Marketing industriel :ce que les fabricants doivent savoir

Le marketing industriel, ou comme certains l'appellent marketing manufacturier, est très différent du marketing B2C. Dans mon expérience de travail avec des fabricants et des sociétés d'ingénierie, j'ai trouvé des différences avec d'autres marketing B2B, même si l'industrie est un sous-ensemble du B2B.

(Source :CADENAS PARTsolutions. Voir l'infographie complète ci-dessous )

Frustrations du marketing industriel rencontrées par les fabricants

Je travaille avec des spécialistes du marketing internes et des dirigeants d'entreprises manufacturières, j'entends donc de première main certaines de leurs frustrations. La plainte la plus courante que j'entends est probablement la suivante :« Nous travaillons avec une agence de marketing B2B depuis un certain temps maintenant, mais elle semble intégrer de force ses stratégies à notre activité industrielle. Cela ne produit tout simplement pas les résultats. »

Le marketing auprès des ingénieurs et des acheteurs techniques est un défi. Oui, je comprends et reconnais le fait que vous faites toujours du marketing auprès des gens, et bien sûr, les ingénieurs sont aussi des gens. Cependant, ils prennent des décisions d'achat liées au travail différemment de leur vie personnelle, même si les lignes se sont quelque peu estompées.

Permettez-moi également de mettre fin à un mythe selon lequel les ingénieurs détestent le marketing. Non, ils ne le font pas. Je devrais le savoir parce que je suis ingénieur en mécanique et que je travaille dans le marketing industriel depuis plus de 30 ans. Cependant, les ingénieurs peuvent facilement voir à travers les fluffs marketing, et ils ne réagissent pas bien à cela.

Comprendre les différences uniques dans le marketing industriel

À présent, je suis sûr que vous savez que le processus de vente industrielle est long et complexe, et généralement, un comité de parties prenantes prend les décisions d'achat au lieu d'un individu. Il y a aussi d'autres défis. Permettez-moi de me concentrer sur deux différences uniques dans le marketing industriel

• spécificateur vs acheteur fonctionnel : Vous êtes plus susceptible de rencontrer ce problème si vous fabriquez des composants industriels. Votre pièce doit être « conçue » et ajoutée à la nomenclature (BOM) par un ingénieur de conception avant que le service des achats puisse envoyer des RFP et des RFQ. Essentiellement, vous devez commercialiser le spécificateur qui n'a pas le pouvoir d'achat final. Les ingénieurs d'aujourd'hui sont confrontés à des contraintes de temps et à une pression énorme pour faire plus avec moins alors que le délai de mise sur le marché est devenu plus court. En tant que fabricant, vous devez faire tout votre possible pour leur faire gagner du temps et améliorer leur précision de conception. (Voir Utilisation de fichiers CAO et BIM dans le marketing de contenu de fabrication)
• Problèmes d'attribution :Si vous êtes un spécialiste du marketing de fabrication en interne, vous devez prouver le retour sur investissement ou le retour sur investissement marketing (ROMI) à la haute direction. Afficher des tableaux et des graphiques de Google Analytics ne les satisfera pas. Ils veulent voir la preuve de la croissance des ventes et des revenus. Ce n'est pas une tâche facile dans le marketing industriel en raison des longs cycles de vente et des multiples points de contact avec les différentes parties prenantes. J'ai vu des spécialistes du marketing industriel attribuer 100 % à la dernière interaction, car c'est ainsi que le prospect a été généré. J'appelle cela le syndrome du « dernier clic ». Vous obtiendrez une image déformée de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas avec cette méthode. J'ai également vu des spécialistes du marketing internes abandonner la mesure du retour sur investissement parce que c'est trop compliqué. Vous aurez besoin d'un outil d'automatisation du marketing pour suivre les prospects du début à la fin pour une attribution appropriée.

Ces deux différences majeures dans le marketing industriel étaient des points de discussion clés dans ma présentation au Sommet du marketing industriel dans le cadre de Content Marketing World.

Je pourrais continuer et écrire des centaines de mots expliquant davantage ce qu'est le marketing industriel. Cependant, si vous êtes une personne visuelle, vous bénéficierez beaucoup plus en vous référant à cette infographie complète et bien documentée par l'équipe de CADENAS PARTsolutions. Je suis honoré d'y être cité avec d'autres experts en marketing industriel.

Infographie par CADENAS PARTsolutions

Vous pouvez télécharger une version PDF de l'infographie à partir d'ici.

Cet article et l'infographie devraient donner aux fabricants une compréhension approfondie du marketing industriel et de ses différences par rapport au marketing B2C et B2B général.