La « fatigue » de la transformation numérique :où va le canal à partir d'ici

Abel Smit de Tech Data

L'industrie de la technologie est arrivée à une position précaire. Bien que les entreprises comprennent aujourd'hui l'importance de la technologie pour atteindre leurs objectifs, elles connaissent également la lassitude de la « transformation numérique », déclare Abel Smit, directeur des ventes, solutions de données et IoT chez Tech Data .

De nombreuses organisations en ont assez des implémentations technologiques qui ne sont pas à la hauteur du battage médiatique. En ces temps, les entreprises se préoccupent davantage de la façon d'être plus efficaces, d'étendre leur croissance et de devenir plus conformes. Pour ceux qui travaillent dans le domaine de la technologie, cela signifie que l'accent doit passer des capacités technologiques aux résultats commerciaux.

Vendre de la valeur commerciale

Les entreprises technologiques doivent comprendre comment elles peuvent vendre de la valeur commerciale afin d'ouvrir de nouvelles opportunités. Pour ce faire, il faudra adopter et développer de nouveaux modèles commerciaux.

Le marché de l'Internet des objets (IoT) démontre clairement le passage de la technologie à la valeur commerciale. Lorsque les entreprises évaluent leur valeur pour un client, elles se rendent finalement compte que leur valeur n'est pas mesurée par les capacités de l'appareil IoT vendu, mais par les données que l'appareil collecte et les informations qui peuvent en être tirées.

Pour les fabricants, cela signifie qu'ils doivent instrumenter leur offre. Afin d'augmenter la valeur que vous pouvez offrir à vos clients, vous devez comprendre comment votre offre est utilisée. Pour collecter ces données, vous devrez tirer parti de la technologie IoT.

Une fois qu'elles ont commencé à collecter des données, les entreprises peuvent mettre en œuvre des analyses pour développer des informations susceptibles d'augmenter la valeur dérivée de l'intelligence artificielle (IA) et de l'apprentissage automatique (ML) en permettant aux utilisateurs de prendre de meilleures décisions. Quelle que soit leur taille, les entreprises devront agréger et déverrouiller les données dont elles disposent, tout en les organisant de manière à pouvoir y accéder et les conserver de manière sûre et éthique.

Les données d'utilisation peuvent aider les revendeurs et les intégrateurs de systèmes à découvrir les défis auxquels leurs clients sont confrontés et les services dont ils auront besoin pour les surmonter. De nombreux avantages peuvent provenir du dialogue continu qui a lieu une fois que vous avez un échange de données constant que certains appellent boucle de rétroaction numérique.

Des améliorations peuvent être apportées aux solutions et des relations durables peuvent être établies sur la base d'un dépassement des attentes de l'entreprise et d'une valeur ajoutée pour le client final. Le développement continu aide également à sécuriser de nouveaux clients, car il aide à aplanir les problèmes et à développer des solutions pour de nouveaux marchés.

Fusionner les objectifs informatiques et commerciaux

Fusionner les objectifs informatiques et commerciaux n'est pas une tâche facile pour les entreprises, mais cela peut conduire à un succès majeur. Les entreprises devraient commencer par changer la façon dont elles facturent leurs clients, afin que cela se fasse de manière continue, reflétant la relation continue qu'elles entretiennent maintenant avec eux. Cela créera un flux de rentes qui, à son tour, augmentera considérablement la valeur de l'activité de revendeur.

En plus de cela, ils devront posséder ou avoir accès à des systèmes qui gèrent leurs relations continues avec les clients ainsi que des équipes de personnes formées pour aider les clients sur une base régulière. La vente d'une solution n'est pas la fin des preuves, c'est le début d'une relation commerciale continue avec le client final. La fonction de réussite client est la principale fonction commerciale de demain.

Il est également difficile d'obtenir l'expertise du marché et les contacts nécessaires pour réussir sur des marchés organisés verticalement tels que l'industrie de transformation, la fabrication ou la vente au détail. Pour pénétrer de tels marchés, il faut une expertise que seuls quelques-uns dans l'environnement informatique possèdent.

Inversement, rares sont ceux sur ces marchés qui possèdent les connaissances informatiques dont ils ont besoin en plus de leur expertise sectorielle pour atteindre leurs objectifs commerciaux. En conséquence, il existe une opportunité pour les entreprises de marchés auparavant non liés de se conjuguer et de créer une valeur réelle pour leurs clients grâce à des solutions nouvellement développées. Ceux qui peuvent couvrir à la fois les espaces des technologies de l'information et des technologies opérationnelles auront un bel avenir !

Les distributeurs en tant qu'agrégateurs de solutions

Le résultat est que le rôle des distributeurs sur le marché de la technologie évolue considérablement, l'accent étant désormais mis sur l'agrégation de solutions. Ce faisant, les distributeurs aident à mettre en contact ceux qui possèdent une expertise verticale et une expertise technologique afin qu'ils puissent relever ensemble les défis commerciaux et développer des solutions pour l'avenir. À mesure que ces nouveaux partenariats se développent et se développent, la distribution doit être disponible pour fournir des conseils techniques et un soutien à la gestion afin que les solutions puissent être mises sur le marché aussi rapidement et efficacement que possible.

Ce n'est pas parce que les entreprises sont fatiguées de la transformation numérique que le rythme auquel elles doivent changer va ralentir. Avec une année incroyablement difficile à venir, il est plus que jamais crucial que les acteurs de l'industrie technologique vendent de la valeur commerciale et atteignent leurs objectifs commerciaux.

En tant qu'industrie dans laquelle la seule constante est le changement, le moment est venu pour les acteurs de la technologie de démontrer la véritable valeur qu'ils peuvent créer en aidant leurs clients à s'adapter aux nouvelles réalités auxquelles ils sont confrontés. Ce faisant et en travaillant ensemble, nous pouvons les aider à devenir plus forts et plus résilients pour l'avenir.

L'auteur est Abel Smit, directeur des ventes, Data Solutions &IoT chez Tech Data.