Le potentiel de revenus inexploité de l'IoT : pourquoi la promesse n'a pas tenu

Carsten Rhod Gregersen de Nabto

L'attente et la réalité ne correspondent pas toujours — et c'est encore plus prononcé quand il s'agit de flux de revenus projetés. Par exemple, dit Carsten Rhod Gregersen, CEO et fondateur de Nabto, les initiés de l'industrie et investisseurs étaient certains que gagner de l'argent dans l'espace connecté de l'Internet des objets (IoT) ne se limitait pas aux ventes de produits physiques. D'autres flux de revenus deviendraient possibles après la vente initiale, incluant services à valeur ajoutée, abonnements et applications.

En réalité, seule une petite portion d'utilisateurs opte pour des options premium ; la plupart se contentent de contrôle à distance basique et données temps réel. Qu'est-il advenu des flux de revenus promis, et où va l'industrie ?

Attente vs réalité

Au début, les initiés étaient convaincus que les appareils connectés débloqueraient une valeur continue. Les mises à jour over-the-air signifiaient que les produits pouvaient évoluer après l'achat, et les données d'usage temps réel permettaient aux vendeurs d'affiner les services, améliorer la prévision et renforcer le support client.

Les abonnements devaient fournir des revenus récurrents stables, assurant le verrouillage client et libérant les équipes commerciales pour se concentrer sur de nouveaux prospects plutôt que de revendre sans cesse aux clients existants.

Pourtant, la réalité diverge fortement. L'hébergement cloud abordable et ubiquitaire a transformé de nombreuses offres IoT en modèles freemium. Les consommateurs, habitués aux essais gratuits dans la musique et l'actualité, paient rarement une fois qu'ils ont expérimenté le service. La concurrence intense a compressé les marges, forçant les vendeurs à repenser les modèles de revenus.

Survie du plus apte

Seule une poignée de vendeurs a maîtrisé l'IoT par abonnement. Les services de suivi sont une exception notable, car ils reposent sur des données cellulaires coûteuses qui nécessitent un abonnement.

La plupart des vendeurs poursuivent cependant des approches alternatives pour combler l'écart de revenus. Certains intègrent les coûts de plateforme IoT directement dans le prix de l'appareil. Les caméras de vidéosurveillance illustrent ce modèle : elles sont vendues sans frais d'abonnement, et les vendeurs absorbent les coûts de connexion — souvent via streaming pair-à-pair — pour maintenir les coûts d'exploitation par caméra bas, faisant que le prix de vente reflète le coût total.

Une autre stratégie mélange les services de base dans le prix de l'appareil tout en réservant les options premium pour l'abonnement. Le niveau d'abonnement doit générer une marge suffisante pour compenser le coût des services groupés.

L'IoT industriel (IIoT) et l'IoT grand public ciblent des audiences distinctes. Les acheteurs industriels sont prêts à payer pour des options qui livrent des gains d'efficacité mesurables, tandis que les consommateurs restent prudents, les économies personnelles étant souvent minimes.

Trouver ce qui fonctionne

Les modèles de revenus des vendeurs tendent à être hybrides. Selon une enquête IDC, 33 % des fabricants IoT gagnent au moins la moitié de leurs revenus du hardware, tandis que 38 % génèrent au moins la moitié des services.

Quand les appareils ont des durées de vie multi-années, les vendeurs doivent équilibrer prix et inclusion de services. Les modèles réussis intègrent des options à faible coût pour satisfaire les clients, une stratégie qui marche le mieux avec des produits centrés sur la connectivité.

Cette approche ne convient pas à de nombreuses solutions IIoT qui dépendent du stockage cloud de données et de safeguards de confidentialité rigoureux, limitant la faisabilité d'options gratuites groupées.

Néanmoins, consommateurs et entreprises sont prêts à investir. Les dépenses IoT mondiales devraient atteindre 1,29 trillion USD, avec les applications B2B représentant environ 70 % du marché. Les vendeurs doivent identifier un sweet spot performance-prix ; si les revenus d'abonnement restent insaisissables, l'adaptabilité est la clé.

À propos de l'auteur

Carsten Rhod Gregersen est le CEO et fondateur de Nabto, une entreprise qui délivre une plateforme pair-à-pair (P2P) pour appareils IoT.