête la première, elles sont restées grossièrement à un niveau élevé et ont eu du mal à produire quoi que ce soit de réel; leur seule priorité était de vous faire payer une belle somme pour leurs services. Ils étaient experts dans l'art de vendre leurs solutions C-Suite à des usines non préparées, ce qui rendait leur travail plus difficile que nécessaire.

Les effets du COVID-19

Alors, que s'est-il passé avec ma startup IIoT ?

Nous n’y sommes pas parvenus.

Je suis peut-être partial, mais je crois sincèrement que nous avions quelque chose de spécial :nous avons reconnu le bruit du marché et nous sommes battus pour résoudre les problèmes des installations en produisant de vraies solutions. Nous avons connu un grand élan soutenu par des preuves de concepts réussies directement sur le terrain, puis la COVID a frappé.

Quelle est la recette pour un désastre de startup ? Prenez un espace déjà déroutant et ajoutez-y une quantité écrasante de peur et de confusion au sein des entreprises. Tout s’est arrêté brusquement; la plupart des entreprises sont passées en mode survie, laissant peu de place à l’expérimentation et à l’innovation. Comprendre le timing est essentiel, et étant réalistes comme nous l'étions, nous avons reconnu que ce n'était tout simplement pas notre heure.

Avant notre coucher du soleil, nous nous sommes battus avec acharnement pour combler les lacunes créées par ces entreprises géantes. Nous avons travaillé directement avec des personnes comme vous en les aidant à résoudre des problèmes clés, tels que :

• Des services informatiques nerveux et des budgets d'investissement serrés.
• Défis d'infrastructure liés à la connexion.
• Confusion sur les prix.
• Silos de fournisseurs.

Je suis déçu de constater que des années plus tard, ces mêmes problèmes persistent. Aujourd'hui, je me trouve dans la position unique de ne plus être affilié à une entreprise spécifique, et je me sens appelé à reprendre le flambeau et à nous guider en proposant des solutions utiles, précieuses et réelles.

Je peux maintenant regarder les les deux fournisseurs et clients et posez des questions percutantes sur les raisons pour lesquelles ils ont du mal à travailler ensemble et ne parviennent pas à obtenir un quelconque type de traction IIoT.

Problèmes liés à la mise en œuvre de l'IoT

Je souhaite envisager une nouvelle approche pour concilier nos problèmes avec la traction de l'IIoT dans les usines – une approche qui met de côté les responsabilités du fournisseur et du client, car vous avez tous de grandes difficultés.

D’un côté, il semble que les fournisseurs d’IIoT s’en tiennent au vieil adage selon lequel ils vendent des marteaux et convainquent tout le monde que leurs problèmes sont les clous. À l’inverse, le client veut quelque chose de bon, rapide, et bon marché. Examinons les spécificités des véritables défis qui empêchent chacun de gagner du terrain.

Problèmes avec les fournisseurs

• Silos – Forcer les clients à adopter une solution qui ne fonctionne pas avec le reste de l’écosystème de leur établissement revient à leur demander d’aller au magasin chercher des chips, du pain et du lait, et d’utiliser trois lignes de caisse différentes pour payer. C'est inefficace et cela n'a aucun sens.
• Tarifs  – Certains sont des services mensuels en tant que solution (SaaS), certains veulent atteindre le budget d'investissement ou de maintenance, d'autres proposent des programmes « essayez avant d'acheter », mais la plupart ont des « frais cachés ».
• Valeur – « Prévenir les temps d’arrêt » n’est pas un exemple acceptable de valeur ajoutée, et cela ne permettra pas de vendre. Les clients potentiels ont besoin d'une valeur réelle et tangible, et s'il n'est pas possible de leur montrer comment la solution se traduira par de véritables économies en dollars et en centimes pour leur analyse de rentabilisation, une transaction plus importante ne devrait pas avoir lieu.
• Caractéristiques – Certains vendeurs ne valent pas mieux que des « vendeurs d’huile de serpent », ne fournissant que des exemples de haut niveau sans réelle substance. S'ils ne peuvent pas vous guider à travers un cas d'utilisation spécifique étayé par des détails factuels et détaillés relatifs à votre application spécifique, éloignez-vous.

Problèmes clients

• Pilotes – Certains clients se retrouvent comme des « pilotes permanents » où ils ne savent pas vraiment ce qu’ils recherchent et espèrent que le capteur captera quelque chose qui justifiera la mise à l’échelle de la solution. Ils ont trop peur de risquer de demander quelque chose qui pourrait ne pas fonctionner, alors soit ils avancent trop lentement, soit pas du tout. 
• Coûts – Les fournisseurs ne peuvent pas vous aider si vous ne pouvez pas leur fournir des détails. Tous les projets IoT évolutifs sont associés à une forme de temps d'arrêt financier ou à un modèle de disponibilité. Si vous ne parvenez pas à obtenir ces chiffres ou si vous ne les comprenez pas, demandez de l'aide.
• Effort – Vous dites vouloir aller vite, mais souvent, le simple fait de démarrer nécessite une douzaine de réunions avec la moitié de l'organisation, et lorsque vous avez déjà utilisé la moitié de votre budget pour les « coûts de personnel » associés à l'installation des capteurs, cela peut être difficile à réaliser.
• Portefeuille – Le portefeuille de maintenance a la particularité d’être plus fin que le papier dans les bons moments et infiniment large lorsque les choses s’emballent. Nous devons trouver un juste milieu cohérent afin d'investir dans une technologie utile.

J'ai intentionnellement dit la partie discrète à voix haute :il existe des modèles de vente qui suggèrent que le processus de vente réel devrait impliquer :

• Mentir
• Voler
• Masquage

Cela n’est pas fait de manière malveillante ou intentionnelle, mais parce que nous manquons d’informations, de temps ou de patience pour avoir des conversations importantes et directes. Cela nous amène à surestimer ou à sous-estimer le budget et la disponibilité, à vouloir autant d'informations que possible gratuitement et à éviter les appels et les e-mails lorsque nous n'avons pas de réponses.

Cela conduit les deux parties à être frustrées, déçues et mécontentes. Encore une fois.

Les quatre problématiques des fournisseurs et des clients doivent être affrontées pour ressusciter l’Internet industriel des objets. La question est de savoir si nous en avons la volonté et la capacité. J'ai personnellement vu des entreprises éviter des dizaines de millions de dollars en temps d'arrêt grâce à l'IoT. Je sais que c'est possible, mais c'est tout simplement difficile.

Conclusion

Au fur et à mesure que cette histoire se poursuit au-delà de cet article, je contacterai à la fois les fournisseurs et les clients pour avoir des conversations difficiles, en apprendre davantage sur les détails et les partager avec vous via mon guide d'achat IoT vivant auquel vous aurez un accès direct via Reliable Plant.

Au cours de ce processus, je vais :

•  Efforcez-vous de clarifier les fournisseurs sur les solutions cloisonnées et les modèles de tarification confus.
• Recherchez des fournisseurs proposant des solutions spécifiques et intéressantes à vendre et mettez-les en avant pour vous.
• Vous explique comment aligner vos efforts afin de trouver un fournisseur de qualité et de faire évoluer efficacement sa solution.
• Vous interroger sur ce que vous comptez faire avec les données IoT et comment vous allez créer de la valeur pour vos opérations.

Grâce à ce processus, j'espère fournir la pièce manquante à ce puzzle avec une valeur authentique pour vous et vos fournisseurs.

Si vous avez des questions ou si vous souhaitez que je vous appelle spécifiquement, contactez-moi à jeremydruryIoT@gmail.com.