4 manières de permettre la personnalisation de votre produit IoT

La plupart des produits IoT industriels ne sont pas conçus pour permettre la personnalisation. Par conséquent, la plupart des produits sont souvent loin du « dernier kilomètre » pour donner aux clients industriels exactement ce dont ils ont besoin, car ces clients attendent généralement une solution clé en main.

Pour combler cet écart (c'est-à-dire conclure l'affaire ou satisfaire un client important), les équipes produit conviennent souvent de développer des fonctionnalités uniques pour ce client particulier. Et c'est une pente glissante.

Dans l'ensemble, l'équipe produit a les bonnes intentions, car son objectif est de faire réussir le client. Mais dans la pratique, ils s'enfoncent dans un océan de dettes technologiques et de fonctionnalités ponctuelles qui entraveront la croissance et menaceront le succès à long terme du produit.

La création de versions uniques de votre produit ronge vos marges bénéficiaires, car votre entreprise n'est pas en mesure d'amortir le coût d'un développement unique sur plusieurs clients. Citant la deuxième loi de l'économie du logiciel de Rich Mironov, "Tous les bénéfices sont dans la nième copie ou le nième utilisateur." Et si j'étends sa définition à l'IIoT, nous pouvons dire :"Tous les bénéfices sont dans le nième système IIoT (logiciel et matériel)."

Contenu associé : Écoutez l'interview dans mon podcast IoT avec Rich Mironov. Découvrez ses 4 lois de l'économie des logiciels et comment elles s'appliquent aux produits IoT.

Bien que nous puissions tous nous rapporter à la loi de Rich sur l'économie du logiciel, dans la pratique, il est difficile d'arriver à ce modèle lors de la vente à des clients industriels. En réalité, les clients industriels ont besoin d'un certain niveau de personnalisation pour répondre exactement à leurs besoins ou pour intégrer votre produit à leurs systèmes existants.

Comment éviter de tomber dans le « piège du développement ponctuel ? Comment pouvez-vous répondre aux besoins de vos clients pour une solution clé en main sans sous-traiter votre feuille de route à vos clients ? Et encore mieux, comment pouvez-vous tirer parti de la personnalisation pour ouvrir de nouvelles sources potentielles de revenus ou pour différencier davantage votre produit ?

La clé réside dans votre stratégie produit IIoT.

Activez la personnalisation dans le cadre de votre stratégie produit IIoT

Si vous constatez continuellement la nécessité de développer des fonctionnalités ponctuelles, vous (et votre équipe) devez décider comment activer la personnalisation d'une manière durable et offrant de nouvelles opportunités rentables pour votre entreprise.

Je recommande de travailler avec vos équipes pour décider tôt du degré de personnalisation (le cas échéant) que votre produit de base permet. Cette décision deviendra un pilier de votre stratégie produit IoT, alors assurez-vous de passer du temps à évaluer les implications du développement d'un produit personnalisable.

La décision de créer un produit personnalisable aura un impact significatif non seulement sur votre feuille de route produit et votre équipe produit, mais également dans de nombreux autres domaines de votre entreprise.

Par exemple, si vous décidez d'activer la personnalisation sur votre produit IoT, alors :

• Votre entreprise aura besoin d'une stratégie pour monétiser des solutions personnalisées.
• L'équipe Produit devra rechercher de nouveaux types de persona (intégrateurs et développeurs).
• L'ingénierie (logiciels et matériels) devra repenser l'architecture de votre produit pour permettre la personnalisation.
• Le marketing devra développer un nouveau positionnement produit.
• Les commerciaux auront besoin de personnes capables de vendre des solutions personnalisables, et elles auront besoin d'une formation supplémentaire pour comprendre ce qu'elles vendent.
• Le développement commercial nécessitera une nouvelle stratégie de partenariat.
• Les équipes Customer Success et Support devront trouver comment aider vos clients lorsqu'ils disposent d'une solution personnalisée.

D'un autre côté, décider de ne pas fournir un produit personnalisable a également des implications importantes pour votre stratégie produit. Dans ce cas, vous aurez besoin d'un message clair sur la façon dont votre produit se différencie des concurrents qui permettent la personnalisation, et vous devrez être très diligent pour refuser toutes les opportunités de créer des fonctionnalités personnalisées ou uniques.

À quoi ressemble un produit personnalisable ?

Il n'y a pas d'approche unique pour déterminer le degré de personnalisation que votre produit permet. Vous devez prendre cette décision dans le cadre de votre stratégie produit IIoT. À une extrémité du spectre, vous pouvez autoriser une personnalisation minimale en plus de votre produit, et à l'autre extrémité, vous pouvez proposer votre produit comme plate-forme pour que d'autres développent leur solution complète.

Lors de la création d'un produit personnalisable, la première étape consiste à définir une séparation claire entre votre produit principal, les interfaces que vous exposez et les personnalisations ponctuelles.

La partie centrale de votre produit, y compris les interfaces, appartient à l'équipe produit. C'est la partie du produit que chaque client obtient. Il a une feuille de route et un cycle de vie clairs, et votre équipe le maintient selon un calendrier précis.

La partie droite du schéma montre les modules spécifiques à chaque client. Chaque bloc représente un effort de développement unique pour répondre aux besoins particuliers d'une seule entreprise. Les entreprises gèrent généralement ce développement comme un « projet » par opposition à un « produit ».

Pour mettre en œuvre cette approche, vous devez avoir un plan clair pour la division du « produit » par rapport au « projet ». Les aspects produit et projet de votre offre ont généralement des équipes de développement, des délais et des objectifs commerciaux distincts.

En fait, une partie de votre stratégie produit IIoT consiste à déterminer si l'équipe « projet » fera partie de votre entreprise, sous la forme d'une organisation interne de services professionnels, ou s'il est préférable d'externaliser ce composant et d'engager une intégration tierce. entreprises pour développer des composants personnalisés.

Article recommandé : Interview podcast avec Peter Bourne, PDG de Bright Wolf, sur la façon dont les entreprises d'intégration peuvent aider à réaliser la valeur de l'IoT industriel.

4 façons d'activer la personnalisation

Dans le cadre de votre stratégie produit IIoT, vous pouvez décider d'ouvrir votre produit pour des personnalisations à n'importe quelle couche de la pile technologique IoT.

Une fois que vous avez identifié les différents domaines dans lesquels vous souhaitez activer les personnalisations, je vous recommande de consulter le cadre de décision IoT pour voir comment vos décisions affectent tous les domaines de votre produit, y compris l'expérience utilisateur, l'approche de monétisation, la structure des coûts, les implications de sécurité, l'impact de règlements, etc.

La clé d'un produit personnalisable réussi est d'avoir des interfaces clairement définies entre votre produit principal et les personnalisations ponctuelles. J'utilise le mot "interface" comme terme générique pour les interfaces matérielles et logicielles. Pour le matériel, je fais référence à des connecteurs spécifiques dans votre PCB qui permettent à des tiers d'améliorer votre offre matérielle. Pour les logiciels, je parle des interfaces de programmation d'applications (API) que vous pouvez exposer avec la fonctionnalité souhaitée.

Voici quelques exemples de zones de personnalisation que vous pouvez proposer dans la pile technologique IoT. N'oubliez pas que vous n'êtes pas obligé de fournir des zones de personnalisation à toutes ces couches. Vous pouvez choisir ceux qui conviennent à votre produit et à votre modèle commercial.

Remarque :pour en savoir plus sur la pile technologique IoT et élaborer une stratégie de produit IoT, consultez mes différents cours IoT pour les chefs de produit.

1) Personnalisations matérielles de l'appareil :

Lorsque vous travaillez avec votre équipe pour définir les spécifications matérielles de votre produit, vous pouvez évaluer certaines des exigences les plus courantes qui changent d'un client à l'autre. Dans ce scénario, la création d'une architecture matérielle modulaire dans laquelle vous pouvez « échanger » des composants sans développer une nouvelle carte de circuit imprimé (PCB) ou avoir à recertifier votre matériel peut être très utile.

Voici quelques exemples de personnalisations matérielles que vous pouvez activer :

• Source d'alimentation :module de batterie ou "connecté au mur".
• Diverses options pour la durée de la batterie.
• Une interface générique (bus) pour connecter différents types de capteurs.
• Options pour différentes tailles de disque dur.
• Options d'échange ou de mise à niveau du module de traitement (CPU).
• Options pour divers ports de communication.
• Différentes options pour les radios sans fil (c'est-à-dire Wi-Fi, LoRA, Bluetooth, etc.)

En comprenant les compétences de votre équipe d'intégration, vous pouvez offrir la possibilité d'échanger ces modules avec une simple approche « plug &play », ou cela peut nécessiter un peu de travail d'ingénierie pour créer un nouveau SKU. Le niveau et la facilité de personnalisation sont quelque chose que vous pouvez décider en fonction de ce qui a du sens commercial pour votre entreprise.

2) Personnalisations du logiciel de l'appareil :

Vous pouvez ouvrir des API au niveau de la couche Device Software pour permettre aux intégrateurs tiers de tirer le meilleur parti du matériel de votre appareil. L'objectif de l'équipe produit est de fournir juste assez de fonctionnalités de « dénominateur commun » dans le logiciel de votre appareil pour disposer d'un ensemble robuste d'API permettant aux équipes d'intégration de développer leur solution personnalisée.

Voici quelques exemples de personnalisations que vous pouvez activer à la périphérie :

• Fournir un accès aux données brutes des capteurs.
• Activer le contrôle des actionneurs.
• Activez la connectivité avec d'autres appareils de périphérie en fournissant un accès à d'autres ports de communication (filaires ou sans fil).
• Fournissez l'accès à vos analyses de périphérie pour développer des analyses personnalisées.
• Fournir un accès au stockage de données local.

3) Personnalisations de la plate-forme cloud :

Vous pouvez également ouvrir des API Cloud pour les intégrateurs afin d'améliorer votre offre Cloud. Voici quelques exemples de personnalisations que vous pouvez activer :

• Accès aux données brutes à partir d'un appareil périphérique particulier.
• Accès aux données agrégées d'un groupe d'appareils.
• Fournissez un accès à vos analyses cloud pour mettre en œuvre une analyse personnalisée.
• Accès aux paramètres d'intégrité et de fonctionnement des appareils de périphérie.
• Possibilité d'utiliser des données provenant de systèmes tiers dans le cadre de vos mécanismes d'analyse/de contrôle.

4) Personnalisations des applications cloud :

Si vous ouvrez des API Cloud, les intégrateurs pourront créer des applications personnalisées pour leurs clients, mais tout le monde n'a pas l'expertise ou le désir d'emprunter cette voie. Vous pouvez accélérer le temps de développement des intégrateurs tiers (ou internes) en leur fournissant un moyen de se connecter à vos applications frontales existantes.

Voici des exemples de personnalisations d'applications cloud :

• Affichez les données tierces dans vos applications cloud.
• Afficher les données générées par les applications personnalisées du logiciel de l'appareil.
• Fournir un shell d'application en marque blanche que les intégrateurs peuvent utiliser pour accélérer leur développement.

Offrir la possibilité d'activer la personnalisation de votre produit est un excellent moyen de répondre aux besoins exacts des clients industriels, tout en évitant le piège de l'intégration de solutions uniques dans votre produit de base. Mais bien sûr, il y a des défis que vous devez d'abord évaluer pour décider si le rendement vaut le risque.

En plus des implications pour votre modèle commercial, votre feuille de route et vos partenariats, permettre la personnalisation de votre produit signifie que vous devrez adapter votre processus de développement pour assurer la cohérence de toute interface exposée aussi longtemps que votre produit existe. Vous ne voulez pas casser la solution personnalisée de quelqu'un avec une mise à niveau de l'API.

Les interfaces ouvertes exposent également votre produit à de nouvelles vulnérabilités de sécurité, vous aurez donc besoin d'un processus robuste pour garantir la sécurité de votre solution.

J'ai beaucoup écrit sur les défis liés à l'ouverture d'API dans cet autre article :Le business des API, ce que les chefs de produit doivent planifier. Je vous recommande fortement d'y jeter un coup d'œil également.

Le résultat final

De nombreuses équipes tombent dans le piège d'ajouter des fonctionnalités spécifiques au client dans leur produit. Vous connaissez maintenant un moyen d'activer la personnalisation pour éviter ce piège, alors ne laissez pas cela arriver à votre équipe.

Prendre le temps de réfléchir à la façon dont vous allez activer la personnalisation dans le cadre de votre stratégie de produit IoT vous donnera une compréhension claire de la façon dont votre produit peut gagner sur le marché. Cette stratégie doit tenir compte de la manière dont votre produit Industrial IoT gérera les demandes de personnalisation.

Dans l'ensemble, développer un produit personnalisable n'est ni bon marché ni facile, mais à long terme, cela vous évitera, à vous et à votre équipe, beaucoup de maux de tête, cela ouvrira des opportunités pour de nouvelles affaires et pourrait vous garantir la victoire produit dans votre secteur.