Guide d'achat IoT industriel : conseils clairs et sans fioritures – Partie 1

Entendez-vous le son d'un ballon qui se dégonfle — celui qu'on réserve habituellement aux effets comiques ? Écoutez — vous connaissez ce son car c'est aussi celui de l'Internet industriel des objets.

Des années d'attentes gonflées s'effondrent sous les dures réalités de l'implémentation et de la mise à l'échelle de cette technologie supposée révolutionnaire.

L'Internet industriel des objets (IIoT) devient rapidement un ballon ratatiné par terre.

Le but de ce guide d'achat

Peut-être devrions-nous arrêter l'article ici — partir et retourner au travail. Nous sommes tous occupés de toute façon.

Mais et si nous voulions continuer à pousser parce que, d'une façon ou d'une autre, nous savions qu'il doit y avoir une certaine valeur à l'IIoT ? Ou peut-être avons-nous entendu des histoires de guerre d'un capteur IoT sauvant la mise (bien qu'elles soient rares).

Devrions-nous le regonfler ? Je réalise que cela pourrait signifier plusieurs choses et susciter différentes réactions. Alors, où aller ? Explosion, effondrement ou foi ?

Voici ce que je propose si vous décidez de continuer à lire :

• J'ai échoué avec l'IoT industriel à maintes reprises. Par conséquent, j'ai beaucoup appris, et je veux vous aider à éviter les mêmes erreurs que j'ai commises.
• Je suis extrêmement déçu par l'environnement encore à la traîne de l'IoT industriel en ce qui concerne les fournisseurs et leurs clients, et je suis prêt à être un critique à égalité.
• Je veux être pragmatique. S'il y a un espoir de sauver une vraie valeur pour l'IIoT, c'est en remplaçant tout le battage médiatique mal orienté par des faits concrets.

Cet article est le premier d'une série que j'appelle Le Guide d'Achat IoT Sans Fioritures, où je plonge dans les solutions et faits associés à la mise à l'échelle de l'IIoT et confronte quatre catégories clés pour améliorer l'adhérence de l'IIoT dans votre usine.

Catégorie 1 : Tarification

Catégorie 2 : Produits

Catégorie 3 : Positionnement

Catégorie 4 : Politique

Mais avant d'y arriver, nous devons planter le décor pour comprendre comment le marché de l'IIoT est devenu si frustrant et impraticable.

Comprendre le marché frustrant de l'IoT

Au milieu des années 2010, je dirigeais une startup IIoT axée sur la santé des actifs pour les fluides hydrauliques, pompes, filtration et groupes de puissance. Nous avions des capteurs, des tableaux de bord, des gens brillants et un programme pilote réussi. Mais surtout, nous avions… de la confusion sur le marché — et beaucoup.

Il y avait un vaste spectre de compréhension qui grandissait à mesure que plus de jargon entrait dans l'espace. D'un côté, vous aviez les gens qui ne savaient même pas ce que signifiait IoT, et de l'autre, ceux qui rêvaient déjà de l'Industrie 5.0. Mais, soyons honnêtes, la plupart d'entre nous se retrouvaient quelque part au milieu, essayant d'implémenter avec succès les fondations de l'Industrie 3.0.

Pour ajouter à la confusion, pendant cette période, l'IIoT a aussi commencé à côtoyer l'Intelligence Artificielle (IA) et les Big Data, et les idées ne cessaient de grossir et de se complexifier — comme des histoires de pêche qui s'embellissent avec le temps.

Je me souviens avoir ressenti de la tristesse car je savais, avec tout ce bruit eruptif, que les réalités de l'IIoT ne seraient jamais à la hauteur des attentes. Les groupes de capital-investissement et de capital-risque faisaient des affirmations non étayées et injectaient trop d'argent dans l'espace, convainquant à tort des entreprises immatures d'adopter l'IIoT trop rapidement, laissant ceux sur le terrain frustrés, déçus et mécontents encore et encore.

Quant aux grandes entreprises nous pressant de sauter dans le grand bain prématurément, elles restaient grossièrement haut niveau et peinaient à produire quelque chose de concret ; leur seule priorité était de vous faire payer une jolie somme pour leurs services. Elles étaient expertes dans la vente de leurs solutions C-Suite à des ateliers non préparés, rendant leur travail plus difficile qu'il n'avait besoin de l'être.

Les effets du COVID-19

Alors, qu'est-il arrivé à ma startup IIoT ?

Elle n'a pas survécu.

Je peux être partial, mais je crois vraiment que nous avions quelque chose de spécial — nous avons reconnu le marché bruyant et nous sommes battus pour résoudre les problèmes d'usine en produisant de vraies solutions. Nous avions une belle dynamique soutenue par des preuves de concept réussies venues du terrain, puis le COVID a frappé.

Quelle est la recette du désastre pour une startup ? Prenez un espace déjà confus et jetez-y une quantité écrasante de peur et de confusion d'entreprise par-dessus. Tout s'est arrêté net ; la plupart des entreprises sont passées en mode survie, laissant peu de place à l'expérimentation et l'innovation. Comprendre que le timing est tout, et étant les réalistes que nous étions, nous avons reconnu que ce n'était tout simplement pas notre moment.

Avant notre coucher de soleil, nous nous sommes battus avec acharnement pour combler les lacunes que ces grandes entreprises avaient créées. Nous avons travaillé directement avec des individus comme vous en aidant à résoudre des problèmes clés, tels que :

• Départements IT nerveux et budgets d'investissement serrés.
• Défis d'infrastructure pour se connecter.
• Confusion sur les prix.
• Silos fournisseurs.

Je suis déçu de dire que des années plus tard, ces mêmes problèmes sont toujours prévalents. Maintenant, je me trouve dans la position unique de ne plus être affilié à une entreprise spécifique, et je me sens appelé à reprendre le flambeau pour aider en offrant des solutions utiles, précieuses et réelles.

Je peux maintenant regarder à la fois les fournisseurs et les clients et poser les questions difficiles sur pourquoi ils peinent à travailler ensemble et échouent à obtenir أي نوع de traction IIoT.

Problèmes d'implémentation de l'IoT

Je veux envisager une approche fraîche pour réconcilier nos problèmes d'adhérence IIoT sur le terrain d'usine — une qui met sur le tapis les responsabilités à la fois du fournisseur et du client, parce que vous galérez tous les deux à fond.

D'un côté, il semble que les fournisseurs IIoT s'en tiennent au vieil adage de vendre des marteaux et de convaincre tout le monde que leurs problèmes sont des clous. De l'autre, le client veut quelque chose de bien, rapide et pas cher. Déballons les spécificités des vrais défis empêchant chacun de gagner en traction.

Problèmes côté fournisseurs

• Silos – Forcer les clients dans une solution qui ne fonctionne pas avec le reste de l'écosystème de leur usine, c'est comme leur demander d'aller au magasin chercher des chips, du pain et du lait, et d'utiliser trois caisses différentes pour payer. C'est inefficace et n'a pas de sens.
• Tarification – Certains sont des Services mensuels (SaaS), certains veulent toucher le budget d'investissement ou de maintenance, d'autres offrent des programmes « essayez avant d'acheter », mais la plupart ont des « frais cachés ».
• Valeur – « Prévenir les temps d'arrêt » n'est pas un exemple acceptable de valeur ajoutée, et ça ne fera pas la vente. Les clients potentiels ont besoin d'une valeur réelle et tangible, et s'ils ne peuvent pas voir comment la solution se traduira en vraies économies en dollars et cents pour leur business case, une transaction plus importante ne devrait pas avoir lieu.
• Spécificités – Certains fournisseurs ne valent pas mieux que des « vendeurs d'huile de serpent », ne fournissant que des exemples haut niveau manquant de toute substance réelle. S'ils ne peuvent pas vous guider à travers un cas d'usage spécifique soutenu par des détails factuels et approfondis relatifs à votre application spécifique, fuyez.

Problèmes côté clients

• Pilotes – Certains clients se retrouvent être des « pilotes éternels » où ils ne savent pas vraiment ce qu'ils cherchent, et ils espèrent que le capteur attrapera quelque chose pour justifier la mise à l'échelle de la solution. Ils ont trop peur de risquer de demander quelque chose qui pourrait ne pas marcher, donc ils avancent soit trop lentement, soit pas du tout.
• Coûts – Les fournisseurs ne peuvent pas vous aider si vous ne pouvez pas leur fournir des spécificités. Tous les projets IoT évolutifs ont une forme de modèle financier de temps d'arrêt ou de disponibilité associé — si vous ne pouvez pas obtenir ces chiffres, ou si vous ne les comprenez pas, demandez de l'aide.
• Effort – Vous dites vouloir aller vite, mais souvent simplement démarrer nécessite une douzaine de réunions avec la moitié de l'organisation, et quand vous avez déjà utilisé la moitié de votre budget pour les « coûts humains » associés à l'installation des capteurs, cela peut être difficile à accomplir.
• Portemonnaie – Le budget maintenance a l'habitude unique d'être plus fin que du papier pendant les bons moments et infiniment large quand les choses tournent mal. Nous devons trouver un terrain d'entente constant et heureux pour investir dans une technologie utile.

J'ai intentionnellement dit tout haut la partie silencieuse — il existe des modèles de vente qui suggèrent que le processus de vente réel devrait impliquer :

• Mentir
• Voler
• Cacher

Ce n'est pas fait malicieusement ou intentionnellement mais parce que nous manquons d'informations, de temps ou de patience nécessaires pour avoir des conversations importantes et directes. Cela nous mène à surestimer ou sous-estimer le budget et la disponibilité, vouloir un maximum d'informations gratuitement, et éviter les appels et emails quand nous n'avons pas de réponses.

Cela mène les deux côtés à être frustrés, déçus et mécontents. Encore.

Les quatre problèmes fournisseurs et clients doivent être confrontés pour réanimer l'Internet industriel des objets. La question est de savoir si nous avons le désir et la capacité de le faire. J'ai personnellement vu des entreprises prévenir des dizaines de millions de dollars en événements de temps d'arrêt grâce à l'IoT — je sais que c'est possible, c'est juste difficile.

Conclusion

Alors que cette histoire continue au-delà de cet article, je contacterai à la fois fournisseurs et clients pour avoir les conversations difficiles, en apprendre plus sur les spécificités, et les partager avec vous à travers mon Guide d'Achat IoT vivant auquel vous aurez un accès direct via Reliable Plant.

Au cours de ce processus, je :

• Viserai la clarté des fournisseurs sur les solutions en silos et les modèles de tarification confus.
• Chercherai des fournisseurs qui ont des solutions spécifiques et précieuses à vendre et les mettrai en avant pour vous.
• Vous guiderai sur comment avoir vos canards en rang pour pouvoir décrocher un fournisseur de qualité et mettre à l'échelle leur solution efficacement.
• Vous questionnerai sur ce que vous prévoyez de faire avec les données IoT et comment vous créerez de la valeur pour vos opérations.

À travers ce processus, j'espère fournir la pièce manquante à ce puzzle avec une valeur authentique pour vous et vos fournisseurs.

Si vous avez des questions ou souhaitez que je vous appelle spécifiquement, contactez-moi à jeremydruryIoT@gmail.com.