Une plongée profonde dans la servitisation - Partie 1 - Avec le Dr Parikshit Naik

Bienvenue dans le tout nouveau podcast Trend Detection, propulsé par Senseye, un leader du secteur dans l'utilisation de l'IA pour générer des performances et une fiabilité évolutives et durables des actifs. Il s'agit d'une nouvelle publication conçue pour vous aider à repartir avec des idées sur la façon d'améliorer l'efficacité de la maintenance.

Aujourd'hui, nous lançons la série 2 qui est basée sur le thème de la servitisation. Pour nous aider à approfondir ce sujet, nous avons accueilli le Dr Parikshit Naik de The Advanced Services Group, qui propose des services d'éducation, de formation, de recherche et d'accès à un réseau mondial de professionnels partageant les mêmes idées autour des services avancés et de la servitisation.

Dans cet épisode, nous discutons de ce qu'est la servitisation et pourquoi les fabricants devraient introduire ce modèle commercial.

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Transcription

Niall Sullivan, Senseye :Alors tout d'abord, j'aimerais souhaiter la bienvenue à Parikshit dans le podcast Trend Detection. Tout d'abord, comment vas-tu ? Et oui, occupé en ce moment ?

Dr Parikshit Naik, Groupe des services avancés :Merci mec. Oui, c'est occupé. Nous essayons de rester en bonne santé, en essayant de rester en sécurité. Et, tout en étant occupés, nous nous sommes beaucoup transformés au cours de la dernière année. Et, en même temps, nous essayons également d'aider nos clients à se transformer et à être résilients face aux défis futurs.

Niall Sullivan, Senseye :C'est vraiment excitant. Eh bien, moi et les auditeurs, je suppose que nous sommes impatients d'en savoir plus à ce sujet. Donc, sur cette note en fait, je suppose que ce serait un très bon point de départ pour que vous vous présentiez en quelque sorte à notre public et en quelque sorte à votre organisation, le groupe des services avancés.

Dr Parikshit Naik, The Advanced Services Group :Bonjour à tous, je m'appelle Dr Parikshit Naik et je suis responsable du développement commercial chez Advanced Services Group Limited. Le groupe de services avancés, comme son nom l'indique, est un groupe consultatif qui se concentre uniquement sur l'aide aux entreprises pour être compétitives grâce à des services avancés et à la servitisation. Nous sommes une entreprise dérivée de l'Aston Business School, qui abrite notre centre d'excellence sur la recherche et la pratique de la servitisation. Et ce centre est dirigé par certains des érudits les plus voyants du monde en matière de servitisation. Et j'ai fait partie de ce centre pendant mon doctorat, qui portait sur le rôle de l'Internet des objets dans la servitisation. Et en tant que groupe consultatif, nous avons maintenant travaillé avec plus de 400 petites et grandes entreprises. Et les a aidés à atteindre essentiellement la différenciation, de nouvelles sources de revenus, la rentabilité et la viabilité financière grâce à des services, en particulier des services avancés, dont nous verrons ce que cela signifie plus tard. Et en tant que groupe, nous utilisons des outils et des cadres propriétaires pour aider nos entreprises à réaliser ce mot complexe et la transformation elle-même appelée servitisation.

Niall Sullivan, Senseye :En fait, oui. Je veux dire, évidemment, la servitisation est le grand sujet de ce podcast. Je veux dire, ce serait intéressant de savoir en fait, tout d'abord, avec quel type d'organisations travaillez-vous ?

Dr Parikshit Naik, The Advanced Services Group :Nous travaillons principalement avec des fabricants d'équipement d'origine de grande valeur, donc des OEM. Et par valeur élevée, je veux dire, pas seulement la valeur monétaire, mais la valeur du produit dans son cycle de vie, un cycle de vie très long. Cela vient en quelque sorte du fait que les pionniers de la servitisation sont Rolls-Royce, étant un produit de très grande valeur, des millions et des millions de livres de moteurs qui vont sur les avions en cours de production. Et ils ont établi les normes et en quelque sorte l'idée de servitisation. Le secteur OEM est le premier à s'en emparer, c'est avec cela que nous travaillons le plus. Mais nous travaillons également avec de petites entreprises désormais, où la valeur n'est peut-être pas si importante en termes de valeur monétaire. Mais la valeur pour le client est ce qui compte vraiment.

Niall Sullivan, Senseye :Alors oui, je sais que vous avez mentionné Rolls-Royce comme une sorte de pionnier. Je pense que plus tard, un élément clé que nous aimerions aborder concerne également les études de cas spécifiques. Mais je pense qu'en fait, pour revenir au début, vous avez mentionné le mot-clé ici, servitisation. Je pense donc que ce serait un bon point de départ pour définir ce qu'est la servitisation pour ceux qui ne le savent pas. Vous avez probablement entendu ce terme mille fois en une journée peut-être ? Je ne sais pas, mais oui. Alors, mais comment ça marche et en quelque sorte, je suppose, d'où vient aussi le terme ?

Dr Parikshit Naik, Groupe des services avancés :Oui. C'est un mot complexe, n'est-ce pas ? Et les gens nous demandent souvent :« Pourquoi utilisez-vous un terme aussi complexe ? Personne ne veut plus vous parler. Le fait est que c'est un mot qui vient du milieu universitaire, aux États-Unis. Inventé en 1988 en fait. Ils l'ont expliqué au tout début comme un changement de fabricants, s'éloignant de la vente de produits uniquement pour vendre un ensemble de produits et de services ensemble. Et au fil des ans, la recherche et la pratique ont toutes deux progressé, évolué et appris davantage à ce sujet.

Maintenant, d'autres exemples tirés de la pratique sont apparus et les chercheurs ont affiné ce que cela signifie vraiment, quelles sont les définitions derrière ce terme. Et maintenant, en tant qu'Advanced Services Group et la communauté plus large de la pratique et de l'enseignement, nous comprenons maintenant largement cela comme une transformation, essentiellement, des fabricants qui passent d'une organisation axée sur les produits à une organisation davantage centrée sur le client et le service. Et ne plus être identifié comme un pur fournisseur de produits. Ainsi, vous devenez davantage un prestataire de services ou un partenaire de services plutôt qu'un fournisseur de produits. Et c'est à peu près ce qu'est la servitisation.

Niall Sullivan, Senseye :Ouais. Vous avez donc mentionné le nom des deux personnes qui ont en quelque sorte inventé cela. Alors, quel est leur genre d'arrière-plan, je suppose? Juste un peu plus de contexte, je suppose, autour de ça.

Dr Parikshit Naik, The Advanced Services Group :Donc, les deux étaient universitaires à l'époque, et le sont toujours. Ils étaient en Suisse. Je ne suis pas tout à fait sûr de l'université, mais ils étaient tous les deux en Suisse lors de sa création. Maintenant Sandra Vandermerwe elle-même, je pense qu'elle est quelque part en Europe du Nord, je pense que oui. Ne comptez pas sur moi, je me trompe probablement. Mais oui, elle est elle-même une éminente professeure en servitisation et en conseil aux entreprises. Et ils sont tous les deux sur le terrain depuis des années et des années avec beaucoup d'expérience avec des entreprises manufacturières et les aidant à se transformer en général autour des services.

Et c'est là qu'en 1988, ils se sont rendu compte qu'il y avait un changement clair des fabricants réalisant que, si nous voulons dépasser cette concurrence acharnée sur qui fabrique le produit le moins cher et coupe la plupart des coûts, nous devons cesser de penser aux produits eux-mêmes. Ils doivent commencer à réfléchir à ce que nous pouvons faire de plus avec ces produits et services de puits. Parce qu'il y a aussi une marge bénéficiaire plus élevée et cela vous rapproche du client. C'était donc une sorte de changement de mentalité et de culture aussi dont on reparlera plus tard. Mais oui, il y a ces choses qui, je pense, ont déclenché la création du mot.

Niall Sullivan, Senseye :Ouais. Et en fait, cela mène bien à ma prochaine question. Ainsi, nous avons vu tout au long du passage du produit au service. Je suppose qu'une bonne question serait :quels sont réellement les avantages de la servitisation pour une entreprise de fabrication ?

Dr Parikshit Naik, Groupe des services avancés : Bien. Donc la servitisation précisément ce que nous appelons, les services avancés, nous pouvons entrer dans les détails de ce que sont ces différents services. Mais les services avancés, c'est-à-dire le type de services le plus complexe, les services très basés sur les résultats, sont bénéfiques pour la quasi-totalité du triple résultat, à savoir les personnes, la planète et le profit. Donc, si nous regardons d'abord les gens, et je choisirai un exemple en fait pour cela. J'ai donc travaillé sur un projet technologique innovant avec une entreprise appelée Koolmill. Ils produisent des fraiseuses à riz de grande valeur. Et leur objectif de fournir leurs machines à riz sous forme de contrat de service, nous appelons le service de fraisage en tant que service, était de rendre la haute technologie et la coupe en tant que technologie de mouture accessibles à de plus en plus de personnes qui ne peuvent vraiment pas se permettre ce très complexe et technologie très coûteuse. Surtout en Inde, en Chine, aux Philippines, au Cambodge. Et l'industrie elle-même utilise des équipements très anciens et anciens depuis des générations.

Et cela n'a pas bougé aussi parce qu'une grande partie de l'équipement à très haute valeur ajoutée ou de haute technologie appartient à de très grands meuniers qui achètent simplement du riz ou n'importe quelle céréale provenant de ceux-ci les gens à des prix très bas et les transforment. Il s'agissait donc d'aider ces personnes à accéder à la technologie de pointe en matière d'usinage du riz et de s'assurer qu'elles tirent le maximum de valeur de leurs propres exploitations. Parce que ce sont eux qui cultivent tout le paddy et le riz. C'était donc un exemple rapide d'impact sur les gens. Un autre sur lequel nous travaillons est-

Niall Sullivan, Senseye :Désolé de vous interrompre, juste pour l'exemple. C'est donc très intéressant, parce que vous avez dit qu'ils n'avaient pas accès à la technologie. Alors qu'est-ce qu'ils utilisaient avant? Vous avez dit que c'était une antiquité assez obsolète. Quel type de technologie utilisaient-ils auparavant ?

Dr Parikshit Naik, The Advanced Services Group :Il s'agit donc toujours de formes mécaniques de mouture du riz, ce sont toujours des machines. Mais ils sont très basés sur un équipement de mauvaise qualité, qui, si l'on pense à cinq tonnes de paddy qui sont introduites dans la machine, devrait vous donner des quantités substantielles de riz à l'extérieur. Mais ces machines décomposent presque 50 à 60 % du riz en déchets et vous n'obtenez que 40 % de rendement. C'est donc un gaspillage de riz, un gaspillage de revenus et également très mauvais pour l'environnement. Parce que vous utilisez l'environnement pour créer autant de riz, autant de paddy, mais vous n'en créez pas réellement de valeur.

Et maintenant, avec les machines de Koolmill, Koolmill, nous avons pu le réduire, les bris et les déchets à presque moins de 15 %, 16 %. Mais évidemment, c'est tellement high-tech que c'est cher et ce n'était vraiment abordable pour personne. Et les services avancés de ce type de modèles commerciaux l'ont rendu accessible. Parce que maintenant, l'agriculteur n'avait plus à se soucier d'investir dans une machine de 60 000 livres, mais ils se demandaient, puis-je payer pour chaque kilo de riz que j'obtiens à la fin ? Eh bien, oui, je peux payer pour ça. Et dois-je me préoccuper de la maintenance et de l'entretien de cette machine ? Non, Koolmill s'en souciera. Il leur a donc tout de suite semblé logique que, oui, je pense pouvoir moudre mon propre riz maintenant. Je n'ai pas à vendre mon paddy à une grande entreprise et à donner toute la valeur. C'est ainsi qu'ils ont procédé. Et [diaphonie 00:11:25] juste un autre exemple de Baxi. Je pense que cela pourrait être assez familier à la population britannique qui a des chaudières à la maison. Baxi est un fabricant de chaudières domestiques.

Et nous essayons de créer des propositions de chaleur en tant que service avec eux dans le cadre d'un autre projet financé par le gouvernement. Donc, sous cet angle, un autre angle humain essaie de lutter contre la précarité énergétique. Et s'assurer que les gens n'ont pas à se soucier de mettre beaucoup d'équipement derrière les chaudières et de s'inquiéter de l'entretien et de ceci et cela. Mais en les regroupant dans un seul prix qui les rend plus accessibles et sans avoir à s'inquiéter, puis-je payer les factures de carburant ou dois-je payer mes courses et essayer de résoudre certains de ces problèmes. Ne résolvant pas entièrement les grands problèmes, mais au moins contribuant d'une certaine manière à améliorer la vie des gens. Mais oui, c'est le côté people, il y a aussi le côté planète. Donc, avec la même question sur Koolmill, comme je l'ai dit, les économies de nourriture et la réduction des déchets créés par ces processus de mouture, il y a un impact important sur l'amélioration des émissions de carbone et des déchets, etc.

Et aussi avec Baxi, cela apporterait une technologie plus propre, par exemple des pompes à chaleur. Maintenant, nous voyons qu'ils sont subventionnés jusqu'à 5 000 livres par le gouvernement, afin que nous puissions acheter des pompes à chaleur. Mais avec ces contrats, ils deviendront presque indépendants de la technologie ou du produit. Qu'il s'agisse d'une chaudière à gaz ou d'une pompe à chaleur, Baxi fera l'effort de mettre le meilleur équipement possible pour délivrer la chaleur au moindre coût et au mieux, et pour le moins d'émissions sortant de vos chaudières. Ainsi, les pompes à chaleur deviendront à la fois plus accessibles et meilleures pour l'environnement. Et.

Niall Sullivan, Senseye :Ouais. Juste sur ce point, en fait, il est donc intéressant que vous ayez fait ce genre de mot à la mode en matière de durabilité. Je veux dire que notre série précédente portait sur la fabrication durable, c'est un sujet important dans la plupart des industries, en particulier la fabrication. Vous avez donné un bon exemple, y a-t-il d'autres exemples de la façon dont la servitisation peut aider les entreprises à atteindre leurs objectifs de développement durable, je suppose ?

Dr Parikshit Naik, The Advanced Services Group :Nous examinons cela également en même temps, comment pouvons-nous mesurer l'impact de la servitisation sur la réalisation de ces objectifs de durabilité. Ce n'est pas aussi clair qu'à l'heure actuelle, c'est un domaine en pleine croissance, mais en même temps, le concept de servitisation lui-même a de très grands chevauchements avec le concept d'économie circulaire. Et beaucoup de modèles commerciaux sont très similaires et partagent beaucoup de mécanismes entre eux. Il y a donc certainement un impact positif à aider les fabricants à réduire leur empreinte carbone et leurs émissions. Cela dépend également de la façon dont ils interprètent la valeur de la servitisation.

Souvent, les fabricants pensent que maintenant que nous fournissons des services, cela signifie que nous vendons réellement plus de produits ou vendons-nous moins de produits ? Et il y a cette différence que, eh bien, vous n'essayez pas vraiment de vendre plus de produits dans le cadre du même contrat de service, mais vous essayez de prolonger le cycle de vie du même produit pendant très longtemps. Parce qu'il est aussi dans votre intérêt en tant que fabricant si vous êtes responsable du produit, que ce produit dure le plus longtemps possible. Ce qui signifie que vous dématérialisez la chaîne d'approvisionnement, vous produisez moins de produits, vous vous assurez qu'ils travaillent sur le meilleur résultat possible. Alors oui, cela peut aussi avoir un très bon impact sur l'environnement.

Niall Sullivan, Senseye :Ouais. Non. Je veux dire qu'il est clair qu'il y a beaucoup d'avantages à implanter une sorte de modèle de servitisation. Mais y a-t-il réellement des risques impliqués, diriez-vous ?

Dr Parikshit Naik, The Advanced Services Group :Eh bien, ce n'est pas sans risque. Je ne dirai pas que c'est sans risque. Donc, en tant que voyage en soi, il comporte de nombreux défis auxquels les fabricants sont confrontés. Et il s'agit après tout d'absorber les risques entre les partenaires les mieux placés pour absorber ce risque. Maintenant, l'un des plus grands risques est de ne pas bien comprendre les exigences des clients et ce que nous rencontrons souvent, c'est que les fabricants ne reconnaissent pas les douleurs de leurs clients. Et il y a une sorte de déconnexion entre la poussée technologique et l'attraction du marché. Et si vous essayez de vendre quelque chose qui ne répond pas vraiment aux problèmes du client et que nous constatons que plusieurs clients proposent des solutions numériques parce que tout le monde le fait. Mais votre client souhaite-t-il vraiment cette solution technologique ou une solution digitale ? Comment cela leur apporte-t-il de la valeur ? Cela pourrait vous apporter une valeur ajoutée, cela pourrait rendre vos processus plus efficaces. Mais si vous ne pouvez pas démontrer la valeur ajoutée au client, il y a toujours le risque que votre initiative de servitisation échoue sur toute la ligne.

Et votre client a-t-il du mal à payer l'équipement ? Si ce n'est pas le cas, n'essayez pas de le mettre au niveau de l'abonnement, car vous vous abonnez simplement à l'économie de l'abonnement parce que tout le monde le fait. Mais cela ne résout pas vraiment beaucoup de problèmes. Il s'agit donc d'identifier ce qui les blesse le plus et ce qui les empêche de dormir la nuit. Et voyez comment vos capacités en tant que fabricant peuvent aider à résoudre ces problèmes, peuvent contribuer à améliorer leur vie. Et puis ajouter quelque chose en plus, c'est là que les services à valeur ajoutée entreraient en jeu. Et un autre risque est de toujours supposer que la servitisation est un voyage que vous pouvez faire par vous-même. Tout comme nous disons qu'il existe une meilleure partie pour absorber le risque à certains endroits, un fabricant peut être la meilleure personne ou la meilleure partie pour absorber le risque opérationnel. Mais ensuite, il s'agit de dire le risque financier, pouvez-vous réellement avoir les actifs assis sur votre bilan ?

Pouvez-vous absorber ce niveau de risque ? Sinon, il est très valable d'être en partenariat avec le financier. Et il y a de plus en plus de financiers qui s'y intéressent maintenant. Et de même avec l'IoT et les plates-formes numériques, êtes-vous en tant que fabricant ayant les bonnes capacités pour créer vos propres plates-formes IoT pour créer vos propres plates-formes numériques ? Peut-être peut-être pas. Est-ce vraiment sage de faire ça ? Envisagez de vous associer à des experts numériques. Il y a tellement d'experts qui peuvent vous aider à créer ces plateformes numériques, à créer ces connexions de suites IoT, à récupérer ces données. Et ils sont les experts en la matière, alors pourquoi ne pas les laisser vous aider ? Je pense donc que ce sont là quelques-uns des principaux risques auxquels nous sommes confrontés.

Niall Sullivan, Senseye :C'est quand même très intéressant. Merci pour le partage.

C'était donc la première partie de notre série autour de la servitisation. J'espère que vous avez aimé. Dans la deuxième partie, nous discuterons des étapes que les fabricants doivent suivre pour mettre en œuvre un modèle commercial de servitisation avec des études de cas réels. Veuillez vous abonner via votre fournisseur de podcast préféré si vous souhaitez être informé des prochains épisodes de cette série. Et faites-nous part de vos commentaires en nous laissant un avis. Vous pouvez en savoir plus sur la façon dont Senseye peut réduire les temps d'arrêt imprévus et contribuer à l'amélioration de la durabilité au sein de vos usines de fabrication en visitant Senseye.io. Merci beaucoup pour votre écoute.