Pourquoi de nombreuses grandes entreprises américaines ont lutté en Chine :un dernier mot

Ceci est le dernier volet d'une série en huit parties sur l'importance du design interculturel qui a examiné plusieurs tentatives de grandes entreprises américaines bien connues pour étendre leur portée en commercialisant en Chine. Comme cette série l'a révélé, la majeure partie de ces tentatives n'ont pas réussi à obtenir beaucoup de succès, même si la Chine est la deuxième plus grande économie du monde, et elle a décrit quelques raisons principales pour lesquelles elles ont échoué. Vous trouverez ci-dessous un résumé des principales leçons qui peuvent être tirées par d'autres entreprises américaines pour les aider à vendre avec succès là-bas.

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La Chine est prometteuse pour la plupart des entreprises américaines. C'est un grand marché qui désire intrinsèquement des produits de haute technologie et de luxe. La mondialisation n'est pas seulement une tendance, mais une réalité de la façon dont les affaires futures seront menées. En réponse à certains gouvernements protectionnistes, Xi Jinping, le président chinois, a exhorté toutes les nations à accueillir activement la mondialisation. La peur de faire des affaires en Chine est naturelle, mais cela ne devrait jamais empêcher une entreprise américaine d'essayer de s'y développer. Bien qu'il existe de nombreux exemples d'entreprises qui ont perdu de l'argent (dont plusieurs sont discutés dans les versements précédents de cette série), celles qui réussissent en Chine récoltent de grandes récompenses. IKEA a dominé le marché de la rénovation domiciliaire et Fitbit a pu tirer les leçons de ses erreurs passées et même dépasser son principal concurrent, initialement plus connaisseur de la Chine.

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Les exemples discutés plus tôt (dans les versements précédents de cette série) démontrent quelques éléments clés que toutes les entreprises américaines doivent garder à l'esprit lorsqu'elles tentent de faire de leur mieux en Chine.

• Évitez d'avoir un manque de compréhension de la société chinoise et de ses réalités.
• Ne jamais avoir d'hypothèses sur la façon dont les consommateurs chinois agiront sur la base d'expériences sur d'autres marchés.
• Trouvez des partenaires chinois locaux avec lesquels un guanxi mutuellement avantageux est possible.
• Ne donnez jamais au gouvernement chinois une raison de s'en prendre à votre entreprise.

Bien que cette série se soit concentrée sur les tentatives d'entrée en Chine de grandes entreprises américaines, les leçons tirées sont applicables à toute tentative d'une entreprise américaine de faire des affaires en Chine, même celles qui ont beaucoup d'argent à investir dans la tentative. Et pour ceux qui doivent être plus prudents ou limités dans leur utilisation des fonds, les enjeux d'ignorer ces leçons sont encore plus élevés. Un financement plus limité signifiera sans aucun doute une piste plus courte pour la tentative, et donc moins de temps pour apprendre, et les conséquences seront probablement plus importantes pour l'ensemble de l'entreprise. Les entreprises qui ont l'intention de miser uniquement sur l'aspect luxe et la reconnaissance de la marque de leur produit doivent être les plus prudentes, car le succès à court terme pourrait entraîner la complaisance et le non-respect des leçons décrites ci-dessus. Compte tenu de la taille du marché chinois, un intelligent tenter de vendre là-bas est susceptible de dépasser le seuil risque-rendement pour de nombreuses entreprises.

祝你好运！(Bonne chance !)

L'auteur est Clayton « CJ » Jacobs, actuellement entrepreneur en résidence chez ReadWrite et responsable de la conception interculturelle. Un domaine d'intérêt pour lui est d'aider les entreprises américaines à comprendre et à pénétrer le marché chinois en adoptant une approche de conception de produits moderne centrée sur l'utilisateur. Vous pouvez le contacter directement sur clayton.michael.jacobs(at)gmail.com ou le trouver sur Twitter et LinkedIn.