Comment l'IIoT peut-il alimenter la rupture du modèle commercial

L'argumentaire de vente pour l'Internet des objets industriel et les termes associés, c'est n'importe quoi mais subtil. L'un de ses locataires de base est que la technologie connectée peut débloquer des milliards de dollars de revenus grâce à des gains d'efficacité et en stimulant de nouvelles sources de revenus. Une idée connexe soutient que la technologie connectée peut aider les fabricants à franchir le pas pour vendre des résultats plutôt que des produits - ou du moins, refondre leurs produits en services. Le terme allemand « Industrie 4.0 » laisse même entendre que la technologie connectée peut jeter les bases de la prochaine révolution industrielle. Le terme IIoT, qui est maintenant fréquemment discuté en relation avec la transformation numérique, a une connotation similaire.

Mais vendre des produits en tant que service, qu'il s'agisse de logiciels ou de biens matériels, est moins un défi pour les nouveaux entrants sur le marché que pour les opérateurs historiques. « Les problèmes surviennent lorsque vous avez une ancienne entreprise qui passe au nouveau modèle et génère beaucoup de revenus qu'elle gagnait auparavant en un seul montant forfaitaire », a déclaré Chris Kocher, directeur général de Grey Heron, une société de conseil en gestion et en marketing stratégique. solidifier. Un certain nombre de grandes sociétés de logiciels telles qu'Adobe et Microsoft ont effectué une transition en douceur vers le modèle « as-a-service » au cours des dernières années.

Alors que les modèles commerciaux « en tant que service » n'ont pas encore atteint un point d'inflexion pour les biens physiques, ils sont de plus en plus courants pour des applications telles que les services d'impression gérés. Il est également possible que le modèle contribue à supprimer la demande de produits physiques. L'un des exemples récents les plus marquants dans le secteur de la consommation est la montée en puissance du MP3, qui a fait ses débuts en 1993 et ​​a finalement ouvert la voie, d'abord aux téléchargements de musique au début des années 2000, puis aux services de musique par abonnement, qui sont devenus populaires. après les débuts de Spotify en 2008. Pour les consommateurs souhaitant simplement écouter de la musique, l'achat de CD ou de fichiers musicaux numériques n'était qu'un moyen d'atteindre une fin. Et pour moins cher que l'achat d'un CD classique, un consommateur pourrait utiliser un service tel que Spotify pour un accès mensuel à plus de 30 millions de chansons.

Bien que le concept soit encore naissant pour de nombreux constructeurs, son histoire remonte à des décennies, notamment dans l'aviation. En 1962, la société d'aviation Bristol Siddeley a inventé le terme pour désigner les contrats de maintenance basés sur l'utilisation du moteur Viper sur les jets d'affaires 125 de British Aerospace. Désormais une marque déposée de Rolls-Royce, « Power by the Hour » est un modèle populaire auprès des constructeurs de moteurs car il augmente les revenus du marché secondaire. "L'histoire classique est que General Electric et Rolls Royce et autres vous vendront un moteur comme ils l'ont toujours vendu - à un coût de 80%", a déclaré Richard Soley, Ph.D., directeur exécutif de l'Industrial Internet Consortium. . « Et ensuite, ils gagneront leur argent – ​​cinq fois plus – en pièces [et frais de service] au cours des 20 à 40 prochaines années. » Le modèle offre également plusieurs avantages à leurs clients, notamment une meilleure prévisibilité budgétaire des coûts de maintenance tout en supprimant la nécessité pour les propriétaires d'avions de se soucier de stocker des moteurs ou des accessoires de secours.

Le concept gagne du terrain dans le secteur industriel avec, par exemple, la société de compresseurs Kaeser Kompressoren refondant son activité en « air en tant que service » ou le constructeur de tracteurs comme John Deere proposant des résultats agricoles ou un fabricant vendant du « temps de fonctionnement » plutôt qu'une pièce. de l'équipement.

Dans ces deux exemples, et dans bien d'autres, la technologie de l'Internet des objets permet de mettre en place de tels accords « en tant que service » en donnant aux fabricants une idée plus claire des besoins de leurs clients.

Mais alors que la logique commerciale derrière de tels accords « en tant que service » est claire, le concept soulève un certain nombre de questions à la fois pour les organisations qui choisissent de les proposer et pour les organisations qui choisissent de conclure de tels accords. Une entreprise proposant un moteur à réaction en tant que service doit décider si elle est prête à offrir à ses clients des économies de coûts grâce à la maintenance basée sur l'IIoT (une pratique connue sous le nom de « partage des gains ») ou si les économies iront directement à leur résultat net. Dans l'exemple du partage des gains, un fournisseur d'un produit en tant que service peut recevoir des frais mensuels ainsi qu'une partie des économies réalisées par le client. "Cela peut être très attrayant pour les clients car ils aiment le lien avec les résultats et les économies réels", a déclaré Kocher. « Dans la pratique, cela peut être très difficile à mesurer et les directeurs financiers des clients reculent généralement car cela peut être très imprévisible. Si un client économise 1 % une année et 3 % l'année suivante, il peut faire des chèques trois fois plus gros. Les directeurs financiers préfèrent un bon nombre prévisible qu'ils peuvent mettre dans leur budget. »

L'autre possibilité est que l'arrangement « en tant que service » peut entraîner des problèmes comptables affectant de nombreuses organisations qui sont passées d'une vente ou d'une licence de produit unique à des frais mensuels ou annuels continus comme un produit SaaS. "Le défi est que lorsque vous passez de l'un à l'autre, ce n'est plus une dépense en capital dans les livres, qui peut être amortie sur de nombreuses années et devient une dépense d'exploitation, qui est payée mensuellement", a déclaré Kocher. « Cela affecte également la comptabilisation des revenus. Si vous vendez le moteur, vous pouvez enregistrer la commande, recevoir l'argent et constater immédiatement tous les revenus (à l'exception de la maintenance). Mais des frais mensuels ne peuvent être reconnus que lorsque l'argent est reçu au fil des ans. Une entreprise passant de la vente de biens discrets à des produits en tant que service peut prendre plusieurs années pour comptabiliser tous les revenus qu'elle percevait auparavant en un seul paiement.

Mais vendre des produits en tant que service, qu'il s'agisse de logiciels ou de biens matériels, est moins un défi pour les nouveaux entrants sur le marché que pour les opérateurs historiques. "Les problèmes surviennent lorsque vous avez une ancienne entreprise qui passe au nouveau modèle et génère beaucoup de revenus qu'elle gagnait auparavant en un seul montant forfaitaire", a déclaré Kocher. Et un certain nombre de grandes sociétés de logiciels ont effectué une transition en douceur vers le modèle « as-a-service » ces dernières années, comme Adobe et Microsoft.

D'autres idées de modèles commerciaux et de transactions alternatifs, notamment la monétisation des données IoT et l'utilisation de technologies de fabrication intelligentes pour créer des produits individualisés, sont encore en phase de test. Dans le premier cas, les acheteurs pourraient être d'autres organisations ayant une participation dans l'entreprise, des scientifiques des données ou des compagnies d'assurance l'utilisant pour évaluer les risques. Pendant ce temps, les contrats intelligents alimentés par la blockchain pourraient être particulièrement prometteurs en logistique.

Alors que les entreprises industrielles déploient la technologie IoT dans leurs usines et dans l'ensemble de la chaîne de valeur, les leaders de l'industrie devraient commencer à explorer de toutes nouvelles façons de mener leurs affaires plutôt que de se concentrer uniquement sur l'efficacité opérationnelle. « Les vrais avantages surviennent lorsque les entreprises disent : « nous pouvons faire des affaires d'une toute nouvelle manière » et proposent des produits et des modèles commerciaux entièrement nouveaux. Vous pourriez avoir de petits gains au début et, à mesure que vous avancez, vous pouvez repenser l'ensemble de votre processus », a déclaré Kocher. « Cela nécessite une implication et une direction au niveau de l'exécutif. »