Pourquoi les grandes entreprises américaines luttent-elles en Chine ?

Cette introduction est notre premier volet d'une série en huit parties sur l'importance du design interculturel qui examinera plusieurs tentatives de grandes sociétés américaines bien connues pour étendre leur portée en commercialisant en Chine continentale. Comme cette série le montrera, bon nombre de ces tentatives ont échoué, même si la Chine est la deuxième économie mondiale. La question clé à laquelle nous espérons répondre est de savoir pourquoi ils ont échoué et d'essayer d'en tirer des leçons pour aider les futures entreprises américaines à réussir leurs ventes là-bas.

De nombreuses entreprises américaines sont de plus en plus intéressées par la conquête du marché absurdement vaste et technologiquement toujours plus avancé de la Chine. Mais avec le potentiel des grandes récompenses financières associées au succès des opérations en Chine, il y a un grand risque d'échec. Pour citer Jeff Immelt, PDG de GE, "La Chine est grande, mais elle est difficile."

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Cette série d'articles examine certaines tentatives de grandes entreprises américaines d'entrer sur le marché chinois. Les grandes entreprises fournissent les exemples les plus parlants parce qu'elles ont le plus écrit à leur sujet. De plus, ils sont instructifs car, de manière générale, l'incapacité ou l'échec à engager un financement suffisant pour la tentative ne fait pas partie de l'analyse. Par conséquent, on peut plus facilement voir que la déception ou l'échec pur et simple du marché chinois par les entreprises américaines est le résultat d'un ou plusieurs facteurs de quatre catégories générales :

1. Un manque de compréhension de la société chinoise et de ses réalités ;
2. Incompréhension des besoins/désirs du consommateur, en particulier de la manière dont la population utilise généralement la technologie ;
3. Création de troubles politiques - cela s'applique principalement aux grandes entreprises, en particulier celles ayant un aspect de médias sociaux ; et
4. Un manque de partenariats clés (guanxi) avec des entreprises chinoises locales.

Dans cette série, j'explorerai plusieurs grandes entreprises américaines qui ont connu une gamme de résultats en Chine, de l'échec au succès terne, même si ces mêmes entreprises étaient et sont en plein essor en Amérique, et parfois sur d'autres grands marchés internationaux également. En plus de discuter de ce que chaque entreprise a mal fait, je suggérerai ce que chacune aurait pu ou devrait faire à l'avenir pour mieux capitaliser sur leurs opportunités de marché respectives. Je discuterai également de quelques entreprises qui ont suffisamment appris pour faire les choses correctement et qui ont connu le succès en conséquence.

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L'auteur est Clayton « CJ » Jacobs, actuellement entrepreneur en résidence chez ReadWrite et responsable de la conception interculturelle. Un domaine d'intérêt pour lui est d'aider les entreprises américaines à comprendre et à pénétrer le marché chinois en adoptant une approche de conception de produits moderne centrée sur l'utilisateur. Vous pouvez le contacter directement sur clayton.michael.jacobs(at)gmail.com ou le trouver sur Twitter et LinkedIn.