La promesse de revenus IoT qui n'a jamais été encaissée

Carsten Rhod Gregersen de Nabto

Les attentes et la réalité ne correspondent pas toujours – et cela est encore plus prononcé lorsqu'il s'agit de flux de revenus projetés. Par exemple, dit Carsten Rhod Gregersen,  PDG et fondateur de Nabto , les initiés de l'industrie et les investisseurs étaient certains que gagner de l'argent dans l'espace connecté de l'Internet des objets (IoT) ne se limitait pas à la vente de produits physiques. Au contraire, d'autres sources de revenus deviendraient possibles après la vente initiale du produit, notamment des services à valeur ajoutée, des abonnements et des applications.

Comme nous le savons maintenant, c'est loin d'être ce qui s'est réellement passé. Aujourd'hui, seule une fraction des clients paient pour des services premium supplémentaires, la majorité étant satisfaite du contrôle à distance et de l'accès aux données en temps réel. Alors, qu'est-il arrivé à la promesse de revenus qui n'a jamais été encaissée ? Et où se dirige l'industrie à la place ?

Attente vs réalité

Les premiers initiés de l'industrie pensaient que certains appareils connectés créeraient de la valeur. En effet, dans un monde connecté, les produits ne sont plus uniques. De nouvelles fonctionnalités et fonctionnalités peuvent désormais être proposées régulièrement au client grâce aux mises à jour en direct. La capacité de suivre les produits utilisés a également permis de répondre au comportement des clients, ce qui a conduit à de nouvelles analyses et de nouveaux services pour des prévisions, une optimisation des processus et des expériences de service client plus efficaces.

L'abonnement payant était l'attente de l'industrie. Le service générerait des flux de revenus prévisibles et récurrents pour verrouiller le client pendant une certaine période de temps. L'idée était que les entreprises pourraient alors concentrer leurs ressources commerciales sur la fermeture de nouveaux comptes au lieu d'essayer de revendre à la clientèle actuelle chaque trimestre ou chaque année.

Cependant, la réalité de l'industrie diffère nettement de ces idées d'hier. L'essor de l'hébergement cloud bon marché et répandu signifie que le « freemium » est la norme. Tout comme les services de musique et d'actualités, les clients ne s'attendent pas à payer pour des abonnements une fois qu'ils y ont goûté gratuitement. La concurrence est beaucoup plus féroce et les recettes sont beaucoup plus faibles pour les vendeurs qu'ils ne l'avaient envisagé. Alors, comment l'industrie s'est-elle adaptée au paradigme sans abonnement de l'IoT aujourd'hui ?

La survie du plus fort

Le fait est que les fournisseurs qui ont mis en œuvre avec succès un modèle de service d'abonnement restent rares. Un succès aberrant, par exemple, est le suivi des services, où les coûts externes des services cellulaires sont nécessaires et donc impossibles sans un modèle d'abonnement.

Ceci, cependant, est loin d'être la norme, car d'autres fournisseurs tentent de combler ce vide de revenus avec différentes méthodes. Certains fournisseurs créent une technologie de plate-forme IoT avec des prix dont le coût peut être intégré au produit. Les caméras de vidéosurveillance en sont un excellent exemple, car elles sont normalement fournies sans frais d'abonnement et obligent le fournisseur à payer la facture des services de connexion entre la caméra et les applications. Ceci est réalisé en utilisant des technologies spécifiques pour réduire les coûts, telles que les connexions peer-to-peer qui affichent les flux en direct de la caméra, pour maintenir les coûts de fonctionnement par caméra assez bas. Ainsi, le prix final reflète les coûts d'exploitation totaux.

Une autre méthode consiste à inclure des services très basiques dans le prix du produit, tout en offrant des services premium dans un modèle de service d'abonnement. Ce dernier devrait alors disposer d'une marge suffisamment élevée pour se payer lui-même et le premier (ou au moins une partie).

Il est important de noter ici la différence entre l'IoT industriel et l'IoT grand public car les bases de consommateurs varient considérablement. Les clients industriels sont plus disposés à payer car ils peuvent justifier d'un investissement qui leur fait gagner du temps et de l'argent. Les consommateurs, en revanche, sont beaucoup plus prudents lorsqu'ils investissent dans des modules complémentaires, car l'impact des économies de temps et d'argent est négligeable sur leur vie personnelle.

Trouver ce qui fonctionne

La réalité des revenus pour les fournisseurs est plutôt un mélange et une correspondance. Un IDC Selon une enquête, on estime que 33 % des producteurs d'IoT tirent actuellement la moitié ou plus de leurs revenus du matériel. Pendant ce temps, on estime que 38 % des personnes interrogées tirent la moitié ou plus de leurs revenus des services.

Les vendeurs doivent trouver un compromis si la durée de vie de leur appareil est supérieure à quelques années. Ces créateurs d'appareils sont préférables pour mettre en œuvre des technologies qui offrent un prix suffisamment bas pour que le produit comprenne des services complémentaires de base et satisfasse les clients. Cette réalité, cependant, ne se trouve que dans les technologies de connexion uniquement.

Ce n'est pas possible pour tout le monde. Les technologies IoT industrielles ne répondent normalement pas à ce cahier des charges, car les clients dépendent du téléchargement des données de l'appareil vers une base de données centrale, qui doit ensuite être hébergée et sauvegardée. De plus, les services complémentaires de base sans protection appropriée présentent des problèmes de confidentialité pour les grandes entreprises.

Les clients ont de l'argent à dépenser pour l'IoT. Les dépenses mondiales dans le secteur devraient atteindre 1,29 billion de dollars d'ici 2020, les applications interentreprises (B2B) devant représenter environ 70 % de la valeur totale. De toute évidence, les fournisseurs doivent trouver le juste milieu entre la performance et le prix. Cela doit faire mal de ne pas réaliser le rêve des revenus d'abonnement, mais les fournisseurs doivent être suffisamment flexibles pour trouver ce qui fonctionne pour eux.

À propos de l'auteur

L'auteur est  Carsten Rhod Gregersen , PDG et fondateur,  Nabto , la société fournissant une plate-forme peer-to-peer (P2P) aux appareils IoT.